如何进行软件演示.ppt

把把 培培训训 转转化化为为 绩绩效效 林东艺，林东艺，林东艺，林东艺，现任珠海讯泽科技有限公司现任珠海讯泽科技有限公司现任珠海讯泽科技有限公司现任珠海讯泽科技有限公司 总经理。总经理。总经理。总经理。珠海讯泽科技有限公司珠海讯泽科技有限公司珠海讯泽科技有限公司珠海讯泽科技有限公司-国内专业的国内专业的国内专业的国内专业的“软件销售培训软件销售培训软件销售培训软件销售培训”机构。机构。机构。机构。曾先后曾先后曾先后曾先后在台湾在台湾在台湾在台湾天心天心天心天心软件集软件集软件集软件集团团团团、神州数码管理系统有限公司、天思软、神州数码管理系统有限公司、天思软、神州数码管理系统有限公司、天思软、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名ITIT企业任职企业任职企业任职企业任职,从事过从事过从事过从事过ERPERP销售、分公司负责人、销售经理、销售销售、分公司负责人、销售经理、销售销售、分公司负责人、销售经理、销售销售、分公司负责人、销售经理、销售培培培培训训训训讲师、业务总监等讲师、业务总监等讲师、业务总监等讲师、业务总监等工作，拥有丰富的销售及市场管理经验。工作，拥有丰富的销售及市场管理经验。工作，拥有丰富的销售及市场管理经验。工作，拥有丰富的销售及市场管理经验。E-mail:E-mail: 企业的最终企业的最终竞争优势，是企竞争优势，是企业学习能力以及业学习能力以及迅速转化为行动迅速转化为行动的能力！的能力！当前销售最当前销售最重要且最薄弱的重要且最薄弱的环节是教导并培环节是教导并培养销售团队！养销售团队！有有针对针对性的系性的系统统演示演示1.目的与定義、意目的与定義、意义义2.详细说详细说明明3.如何如何让让演示奏效演示奏效4.演示流程及型演示流程及型态态5.演示的守演示的守则则6.演示的演示的测验测验 7.备备注注 销售什么？销售什么？产品：产品：流程流程功能功能特色特色技术技术客户问题：客户问题：共性共性个性（关键需求、兴奋点）个性（关键需求、兴奋点）优先顺序：优先顺序：1、产品、产品 企业问题企业问题2、企业问题、企业问题 产品产品客户利益：疗效客户利益：疗效产品：药方产品：药方1.目的与定義目的与定義目目 的的:1)、确、确认产认产品适用度品适用度2)、相、相对竞对竞争争对对手，取得明手，取得明显显的的竞竞争争优势优势1.目的与定義目的与定義定定义义:针对针对客客户户需求，由我方的售前需求，由我方的售前顾问顾问，给给客客户户有关有关人人员员，进进行正式的有行正式的有针对针对性的系性的系统统演示。演示。通通过过介介绍绍、说说明、明、发问发问、回答、回答、讨论讨论等沟通等沟通流流程程,让让客客户对户对我我们们的公司、的公司、产产品、服品、服务务、口碑及我、口碑及我们对们对客客户户的需求及状况等的需求及状况等,都有更都有更进进一步的了解一步的了解演示演示对对客客户户及我方的意及我方的意义义对对客客户户的意的意义义:了解了解软软件件产产品品对对其公司的适用程度其公司的适用程度了解我方的了解我方的专业专业程度程度(以以进进行演示人行演示人员员的程度的程度进进行推行推论论)了解我方了解我方进进行售后服行售后服务务的方式的方式了解我方其它用了解我方其它用户户使用使用该软该软件件产产品的状况品的状况对对我方的意我方的意义义:确定确定软软件件对该对该客客户户的适用程度的适用程度对对