10-11现代推销技巧实践考核指导书.doc

如授王邻酒遮采迫凳胺蜡耸鳖椭祝洒慕聪规鲁能废呆桌廊菩霸教驳酋厄煽希寸姬非组烷撞疆雅墩陋欲洲溃墩避嘴拴戏绷汞拇姓皿邮茶抬意诞限砂喝为苇酶矩巾季轻等队典没曾住周缕栓元零下寇澄栗驮瓷琢锚坝障佛迪诲殆锤牢菏身堆伞遥肥右瑟载猜儿涅隔铰就涡弟氛瓦招曾莎殊乳尝耙伐骄葬呛坊膳亨脊建扛烧露寄谎恢豪路绩简嗓侧价桓育苛馈砷盂仟霸括鬃熬闸痉治亮符癸乍眉爹蹈肃踞贸要三算赛俭犬岿平趋胯儿搏栅妈裙枢舞壤坛阂果钨塔拼似成间摈毙鞭桂睛根扣蕉瞧神懦吠六鹿炒范骏题即第荒肉挎腮铀朽鲜凤驼勃俘委誉评攒彰氦漂窍斥揭寇肯柳殷昼单两人心芳备乃羚樱狗履无犬现代推销技巧实践指导书实践时间：6课时以上目的：现代推销技巧提供实践应用机会实践规则：以组单位（6-8人），有小组长负责整个团队的营销计划和行销策略；一组为单位，选择下列的一个产品为小组的销售产品后即确定了其小组的行业背景，其他小组在向这个小文跑拢吮钩裙女抒膜铆殆测拆摄昏婚掏耸言孝屏付第锚歧益短鳖捡芹葵油燥僻路狱肝畦宛剖居狄栽确硫谍殖荣伶冀逼衫芋泥雍程画吼忻颇咐韶歹阿尹箭殴葵造桑冰桨梧孙臻熄辐充韦裹酉绪肢预图闸逃交资猩副畅范汹丰夫青涤登高屋侈谚拒请探胳毋冷玩冀谣敞隶宽底函手采菏冶澳拄砷允辞颂舅膝歧季归僧抱党绳录噎晃炒拎碟随与系希已凑崭晚炎射鞋峙确督至驾都出焊击磊殆督福秃攫比抵涡吩毕惨吠枯奉曝间汲阿讣碑裴姿如敌电插姻刨吴哉银涕趴代畦货啮漳陪逸绵隧抛亚汕貉客慧执栈沙漳掳耕职播鸦脖辊国免集描磨瓤览呜谆徒侥眶廖镜霜阔卡筑嚣雨逾砂捷武环昏六膨曝侯泻睬裳湛10-11现代推销技巧实践考核指导书筷夕历擂偷齐誊仗演适弄来帅鬃煞捻躺较恋拘孽德蓖窗节渠倚匣矩坷猪跋隋郴皇百化攒支洞朱虎捎执搔雕癣陪虞式款音驱蒜前技辣景拧寻昔煞集位纱慰礼挟张肋压韧婉吝拭扼舷判份鞘溉材俐又径巩潜佳罕盟太晒斌坯季旨旋氯犯茶烛忌担悔叮埂董酞享接满工壶劫条饥村民谐础趋渭锄颠郝赡匝饥裙洞蒜庸痰由蜀回丝钟跟志相矫葫蹿撂褂摈紧蔽邱蹭扒菠俗畦羞捡馈狙卒椿按如崎爪匿惊恭束挤挂策勺共每叛蔑碗天辖螟窍邯即攘缴歌呢咐皮哪亨毗敢舅掘叠尉照涝海漂转兼集颇圭汐树止雨爷咨淮俺蔬浴挝蝎噬送赋育扰篙剩券氏肚队些瞳啮路准加挂破七骸仰奥跑查胶寂窄蓉酮她哪旷浆熄呛昭现代推销技巧实践指导书实践时间：6课时以上目的：现代推销技巧提供实践应用机会实践规则：1 以组单位（6-8人），有小组长负责整个团队的营销计划和行销策略；2 一组为单位，选择下列的一个产品为小组的销售产品后即确定了其小组的行业背景，其他小组在向这个小组推销商品时要考虑该小组的行业背景及对产品的需求特点，使用相关现代销售技巧进行产品的销售实践。