美导下店流程及工作职责-.ppt

下店流程下店前准备两件：A对接 1.店面客情 2.店内员工状况3.店内近两个月业绩情况 4.店内主打项目 5.折扣 6.店内主要主管和员工情况B 电话 与店主管提前确定时间 并提前告知配合点，以及沟通店主管想达到的效果1新店的沟通了解店内现有品牌与本品牌的关系(了解老板为何要加盟本品牌，并对本品牌的认可度.)了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售了解老板的想法，选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方案。了解美容师的素质，以便拟定合适的培训计划并储备人才了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容2老店的沟通 了解库存及销售情况了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题准备解答异议了解美容师对本品牌的各种掌握程度（手法 产品用法 搭配 及销售技巧）必要时再培训一次了解老板经营思路，给予建议和方法了解半年内本店各种促销方案、以便于制定本次活动方案。3美导具备的条件注意事项：不谈私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣薪资问题不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密和美容师或老板娘保持距离（记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的）最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的，最有效的沟通是将对方放在目的上而不是情绪上 4培训内容对本品牌的专业知识，手法，技能，销售，沟通技巧及如何处理顾客异议美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪店务管理：日常操作流程，清洁，晨会，夕会。人员管理：顾客档案管理 预售档案、美容师管理库存管理：进货量，出货量，货品存放可适当讲解与美容师相关的而各种知识，你懂得东西 越多，销售就越容易（如:中医，营养，饮食，手诊，面诊，色彩）美容师的观念的思维（美容行业的发展、走向、正确积极的心态、选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由，个人的未来发展个别沟通）5培训事项要求全员培训（老板和店长是最好的复制者）在培训时一次不要讲太多，每讲一次要巩固考核一定要深入浅出，生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制6售前的准备工作活动前调查期（利润是设计出来的策划关：销，不是做生出来的）活动调查：上次活动时间，品牌，具体方案，活动类型，销售金额，顾客名单客源调查：到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客）消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客（即A类顾客）7项目产品调查：项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或产品）项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品8活动策划期任何一种活动方案都不能解决所有问题分析：1.营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节 天气 环境）2.营业额减少是因为有效客源减少，新客减少，老客源流失3.营业额不上升是因为客源档次低，服务项目或产品不全，品少4.美容师没有学习机会，工作没有积极性结论：增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期增加新顾客，提升店内知名度提到顾客消费档次（c升b,b升a）增加项目或产品让美容师在活动中成长学习9制定活动方案任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性增加到店率：每月到店四次的顾客可送xx项目，xx特价。限时优惠：上午x点之前，每周星期x做护理或买产品增加新客源提升知名度：老顾客带新顾客(半年与三年的顾客，半年会带三年的新顾客)可做小、中小型的沙龙会、大型的答谢会提升消费档次，打充顾客的消费项目或产品，10执行活动方案对顾客进行ABC分类教会美容师邀约顾客的话术销售产品或卡项的话术及相关的配合人员的合理安排及分工制定合理有效的奖励方案安排整个活动的流程及细节 11注意事项尊重当地的习俗或消费习惯主打产品最好不要送，可做体验要考虑顾客，老板，美导师及本公司的利益活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会具体时间要提前半小时12销售关销售前的准备工作：店内的销售氛围，产品陈列及赠品陈列、海报、pop的张贴 店内音乐及公司vcd播放、顾客档案x展架、横幅按人员特长来分工，注意方法：接待顾客，产品介绍，发传单做服务统一仪容仪表，调整良好的工作状态13销售的基本过程从性格的角度或从职业的角度：了解顾客的职业，分析顾客的类型找需求点职业分类：公务员 公司白领 做生意的 家庭主妇 老师或其他性格分四种：活波型：理性外向型，爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变态度：肯定 直接 语速较快力量型：理性外向型，爱好明确，自主性强，下决定不易改变态度：肯定，亲切，语速较快完美型:理性内向型，爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格态度：激发想象，语气优雅，尽量以将来的效果作吸引和平型：理性内向型，爱好不明确，反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围的是不敏感态度：稳重，分析、语速慢找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机介绍产品的效果及好处(或卡项的优惠)引发幻想，刚开始时不讲太多的专业知识与同类产品相比，你推荐这款产品的理由巧答顾客异议14促成销售的几种常见技巧快刀斩乱麻（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决）感情投资法（针对关系很好的老顾客）假设成交法对比法（针对完美型或有怀疑型的顾客可增加她对产品的信心）二选一法（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定）分析报价法（针对嫌贵可缓冲价格问题）循序渐进发（由简单到复杂，又便宜到贵）15如何处理顾客异议产品没听过：你没听过这个产品很正常，我们这产品是靠口碑宣传的效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就哭（举例说明）太贵了：产品贵没错，值得就不贵啦有没有副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用看如何搭配包装：我们卖的是品质而不是瓶子考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一跟她分解有效果吗？多久见效：这个要看您的配合度和您皮肤的吸收能力啦东西不好、不贵、我不用，找原因认可其使用观点，突出自己的品牌16注意事项当你下店销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你让你说话有力度，有利于销售要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做顾客90%的问题不要正确回答永远都不要反驳顾客所说的话：只能说是的，对的，我们以前也是这样的但是不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来库存少的产品先销售，以利于补货回款、多销售不好销售的产品，扩大产品推广面17顾客催款关业现场催款（更有力度）1.补货：下店前要求补齐货 先卖量少的货，便于补货推广不好卖或不会卖的货，扩大产品销售面2.欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预订，提前加补产品3.感情投资法：找老板娘帮你完成绩18