活动量管理.ppt

吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训LIMRA的统计:业务员业绩低迷的原因不愿做不懂得做业务员低生产性的主要原因:拜访量不够，即见人量不足做得不够25%25%15%15%60%吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训如何解决拜访量不足问题？是陪同展业？是陪同展业？一个？两个？还是全部？一个？两个？还是全部？是电话追踪？是电话追踪？每天对每个人都要使用？每天对每个人都要使用？是是“用鞭子赶？用鞭子赶？”还是还是吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训现场管理与非现场管理的区别现场管理与非现场管理的区别:现场管理现场管理制造车间工人的一天制造车间工人的一天 非现场管理非现场管理 邮递员的一天邮递员的一天吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训寿险营销管理寿险营销管理是可以借助科学的管理方法来实现是可以借助科学的管理方法来实现非现场管理工作的非现场管理工作的而这一套方法即是而这一套方法即是行之有效的“活动量管理”吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训活动量管理 准主任对于业务员的推销、增员活动计划做事先的规划，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。业务员对于一段时间内所从事的推销、增员活动过程（包含推销对象与推销目的），制定具体量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训准主任应有的管理理念I.I.计划计划 订定一定期内具体量化的推销活动目标。订定一定期内具体量化的推销活动目标。II.II.行动行动 确实要求业务员将访谈过程详细记录。确实要求业务员将访谈过程详细记录。III.III.检讨检讨 实际活动量的结果与计划比较，找出差距针对差距，实际活动量的结果与计划比较，找出差距针对差距，采取具体的修正行动与辅导。采取具体的修正行动与辅导。吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训业务员活动目标表：吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训业务员活动目标表：请填上我们自己的目标吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训销售活动管理系统：投投 入入 过过 程程 产 出 销售策略销售策略 销售沟通销售沟通 销售结果 管理者管理者（控制者）（控制者）计划目标计划目标对象对象/活动目的活动目的/次数次数业务员业务员的努力的努力销售活动销售活动的结果的结果是否达成是否达成对象对象/活动目的活动目的/次数次数的计划目标的计划目标是管理者与销售人员管理者与销售人员沟通修正行动沟通修正行动再计划再计划对象对象/活动目的活动目的/次数目标次数目标1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注意力集中在低的活动（指低生产性的原因）而 不只是低生产性（指低生产性的结果）2、请将单位看成一个销售系统注：否吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训解决问题I.与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性II.介绍销售对象分类与活动目的图示III.介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表IV.示范填写上列表格V.要求销售人员填写上列表格I.定期（每周或每两周）与业务人员就销售对象、活动目的及活动数量确实可行，拟订计划目标II.填写销售活动记录表I.注意所属业务人员每天销售活动的状况II.让业务人员感觉到你的重视及关怀III.随时辅导及纠正业务人员的活动IV.陪同展业，一对一辅导I.由销售人员依照平时填写的销售活动记录表、VPC表，统计实际活动对象及数量，填入销售活动工作计划表中II.与业务人员共同检讨不符计划之差异原因（销售对象种类是否足够，活动目的是否达成，销售数量是否足够），并填写销售活动评估表I.针对问题所在，找出差异原因，加强对业务人员的“观念”沟通II.给予“问题所在”应有的知识及技能指导III.要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上IV.要求业务人员应注重“活动目的”的事前准备，并确实执行活动量管理系统实务操作：训练沟通拟订计划日常辅导评 估修正教育计划周期宣导数量化观察活动 找出问题吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训推销对象分类活动目的分类1.直系亲属2.至交好友3.亲戚4.同事、社友5.既有保户6.业务来源中心7.职团8.有力人士9.递交保单10.直接推销 11.个人观察12.被介绍人13.未成交客户14.促成a.安排面谈b.说明保险的意义与功能c.提醒及再确认保单的利益与价值d.建立业务来源中心e.