渠道成员选择与管理.ppt

第四章第四章 分销渠道成员选择与管理分销渠道成员选择与管理 n n选择的原则n n选择的标准n n选择的方法n n资信评估n n信用管理n n应收帐款管理n n客户关系管理（CRM）第一部分第一部分 怎样找到称心如意的渠道怎样找到称心如意的渠道成员成员(客户客户)n n 客户是什么客户是什么?n n客户是我们的衣食父母n n客户是企业销售队伍的延伸n n客户是企业利润之源n n客户是我们的生意合作伙伴n n-优选客户优选客户/尊重客户尊重客户/培养客户培养客户/和和客户一起成长客户一起成长/协作双赢是我们的目标！协作双赢是我们的目标！一、渠道成员选择的原则一、渠道成员选择的原则n n1、目标市场原则（地域/消费群）n n （跨地域行吗？）n n2、分工合作原则（分工/专业化；施炜）n n3、形象匹配原则（门当户对？相对性）n n4、效率与效益原则（销量与利润）n n5、互利互惠原则（换位思考；张近东）n n6、最高原则：“合适合适”的原则！的原则！案例分析：大户问题案例分析：大户问题n n江苏果品公司二、渠道成员选择的标准二、渠道成员选择的标准n n1 1、良好经营信誉（名声、良好经营信誉（名声、良好经营信誉（名声、良好经营信誉（名声/口碑）口碑）口碑）口碑）n n2 2、市场理念一致、市场理念一致、市场理念一致、市场理念一致n n3 3、经销产品无竞争性？、经销产品无竞争性？、经销产品无竞争性？、经销产品无竞争性？n n4 4、具销售网络优势！、具销售网络优势！、具销售网络优势！、具销售网络优势！n n5 5、颇有兴趣与热情！、颇有兴趣与热情！、颇有兴趣与热情！、颇有兴趣与热情！n n6 6、有经销同类产品经验？、有经销同类产品经验？、有经销同类产品经验？、有经销同类产品经验？n n7 7、良好员工队伍素质、良好员工队伍素质、良好员工队伍素质、良好员工队伍素质 n n8 8、经营场所的区位优势、经营场所的区位优势、经营场所的区位优势、经营场所的区位优势 n n9 9、有资金动员能力、有资金动员能力、有资金动员能力、有资金动员能力n n1010、具社会影响力？、具社会影响力？、具社会影响力？、具社会影响力？n n1111、有仓储配送优势、有仓储配送优势、有仓储配送优势、有仓储配送优势n n1212、经销商富个人魅力、经销商富个人魅力、经销商富个人魅力、经销商富个人魅力 找对象？找对象？三、渠道成员选择的方法三、渠道成员选择的方法n n筛选法筛选法n n观察法！观察法！n n业内人士介绍法业内人士介绍法n n反向追踪法！反向追踪法！n n报刊、黄页检索法报刊、黄页检索法n n公开招标法公开招标法n n行业博览会法行业博览会法1、走马观花排除法2、选择性近距离3、入内观察访谈 四、渠道成员资信评估四、渠道成员资信评估资信评估意义何在？资信评估意义何在？附：客户资信评估表附：客户资信评估表（结构）（结构）一、经销商基本情况一、经销商基本情况（规模、实力描述）规模、实力描述）人员、车辆、仓库、资金、销量、经营品牌、经销商法人、经人员、车辆、仓库、资金、销量、经营品牌、经销商法人、经营地点、经营方式、爱好特长等营地点、经营方式、爱好特长等二、资信评分表二、资信评分表（信誉与经营理念能力测评表格略）（信誉与经营理念能力测评表格略）三、分析结论：三、分析结论：分数、等级分数、等级四、授信建议：四、授信建议：额度额度/期限期限五、经理批示：五、经理批示：客户资信评估模型客户资信评估模型客户资信评估模型客户资信评估模型n n 资信 销售能力 经营信誉财务状况管理水平 五、客户信用管理五、客户信用管理n n授信额度授信额度授信额度授信额度n n-根据预期销售额的一定比例计算根据预期销售额的一定比例计算n n授信期限授信期限授信期限授信期限n n-根据一般周转频率计算根据一般周转频率计算n n授信的执行授信的执行授信的执行授信的执行n n-逐步发放逐步发放/切忌一次两次发放到位切忌一次两次发放到位n n-信用是业务员手中的资源、武器！