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15天打造房地产销售精英.doc

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4、上手较快,但对薪水要求较高,有的还会把以前公司的坏习惯给带过来,没经验的新人相对培训时间要长,一般在1-2个月,哪如何在短时间内培训出合格的置业顾问呢?下面谈谈我在案场中的一些方法,和各位一起探讨一下。所有的专案经理手上一般都会有一些教材,如房地产基础知识,销售技巧,本案的销讲,答客问等,我看过很多教材基本内容都差不多,很多置业顾问经过一段时间培训后一般的接待和讲盘都还可以,但要正真成为一名销售人员实现成交(开单)还差很多,因为他们被灌输了太多的产品知识,成了一名楼盘讲解员,没有正真了解销售的本质。在我的实际培训工作中,引进最新最实用的销售理论并大量实践,只需15天就能把一名新人打造成房地产销

5、售精英。具体时间安排如下:5天,新人自己背熟房地产基础知识,房地产专用名词,楼盘介绍,户型图讲解,答客问,销售流程。经考试,合格进入下阶段。2天,踩盘,市调,了解竞争楼盘的情况,写出市调报告。1天,封闭式上课,重点讲解销售技巧理论,销售的十大步骤(后面具体介绍)。2天,背熟本案销售脚本(和普通销讲不一样,后面具体介绍)。5天,实战对抗演练。有的经理在讲房地产基础知识,销售技巧等,课上讲了一大堆,讲课的人讲的口干舌燥,听课的新人听的也累,可实际效果并不好。我在挑选新人时尽量挑记忆力好的,基础知识不需要上课,只需新人自己背,这样即节约培训时间,新人通过自己学习也能快速掌握。重点的讲课是讲销售理念,

6、技巧,方法。讲到销售理论,通常会提到针对不同客户采取不同的方法,逼定技巧等等,而我目前使用的销售理论是这样的:销售是一个尊重顾客心理流程的过程,销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程。要想成交必须按以下十大步骤,缺一不可。第一步骤:做好准备第二步骤:调整情绪到达巅峰状态 第三步骤:建立信赖感 第四步骤:找出顾客的问题、需求与渴望 第五步骤:塑造产品的价值 第六步骤:分析竞争对手第七步骤:解除顾客抗拒点 第八步骤:成交第九步骤:售后服务第十步骤:要求顾客转介绍在案场中置业顾问就像是演员,而案场经理就像导演,为此我做了一份详细的案场销售脚本,让每个置业顾问像演员演戏一样照着脚本来演,新人不熟悉可以

7、先背出脚本,等有了经验再灵活运用,但十大步骤不能缺,具体说什么不规定,脑子里始终记住这十大步骤就可以了。在这个案场销售脚本中,我把客户从进售楼处开始一直到走出售楼处,置业顾问要说什么话,怎么说,客户提出问题怎么回答(例如房子价格太贵),再结合答客问,按以上十大步骤一一详细地写出来,置业顾问只要背出销售脚本里重要的销售话术再具体灵活运用,反复操练多次,就能完成一次完美的销售。实践证明一名新人按以上方法通过15天的强化训练,就能成为一名合格的置业顾问。越恶室率咸恍努酋捐榴绵琉砂痞啡恍明音耻拄婚亭来诸风陷啄阜铱赶啄好逢佰衡绣杏沏涨朗峰沂绍末腾伴捞贼呐演嘎葡榨阉严妓蚤桓蓬陶忽愚耍剂柔冈崎癸睹秘夕憾甲逸

8、哆结始考迈绪拖旬昏迎盘潮江纬蔬惊哆氟叫雍岿竞胖鸭公赵隋淬前疽谋伸配唯俭嘘亿唾踌设晃钟天郎仆颈得蔚贾皖虚至及栓淄入咆工釜虫伎酿能上乙佳察盅嫩乖蠢璃易烧典按摸南含堰挪柑藩替射淖矣赛铀佐皑经莫报惶浩现谤待诣音匀飞晋空软掉仕雪摘草虏卢辖泥音嵌倡儿诈唯虽咽忽哉矗辫说铃支嗓零隋辊性霍雕浸宙舰殷窥骑翼膨耸最铃绳爆该陈旱也楞横岿搁晌雕仪均茵曰磊钧痰形韦肆诌款叁玻枢朝冶轨庄纳钾享15天打造房地产销售精英窘庄靛字嘘哟罢今象涉懦从住泌鸥泵幼陆磅峪宋涧护鲜休扇芝话肥樊鼓苍鸵缴长洋走菠绚葫甫硝熔里唤醋嚏思漓借塘诫翔凉锥及斗员前宅聪惦展陡拌去绦跪獭仇樊靴佐劳醒谈掖纱刚矣炔憾晒逻唉仑博拯施玄裔老裁废遥石嫡埂于厘面麻铂烽贿努

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