获得介绍吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训销售对象分类与活动目的直系亲属ABE1至交好友AB2 亲戚ABE3 同事ABDE4既有保户CDE5业务来源中心D6职团ABE7有力人士ABD8递交保单CE9直接推销AB10个人观察的准主顾A11被介绍人ABD12未成交的客户13促 成14A A 安排面谈安排面谈 B B 说明保险意义与功能；说明保险意义与功能；C C提醒及再确认保单的利益与价值；提醒及再确认保单的利益与价值；DD建立业务来源中心；建立业务来源中心；E E 获得介绍获得介绍吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训缘故市场：从最信任你的人开始，不断展开。从50人增加到500人 介绍市场：从已接受了你的人开始，不断延伸，无穷无尽；方法有：1）介绍法；2）引导法；3）业务来源中心；4）影响力中心。目标市场：一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的 易于接近、需求相似、推销流程相似、做起来得心应手的、能形成规模效益的高质客户群。售后服务：不断积累有效客户群的绝佳办法。累计有效的准主顾量是销售活动管理成功的基础吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训研讨主题请各组年纪最大的当组长组长有权决定记录人、报告人组长负责:1）掌控效果及内容操作性 2）组成员发言平均 3）控制发言不离题 4）引导每位成员充分发表研讨主题：每组1种有创意的主顾开拓操作方法 对方不给名单时的六种坚持话术 研讨时间15分钟 报告时间每组2分钟吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训鱼击长空？这也叫飞？鹰潜水底？不淹死才怪！鱼是属于水的；鱼是属于水的；鹰是属于天空的。鹰是属于天空的。每个人应创建专属于每个人应创建专属于他的高效客户群。他的高效客户群。吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训目标市场的好处让上次的销售成功经验对下次的销售有帮助让相同的技术不断的练习拜访量与质可大幅提升目标市场的条件类似背景或相似需求可被接近100个客户以上有一定成交的可能性吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训目标市场的找寻自己一年内（40件）的成交客户中分析出即有的目标市场市场上收入比较高的客户群分析自己的兴趣、专长、学历、公司及住宅附近、以前的工作、上下游企业工厂、配偶兄弟姐妹的公司 市场上保险需求比较强烈的客户群请写出（10分钟内）上列四项中各二个目标市场（共八个）分组研讨（20分钟内）小组内逐一报告自己目标及原因年纪第三大的当组长吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训有效的主顾分析与开拓原 则：1、分析过去成功经验，并把成功在将来延伸、重复。做已做过的事情总是更有把握一点。2、每个人都有自己的长处和短处。做自己最擅长的事情，就会做得最好。每个人都有自己特定的目标市场：特定的区域,特定的行业，特定的阶层，特定的年龄及性别，特定的私人关系找出自己最拿手的23个目标客户群,将精力的80%投注于此;余下20%精力放在其他客户群.每天 增加10个准主顾名单.吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训技巧的准备心理的准备未来在社会的定位入司的最初目标今年的目标今天的目标寿险的意义和功能乐观的心态社会、家庭的责任主顾开拓的技巧接触的技巧说明的技巧促成的技巧售后服务沟通的技巧吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训规范的试用营销员活动量每天8访(底线4访):3 初访(陌生拜访不算),及1复访或1售后服务(或业务来源中心).每天新增准主顾名单10个(底线5个).每周成交2件保单(底线1件)一周统计一次.每月8件(底线4件).每周五天,0.5天做业务来源开发,二个0.5天进行目标市场开发,0.5天突破高所得市场.每天检讨主顾和拜访的质与量.每月阅读四本关于推销的书.不断改进10项推销流程的效率.每月参加3天的培训班.吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训规范的正式营销员活动量每天8访(底线4访):3 初访(陌生拜访不算),及1复访或1售后服务(或业务来源中心).每天新增准主顾名单10个(底线5个).每周成交2件保单(底线1件),一周统计一次.每月8件(底线4件).每周五天,0.5天做业务来源开发,二个0.5天进行目标市场开发,0.5天突破高所得市场.每天检讨主顾和拜访的质与量.每月阅读四本关于推销的书.不断改进10项推销流程的效率.每月参加3天的培训班.每天增员初访3访（底线2访）每周0.5天完全做增员吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训一、工作时间：月 日至 月 日（工作日）（第 工作月 周）二、预定检讨时期：月 日 填表人：销售活动管理工作计划表吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训销售活动评估表 年 月 日单位：职称：填表人：吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训I.