信用是业务员手中的资源、武器！n n 经典案例：鹰金钱专卖店经典案例：鹰金钱专卖店 典型案例：典型案例：苏州杨老板苏州杨老板n n商场上不讲亲情不讲感情只讲利益，n n小心落入亲戚朋友和熟人的陷阱！第二部分第二部分 应收帐款的过程控制应收帐款的过程控制n n应收帐款问题是企业应收帐款问题是企业“顽疾顽疾”n n资金是企业有机体的血液资金是企业有机体的血液n n货款是企业的命根子货款是企业的命根子n n未雨绸缪，过程控制未雨绸缪，过程控制n n事前控制、事中控制、事后控制事前控制、事中控制、事后控制关于应收帐款：关于应收帐款：n n 应收帐款问题是让很多企业头痛不已的问题，应收帐款问题是让很多企业头痛不已的问题，它曾经让很多职业经理人束手无策，甚至造成无它曾经让很多职业经理人束手无策，甚至造成无数的企业资金链断裂，并因此而死去。很多企业数的企业资金链断裂，并因此而死去。很多企业选择赊销要销量，甘愿冒应收之风险，因此陷入选择赊销要销量，甘愿冒应收之风险，因此陷入应收帐款的泥潭。应收帐款的泥潭。n n 企业应收帐款拖欠严重，很多是因为企业企业应收帐款拖欠严重，很多是因为企业的销售政策偏离和过程管理的懈怠、疏漏和不力的销售政策偏离和过程管理的懈怠、疏漏和不力造成的。不少企业把应收帐款管理当作一种事后造成的。不少企业把应收帐款管理当作一种事后行为，等到呆帐坏帐发生了才去想办法催收，等行为，等到呆帐坏帐发生了才去想办法催收，等于是亡羊补牢，为时晚也！于是亡羊补牢，为时晚也！n n 长城不是一天建成的，企业应收帐款问题长城不是一天建成的，企业应收帐款问题也并非一朝形成。虽然企业界把应收帐款看作洪也并非一朝形成。虽然企业界把应收帐款看作洪水猛兽，但应收帐款问题也是可以有效控制的。水猛兽，但应收帐款问题也是可以有效控制的。危害：呆帐坏帐猛于虎！危害：呆帐坏帐猛于虎！n n现象：“赊销找死，不赊销等死”n n 有拖无欠，三角债n n 合同等于一张废纸？（理解）n n 我们该怎么办？n n案例：鹰金钱武汉市场n n 是什么导致了应收帐款，甚至呆是什么导致了应收帐款，甚至呆帐坏帐的发生？帐坏帐的发生？n n公司销售政策误导公司销售政策误导-突击销量突击销量n n业务员消极心态业务员消极心态-畏惧心理畏惧心理n n销售管理松懈销售管理松懈-货物货物/信用信用n n误入经销商陷阱误入经销商陷阱-糖衣炮弹糖衣炮弹n n业务推广不力业务推广不力-促销促销/库存库存n n欠缺催收知识欠缺催收知识-轻信轻信/无知无知n n经销商的恶意拖欠经销商的恶意拖欠-经营道德经营道德策略一：销售政策的制定是控制、防策略一：销售政策的制定是控制、防范应收帐款的关键范应收帐款的关键 n n是以是以“业绩业绩”为中心还是以为中心还是以“利润利润”为中心，为中心，这是政策制定的指挥棒、灵魂。这是政策制定的指挥棒、灵魂。n n-销量取向？利润取向？销量取向？利润取向？n n 简单的提成制度简单的提成制度往往容易导致典型的往往容易导致典型的“打打工心态工心态”，可怕的短期行为，可怕的短期行为 。n n办法：办法：对职业经理和业务人员的业绩应该实行对职业经理和业务人员的业绩应该实行综合指标考核体系，以避免短期行为。综合指标考核体系，以避免短期行为。策略二：应收帐款的过程控制策略二：应收帐款的过程控制 必须抓住几个要点必须抓住几个要点 n n1、狠抓培训，灌输应收帐款风险意识。、狠抓培训，灌输应收帐款风险意识。n n2、严格审批制度，把好信用控制关。