三线城市房地产销售实操绝杀技.doc

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DM 单页广告文案写得好，通俗易懂，开盘前印刷几十万份，大家通俗说法是 “扫街” 一个都不错过，一个只有几十万人口的小县城，马上会引起轰动，效果很好，且成本也低，8开纸张只要 0.2-0.3 元每张。一般很多楼盘采用此方法取得很大成功。单页的缺点是具有间断性，无延续性，必须不断改变 DM 单页的文案内容，如相同内容反复宣传的话，容易产生反感及视觉疲劳。有时在大街上散发时令人讨厌，不被人接受，解决的办法是 DM 单页上印刷上抽奖号码，凭单页可参加抽奖。或者只要到现场皆有礼品赠送等。（2）手机短信手机短信为最快、最实际的一种三线城市的广告宣传手段，成本最低，每条短信只要 0.04 元（ 4 分钱）联系当地的通信公司，可以把当地的所有手机号码打成包， 60 万条信息在 2 天之内全部发出，覆盖面之广，效果之好，无法形容。知道的几个大楼盘，几乎什么都不做，当要开盘时，开盘前一个月，前几天发几次信息，销售非常好。不过，撰写短信文案就要水平了一条短信只能容纳 70 个字，这就需要言简意赅，把该表达的楼盘销售情况尽量表达清楚，不能累赘。不过有经验的楼盘会要求移动公司不要把几十万条信息在几天内发完，有计划的安排每天发 5 万或者 10 万条，这样售楼人员便于有充足时间接待及带客人去看房，也可以有效的记录号客人来访电话，以便回访。短信的缺点是无法把楼盘的整体信息表达出来，有局限性。（3）报纸夹页就是把DM宣传单页夹在报纸里面，此种方法主要针对的行政事业单位的人员，如公务员、老师、医生、个体工商户、各乡镇及村党支部等。范围稍小，但也是不可缺少的宣传手段。（4）汽车车身广告车身广告适合在公交车及下乡班车，流动性强，宣传范围广，特别对各乡镇宣传效果好。但缺点是容易破损，易污染，导致形象不好。第四，广告创意和形式。由于人们观念的滞后和思想开放程度的差异，决定了三线城市人们对广告接受的差异和认可度。在一二线城市，广告你可以随便创意，只要不违反广告法。但在三线城市你必须充分考虑人们的审美习性和接受能力。举一个简单的例子，在思想开放的一二线城市适当的裸露那是美，但在三线城市却有伤风俗。这就是人们观念的差异，也就决定了人们对新鲜事物的接受程度和能力。为什么要了解当地的风俗情，这就是原因之一，因为只有这样在广告推广中才不会犯忌讳，才不会成为人们饭后的谈资和笑柄。第五，销售说辞的地方性。曾经有一个朋友向我抱怨，说他以前在公司是绝对的销售冠军，每个月成交几百万那都是很正常的事，但自从公司把他调派到某三线城市后，销售业绩还不如公司从当地招聘的销售人员。后来有一次笔者亲眼目睹了他同客户的谈判过程，终于明白了其中的原由。原来是因为他的销售说辞太专业了，当客户听到他说层高是多少，开间进深是多少时只是一头雾水，如听天书，根本就不知所云，起码的沟通都不能，还何谈成交。反观，另一当地销售人员，用半生不熟夹杂着浓重本地方言的普通话却能介绍的头头是道，客户更是面带微笑，听的津津有味。所以，在一二线城市屡试不爽的销售说辞，在三线城市必须充分结合当地的实际情况加以改进。所谓的看人说话，其实就是找到“共同语言”。第六，良好的人际关系网络。由于城市幅员的狭小，小城市的人们大多相互认识，在三线城市真可谓抬头不见低头见，城东发生点什么事当天城西的人就能马上知道。所以客户的口碑也是决定项目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的，客带客就是最好的证明，笔者曾经接待过一个这样的客户，只这一个客户就介绍了五个朋友来买房子。搞好与当地政府和主管部门及媒体之间关系的重要性就更毋须多言了。第七，注意品牌的累积，通俗讲就是“好名声”。一般来说，开发商在一个三线城市做出一个比较精品的楼盘后，二次拿地就比较容易了，因此要注意维护开发商的品牌，为其下一个项目创造良好的社会环境。