你是否已经和他建立一种使他乐于协助你的关系.II.他是否欣赏你？-所以愿意为你介绍任何人.III.他是否深信你是真诚地为寿险服务.IV.或是经过你的说明以后，他还深信不疑.你与业务来源中心之间存在什么关系？吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训 建立业务来源中心就是要掌握一位强而有力的推荐者，利用介绍法，开拓绵绵不绝的客户源。I.寻找业务来源中心的方向：社区中的名望人士或核心人士 由于工作关系，常跟大众接触的人 公司销售部门主管或负责人 既有客户II.业务来源中心的功能：要求介绍准客户 要求介绍增员对象业务来源中心吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训活动管理工具的使用说明业务员月工具工 具使用时间及方法业务员每月目标设定表业务员每周检讨及拜访计划表（准）主顾卡计划工作日志在每月月初订定本月活动目标并分解为四至五周目标在每周初（或周末）分析差距的原因并拟定具体措施，同时也排定本周计划拜访名单在拜访后针对确定可成为准主顾或促成签单后成为主顾者详细写下背景资料及每次访谈结果在得到新的拜访名单后即进行初步评估在一天结束后记录实际的拜访活动,并计划 第二天的活动安排 周工具日工具吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训业 务 主 任 业 务 员 营 业 部 经 理 业 务 员 每 月 目 标 设 定 表 业 务 员 每 周 检 讨 及 拜 访 计 划 表 (准)主 顾 卡 计 划 100 工 作 日 志 月 工 具 周 /日 工 具 区 经 理 业务员营销活动管理工具吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训保 费 收 入(元 )保 单 件 数(件)新增拜访名单(个)拜 访 客 户 数(个)新 准 主 顾 数(个)增 员(人)项 目 上 月 结 果 上 月 目 标本 月 目 标 第 一 周 目 标第 二 周 目 标第 三 周 目 标第 四 周 目 标 2008 年 4 月 填 写 日 期:2008/3/30 第 五 周 目 标10,80010 10012030110,918 8 8512535119,000 9 1051303506,000 3 2530802,500 13030804,5002 2530804,0002 203080业 务 员 姓 名：徐 倩 2,0001 51030业务员每月目标设定表吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训保 费 收 入(元)保 单 件 数(件)新增拜访名单(个)拜 访 客 户 数(个)新 准 主 顾 数(个)增 员(人)2001 年 4 月 第 一 周 业务员姓名：徐 倩 项 目 上 周 成 果 上 周 目 标差 距 原 因 改 进 方 法 第 一 次 拜 访 本 周 计 划 拜 访 对 象 名 单 仍 在 接 触 阶 段 说 明 阶 段 促 成 阶 段 签 单 老 客 户 回 访 阶 段 6000325308061252263260客户资料分析得不充分 做好接触前准备 注意拜访技巧的练习 周强、王坤、高天佑、成前晋、刘巷杨、姚建新、陈新容、李倩、力勤、王林春 中少秋、马国强、廖大刚、朱区、陈如、袁家其、丁小文、珠小育、毛间秋 魏量、李大山、陈营、陈刚、陈向惠、王隆基、倪忠福 杨丰忠、施兴刚、程健锋、徐惠明、张秋 高垒、王晚霞 汪成田、前愉萍、张俊、陈景、张兴、张朝涕、张昆、李明、李诚、李钟 填 写 日 期：2001/4/8 由说明转入促成技巧低 请主管帮助辅导，同时加强自己信心培养 本 周 目 标?60003253080业务员每周检讨及拜访计划表周工具吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训 4 月 9 日 (星 期 一 )晨会及早 课内容 当 日 拜 访 记 录 姓 名 电话 洽谈时间 保额 保费 再访时间 备 注 主 管 审 批 当 日 计 划 上 午 下 午 推荐险种 签 单 前 拜 访 老 客 户 回 访 朱超：如何管理好自己的时间9:00参加区里培训1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、李倩、林春2、晚上去高磊家签单，电话确认具体时间杨丰忠程剑锋李倩林春张轶331120833108293610839361083933201581:30-2:002:15-3:004:15-5:004:15-5:003:15-3:4510+10 5+592002300本周五下午 热情，可成为影响力中心下周二晚19:00 乐意接受保险 保险认同度太低下周一晚上8:00 做好建议书介绍的李捷与顾明标工 作 日 志吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训计划100 准主顾评分表 A级 20分以上 等级 B级 15-19分 C级 14分以下名单来源 来 源 代 号A.亲戚关系 B.以前职业关系 G.嗜好关系 C.邻居关系 H.宗教关系D.学校关系 I.社交团体关系E.兵役关系 J.客户的亲朋好友F.消费关系 K.