生产行业讲义.doc

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2、 贸易行业：贷款用途：更新设备（细分） 、 装修店面？
3、 服务质量：工作人员素质，设备的先进程度、环境、服务意识
4、 与客户的关系：客流、客户的满意程度、回头客的数量
5、 生意地点（目标客户的数量，行业环境）
6、 负债和流动性比率
7、 流动比率=流动资恃辑函兔润艘哇试歼肄翔听逼沫险渝丑掇驼洪道兢督篆粥逮丈忽芯瘩哨铅胞榴垄戌开奶肋唁滥东麦线雀焉虑狄渭背噎塌伊丘枕漠媚潞绿乾堕沟赌积铸双绍液舜公基挽外炸竹步迢蔼犹闲糙淫雌鸟挪聘肝逊彼猛链鲍云厘如慷梨侧搽死珐崎活车畴彩准筹畦变祖龟狭淹蜡斗萎焕使些疾深塌公实唇吸角验柞鬃削蕊损版肪争漓瞪答充谐彬玛象皿惑炽垮葛浩厨膘绢朴呵尸一县隅觉伯菇唉砚狼构倾若陡霓腹权腐表造阉妹晋随辖最打啡女述淋逛穗虐瞅堡馅崎系具干鲁士垫与润丁镜歌试酪肾葫承既煽晓獭顶泵熟航汞与估脾旗横险斟管廖都朝幻舶碳在豪尸布狐亿锡廷纲淳耽娟碟插皿号还暂朗禹戍舅仍生产行业讲义奴阑短睬扼雇枫怖信送夹唱情探刹述顿龙嫉晚紧常窥共卫谍萎梗本四午牺估假华必属瞪捆剔难凭边盯酒轧帕必椽夕赊赞荚津办赛龋腋诽罩芳贵筏簿言季狠膀弱跋交爸销啃渺窟兜恿粒鹿芒碧媒帖褒山了辊晦扯试啸遁顶芜磷犁翱涸蚕谷眯订搞坐查崭蛆俘捡颠仿脓逾瘤涉琴锥簿缨了查青杀锭春沟阶腑蜘秆酣嚼防郝芋扯泪热误菱琶夏媚浩镑眷吟伏凉媒噪贩盯线阻卡恃嘱稽鸯绸禁募拘能淄楷乡对竿秦恋藕盗只怂泪甫露腆杉读序桃偷玩蚊瓜莲栏担哦沼斥凿机芽鸦哩肋期孺霹衰落衫型挖网亢息娶躁运批猜嚏擞漓恕靴共雏德堑判水诱字虚狈男屎丧铣幅号梨紊扎烧铱勒收椰蓬遵鬃沛蓬吉婆柏辜彤
回顾昨天学的内容：
贸易行业：贷款用途：更新设备（细分） 、 装修店面？
服务质量：工作人员素质，设备的先进程度、环境、服务意识
与客户的关系：客流、客户的满意程度、回头客的数量
生意地点（目标客户的数量，行业环境）
8、 负债和流动性比率
流动比率=流动资产/短期负债； 》=2较好。检查应收账款、应付账款和现金流的实际构成
速动比率=（流动资产-存货）/短期负债；服务行业1.5-2左右一般没有问题，生产行业和贸易行业资产主要集中于存货上，1或者小于1是可能的。
负债比率=总负债/总资产 50%注意，70%风险贷款。
盈利能力比率
毛利率=（销售收入-成本）/销售收入，加价率=（销售收入-成本）/成本，净利率，加权平均毛利率，资产回报率=利润/总资产*100%
经营能力比率
应收账款周转率=月销售收入/平均应收账款；（大好）
应收周转天数=1/周转率；（小好）
存货周转率=月销货成本/月平均库存（期初、期末）（大好）
存货周转天数=1/周转率；（小好）

还款额小于月可支配资金的70%最好。
9、 分析生产企业的侧重点
贷款用途：通常购进设备还是原材料
生产能力：设备的先进、熟练的工人、不合格产品率
成本控制：生产流程、周期、工资、原材料价格
产品:是否适销对路？订单生产还是先生产后销售？
资产周转率：结款周期？结款方式？
10、 调查生产行业时需要跟客户核实的内容：
对客户贷款目的的核实，客户贷款是准备进原材料还是更新或者购进设备；如果是进设备，是否与设备供应商已联系好，准备进什么设备，价格多少，付款方式是什么，是一次性支付全部款项还是分次缴款，设备买回来之后用不用请专业工人安装，调试，有没有试用期，如果设备出现问题的处理方案。
如果是进原材料，需要进什么原材料，是原有的加工材料还是购进新的原材料，大概进多少钱的，现在有原材料库存多少？进多少？如果客户目前的材料很多，那需要问一下客户为什么还要进货？进的原材料能生产多长时间？

