成交案例分析.doc

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案例分析

销售过程：
客户雷先生住在海信天玺，青岛本地人，有多处房产，买别墅自住，2012年在龙湖滟澜海岸买的和院别墅，因交房后和当时样板间有较大出入，不太满意，遂决定再次购买别墅自住，三五年前雷先生一直在关注绿城，比较喜欢绿城的产品。
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案例分析

销售过程：
客户雷先生住在海信天玺，青岛本地人，有多处房产，买别墅自住，2012年在龙湖滟澜海岸买的和院别墅，因交房后和当时样板间有较大出入，不太满意，遂决定再次购买别墅自住，三五年前雷先生一直在关注绿城，比较喜欢绿城的产品。
来访首日雷先生参观了样板间，雷先生比较喜欢玫瑰园别墅全石材干挂的外立面，及超大开间的户型设计，夫人觉得玫瑰园别墅的负一层利用率较低，不是太满意，，在夫妻二人意见不太一致的情况下，我带客户到工地进行实地参观，参观工地同时夫妻二人意见也逐渐统一，开始选择意向房源，当时看好121幢别墅，但是该别墅已经销售当时我对别墅销控不熟悉，雷先生也对我提出了很多宝贵意见，回到售楼处后，雷先生对自己选择的意向房源比较坚定，柳主管进行了引导，但是当天客户不相信121幢已售，回家考虑了。
客户走后柳主管及颜组长第一时间对客户进行了分析，让我给客户发问候短信，没有提别墅的事情，客户当晚回电话，还是问121幢房源，根据柳主管制定的方案，与客户进行了多次电话沟通的情况下，雷先生和夫人再次到访（到访之前柳主管已经帮客户选出了主推房源，并对客户可能提出的问题进行了一一模拟，做好了充分的准备），当天是下着雨，雷先生和夫人能到访也表示了他们的诚意，在推荐了房源之后，雷先生还是有很多问题，于是柳主管及颜组长带着客户到工地实地介绍，帮客户一一解答，在过程中客户同样也给予了很多宝贵意见，在雨天工地看房，最终帮雷先生选到合适的房源，当即表示落定房源，雷先生也被绿城的服务感动。

案例分析：
此次成交让我一个初入绿城不久的新员工更深刻的感受到绿城人时时刻刻设身处地为客户着想服务的态度，及绿城品质对客户的巨大吸引力，同时，感受到绿城人超强的团队意识及相互协作能力，对客户各种问题能及时制定解决方案的能力。

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案例分析

销售过程：
客户雷先生住在海信天玺，青岛本地人，有多处房产，买别墅自住，2012年在龙湖滟澜海岸买的和院别墅，因交房后和当时样板间有较大出入，不太满意，遂决定再次购买别墅自住，三五年前雷先生一直在关注绿城，比较喜欢绿城的产品。
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