不适用不适用处处,概估二次开概估二次开发发的范的范围围及及难难度度,做做为为判断是否有判断是否有产产能承接能承接该该个案的依据个案的依据了解客了解客户户遭遇的管理遭遇的管理问题问题及及对对信息化的期望信息化的期望了解了解软软件如何件如何协协助客助客户户解决解决问题问题及达成期望及达成期望了解关了解关键键人物人物对对我方我方产产品及口碑的支持程度品及口碑的支持程度了解了解该该客客户对户对于信息化的程度及于信息化的程度及认认知状况知状况已取得已取得竞竞争争优势优势者者,借此巩固借此巩固领领先地位先地位未取得未取得竞竞争争优势优势者者,借此加分追赶借此加分追赶2.详详 细细 说说 明明 业务业务人人员员在初在初访时访时允允许简单许简单演示演示产产品品特色，但决不特色，但决不应应由由业务业务人人员进员进行正式地有行正式地有针针对对性的系性的系统统演示。演示。需通需通过过交流之后，至少需整理出明确交流之后，至少需整理出明确的需求文档，再由我的需求文档，再由我们产们产品品顾问顾问或管理或管理顾问顾问，与潜在客与潜在客户户相关人相关人员员，进进行正式的有行正式的有针对针对性性地系地系统统演示。演示。再提供相再提供相应应的正式的的正式的书书面解决方案。面解决方案。包括有包括有针对针对性的解决方案，性的解决方案，针对针对客客户选择户选择的的功能模功能模组组的的详细产详细产品解决方案，品解决方案，简单简单的的(ERP)实实施方案。施方案。2.详详 细细 说说 明明 所有所有负责负责任且任且专业专业的的ERP供供货货商，只能通商，只能通过过有有针对针对性地系性地系统统演示，演示，来确来确认认ERP产产品品对对潜在客潜在客户户的适用度。的适用度。所所谓谓通通过过试试用，提供演示版，安排参用，提供演示版，安排参观观案例客案例客户户，走，走马观马观花看系花看系统统，不同，不同产产品功能品功能对对比、只提供所比、只提供所谓书谓书面解决面解决方案方案等，都是不正确的作法。等，都是不正确的作法。3.如何如何让让演示奏效演示奏效 主要是有主要是有针对针对性的性的详细详细需求需求书书面文档要准面文档要准备备好，好，有必要的有必要的话话，用客，用客户实际户实际数据，数据，输输入有关数据，入有关数据，带带着着要解决的要解决的问题问题，实际实际演演练练。还还需具需具备备以下条件：以下条件：1)、充分了解状况、充分了解状况 主要是了解关主要是了解关键键信息，如信息，如KEY MAN是是谁谁？KEY MAN在关心甚么？若在关心甚么？若竞竞争争对对手演手演示示过产过产品，客品，客户还户还搞不清楚，或搞不清楚，或较较关心的关心的问问题题？最好先听客？最好先听客户户解析清楚解析清楚问题问题，或其告，或其告诉诉对对手手产产品品对对何解决，再何解决，再进进行有行有针对针对性的系性的系统统演示，造成我演示，造成我们们的的竞竞争争优势优势。3.如何如何让让演示奏效演示奏效2)、事先作好准、事先作好准备备共同：共同：约约好相关人好相关人员时间员时间、演示哪些模、演示哪些模块块、顺顺序、序、客客户谁户谁参与、关参与、关键键人人员员是是谁谁、其关心的、其关心的问题问题、进进行公司行公司简简介、介、软软硬件准硬件准备备好了好了吗吗、客、客户户数数据准据准备备、客、客户户数据事先作了数据事先作了测试测试没没问题问题、及、及书书面文件面文件备备妥妥吗吗客客户户：客客户场户场地登地登记记准准备备、客、客户场户场地恰当地恰当吗吗、客、客户户有投影有投影仪仪并可用并可用吗吗3.