推销与谈判-主讲人傅雅莲.pptx

推销与谈判主讲人：傅雅莲主讲人：傅雅莲第一篇推销技巧第二篇商务谈判第三章商务礼仪第一篇推销实务与技巧第一篇推销实务与技巧n n第一章推销理论模式_AIDAn n第二章推销员的品格n n第三章推销员的仪表规范n n第四章推销员的行为规范n n第五章推销员的人际关系n n第六章推销程序n n第七章推销策略与技巧第一章 爱达（AIDA）推销模式o爱达模式的由来o具体内容与运用一、爱达模式的由来一、爱达模式的由来o引起注意 Attention o诱发兴趣 Interesto刺激欲望 Desireo促成购买 Action二、具体内容与应用二、具体内容与应用1 引起消费者注意o说好第一句话o为顾客着想o运用特色推销o肯定语气提问o巧妙处理顾客注意力分散的问题o巧妙地处理“干扰”o目视顾客2 诱发顾客的兴趣诱发顾客的兴趣o示范所推销的产品o了解顾客的基本情况o示范动作的要求 增添戏剧性；顾客参与；慎用宣传印刷品；示范重点；言谈举止得体；从示范中得出正确结论3 刺激顾客的购买欲望刺激顾客的购买欲望o介绍情况o提出有吸引力的建议o向顾客讲道理o举出具体事例o将购买欲望与说服工作相结合4 促成顾客购买促成顾客购买o征求订单o把握时机o观察顾客的购买意图o掌握达成交易的五个条件o结束与顾客的洽谈第二章第二章 推销员的品格与风度推销员的品格与风度一、成功的勇气来源于自信二、成功的机遇来源于进取心三、成功的感觉来源于想象力四、成功的动力来源于热情五、成功的关键在于自制力六、推销员的三大基本功-脚勤、手勤、口勤第三章第三章 推销员的仪表规范推销员的仪表规范 一、男性的衣着规范 二、女性的衣着规范男士衣着规范n语言n语调n视觉衣着 发型 表情 动作 1墨镜 2发式 3领带 4衬衫 5袜子与鞋 6男士服装艺术穿西装的法则女士衣着规范n n化妆 1化妆 2发型 3首饰 4其他配件 n n女士服装艺术n n女士仪表作业模拟训练题n n1 1 由由2-42-4人成组配对扮演推销员和客户，在班上公人成组配对扮演推销员和客户，在班上公开进行模拟推销扮演，自选推销的产品或服务及开进行模拟推销扮演，自选推销的产品或服务及其产销企业，由当观众的同学评价角色扮演的优其产销企业，由当观众的同学评价角色扮演的优缺点。缺点。n n2 2自行选择联系一家企业，上门访问请教一位第一自行选择联系一家企业，上门访问请教一位第一线的推销员，着重了解（线的推销员，着重了解（1 1）推销员在企业生产经）推销员在企业生产经营和市场营销中起什么样的作用；（营和市场营销中起什么样的作用；（2 2）怎样做好）怎样做好推销前的准备工作；（推销前的准备工作；（3 3）该推销员一次比较典型）该推销员一次比较典型的推销经历。的推销经历。写出简要报告，要求：描述访问调查过程；用数字写出简要报告，要求：描述访问调查过程；用数字说明推销员在所访企业经营中的作用；对推销员说明推销员在所访企业经营中的作用；对推销员的推销经历进行适当评价；总结本次出访的经验的推销经历进行适当评价；总结本次出访的经验与教训。与教训。第四章 推销员的行为规范 l l心理语言心理语言 坚、挺、定坚、挺、定l l握手的学问握手的学问l l坐姿坐姿l l声音声音l l吸烟吸烟l l身体语言身体语言l l微笑与手势微笑与手势l l聆听的技巧聆听的技巧l l推销道具推销道具l l样品与资料的展示样品与资料的展示l l引以为戒的行为引以为戒的行为第五章 人际关系网络的建立l l如何建立人际关系网络贺卡，慰问，庆贺，电话贺卡，慰问，庆贺，电话l l人际关系网的类型家庭，地域，同事，业余家庭，地域，同事，业余l l商务交情的建立l l营销员的处世哲学l l掌握生产知识厂史，生产方式，售后服务措施，竞争因素，发货方式，技术性能第六章 推销程序w确定客户w接近客户w不同客户不同对待w应付拒绝w成交与分手一、确定客户一、确定客户w客户购物的目的w建立客户档案w寻找潜在客户w接近客户的准备工作二、接待客户1 常用的方法w电话约见问题解决法；信函预寄法；心怀感激法；社交优惠法w他人推销法w慕名求见法逐步退让法；微笑告诫法；大意说明法；直接请求法2 接近客户的要素w预约，守时w避免客户心情不好时w尽量延长时间w重访w集中客户注意力3 如何使陌生客户变成老朋友 三阶段介绍法4 对待傲慢无理的客户三、不同客户不同对待1 客户类型w顺水推舟型w硬装内行型w外强中干型w冷静思索型w诚惶诚恐型w冷淡型w好奇心强型w疑心重重型2 不同年龄3人际距离 拉近型、推开型、远离型4心理距离 向人看齐、以己为准、相通、差异型5职业差别6 应对客户的有效方法推销技巧w切勿开门见山 有问必答w不可遍地同行 让人开口w请试试看 尊重产品w失败式推销法 启发式推销w不耻下问 专攻心腹法w声东击西 损己利人w征服头羊 自我揭露w心理暗示 选择其一w请君入瓮 当机立断w激将法 低调推销三、应付拒绝w了解客户拒绝的原因w如何对待客户提出的异议w应付拒绝的几种常见的方法 自卫反击；糖衣炮弹；借力打力；精神胜利；刀枪不入。四、成交与分手w成交的迹象w成交的方法w成交后的分手w失败后的分手w售后服务第七章 推销技巧