15天打造房地产销售精英.doc

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15天打造房地产销售精英
新人培训在每个案场都会遇到，这也是专案经理的一项重要工作，特别是在3，4线城市要招到合适的置业顾问常常让一些专案经理头疼，有经验的置业顾问上手较快，但对薪水要求较高，有的还会把以前公司的坏习惯给带过来，没经验的新人相对培训时间要长，一般在1-2个月，哪如何在短时间内培训出合格的置业顾问呢?下面谈谈我在案场中的一些方法，和各位一起探讨一下。
所有的专案经理手上一般都会有一些教材，如房地产基础知识，销售技巧，本案的销讲，答客问等，我看过很多教材基本内容都差不多，很多置业顾问经过一段时间培训后一般的接待和讲盘都还可以，但要正真成为一名销售人员实现成交（开单）还差很多，因为他们被灌输了太多的产品知识，成了一名楼盘讲解员，没有正真了解销售的本质。在我的实际培训工作中，引进最新最实用的销售理论并大量实践，只需15天就能把一名新人打造成房地产销售精英。具体时间安排如下：
5天，新人自己背熟房地产基础知识，房地产专用名词，楼盘介绍，户型图讲解，答客问，销售流程。经考试，合格进入下阶段。
2天，踩盘，市调，了解竞争楼盘的情况，写出市调报告。
1天，封闭式上课，重点讲解销售技巧理论，销售的十大步骤（后面具体介绍）。
2天，背熟本案销售脚本（和普通销讲不一样，后面具体介绍）。
5天，实战对抗演练。
有的经理在讲房地产基础知识，销售技巧等，课上讲了一大堆，讲课的人讲的口干舌燥，听课的新人听的也累，可实际效果并不好。我在挑选新人时尽量挑记忆力好的，基础知识不需要上课，只需新人自己背，这样即节约培训时间，新人通过自己学习也能快速掌握。重点的讲课是讲销售理念，技巧，方法。
讲到销售理论，通常会提到针对不同客户采取不同的方法，逼定技巧等等，而我目前使用的销售理论是这样的：
销售是一个尊重顾客心理流程的过程，销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程
要想成交必须按以下十大步骤，缺一不可。
第一步骤：做好准备
第二步骤：调整情绪到达巅峰状态  
第三步骤：建立信赖感  
第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望  
第五步骤：塑造产品的价值  
第六步骤：分析竞争对手
第七步骤：解除顾客抗拒点  
第八步骤：成交
第九步骤：售后服务
第十步骤：要求顾客转介绍
在案场中置业顾问就像是演员，而案场经理就像导演，为此我做了一份详细的案场销售脚本，让每个置业顾问像演员演戏一样照着脚本来演，新人不熟悉可以先背出脚本，等有了经验再灵活运用，但十大步骤不能缺，具体说什么不规定，脑子里始终记住这十大步骤就可以了。在这个案场销售脚本中，我把客户从进售楼处开始一直到走出售楼处，置业顾问要说什么话，怎么说，客户提出问题怎么回答（例如房子价格太贵），再结合答客问，按以上十大步骤一一详细地写出来，置业顾问只要背出销售脚本里重要的销售话术再具体灵活运用，反复操练多次，就能完成一次完美的销售。实践证明一名新人按以上方法通过15天的强化训练，就能成为一名合格的置业顾问。

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