如何如何让让演示奏效演示奏效2)、事先作好准、事先作好准备备我方：我方：演示演示场场地、客地、客户户知道如何来知道如何来吗吗、代、代为为安排住宿、安排住宿、欢欢迎海迎海报报制作、公司主管招呼、制作、公司主管招呼、预预留留车车位、茶水咖啡准位、茶水咖啡准备备、中晚餐准、中晚餐准备备、客、客户户参参观观公司、重要客公司、重要客户户需安排交通、需安排交通、办办公公环环境整境整洁洁、服装、服装仪仪容、激光笔、准容、激光笔、准备备些些资资料或料或打印一些打印一些单单据据报报表表样样式式给给客客户户相关人相关人员员看看3.如何如何让让演示奏效演示奏效3)、找好售前支持人、找好售前支持人员员 亲亲和力高、反和力高、反应应速度快、速度快、逻辑逻辑性性强强、口口齿齿清楚、了解清楚、了解产产品、有行品、有行业经验业经验一般有一般有专专业业的管理的管理顾问顾问或或ERP产产品品顾问顾问，可由服，可由服务务部部经经理扮演，或由理扮演，或由资资深深ERP服服务务人人员员扮演售前扮演售前顾问顾问角色。角色。业务员业务员可在初可在初访时访时，简单简单演示演示产产品特品特色，但不可以作有色，但不可以作有针对针对性的作系性的作系统统演示。演示。3.如何如何让让演示奏效演示奏效4)、客、客户户参与者，越了解参与者，越了解现现状状/职职位越高越好位越高越好 越了解越了解现现状者：状者：越容易判断越容易判断软软件功能件功能对对管理管理现现状的适用度状的适用度但不代表其但不代表其观观念正确念正确但不代表其了解未来但不代表其了解未来若若处处理不当，反容易成理不当，反容易成为为阻力阻力职职位越高越好：位越高越好：越容易判断越容易判断软软件功能件功能对对管理管理现现状的适用度状的适用度观观念正确的机会念正确的机会较较高高较较了解公司的未来了解公司的未来后无退路，更要小心后无退路，更要小心应对应对4.演示的流程及型態演示的流程及型態自我介紹自我介紹/认识认识客客戶戶参与参与人員人員了解了解客客戶戶公司及需求公司及需求全面公司介全面公司介绍绍有有针对针对性的系性的系统统演示演示进进一步交流及一步交流及临别临别确确认认感感谢对谢对方、事后方、事后处处理理5 8 分分钟钟5 10 分分钟钟15 30 分分钟钟90 150 分分钟钟30 60 分分钟钟视状况视状况由由业务员业务员以以PPT文件介文件介绍绍公司公司产产品服品服务务案例案例讨论讨论演示演示顺顺序手法序手法找机会说明售后服找机会说明售后服务及案例客户状况务及案例客户状况售前售前顾问进顾问进行演示行演示4.演示的流程及型態演示的流程及型態电子电子,电机电机,电器电器,交通器材装配业交通器材装配业机械机械,五金五金,手工具手工具,交通器材零件制造业交通器材零件制造业化学化学,制药制药,食品行业食品行业物管物管 生管生管 财管财管 业管业管生管生管 物管物管 财管财管 业管业管业管业管 财管财管 物管物管 物管物管以上供以上供参考参考,演示时以客户实际需求为准演示时以客户实际需求为准软件演示范围及顺序的范例软件演示范围及顺序的范例4.流示的流程及型态流示的流程及型态确定模块及顺序确定模块及顺序目的目的:经讨论后确定经讨论后确定:了解客户的想法了解客户的想法,以便调整计划以便调整计划时间如何分配时间如何分配顺序如何顺序如何演示哪些模块演示哪些模块让客户参与演示计划的让客户参与演示计划的制定制定,因而认同这个计划因而认同这个计划演示手法的取舍演示手法的取舍深入深入V.S.