项目3：定制营销.ppt

导 课8080后的张女士装修完后的张女士装修完新居要添置家电。张女士新居要添置家电。张女士首先买冰箱，因为她打算首先买冰箱，因为她打算把冰箱放在客厅，并希望把冰箱放在客厅，并希望冰箱能够与客厅地中海冰箱能够与客厅地中海（蓝白）风格融为一体。（蓝白）风格融为一体。张女士本来以为是件很容易的事情，但跑了十几天才发现，市场上冰箱颜色、款式都非常单调。问：张女士这种个性化的需求能实现吗？问：张女士这种个性化的需求能实现吗？1大家好第第二二节节 定定制制营营销销与与软软营营销销 一一一一、定定定定制制制制营营营营销销销销理理理理论论论论?（一一一一）定定定定义义义义：就就就就是是是是企企企企业业业业在在在在大大大大规规规规模模模模生生生生产产产产的的的的基基基基础础础础上上上上，将将将将每每每每位位位位顾顾顾顾客客客客都都都都视视视视为为为为单单单单独独独独细细分分的的市市场场，根根根根据据据据每每每每个个个个人人人人特特特特定定定定需需需需求求求求来来来来安安安安排排排排营营营营销销销销组组组组合合合合策策策策略略略略，以以以以满满满满足足足足每每每每位位位位顾顾顾顾客客客客特特特特定定定定的的的的需需需需求求求求。按订单生产、采购，降低库存按订单生产、采购，降低库存按订单生产、采购，降低库存按订单生产、采购，降低库存降低企业开发新产品的风险降低企业开发新产品的风险降低企业开发新产品的风险降低企业开发新产品的风险充分满足客户个性化需求充分满足客户个性化需求充分满足客户个性化需求充分满足客户个性化需求2大家好n思考：思考：我们熟悉的裁缝量体裁衣、鞋匠量脚制鞋、银匠为人们定做首饰等是不是定制营销？是早期的定制营销，现代的定制营销与早是早期的定制营销，现代的定制营销与早期有些不同。期有些不同。3大家好（二）正确理解定制营销（二）正确理解定制营销（二）正确理解定制营销（二）正确理解定制营销理解定制营销应注意以下问题：理解定制营销应注意以下问题：1 1定制营销不是量体裁衣、量脚做鞋的简单回定制营销不是量体裁衣、量脚做鞋的简单回定制营销不是量体裁衣、量脚做鞋的简单回定制营销不是量体裁衣、量脚做鞋的简单回 复。复。复。复。企业家为了在保持规模生产的经济效益的同企业家为了在保持规模生产的经济效益的同时兼顾满足顾客个性需求而采用了定制营销。时兼顾满足顾客个性需求而采用了定制营销。所以应把定制营销看作是一种对早期定制进所以应把定制营销看作是一种对早期定制进行了两次否定后形成的新事物，是定制的高级形行了两次否定后形成的新事物，是定制的高级形式。式。2 2定制营销是定制与现代化规模生产相结合的产定制营销是定制与现代化规模生产相结合的产定制营销是定制与现代化规模生产相结合的产定制营销是定制与现代化规模生产相结合的产物。物。物。物。著名美国学者、著名美国学者、第三次浪潮第三次浪潮的作者阿尔的作者阿尔文文 托夫勒设想将来采用这样的方式制衣托夫勒设想将来采用这样的方式制衣 4大家好5大家好6大家好7大家好8大家好定定制制营营销销界界面面9大家好提供参数或发照片提供参数或发照片10大家好11大家好12大家好（三）定制营销的特征：1 顾顾客客参参与与性性（营营销销活活动动建建立立在在买买卖卖双双方方协协同同一一致致的的基基础础上上）戴尔白金客户参与董事会，变预测生产为定制生产，减少库存减少盲目性。2细细分分市市场场（生生产产的的着着眼眼点点是是使使产产品品能能够够体体现现顾顾客客的的意意愿愿，满满足足顾顾客客个个性性化化需需求求。）例如：“大地瓜”洗衣机 13大家好“大大地地瓜瓜”洗洗衣衣机机n n一一位位四四川川农农民民投投诉诉海海尔尔洗洗衣衣机机排排水水管管老老是是被被 堵堵。服服务务人人员员上上门门维维修修时时发发现现，这这位位农农民民居居然然用用 洗洗衣衣机机洗洗地地瓜瓜，泥泥土土大大，当当然然容容易易堵堵塞塞！