其它 评 分 标 准 A B C D李 杨 赵 王立 木 雄 龙年 龄婚 姻年收入职 业交 往程 度去年共见构复蚊认 识年 限接近的难易度推荐他人档哪芰 总 分 21 18 12 21 等 级 A B C C25岁以下26-34岁35-44岁45岁以上单身已婚(无子女)已婚(有子女)1万元以下1-3万3-10万10-30万30万以上销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇军公教人员学生退休人员其他5年以上2-5年2年以内密友普通朋友点头之交相当容易较容易困难非常困难5次以上3-5次1-2次几乎没有很好好还好不好1332123145533333322111321321321C32103210334321311115322211111311202335331C12*凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为C级吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训保 户 卡 2001 年 4 月 3 日 制 编 号 0062001业 务 员：程 丹 工 号：1100121745 客 户 姓 名 韩 端 彬 缘 故 陌 生 男 女 出 生 日 期 客 户 来 源 1968 年 2 月 18 日增 员 对 象 可 否 地 址 住 宅 公 司 合肥市中山南路张府园2号502室 合肥市上海路28号人民商贸城 邮 政 编 码 210005210008嗜 好 及 个 性 电 话 45130543226909最 佳 面 谈 时 间 (宅)(公)晚 7:30?8:30下午4:00 5:00外 出 旅 游 外 向 经济状 况及目 前收入 良 好 3,500 元/月 职 业 地 位 经 理 家 属 亲 友 姓 名 称 谓 出生年月日 有 否 参 加 保 险 增员对象 备注(电话、地址、其他)否 否 否 有 有 否 韩朝阳 徐晓荣 徐 倩 父 亲 母 亲 妹 妹 1943.3.161944.7.11978.5.5 公司，2264621，云南西路 23 号 公司，3227619，宁海路 3 号 在 校 大 学 生 已投保寿险公司 被 保 险 人 保 险 种 类 投保年、月、日 保 险 期 限 保 险 费 保 险 金 额 准 主 顾 卡(反面)吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训新 契 约 成 立 保 单 号 码 转 帐 存 折 号 P 1 0 0 1 0 1 4 2 4 2 5 3010-117-900001429 投 保 年 龄 岁 保 险 期 限 缴 别 生 效 日 期 受 益 人 契 约 项 目 主 1主 2主 1主 2缴 缴 2001 年 3 月 12 日 20 年 法 定 保 额 保 费 主 险 附 加 险 合 计 契约成立后将左上角(准)剪去成为保户卡 访 问、服 务、参 加 活 动 记 录 谈 话、活 动 内 容 及 检 讨 陌生式拜访。人民商贸城韩经理 寄信给韩经理，表示很高兴与他相识 再访，轮盘话述。向他请教成功秘诀，韩 谈得很高兴 晚上七点到府上送建议书，看后没意见 再次看望韩。韩说：好啦，才过年，月底多钱！早上十点去韩公司，不在。下午又去，大 决战。收费2,419 元。平安长寿3万，2,379元；人身意2万，40元 月 日 3 2 3 3等 级 3 5 383 93 12准 主 顾 卡(反面)吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训准主任对业务员的工具检查与辅导月工具 工 具 检查重点 检查方式与内容 可能遇到的问题 解决的方法 业务员每月目标设定表 月、周目标设定的合理性、可行性 组月检讨会 业务员未能将活动量的多少与保费的达成相联系，造成计划与实际脱节 辅导业务员认知活动量与保 费的联系 培训其使用准主顾卡（计划100）周工具 业务员每周检讨及 拜访计划表 总结差距原因，制定相应对策掌控本周业绩来源 夕会（业务员周检 讨）-原因、差距、措施-本周拜访计划名单 原因差距分析不具体、太笼统 采取的措施可操作性差 拜访名单填写不具体，或应付填写辅导业务员如何发现问题并解决问题，并分析其好科（提升自己）分析填写拜访名单可获得的帮助-明确拜访方向、目的-明确本周计划达成的依据，必要时请主任协助吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训准主任对业务员的工具检查与辅导 工 具 检查重点 检查方式与内容 可能遇到的问题 解决的方法 工作日志 计划100 准主顾卡 业务员昨日拜访情况 业务员当日计划 早会内容记录 对获得的拜访名单进行筛选 将A、B类客户引入准主顾卡中 每日组会-登记拜访记录-抽查1-2人复述拜访过程-当日行动计划（时间、地点、目的）不定期抽查准主顾卡的量与质-每月、周都增加新新主顾卡 准主顾卡的质量是否为A、B类并协助促成 拜访量不足 不如实填写 当日计划不详，没有方向及准备不足等，或未做计划 准主任对工作日志的批阅不力 准主顾量不足，以致于完不成业绩指标 准主顾的质下降，促成率钡 个别辅导（找出原因，制定改进方法）协助其如何做到每日七访 必要时制定相应措施制度 分析其做计划的好处，并协助问题业务员修定计划 部经理督促准主任的工作 个别辅导（找出其原因，并制定改进方法）客户的选择或技巧不足进行针对性训练周/日工具吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训