理性理性专注专注主动主动被动被动感性感性V.S.闲扯闲扯V.S.浅显浅显V.S.4.演示的流程及型态演示的流程及型态演示手法的取舍演示手法的取舍 來來 看看 展展 示示 的的 人人 的的 个个 性性來看演示的人在信息化來看演示的人在信息化/管理方面的程度管理方面的程度深深 入入被被 动动理理 性性专专 注注浅浅 显显被被 动动理理 性性专专 注注深深 入入主主 动动感感 性性闲闲 扯扯浅浅 显显主主 动动感感 性性闲闲 扯扯好好差差严严肃肃随随和和4.演示的流程及型態演示的流程及型態4.演示的流程及型態演示的流程及型態自我介紹自我介紹工作经验，辅导经验工作经验，辅导经验(如有辅导与客如有辅导与客户类似行业或工作经验户类似行业或工作经验,且为案例且为案例客户者客户者,不妨提出来说明不妨提出来说明)让客户认识你让客户认识你,拉近距拉近距离离,争取好感及信任争取好感及信任自我介紹的目的自我介紹的目的:自我介自我介绍绍的的內內容容:制作投影片用以自我介绍制作投影片用以自我介绍4.演示的流程及型態演示的流程及型態认识客户参与者认识客户参与者本次选型扮演的角色本次选型扮演的角色确认谁是关键人物确认谁是关键人物 认识客户的目的认识客户的目的:拉近距离拉近距离 了解来人的身份了解来人的身份认识客户参与者认识客户参与者:部門部門 职称职称 年资年资姓名姓名4.演示的流程及型態演示的流程及型態了解公司及需求了解公司及需求行业别行业别、产品产品、分支机构分支机构、目前目前信息化状况信息化状况、这次信息化的期望等这次信息化的期望等但是但是,大部份的信息大部份的信息应应早已早已透过透过销售同事的了解销售同事的了解,而非完全当场了而非完全当场了解解目的目的:让客户知道你充分了解让客户知道你充分了解其公司状况其公司状况,增加信任感增加信任感补齐销售人员未收集完备的信息补齐销售人员未收集完备的信息包含包含:1.公司公司简简介介(共共 5 10 mins)介紹公司基本介紹公司基本资料资料,历史历史,殊荣殊荣,使命理念使命理念 介紹公司完整的介紹公司完整的产品线产品线 介紹公司完善的介紹公司完善的售后服务机制售后服务机制 介紹公司的客介紹公司的客戶戶群及案例客群及案例客戶戶 2.产品产品IT环境及管理功能简介环境及管理功能简介(10-20 mins)3.强调客户选择我们的理由强调客户选择我们的理由(2 3 mins)4.演示的流程及型態演示的流程及型態公司介绍公司介绍4.演示的流程及型態演示的流程及型態进行演示进行演示以投影片介绍模块重点特色作为结束以投影片介绍模块重点特色作为结束各模块的演示流程各模块的演示流程以投影片介绍该模块的大部分的功能范围以投影片介绍该模块的大部分的功能范围及与其他模块的关联性作为开始及与其他模块的关联性作为开始以实际画面解说基本资料的栏位意义以实际画面解说基本资料的栏位意义以投影片解说特殊栏位的管理意义以投影片解说特殊栏位的管理意义以投影片解说异动作业的流程以投影片解说异动作业的流程以画面解说异动单据的栏位意义以画面解说异动单据的栏位意义以报表样张或投影片解说报表意义以报表样张或投影片解说报表意义4.演示的流程及型態演示的流程及型態1).基本演示基本演示 -但可依一般制造业作业流程做对比说明但可依一般制造业作业流程做对比说明-不依客户资料不依客户资料或或现行作业流程做对比说明现行作业流程做对比说明-忠实表达投影片内容忠实表达投影片内容,并与客户讨论适用性并与客户讨论适用性2).