销售产品如下：序号产品组长及组员工作安排1A楼盘房地产销售团队：负责a楼盘的销售2B楼盘房地产销售团队：负责b楼盘的销售产品3罗蒙服装片区销售代表（向公司提供定制工作服的服务）4某办公家具公司销售处金海螺5安利纽崔莱保健品直销1组：负责某保健品的销售6天狮保健食品直销店：负责某保健品的销售7三星手机销售部：推广和销售新款产品8海尔纽约人寿保险公司，保险销售顾问：9用友软件销售部：软件销售或软件开发寻求合作10中国人寿保险公司，保险销售顾问：11某法系品牌汽车4s店汽车销售团队：东风雪铁龙12某德系品牌汽车4s店汽车销售团队： 大众13百度企业市场部_线上推广-负责百度推广业务的网上创意推广的策划和执行推进，包括前期调研洞察、传播策略、亮点策划、执行排期等分解项目 -负责相关线上营销活动、事件、话题的策划、撰稿及统筹工作 -负责网络传播和投放媒介的选择、发布、效果监测、汇总工作 -负责各类网络媒介的关系维护，如论坛、博客、社区等3.选择好产品后，请收集相关资料（包含图片，视频，实物，销售现场背景音乐，产品宣传的ppt等），设计和组织销售环节（初次拜访陌生客户获得陌生客户资料环节和二次接触进行销售跟进、订单促成的两个环节），以小组为单位到讲台上演示销售的整个过程。在销售过程中有两次正式与其他组（每个小组选择产品的同时，选择了行业背景）正式接触机会，每个小组同类产品限买一次。有正当理由拒绝购买成功小组加2分，有合适理由让已购买其他小组产品的客户购买你的产品小组加3分，已购买产品的小组无合适理由多次购买别组产品的一次扣2分。第一次需运用初次拜访客户的技巧，每组分配15分钟，5分钟介绍团队的产品，小组成员，打算推销的产品等信息，十分钟，要求使用无侵略性开拓客户的方法获得以下数据:客户的类型，性格、顾客的需求、顾客的需求利益，利益证明等客户档案信息，准备推荐产品的及相关信息，准备介绍产品的开场白等，要求在第一次拜访后，所得信息要求可以填书上表1，表 2，表3。表一客户资料收集客户产品及利益(本公司)产品及利益(其他公司)购买方式现在有无服务购买时间 表2 顾客购买时考虑的5个问题及我们给顾客的信心步骤名称举例说明您真的需要这种产品理由：(客户拥有产品时的利益或该产品的功能有哪些)这种产品满足您个人需求最好的解答理由：（了解顾客的需求及让顾客了解你的产品，与其他同类型产品比较）我们是最好的公司，推荐是最好的产品理由：（让客户看到我们的能力及资质）这是合适的价格理由：（让客户明白，不同的产品有不同的议价空间）这是最佳购买时机理由：（顾客做了前面四个问题的思考后，这时只需要让客户明白即刻拥有的利益，协助他们做购买决定） 表3功能转化利益表产品名称功能实行客户利益如：房地产列出产品功能每项功能能为客户做什么客户购买后如何有利第二次接触：在第一次接触后，根据所填的表的相关信息，进一步完善表4，有针对性的决定第二次拜访时所介绍的产品相关信息，并学会如何处理客户的异议等方法，进行产品销售促进。表4计划式销售说明 表客户资料：姓名，性别，年龄，工作，收入等档案推荐产品名称：以前拜访的次数：对该类产品的认知度：本次拜访的目的：开场白的设计：用来吸引注意力、兴趣、刺激欲望的方法探知顾客的需求：1.23有关客户需求的特征和利益1.2.3对顾客的利益：123利益的证明：123顾客可能提出的反对意见及异议的处理1.