、严格审批制度，把好信用控制关。n n3、搞好发货控制，掌握赊销执行的频率。、搞好发货控制，掌握赊销执行的频率。n n4、库存管理有学问。、库存管理有学问。n n5、跟进市场管理，为客户也为自己。、跟进市场管理，为客户也为自己。策略三：事后控制不可不谈策略三：事后控制不可不谈 n n1 1、树立良好的收款心态。、树立良好的收款心态。、树立良好的收款心态。、树立良好的收款心态。应收帐款的形成有客观因素，应收帐款的形成有客观因素，也有主观因素。有的应收帐款是由于业务员的胆怯、软也有主观因素。有的应收帐款是由于业务员的胆怯、软弱和碍于情面造成的。（客户是利用我公司品牌赚钱的，弱和碍于情面造成的。（客户是利用我公司品牌赚钱的，赚钱之后交纳货款是天经地义，我催收货款也是理所当赚钱之后交纳货款是天经地义，我催收货款也是理所当然，没有什么难为情的。）然，没有什么难为情的。）n n2 2、掌握适当的收款方法。、掌握适当的收款方法。、掌握适当的收款方法。、掌握适当的收款方法。收款是一门学问，光有胆量收款是一门学问，光有胆量还不行，还必须讲究方式方法，比如收款时机的掌握、还不行，还必须讲究方式方法，比如收款时机的掌握、提前准备提前催收、死缠烂打、整存零取、利用第三方提前准备提前催收、死缠烂打、整存零取、利用第三方的压力催收等。的压力催收等。n n3 3、坚决催收，形成习惯。、坚决催收，形成习惯。、坚决催收，形成习惯。、坚决催收，形成习惯。一旦应收帐款形成，必须坚一旦应收帐款形成，必须坚决催收，采用决催收，采用“逼迫式逼迫式”打法，让对方不得安宁。万事打法，让对方不得安宁。万事开头难。开头难。n n4 4、利用武器，坚决打击。、利用武器，坚决打击。、利用武器，坚决打击。、利用武器，坚决打击。如果客户恶性拖欠或抵赖，如果客户恶性拖欠或抵赖，那就坚决诉诸法律，或利用黑道势力，不计成本也要打那就坚决诉诸法律，或利用黑道势力，不计成本也要打击和威慑。击和威慑。催收帐款的十大方法技巧催收帐款的十大方法技巧n n1 1、了解客户的结算周期，及时催收；、了解客户的结算周期，及时催收；n n-形成习惯！形成习惯！n n2 2、做好前期准备工作提前催收；、做好前期准备工作提前催收；n n-对帐对帐/发票发票/费用费用/公共关系公共关系n n3 3、利用第三方施加压力：、利用第三方施加压力：n n-坐在老总对面坐在老总对面/老跟老板的客人老跟老板的客人/员工大声员工大声n n聊天说明收款来意聊天说明收款来意n n4 4、不要怕催款会失去客户，直截了当解决问题；、不要怕催款会失去客户，直截了当解决问题；-权当沟通机会！权当沟通机会！n n5 5、可化整为零，高频次小金额催收；、可化整为零，高频次小金额催收；n n-别指望一次收齐！别拒绝小金额！别指望一次收齐！别拒绝小金额！n n6 6、必要时敢于断货，分析情势逼对方付款！、必要时敢于断货，分析情势逼对方付款！-厂家怕断货，商家更怕！厂家怕断货，商家更怕！n n7 7、必要时找对方上级领导，小鬼难缠；、必要时找对方上级领导，小鬼难缠；n n-KAKA收款惯用方法（找财务总监）收款惯用方法（找财务总监）n n8 8、必要时以货抵债或退货调货，减少风险！、必要时以货抵债或退货调货，减少风险！n n-了解经营状况！千万别拒绝！了解经营状况！千万别拒绝！催收帐款的十大方法技巧催收帐款的十大方法技巧 n n9 9、必要时威胁诉讼或黑道，逼对方就范！可以、必要时威胁诉讼或黑道，逼对方就范！可以请律师或委托追债公司，先礼后宾；请律师或委托追债公司，先礼后宾；n n-律师函有威力！黑社会更有效律师函有威力！黑社会更有效 ！n n1010、在催讨欠款时要发挥、在催讨欠款时要发挥“缠缠”的功夫！的功夫！n n-不能客户一诉苦就心软！