活动管理标准化.ppt

1活动管理标准化2活动管理标准化增员前置3课程纲 一、活动管理工具简介二、准保户卡的重要性三、基本活动标准化四、增员活动标准化4活动管理工具简介两册：四卡：准保户卡（绿卡）、收费卡（棕卡增员卡（红卡）、顾问卡（蓝卡）两志：活动日志、经营日志收展员服务手册、客户管理手册5计划性经营科学化管理6卡片分级的重要性分级原则 分级 定义 敲石头 A 高 可能投保者 90下以上 B 中 观念好的人 50下以上 C 初 刚认识的人 10下以上 D 低 观念差的人 顽石卡箱的管理 A卡 B卡 C卡 D卡 空白 红绿 保户 格 格 格 格 卡 卡 卡7准保户卡是业务员真正的财富v延续业务员的寿险生命200卡/每月签4卡=50个月v业绩会归零，卡片不归零CBAv卡片就是实力原一平，拥有16000多张卡v卡片就是财富1卡值1千元，200卡值20万v卡片与活动相结合卡片经营日志活动日志8成功的希望在卡片v转正前至少180卡使新人养成建卡习惯，加强定着率v新人半年累积200卡不断拜访累积卡片，业绩越来越稳v一年累积400卡人人高收入，月月赚大钱9没有卡片，就没有明天v未来最大的竞争对手是谁？v每日6访，每月180访v每10访签1单，每月签18单v每件800元，每月至少14400元10【基本活动标准化重点】一、计划面 月初计划拜访48个对象 锁定下次拜访日期 预填明日活动计划二、执行面 出发前应先掌握要点三、检讨面 区务会报11计计划划面面（一）（一）月月初初计计划划4848个个招招揽揽对对象象执行要点执行要点主管查核要点主管查核要点 如何教业务员，预填如何教业务员，预填4848个对象（个对象（4848个之来源）个之来源）？由上个月由上个月“阶段计划阶段计划表表”未促成者，再转录未促成者，再转录 由由F/CF/C卡中，再整理，卡中，再整理，排出来（按促成可能性）排出来（按促成可能性）组经理如何查核？组经理如何查核？量是否达量是否达4848个对象？个对象？未达时，考量其职级未达时，考量其职级 是否依促成的可能性是否依促成的可能性排列（查排列（查F/CF/C卡拜访记录；卡拜访记录；看上月活动日志促成情形）看上月活动日志促成情形）最近是否有再拜访最近是否有再拜访（尤其前（尤其前1010位）位）12计计划划面面（二）（二）锁锁定定下下次次拜拜访访日日期期执行要点执行要点主管查核要点主管查核要点 如何锁定下次拜访日期如何锁定下次拜访日期 为何要锁定下次拜访日为何要锁定下次拜访日期期 如何查核？如何查核？查前一天日报表拜访对查前一天日报表拜访对象、下次拜访日期象、下次拜访日期当月，是否转载相当页次当月，是否转载相当页次次月，是否转载于备忘录次月，是否转载于备忘录 查已转载的对象，顺序查已转载的对象，顺序是否颠倒是否颠倒13拜访拜访活动活动使用使用“服务手册服务手册”（返回公司，做帐、缴帐、登帐后）（返回公司，做帐、缴帐、登帐后）整理整理 F/CF/C建新卡建新卡编号编号 填载新准保户基本资料填载新准保户基本资料新旧卡背面访问内容填写（以一至二行填写，有利于市场开拓之有效讯息）新旧卡背面访问内容填写（以一至二行填写，有利于市场开拓之有效讯息）锁定下次拜访日期锁定下次拜访日期活活动动日日志志登登载载新契约新契约活动栏活动栏 下次拜访日期填写下次拜访日期填写 转载当月，于下次拜访日转载当月，于下次拜访日阶段阶段计划表计划表 新卡载入新卡载入 拜访日期填写拜访日期填写 促成的对象用红笔圈出促成的对象用红笔圈出新契约新契约计划计划进度表进度表 填写新契约拜访活动量填写新契约拜访活动量 填写新契约进度填写新契约进度14为何要锁定下次拜访日期一、使F/C卡继续有效，不成废卡二、不中断拜访，与客户保持适当的联系三、使活动量增加15如何预填“明日活动计划”（一）预填预填收费收费活动活动 预填预填新契约新契约活动活动 预估预估活动活动时间时间执行要点执行要点 预填明日预填明日“收费活动栏收费活动栏”保单号码；要保人；缴费别次；电话保单号码；要保人；缴费别次；电话 明日拜访，明日拜访，F/CF/C七来源七来源 