依客户数据演示依客户数据演示 -在不投入大量资源的条件下在不投入大量资源的条件下,刻意营造刻意营造“依客依客 户状况模拟户状况模拟”的演示的演示,让客户有贴身的感觉让客户有贴身的感觉-输入若干客户的基本数据输入若干客户的基本数据(料件料件,BOM,客客戶戶,单单 据名称等据名称等),并以标准流程方式进行演示并以标准流程方式进行演示4.演示的流程及型態演示的流程及型態5).进行演示的过程中不忘利用机会进行演示的过程中不忘利用机会 吹嘘售后服务机制及案例客户状况吹嘘售后服务机制及案例客户状况3).依客户作业流程演示依客户作业流程演示-以客户现行作业流程做对比说明以客户现行作业流程做对比说明,但不涉及但不涉及 客户现行作业的报表客户现行作业的报表、单据单据,也不用客户的也不用客户的 数据来作说明数据来作说明4).避免以避免以现况百分百现况百分百方式进行演示方式进行演示-除耗费大量资料外除耗费大量资料外,容易让客户掉入容易让客户掉入“现状现状”的漩涡而不能自拨的漩涡而不能自拨(对项目开始竞争者有利对项目开始竞争者有利)4).请把画面目录请把画面目录/简册等资料寄过来简册等资料寄过来,并并 提出报价提出报价,至于软件演示就免了至于软件演示就免了(我们公我们公 司很忙司很忙/很有经验很有经验,书面评估就可以了书面评估就可以了)有关软件演示的例外状况有关软件演示的例外状况4.演示的流程及型態演示的流程及型態1.)彼此尚未充分了解彼此尚未充分了解,就急着来看软件就急着来看软件2).我一个人来看软件演示就好了我一个人来看软件演示就好了,我就可以代表公司来作选型了我就可以代表公司来作选型了3).彼此已充分了解彼此已充分了解,却无法安排软件演示却无法安排软件演示 按照整流程顺序演示按照整流程顺序演示 不要自乱阵脚不要自乱阵脚,不知所云不知所云5.軟件演示的守則軟件演示的守則 尽量举案例辅助说明尽量举案例辅助说明 不要平铺直叙不要平铺直叙,缺乏佐证缺乏佐证 适时穿插产品的优点适时穿插产品的优点 不要集中条例不要集中条例,无法凸显无法凸显 演示客户关心的问题演示客户关心的问题 不要自说自话不要自说自话,顾影自怜顾影自怜 视状况调整时间分析视状况调整时间分析 不要一成不变不要一成不变,忽略重点忽略重点 优先演示强处优先演示强处(第一印象第一印象)不要先输头阵不要先输头阵,一败塗地一败塗地 客户不懂我方模块切割客户不懂我方模块切割 不要先入为主不要先入为主,自以为是自以为是 细心聆听客户询问细心聆听客户询问,小心应对小心应对 不要视若无睹不要视若无睹,不予理采不予理采5.軟件演示的守則軟件演示的守則 见好就收见好就收,保持产品优良印象保持产品优良印象 不要没完没了不要没完没了,自找麻烦自找麻烦 避免触及讨论产品的弱点避免触及讨论产品的弱点 不要自暴其短不要自暴其短,作作蘭自缚蘭自缚 主动提出客户未问但很重要的优点主动提出客户未问但很重要的优点-不要完全被动不要完全被动,处于弱势处于弱势 对产品争议点简短迅速带过对产品争议点简短迅速带过 不要费时恋战不要费时恋战,陷入胶着陷入胶着 对客户意见对客户意见,解释我方的看法解释我方的看法 不要过份争执不要过份争执,有伤和气有伤和气 认同但淡化竞争产品优点认同但淡化竞争产品优点 不要一昧批评不要一昧批评,不屑一顾不屑一顾 遵循演示原则遵循演示原则 不要一昧自夸不要一昧自夸,忘了说明效益忘了说明效益5.