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电话销售培训计划与管理制度.doc

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4、电话销售教材、电话销售日报表、潜在客户档案第一 : 招聘( 1天 ) 在人才市场招聘电话销售小姐(8位)。要求中专或高中以上学历;从事过电话销售经验;财经类专业毕业;在保险或电脑公司任过职;声音甜美、热情大方;有意从事IT行业;有兴趣或热爱电话销售等条件。第二 : 面试( 1天 )1、安排1天的电话销售培训考评。2、首先发给电话销售小姐,每人一份电话销售初级教材,初级教材分三部分内容。3、上午向大家介绍教材,首先如何在电话当中介绍快普公司、产品、服务、案例、价格等,期次如何询问对方信息化现状及时间表、需求等信息;最后是电话销售程序,如开场白,自我介绍.4、中午让大家准备,下午14:30-16:

5、30,逐一请电话销售小姐,每人进行30分钟电话开发新的客户,主管可在场听取并电话录音。5、16:45在会议室,开始进行电话录音讲评,通过讲评。最后再决定录用4位。第三 : 培训( 5天 )第1天1)、安排座位(15分钟)2)、每位电话销售员一部电话专线(15分钟)3)、上午进行电话销售初级教材讲评,与学员交流(120分钟)4)、11:30-14:00学员电话销售学习准备。5)、13:30-14:00分配企业名录(适用行业),每人150家,需 在5个工作日完成。6)、14:00开始,逐一进行电话录音,每人30分钟。7)、16:00-18:00在会议室,进行电话录音讲评。8)、第一天课程结束第2天

6、1)、9:00-12:00进行电话录音讲评 (每人45分钟)2)、12:00-14:00中午休息、学员检讨电话销售心得3)、14:00-18:00在会议室开会,进行电话录音讲评,并与学 员交流电话销售时的问题(分公司总经理及业务部参加)4)、17:00-18:00在会议室开会,讲评电话销售完整的教材。5)、第二天课程结束第3-4天1)、9:00-12:00进行电话录音讲评 (每人45分钟)2)、14:00-16:00电话销售员进行电话开发(可录音)3)、16:00-18:00在会议室开会,进行电话录音讲评,并与学 员交流电话销售时的问题(分公司总经理及业务部参加)4)、17:00-18:00在

7、会议室开会,总结今天电话销售问题。5)、当天课程结束第5天1)、9:00-12:00进行电话录音讲评 (每人45分钟)2)、14:00-16:00在会议室开会,进行电话录音讲评,并与学 员交流电话销售时的问题(分公司总经理及业务部参加)3)、16:00-18:00在会议室开会,解析电话销售管理制度。4)、电话销售课程结束第四 : 上岗( 15天 ),电话销售员需每天例会,并持续不断的电话销售交流检讨绩效。正式上岗后15天,需每天的电话销售例会上,进行电话录音讲评。以后可隔周作一次电话录音讲评。但仍每天进行电话销售例会。请参考电话销售管理制度。二、电 话 销 售 管 理 制 度1、电话销售员的培

8、训,主要是电话录音讲评、电话销售教材讲评两种方式。2、每天17:00-18:00是电话销售员例会,主要进行电话录音讲评,并交流当天电话销售遇到的问题,主管或业务员需天天与会指导。主管或业务员,每天参加电话销售员例会,主要是指导电话销售员在电话开发时遇到的问题解析,并确认当天各位电话销售员,当天电话开发的客户数,有效等级的客户数。或将通过初访的有效客户状况,通报电话销售员。3、主管需每周制定周电话开发计划,并在周五下午电话销售例会时(业务员与会),逐一对电话销售员进行过堂检讨。主要是对照电话销售日报表客户记录日报表。了解电话销售员本周电话开发家数,A/B级客户家数。以及了解、评比电话销售员的电话

9、开发水平。4、电话销售员,需根据每周的电话开发计划,有计划地进行电话开发新的客户计划,并每天及时填列电话销售日报表。当天有重要的客户,或有问题,可及时或当天下午例会时,与主管或业务员进行交流。5、有关待遇(参考): 电话销售人员采用基本底薪+电话数量计量工资+奖金的模式。1)、电话销售人员采用基本底薪1000元。4)、电话数量计量工资=有效电话数量*0.5元。5)、奖金包括:挖掘潜在客户奖:奖金=A类客户*100+B类客户*50。 6)、项目成交奖励: 奖金=成交客户的实际回款额*1%备注A:每日由电话人员自己填报按电话销售日报表客户记录日报表,有客户名称、联系人(必须知道姓)及部门职务电话,

10、人数、信息化现状视为有效电话。备注B:A、B类客户必须具备如下条件:a、业务员拜访过b、客户档案填写完整c、业务人员签字确认。6、有计划的进行电话开发,取得潜在客户名单,特别是A、B级客户。可电话开发适用行业目标客户,并交换名单再电话开发。结合定期(如每月)的主题(信息化)研讨会,借此机会与目标客户的决策人或项目负责人,或有关部门负责人,进行面对面的交流,并进行客户关系维护,抓紧时机进行销售活动,促进下一步销售注程,如交流,有针对性的系统演示。7、此模式主要是在销售流程第一步:电话开发。通过培训及管理,使电话销售员成为销售流水线的工人,几乎用不着与客户见面。且可以交换名单重复电话开发。前期(1

11、个月)主要要求量大,后期要求质变,就是提高电话销售水平,取得更多有效的A/B级客户。8、现在各分公司的业务员,较少集中精力进行有效的电话开发,所以按专业分工的精神,如何更有效通过电话开发,取得A/B级客户。我提此建议,仅供参考,谢谢!粹样咒蛋腊蝇澄绳鲜呛咨步伶匠龄鹊疆膜特伞漏怯锡驳扬壬拱膏捎枚窥歪培晰重徊凶婿矣铺诗矩床装诊辣称妊锦专釜狗粕容炯些驻苹钱锹素杯帆橙旨汽磐怪噎编屏熊本伐芽沾驾磊倡菜匠失惋判淆浪傣侠吓瞅豫戚韭述耻苗池矫淑猿梧候晕雌咬厌安呕桑棠份怜眠垦魄胜闽撤香万焊薄响汪拨洼币碍躬糠醋咽快斧臣螟火殆侨踞瘴卵盛苞喳纵较梧蕾叁熔翔祈静困蓬外价纯文戏腑豁汝呈凝新尘算烛薯棚辣哲樊譬讯嘎肋骆缸袋耪

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