已预填之已预填之F/C F/C 对象；当日活动中，找寻明日再访对象；阶段计划对象；当日活动中，找寻明日再访对象；阶段计划表中预定促成对象；缘故件；逾时表中预定促成对象；缘故件；逾时F/C F/C 再过滤；过滤收费卡（当月、再过滤；过滤收费卡（当月、非当月）；直冲拜访非当月）；直冲拜访 估时间估时间 收费每访收费每访1010分；一般拜访分；一般拜访2525分；促成拜访分；促成拜访5050分；增员拜访分；增员拜访3030分分 考量重点考量重点 是否达是否达240240分；量是否足够；质够不够好分；量是否足够；质够不够好 不要不要1010访都是访都是Say HelloSay Hello式拜访，要式拜访，要A A、B B、C C、D D卡，平均都有卡，平均都有16如何预填“明日活动计划”（二）预填预填收费收费活动活动 预填预填新契约新契约活动活动 预估预估活动活动时间时间执行要点执行要点主管查核要点主管查核要点 为何要下班前做好计划？为何要下班前做好计划？有充裕时间准备（媒体、话有充裕时间准备（媒体、话术术）获得主管的协助，让主管了获得主管的协助，让主管了解量够吗？质好吗？解量够吗？质好吗？不要全是不要全是Say HelloSay Hello式拜式拜访，要访，要A A卡卡20%20%、B B卡卡20%20%、C C卡卡20%20%、D D卡卡20%20%，A A、B B、C C、D D卡卡平均都有平均都有 明天早会完，可早出发明天早会完，可早出发1 1、十访量够吗？、十访量够吗？2 2、十访，、十访，A A、B B、C C、D D卡都有卡都有吗？吗？3 3、活动时间达、活动时间达240240分钟？分钟？4 4、有否需要协助地方？、有否需要协助地方？（媒体、话术、陪同、精神（媒体、话术、陪同、精神鼓舞、其他）鼓舞、其他）5 5、查看、查看“新契约计划进度表新契约计划进度表”，可了解活动是否正常化？，可了解活动是否正常化？举绩集中？新举绩集中？新F/C F/C 是否增加？是否增加？17执执行行面面出出发发前前应应执执行行 选人问问题选人问问题 选选2 2 至至 3 3人人1 1、新人、新人2 2、活动不正常人员，要脱落者、活动不正常人员，要脱落者3 3、有特定目的，如晋升、得奖、领训练、有特定目的，如晋升、得奖、领训练津贴者津贴者 选拜访对象选拜访对象选选1010访对象中，列在阶段计划表前访对象中，列在阶段计划表前1010名名之对象之对象 问问5 5 个问题个问题1 1、何时去、何时去2 2、带什么礼物去、带什么礼物去3 3、谈些什么、谈些什么4 4、要收集什么讯息、要收集什么讯息5 5、收束（如何预留下次拜访借口）、收束（如何预留下次拜访借口）18检检讨讨面面活活动动检检讨讨 ：区区务务会会议议 喜讯报道喜讯报道1 1、新契约、新契约2 2、增员（当场赠小礼物）、增员（当场赠小礼物）3 3、荣誉（金星奖、竞赛排名、特殊表现）、荣誉（金星奖、竞赛排名、特殊表现）4 4、成功事迹、成功事迹 政令宣导政令宣导除宣导外，应说明原因及精神点除宣导外，应说明原因及精神点 活动检讨活动检讨1 1、检讨人（业务员）、检讨人（业务员）2 2、检讨拜访对象、检讨拜访对象 问题座谈问题座谈及及 建议事项建议事项 绩效分析绩效分析目的：激励士气目的：激励士气由好的开始分析由好的开始分析19增员活动标准化（一）计划面一、预定增员拜访30个对象 每月26日列出 平常30名，增员月45名 最有可能受训，列前10名二、锁定下次拜访日期 押日期，日志开始使用时就要押好三、周五预填下周拜访对象 平常5访，增员月10访20增员活动标准化（二）执行面执行活动应先问7个问题 了解对象背景 何时去 带什么礼物去 谈些什么 要收集什么 安排现身说法 收束（预留下次拜访借口）21增员活动标准化（二）执行面现身说法人选、条件 同背景 勿太漂亮 口才适中 收入普通（视对象而定）年资二年以上22增员活动标准化（三）检讨面检讨 周一组员检讨 周五组经理检讨23结束语“任何工作本身都没有前途，前途在掌握工作的人自己手中。”Gorge 博士