酒店淡季营销.doc

案例 | 酒店淡季营销活动策划注意事项
天鹅会资讯酒店淡季，进行营销活动前需要明白以下6点：
具有减亏意识，制定价格策略；
充分利用闲置资源，制定促销策略；
建立互惠的战略联盟；
提高高附加值、低成本服务;
提供组合拉动总消费额活动，模糊价格+拉动其他闲置资源消费；
挖掘老顾客，维系好会员。
此外，酒店淡季营销活动策划需知：
在淡季时，着重做好酒店忠诚客户计划，通过积分奖励方式，促进客户消费。在酒店产品设计方面，要分析客人的喜好和需求，结合酒店特色，设计组合产品。
可以以一个酒店的核心产品为主轴，设计不同类型的产品（例如自助餐+客房，餐饮+康乐，SPA温泉+客房，客房+旅游等）吸引客户消费。
分享4个可执行酒店淡季营销活动，欢迎拍砖！
1、世界最晚退房制
酒店淡季，没有新客入住，何必非要在上午12点前将原来的住客赶出去！？酒店退房一般在12点，会员可延至14点。酒店不妨实行不一样的退房制度：只要没有新客入住，原来的住客就不用退房。（点评：1、不是广告，胜似广告；2、不是促销，胜似促销；3、与其花费，不如让利。）
2、房间促销吸引会员客源
酒店淡季可刺激会员消费，提升会员活跃度，加强直销渠道的销售。
如：活动期间酒店会员通过酒店订房热线、官网、群、公众号等指定渠道预订客房，即可享受会员专享冰点价。也可提供增值服务，如：会员房间享受亲子欢乐早餐，1.4m以下儿童免费享用早餐，每个房间限免最多2人；会员通过指定渠道预订客房，累计有效入住次数3次或以上的会员，可获得xxxx点额外积分奖励；会员通过指定渠道预订客房，均有机会参加抽奖赢取礼物。
3、内部大练兵提升服务技能
旺季搞经营，淡季大练兵。酒店可展开“岗位练兵活动”，设置比赛技能项目。如前厅部的投诉宾客处理模拟项目，客房部的中式做床项目，餐饮部的中餐宴会创新摆台项目，保卫部的消防水带连接项目……通过技能比武大赛，提高酒店不同部门员工的专业技能，也可以让员工发现优势和不足，加强内部凝聚力。
同时，别忘了通过酒店官网、公众号、朋友圈、微博等免费渠道为酒店的练兵活动制造声势与传播酒店文化。

4、设计并兑现服务接触点的服务
当员工与顾客之间的接触点是良性互动的时候，员工就如同一张活名片，为酒店树立了良好的形象和口碑。
酒店可以通过发动全体员工，通过头脑风暴法来不断创新服务点子，从而在一个特定的服务接触点，为客人创造价值。
如：“总台登记入住”这个接触点。我们发动员工来自问：
1）我怎样利用这个服务机会，使顾客更感到受欢迎？
2）我怎样利用这个服务机会，为顾客提供更多的信息？
3）我怎样利用这个服务机会，使顾客感到更加愉悦？
4）我怎样利用这个服务机会，使顾客感到备受关心并且省去许多烦恼？
5）我为酒店争取到这位顾客了吗？　　
总之，酒店在策划任何营销活动前，都需要谨记以下几点：
1、你的目标市场在哪里？
酒店要根据自己的地理位置，装潢风格，设施设备等硬件来明确自己的定位，选择正确的目标市场。即你酒店优势是什么？在消费者心目中的地位？哪个消费群会喜欢？回答了这些问题，目标客源就知道了，营销也就好开展了。　　
2、谁来为你买单？
如果你酒店开业一年，就可以通过各项资料数据以及竞品调研清楚分析出客源结构，
如：全年各个细分市场的房间数贡献是多少？从大方向分：有散客和团队两大块，从散客中细分有商务散客和旅游散客，从团队中细分有会议和旅游团队。如果进一步细分，可以通过渠道来区分，如：散客有：上门客，公司协议客，网络订房中心客，旅行社散客等等；会议有：政府会议，奖励旅游会议，公司会议等等，也可以从订房量来得出客源来自于哪个行业。
通过对这些数据的分析，才能知道哪一块市场是最主要的市场？哪一块市场还有潜力可以挖掘？重要顾客有多少家？只有通过对客源结构的分析，才能制定出针对各个细分市场的营销策略和行动计划。
3、你的价格设置合理吗？
酒店的价格体系是不是合理？根据各类房间类型可以有门市房价，上门散客，公司协议价，网络订房价，旅行社团队价，会议价等等。价格要根据淡、平、旺季来制定，可以根据产品的特色和一些资源，制定适合特定细分市场的包价。制定价格还必须参考竞争对手的价格，通过价格的调整来配合各个细分市场房间数量的增减，从而创造更多的客房营业收入。
4、推广计划
目标客源是通过哪些途径来选择酒店的？什么样的渠道可以吸引酒店目标客源群的眼球？使酒店在目标客源群中树立独特的地位，要制定全年的广告预算，淡旺季计划，渠道选择，投放时间以及配合销售的小礼品制作，销售资料的设计印刷等都要有一个统筹的安排。
5、销售队伍的管理
制定销售计划：做好销售报告，每天拜访的顾客量，打多少xx？邮寄多少资料？接待多少顾客来访？等都要通过量化来做到。
对合同范本的规范，挂账申请的规范，应收账款的比例是否合理？顾客意见是否有收集？是否能及时并有效得到处理？
其次，每天要对酒店营业目标的进展和达成情况进行评估，预报接下来日子的销售目标，住房率情况等。
最后，设计合理的销售奖励体系也是销售业绩提升的一个重要方面。（题外话：销售提成一般是完成酒店营业额后，超过后按10%提，你酒店是吗？）