可调动群体力不能客户一诉苦就心软！可调动群体力量，利用跟踪纠缠讨帐。量，利用跟踪纠缠讨帐。催收帐款的十大方法技巧催收帐款的十大方法技巧 分享：货款催收心得分享：货款催收心得n n胆子要大胆子要大n n脸皮要厚脸皮要厚n n工作要细工作要细n n态度要硬态度要硬n n耐心要好耐心要好n n方法要活方法要活n n感想：业务的过程就是斗智斗勇的过程。感想：业务的过程就是斗智斗勇的过程。感想：业务的过程就是斗智斗勇的过程。感想：业务的过程就是斗智斗勇的过程。n n保持清醒的头脑，坚决的态度，保持清醒的头脑，坚决的态度，保持清醒的头脑，坚决的态度，保持清醒的头脑，坚决的态度，n n 强势的作风，灵活的行动方式！强势的作风，灵活的行动方式！强势的作风，灵活的行动方式！强势的作风，灵活的行动方式！n n 第三部分第三部分 良好客情关系建立良好客情关系建立n n关系营销关系营销（Relationship Marketing）n n持久的生意！n nIQEQRQn n(智商-情商-关系商)n n（捆绑理论）一、什么是客情关系？一、什么是客情关系？n n客情客情感情！感情！n n良好的客情良好的客情=充分的沟通充分的沟通+双方的双方的n n得益得益n n利益原则：商业活动的最高原则n n经销商都是经济动物！n n追求利益是渠道的天性！n n经典案例经典案例经典案例：经典案例：n n典型典型-杭州李经理之酒肉桑拿篇杭州李经理之酒肉桑拿篇杭州李经理的客情Where Is The Problem?二、新时期厂商客情关系二、新时期厂商客情关系n n应该是一种应该是一种“合作伙伴关系合作伙伴关系”n n厂商之间地位平等、相互依存、n n荣辱与共、风雨同舟、共同发展。n n说明：n n双方之间是树与藤的关系，是一种共生关系，谁也离不开谁。n n双方遵循的是平等互利的原则，协作双赢的原则。三、构建新型厂商关系的原则三、构建新型厂商关系的原则n n1 实力和理念相匹配的原则n n2 真正平等对话的原则n n3 及时有效沟通的原则n n3 帮助经销商发展的原则n n5 与经销商分享利益的原则n n6 与经销商共担风险的原则 n n7 重视发挥个人魅力的原则n n8 适当保持距离感的原则 四、四、怎样适当保持距离感怎样适当保持距离感？n n 厂商之间作为相互独立的经济主体，必然存在各自厂商之间作为相互独立的经济主体，必然存在各自不同的利益和立场，因此，业务人员必须站稳自己的立不同的利益和立场，因此，业务人员必须站稳自己的立场，在政策允许的范围内为对方谋利益，小心落入对方场，在政策允许的范围内为对方谋利益，小心落入对方的陷阱，绝对不能以出卖公司利益为代价获取个人利益，的陷阱，绝对不能以出卖公司利益为代价获取个人利益，这是原则问题。这是原则问题。n n 有的销售代表有的销售代表,经不起经销商糖衣炮弹的攻击经不起经销商糖衣炮弹的攻击,往往往往丧失立场丧失立场,置公司利益于不顾置公司利益于不顾,与经销商勾结与经销商勾结,谋取私利谋取私利,大大则造成公司重大经济损失则造成公司重大经济损失,破坏公司形象破坏公司形象,小则出卖个人小则出卖个人尊严和价值尊严和价值,影响了厂商之间客情关系的良性发展。影响了厂商之间客情关系的良性发展。n n 所以所以,厂商人员之间保持一定距离是必须的厂商人员之间保持一定距离是必须的,坚定自坚定自己的原则立场是必要的。己的原则立场是必要的。n n n n客情原则客情原则客情原则客情原则：饭可以吃，歌可以唱，但是桑拿不能洗，回饭可以吃，歌可以唱，但是桑拿不能洗，回饭可以吃，歌可以唱，但是桑拿不能洗，回饭可以吃，歌可以唱，但是桑拿不能洗，回扣不能要。扣不能要。扣不能要。扣不能要。一句话可能改变你一生的命运一句话可能改变你一生的命运n祝您成功！祝您成功！