但但服服务务 人人员员并并没没有有推推卸卸责责任任，依依然然帮帮顾顾客客加加粗粗了了排排水水管管。农农民民感感激激之之余余，说说：如如果果能能有有洗洗地地瓜瓜的的洗洗衣衣机机就就 好好了了。n n技技术术人人员员一一开开始始是是把把此此事事当当笑笑话话讲讲出出来来的的，但但是是，海海尔尔集集团团首首席席执执行行官官张张瑞瑞敏敏听听了了之之后后却却不不 这这样样认认为为，张张瑞瑞敏敏对对科科研研人人员员说说：满满足足用用户户需需求求，是是产产品品开开发发的的出出发发点点与与目目的的。14大家好 集中生产标集中生产标准化产品准化产品 双方沟通，确定定制化部分 完成定制完成定制化部分化部分 交付客户定制的产品 定制营销是指企业对不同客户提供不同的产品，但不同产品不是一开始就为客户量身定制不是一开始就为客户量身定制，而是在销售的过程中根据客户的要求对产品进行一些装饰或修饰。销售销售生产生产生产生产再生产再生产交付交付（三）定制营销的特征：3.（数据库营销）定制生产以标准化为基础（数据库营销）定制生产以标准化为基础15大家好案例分析 海尔旗下统帅电器推出冰箱定制服务“绘爱绘生活”，只要网友登陆定制网址，用户可以在线轻松定制一款自己喜欢的冰箱。16大家好17大家好18大家好19大家好20大家好21大家好营业额上升营业额上升3 3成成案例案例2：个性化牛仔裤定制：个性化牛仔裤定制售货员现场量售货员现场量尺寸尺寸近千种不同款式、近千种不同款式、花色、面料花色、面料称心如意称心如意的牛仔裤的牛仔裤录入电脑数据库中录入电脑数据库中22大家好n思考：思考：企业如何在客户个性化与成本之间寻求平衡？以大规模生产为基础，实现定制营销以大规模生产为基础，实现定制营销23大家好（三）定制营销的特征：n n4（大大规规模模生生产产）定定制制生生产产以以大大规规模模生生产产基基础础n n大大规规模模生生产产的的定定制制营营销销是指企业提供适当数量的产品模块,在销售的过程中按照客户的要求对模块进行组合,从而形成组合后的个性化产品。才能降低成本。24大家好（三）定制营销的特征：n n4（大大规规模模生生产产）定定制制生生产产以以大大规规模模生生产产基基础础n n大大规规模模生生产产的的定定制制营营销销是指企业提供适当数量的产品模块,在销售的过程中按照客户的要求对模块进行组合,从而形成组合后的个性化产品。n n例如：越南大妈来华扫货25大家好越越南南大大妈妈来来华华扫扫货货：河口县购买完中国制造的商品26大家好越越南南大大妈妈来来华华扫扫货货27大家好越越南南大大妈妈来来华华扫扫货货28大家好越越南南大大妈妈来来华华扫扫货货29大家好越越南南大大妈妈来来华华扫扫货货 :1辆自行车装3千斤商品30大家好4.定定制制营营销销的的类类型型？（1）合作型定制营销P38（2）适应型定制营销P39（3）选择型定制营销P39（4）消极定制营销P3931大家好讨论1：结合刚才所讲的内容，分析结合刚才所讲的内容，分析定制营销有什么优势？定制营销有什么优势？32大家好4.定定制制营营销销的的优优势势实现定制实现定制实现定制实现定制从从“我生产你购买我生产你购买”到到“你设计我生产你设计我生产”。强大的实力强大的实力强大的实力强大的实力理念的转变理念的转变理念的转变理念的转变创造市场奇迹创造市场奇迹,大大大大提升了企业竞争力提升了企业竞争力设计系统、模具制造设计系统、模具制造系统、生产配送系统、系统、生产配送系统、支付系统等。支付系统等。33大家好4.定定制制营营销销的的优优势势？n n1.有利于提高企业的竞争力n n2.有助开极大地提高顾客满意度和忠诚度n n3.有利于节约社会资源34大家好讨论2：“金无足赤，人无完人”，定制营销是否有缺陷？如果有缺陷，是什么？如何克服和解决？35大家好5.定定制制营营销销的的劣劣势势n n1.成本增加n n2.科技普及率低n n3.涉及顾客隐私36大家好结束结束37大家好