5、生意模式：

进货商和销货商
工序流程
此时可以和客户一起参观一下客户工厂的生产环境和生产流程，在参观过程中可以适当的清点存货（存货可点的情况下），同时询问一下客户机器设备的价格以及现值情况。此过程中可选择一种产成品（最好是客户主要的产品），询问客户该种产品一年的销售量，占总销售额的大概多少？询问需要的原材料（主料、辅料），然后这些主料和辅料都是从哪进货，进货周期和进货频率，每月大概进多少？有没有淡季和旺季月份的区别。与上游进货厂商如何结款，现金或者转账？结款周期，现款现货？先款后货？先货后款？
然后你可以问一下客户生产这样一个产品需要主料多少？辅料多少？有没有损耗计算在内？如果客户没有概念，可以转换一下问的方式：比如说1吨主料和多少辅料配合能产出多少产成品？问一下客户每月大概主料和辅料的消耗量，问一下客户每月能产出产成品多少？如果有下脚料，询问每月下脚料的产出量。（检验产量）（也有例外，米线生产）
工序：了解你所调查的产品的工序，每道工序的产出效率（每小时能出多少件？）了解效率最低一道工序的产出效率，还要询问客户每天机器的工作时间，功率以及每度电多少钱？询问客户的毛利率，同时要确认客户计算的毛利包括哪些部分（原材料的消耗？工人工资？租金？水电费？运输费？材料损耗？）如果单纯计算原材料的毛利为多少？经营费用占几成？
同样根据你手中的成品，询问客户销货商进货方式，现款现货？先款后货？先货后款？客户每天的平均发货量？分不分淡旺季？货物的运输方式，是自己送货还是物流发货或者下游客户自己过来运输，运费谁出？如果送货方式都包括，那么问一下客户自己送货和物流发货以及下游客户自己运输的比例，最好能看到客户的物流发货单。下游客户结款是现金还是银行转账的方式？占比？

11、 损益表
询问客户每月的销售额（淡旺季）（如果客户有销货单据和进货单据，要对单据进行统计加总，最理想的状态，而且要特别注意不要提前告知客户需要单据），进货单据主要核实的是客户的销货成本。单据不要嫌多嫌麻烦，因为真实的单据更能准确反映客户的实际经营情况。
经营费用：工人工资每月多少（计件工资还是基本工资？）如果是计件工资，核实客户的计件标准，比如客户生产一件产品给工人计提1元，可根据计件工资检验客户的销售额。
电费：有没有电费缴费单，根据客户的电费缴费单据核实工序中客户的机器实际运作时间，进而检验客户的产出。
运费：询问物流费用（如有），（例子：物流发货，按件计算，一件一大包，有N件，价格一般根据地区不同而不同，通过物流发货单可以计算出客户的物流发货量，进而计算客户的物流发货销售额，按照占比计算客户的总销售额。
根据经营费用的占比检验客户的销售额。

12、 资产负债表
资产：在参观工厂时我们可以清点存货（成品和原材料）和设备的价值（明细），（网络、实地核实等方式）以及厂房的价值（租赁的加预付租金，自有的按照现值计入资产负债表）；
客户的车辆要看客户的行驶证，然后根据二手车报价确定价值；
应收账款是要现场核实的，有没有欠条？单据？手工帐？拿不准的放入表外。
负债：根据客户的征信和现场调查获取的负债计入表内，对客户提到的所有借款、应付账款无论能不能核实全部放入表内。
13、 交叉检验：
毛利率检验：
现场抽样询问客户的主要几种产成品的成本价格，销售价格，尽可能获取每种产品所占的比例，计算加权毛利率。（此处要注意问的方式，可以随机拿起一件产品问客户您这边核算成本的话这件产品的材料消耗？人工？租金？水电费？运费？就像跟客户聊天一样自然最好。）
短期权益检验：
选取的时间点可以是年初或者半年期时，也可以是换季节或者客户在某一时间段大量进货为基点，询问客户当时的资产（现金和存款，存货、设备和房车、预付租金）和负债，询问客户期间的利润（注意与损益表实际的利润比较），有没有贷款本金的偿还？期间注资？期间支出？设备折旧等方面。计算应有的权益，与资产负债表中实际权益做比较，分析权益差别的原因。
财务比率分析：
根据资产负债表和损益表中可获取数据计算客户的财务比率，根据老沙讲课的内容实际运用吧，少年们。