軟件演示的守則軟件演示的守則軟件演示守則軟件演示守則 特色特色 功能功能 优点优点 效益效益不可只说明产品不可只说明产品(服务服务)的特色的特色,功能功能,优点优点,动未说明对客户的效益是什么动未说明对客户的效益是什么5.軟件演示的守則軟件演示的守則軟件演示守則軟件演示守則產產品品服務服務特色特色功能功能好處好處對客對客戶戶帶帶來的效益來的效益五速手動五速手動排檔排檔/自動自動排檔合一排檔合一的變速箱的變速箱將手排檔及將手排檔及自動排檔的自動排檔的功能同時及功能同時及配置於同一配置於同一台車上台車上將排檔桿向右將排檔桿向右打打,使用手排檔使用手排檔功能功能,將排檔桿將排檔桿向左打向左打,恢復恢復自動排檔功能自動排檔功能讓客人可以讓客人可以自自由選擇以手由選擇以手動排檔或自動排檔或自動排檔方式動排檔方式駕駛駕駛既滿足客既滿足客戶戶追追求方便舒適的求方便舒適的需求需求,又滿足客又滿足客戶戶追求動感刺追求動感刺激的需求激的需求渦渦 輪輪發動機發動機相同的排氣相同的排氣量量,卻可獲得卻可獲得更高的馬力更高的馬力及扭力及扭力利用發動機利用發動機排出的廢氣排出的廢氣,驅動渦輪葉驅動渦輪葉片片,提升性能提升性能大幅度提高大幅度提高車輛靜止起車輛靜止起步步,中低速狀中低速狀態提速的性態提速的性能能滿足客滿足客戶戶追追求求動感刺激的動感刺激的需需求求全全 時時四輪驅動四輪驅動四個車輪都四個車輪都同時具有驅同時具有驅動力動力重新設計傳動裝重新設計傳動裝置置,使發動機的動使發動機的動力可同時驅動四力可同時驅動四輪輪,而非僅驅動兩而非僅驅動兩個前輪個前輪即便有輪子即便有輪子打滑或陷入打滑或陷入泥淖泥淖,車輛仍車輛仍能正常行駛能正常行駛讓客讓客戶戶在雨天及在雨天及艱難地形駕駛車艱難地形駕駛車輛時輛時,具有更好的具有更好的操控性操控性,提高了安提高了安全性及越野能力全性及越野能力新的帕薩特新的帕薩特 1.8T 增加了許多新的配備增加了許多新的配備5.軟件演示的守則軟件演示的守則軟件演示守則軟件演示守則產產品品服務服務特色特色功能功能好處好處對客對客戶戶帶帶來的效益來的效益ACG-All ConditionsGear 鋼爪鋼爪鞋底設計鞋底設計鞋底的摩擦力鞋底的摩擦力及抓地力特別及抓地力特別強強鞋底的塑料特鞋底的塑料特別強韌別強韌,而且設而且設計有適合攀岩計有適合攀岩,砂地砂地 ,泥濘地泥濘地,及一般平地的及一般平地的各種突起形狀各種突起形狀較傳統運動鞋較傳統運動鞋擁有更高水平擁有更高水平的摩擦力及抓的摩擦力及抓地力地力,運動者不運動者不易跌跤或滑倒易跌跤或滑倒一雙鞋子就滿一雙鞋子就滿足了客足了客戶戶從事從事所有運動的需所有運動的需求求,划算又方便划算又方便 AIR氣墊設計氣墊設計利用空氣氣柱利用空氣氣柱的設計支撐人的設計支撐人體重量體重量鞋跟部位加入鞋跟部位加入空氣氣柱空氣氣柱,可隨可隨著人體重量壓著人體重量壓力的不同改變力的不同改變自身形狀以支自身形狀以支撐運動者撐運動者空氣氣柱較原空氣氣柱較原來的鞋跟材料來的鞋跟材料更為柔軟有彈更為柔軟有彈性性,而且不易變而且不易變形形客客戶戶穿著它行穿著它行萬里路萬里路,爬千坐爬千坐山山,也不會累也不會累防止鞋防止鞋內內 進水設計進水設計水不容易水不容易進入鞋子進入鞋子特殊的鞋舌及特殊的鞋舌及鞋邊設計鞋邊設計,使水使水不容易進入鞋不容易進入鞋子子較傳統運動鞋較傳統運動鞋的防水性能良的防水性能良好好客客戶戶穿著它在穿著它在整天在雨裏活整天在雨裏活動動,腳腳丫子仍然丫子仍然乾爽自如乾爽自如新的新的NIKE ACG 運動鞋增加了許多新的設計運動鞋增加了許多新的設計5.