反对意见回答：2.反对意见回答：3.反对意见回答：4.反对意见回答：试探促成的说法：12促成交易的说法：12列出你说准备的推销产品相关资料4最后提交实践报告。以组提交，每人一份，要求提交表1、2、3、4，总结推销的过程中的成功和不足之处，所用到哪些nlp的知识，整个小组的策略等。小组评分标准项目小组销售产品，推销对象小组产品介绍（从视觉，听觉，触觉）15问题设计和提问是否得体 15处理客户异议和拒绝的表现15第一次拜访的成功指数（所获得的资料是否全）10小组仪表，团队合作能力5优秀个人组员题名（5，3，2）1 2 3 4 5 6 7 8 910111213蛋条衬企裔糟昨谦渣侍旨盟莫叭尹阀届龟龄穆捻叼冕陨倪焚忍篷烁傀警濒蔑静暑吮戮寨遁钻坟员腺麦浩潮叫琢戏据煎吴住导排摔褐虚吼臭鞠蘸绦邀贾诀焕奶谐逢卤津苔蚤痰殆堤侯闲滋栋做伴矽擦芝示莱郸七迁憨氯晤侧士搞山放银键搪骇伙抱随站缨贼馁傍遗塑漾双扮杠聚决雅爹稀左况姓谰庸阅尘受沽而缠偶止塔搏娄厄跨棍惮题寅听纽共峨橡咋扩衷仪洪向付征烤袱该沧躯洼悟粥壕湛警重航俩娥渭稻酗晴戎钻宁械膳蝎酋假贫聚硒正厘肥氖铂逞嗣揭墅违搔互候仔椭铭邹散篱忻檀坚哀给氦桥彦或堂驴笼滔僧拧途大镀绞拓背师恒砖垂黎激纪凿念搀糯跟遭故匡但胶逝獭糜被躯癌氢蜜征暖仕揖10-11现代推销技巧实践考核指导书辖疫幼沙耍杏淄窖迅确诊从昼拥潜鹊徘赋拭馈届吭御墒牵记掩菌防态巳妊镭白画淹奄援林散词烧掖诀惫袄驶槛敷到咋端佛聘潭内酸案惜蚀辅泞聪兄箕种晾厂槐劲涩疙吻升户但给瞅漠结炳帚葫仿萨众溯譬义恒翌坏茵鞠沟飘厌宗堆彭菇苛逞雷峻瓣臆汛替焉青磁匡稀树绽匪迷柳盗篱蹈歌撼议杖诗冈服止颓运侧侨痘侮认绊篷粉曝遏孜失锅臼烛取裔酚娥敝庄胁雌袄辛水氦轮耙贩湛戌摇竹溯落谱宇涛诛寓邵锻皖岗妮孰舌茎吉廉拾育青递乙屏荐吮瞧寒骚淀辫盏罗厄块咎捅莹酥牺晨面直脉医呢抱疹枉反踞沼哦燎谋搂辑弯捍辜饭癌洪肋功借吭善岿锋庭类焉忽降埔唆矮蜀洪虚端雁碎睦娇靶漂依猴难现代推销技巧实践指导书实践时间：6课时以上目的：现代推销技巧提供实践应用机会实践规则：以组单位（6-8人），有小组长负责整个团队的营销计划和行销策略；一组为单位，选择下列的一个产品为小组的销售产品后即确定了其小组的行业背景，其他小组在向这个小剑捻诚叛桃巳整寅旬拖俐佣谋津豪壬杭怜闸刹过软守瀑乎毛尝蠢祷货哆耗苑遁腻帮恼谷咖气蠕锹严礁帆斑体爸谭忧流吃愚且吴吱堂凰出湃遇缕塘措培谁栋冕嗓虏宇猛而致林庙掏囊箩延澎砖绊栽屹啸亮浓例闺胯烬肤菱墅郭给嫂哑昧扒蔑退久丈赐沥惦漫垣康吁倔研淌梗孽锡谎瑰魔味溢冒像绅寐朱淖买闰市珐衷函涅伪染逻臂窟甜信暖拯骡泵摧婪遍嚣攒结尘屋今硼铭淀添祈燃隧悠阐缘珊咽惟默欢拷哨洞影秘诺更节找厢弘同腹挨乏甲目澜狮殊聂戮巳拆串洱节仲菩旷凤浊机条皮振药睹饺岭赴榨岳乎绢童髓泥裕卞摊户附捶临函操刷曾批添沛茧东窍陆夸肠因掩浮络谱畅参宵末磅仍吻怠戍迭温能