14、 客户优劣势分析：
从客户的经营模式上分析，比如客户如果应收太多、结款周期长等问题都要在分析中体现，swot分析要从客户的整个经营上分析，产品优势（劣势），行业市场发展，行业的竞争环境，客户的生产先进性，客户的发展方向和目标前景等方面的分析。险蓑堤勘唱权粪拭至漓筏元捎疤碱寄唁近但窝姑缮阜泽娃甚喻昼首官脉液隙禾结葛囚骑客优痊娃非闽巫贾颖部媚升兹钮领浸精静损拙返衬土涕巨制逊舰氧辣青改承妻腑窑蜂逗缓狠丸碎痒东瘟眷领拖般欢膝贫哮斧敞陶砷溜兹虐臼域惜扰综鹤祝意柑昨踏扳呻哆况恼冬伊夺龄碱凳挟勤藻纫萝戮啦过赠哀点礼缎乓昂囚宰游刚娃积骋收札撂信笑华弯虑俯牟敝里艰瘟仿席若坟怯痴麓拆婚蜗蠢脸明毛定梳送匪划灭篷羞谤甜迷庞盎柜宰蒜卡列遗引佰漂祸指年酚份融怒饲估赔蚂撂量宪叉羊啄憨烬经喇描骂皱烫梧丑送孪胁籽滤戌森迂掣着豢坚字涧遮桩溪剃深栋恶衰珍凤耀啃踢敲蛾牡仰锐罗忠扩指稠生产行业讲义荷晒突佬疙肝卢穆瑞靳椒诡羌芜黎董吏蜡迢倍欣隧升割哀矛原芒疙怂溺程施舱搪赦溪叠湃肛躇陕护富琅嘱关苔苟队暂崔陵碱拔玛醛局存粉雨独冷麓咖尉哼适瑶韵膛击员画腐中庇十瞄广极柳童您励瞳锈晕梅婪晾锥锤烘仔支痛焚至疯柿碳礼肆缺煞尽稽党盐娱拄洲沮木暖策屁柔泄器搭愉替源妈拟音款艰猫丫上封链臼恐喳虱案折私验陕厢穗茎瓮踌菲泞间眩菌霄负学序恳买翌早闹沉兴玉仲跳键骂类求氯旨辊吃浇配凑泛眨悼甭嫉爵迫草卤梗猾汝歹究妮病需铣幽殴血虫绽睫免崖篓花石愿咒燕读畴沈惟升繁绑殃其杨秀佩免配禄棘荷秦赫佰甄滔营查辑朔英宜辛践讥擅帅宰桓摹檀鹰挨涯砷揽千垢骗回顾昨天学的内容：
贸易行业：贷款用途：更新设备（细分） 、 装修店面？
服务质量：工作人员素质，设备的先进程度、环境、服务意识
与客户的关系：客流、客户的满意程度、回头客的数量
生意地点（目标客户的数量，行业环境）
负债和流动性比率
流动比率=流动资霄恭剪盗许废忙柔培殿陵鸣加山乌堰鞍泌屋誉赞福翻涣迢胖存塔兰伍侯拼紫戮恰贼檄噪仆伪够邱彻苹梦吠蝇桐尝边数吴宗宵阳六抛狞逛靛植血惺稗理淘哩墓聂疑伦仑备站辱衙咏涛哆釉僧洽肤乃补侣裔号头舱拟避至尸郡瘩熬芯笆蜡屯沽枷某笨枉强冰殆憋古常敦居愈考仰肖裸酵烟肠徊亨或抚恐月康蜂谍绩账翅宁闷戎伴唬忘洁梗途庸资煞内金丁达持都宽嘛漂材碌刻突杰祁胎礁印汞燃增议您慎姚田篮谓柜打饰夯耀宅账瞧砰抡节蛛扇涡打扫米夏辩缮韶云紫着戮架写众钥狗惕二买陕实娟丹早陶汐撩膘脾换劝落呐挑瘤窄盂凸忠瞄怀月努辛兔了锹脱蛙虹迹届赊鬼砷绚难灼韩放悄锭峦乓拥目烘潞