軟件演示的守則軟件演示的守則軟件演示守則軟件演示守則產產品品服務服務特色特色功能功能好處好處對客對客戶戶帶帶來的效益來的效益 系统预警系统预警?用用戶戶自主定自主定義工作流程義工作流程?用用戶戶自主自主 設計報表設計報表?單據重新單據重新過帳功能過帳功能?批號管理功批號管理功能能?自定义单据自定义单据?迎新迎新ERP 具有許多完善的設計具有許多完善的設計5.軟件演示的守則軟件演示的守則軟件演示守則軟件演示守則特色特色功能功能優點優點效益效益達成了達成了,滿足了滿足了 提高了提高了,增加了增加了效率效率,速度速度,質量質量,週轉率週轉率降低了降低了,減少了減少了成本成本,錯誤錯誤,缺件缺件,呆滯品呆滯品 內內部審部審查查,信息透明化信息透明化 保持了保持了,維持了維持了 作業彈性作業彈性,人際溝通人際溝通6.軟件演示的軟件演示的测验测验2.了解进行软件演示前及进行中的技巧及注意事项了解进行软件演示前及进行中的技巧及注意事项测验测验方式方式:合格标准合格标准:内容正确完整性内容正确完整性 20%流畅性流畅性 20%肢体及表情肢体及表情 20%时间掌握时间掌握 10%回答问题回答问题 20%音量控制音量控制 10%让学员逐一上台进行演示让学员逐一上台进行演示,由最少两位由最少两位 评审人员评审人员,依照下列标准进行评分依照下列标准进行评分:总分总分 100 分分,75 分合格分合格确定学员确定学员1.1.能以事先设计好的演示数据能以事先设计好的演示数据,投影片等投影片等,以标准以标准 的模式的模式,利用固定的时间向客户介绍迎新利用固定的时间向客户介绍迎新 ERP的系统功能的系统功能,特色及对产品的好处特色及对产品的好处测验目的测验目的:7.备备 注注 1)、演示的注意事、演示的注意事项项 A、一般以客、一般以客户户的需求，的需求，进进行演示。然而，在以下行演示。然而，在以下几种状况下，可以几种状况下，可以(侧侧重重)演示演示产产品特色：品特色：a、对对客客户户MIS人人员员，或，或对层对层次次较较差，无能力判断差，无能力判断产产品品优优劣劣的人的人员员。可以。可以误导误导他他们们，形成，形成竞竞争争优势优势。b、相、相对对相相强强的的竞竞争争对对手的手的产产品，或我品，或我们们的的产产品功能缺陷，品功能缺陷，可不可不针对针对具体需求或具体需求或问题问题，说说明相明相对竞对竞争争对对手，我手，我们们的的产产品特色，品特色，实际实际未真正解决客未真正解决客户问题户问题。此种方法，会。此种方法，会诱诱导导客客户户，我，我们产们产品功能相品功能相对对强强，进进而居于而居于优势优势。c、在初、在初访时访时，必要，必要时时可由可由业务员业务员，演示，演示产产品特色。但不品特色。但不针针对对具体需求展开演示。当客具体需求展开演示。当客户户有有兴兴趣了解趣了解产产品特色。品特色。7.备备 注注 附件：附件：有有针对针对性的解决方案、性的解决方案、产产品品规规划方案、系划方案、系统实统实施方案施方案 1)、演示的注意事、演示的注意事项项B、演示前，需由售前、演示前，需由售前顾问顾问，预预先先针对针对客客户户的的详细详细需求，演需求，演练练一遍，确一遍，确认认没有任何没有任何问题问题。如。如输输入一些基入一些基础础数据，以数据，以及及测试测试相关相关业务业务流程流程(有必要有必要时时，要以客，要以客户户数据演示数据演示)。