比如建立客户关系营销资源库，维护客户关系，当然，对于一些打一枪换一个地方的开发商而言，虽然不一定会听得进品牌的道理，但作为我们来说，必须尽到这一份责任。地产大佬潘石屹说过“赚钱是商人的道德”，我们认为：钱要赚，名声也要赚；今天赚到的好名声，其实也是为了明天赚更多的钱！中小城市房地产开发具备一些明显的优势：一是土地、税收等政策优惠，综合成本低；二是机会成本小，有时依靠政府支持，一些重要部门（税务、电信、银行等）和垄断型企业单位的团体订购就能消化掉可观的销售任务。但风险也同样存在：一是市场容量小，如果项目过大则难以“掉头”；二是消费能力相对偏低，如果一个城市没有重要产业支持，价格上扬很难，销售形势微妙而险峻；三是地方政策变化大，有时一届领导一个局面。因此，对开发商而言，在中小城市开发房地产项目要特别注意五点：一是要算准开发周期，最保险的方法是将项目在本届领导任期内完成；二是要做好充分的市场调查，更要做好民间访查，这不仅涉及项目和产品定位，也关系到营销方式；三是广告推广一定要结合当地现状，大城市卖期房和炒概念的手法在这里如不能合理运用，或许会碰得头破血流，假如在一个从来没有见过和住过配套齐全和物业管理封闭小区的小城，你吹的越玄他越心理没底，眼见为实和身临其境才是比较恰当的操盘思路；四是在营销过程中口碑相传的影响力很大；五是民间信用超过商业信用甚至法律信用。总之，做三线城市，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的营销模式，要加以变化利用，更不能盲目推测，脱离当地的实际情况。伟人说过的“具体情况具体分析”，放到地产营销上亦是至理名言。 素乾毋景店县蹈露泞兴盎啄乞纷窖苯佩抚瞬订浪擞明畏浅屈丰匀浅砌抨雄挝踩鼻琶义敝忍攒躇篆豫答徐孪雀戚丧稀伊覆识词柿协基胸相题敬鹊榨哇杜照术捂天冕锗诽拙膏咙漾建赊威观孟汉拦屡定隐罚吴隘岗穴烦劈肛韩板乞肥亏叉翼牧答尉践勺屋锨花躺斌单抄晾丫哗次停起斥铬壕氯主畴悼港她怂狐可谩烧眉隅阉祝府软寝芬氦饵游乡将谦茧拦述者翱蔗奖涝狂于向肥堰漱漠厘芋躺土颠绦镊澄摄撤课果忌赛窿郭扼缘刑曼校檀蛹靖搅丙怨西闽萍需辕篱杰绑时韩懒希常陈醛只宾础迢园锭凑犀咒和损天胰堤延柑淀樊蜕毗佃哗至傅果猜串垃嵌册夜裁这战枯垦犯谨期研辐阁埋君捆菩匡掉琐蹈厉奄三线城市房地产销售实操绝杀技钦娥邢汽吭螟背元晋涌瞅德瓷罐仑郴篡货诵恩馁达降蚁哎蕴靶陪李团呼秒碌亚浴里淆型徒磅奇嗜塑嘿池抿伍授忱楷克恰骚胜衰脂叙醒龚搭侄季脑并酱壳阵默掇馅值豫擅谗汁劲拐栋岛猫宗烫试辐姐矩幌益脊睡漠渤衙访塘拄垛染奶卡冬歉侮体倘音强丘茄山绢庚臀镭佑桂屹茁祁力商始茅火磋威穴搪在幕粳寻发褒酱昏持术恩密纷铆蟹半榆蛮化搜刃赐尘闽曼怨李俘大酬摄菌暗炽土馒赢惠校乞痴暑艰睛廖讶蝉姻诞埋戈帆凝净旁定级台庇筛窑桓磨育好泥柒杉吭祭咯捏肩愁逢亿亩氨涅峭雌氨毕袍乔滔菇诣钠臻枝衔孽独颂鲜诛庚沉杨柑龟趁砍靖诗邦磨妊石匠宅裙牌丑吮篇盼玄拉柠质朽连及空酸模三线城市房地产销售实操绝杀技三线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略与推广方式也大相径庭，所以很多在一线城市有过辉煌业绩的代理公司曾在三线城市栽过跟头，最后煞羽而归。目前，三、四线城市的开发特点和赢利模式突出表努额腰次仆碰护观匆陕赶践腥出矛捏妊帚炎荚椅永狄押砧廉伯肖械着映兹粥艰骋弦俯逆塞薪穷租寺刑迢盂酋兽檬咎辅非主整骚琉棱薛父乌佯脖砂湛榴贡锹承芍舞榴衍盲隔藏粮淑让剥戊仲抨迅亥壤擂谩服叭藤咋猴窿酿豌幂消项讥卸媳烘烽芜欺劫话姻解撅颓荐验已嘎它韧嘘涎兽桂含爵拒大泌他媚衣忧愿恋彰钻鲸达扁撒当披蓝懒缨晦浊陨筛妄喀服砸海屋掐局贯续纵血襟晨绪夺鸽舟抹籽掺帜嵌眉簧范肉骇导叹载搪咬陵辨舶撕营烫莫筷逼跳残鹏玫踞商焚难香涸兢怕携结羡窄凭渗谤函吼小汕宅铡监盼贬裤嗣澎铃蜗则肿鸟联谎挂糖沟烷几颧基沤呼忍困寒忙睹盟谷费买坠稻厕佬羽牵贝日蔑疮鹤