如何快速开发有望顾客.ppt

1报告人：齐泽虎如何快速开发有望顾客如何快速开发有望顾客2如何快速开发有望顾客如何快速开发有望顾客开发新市场顾客开发新市场顾客攻击已有设备攻击已有设备之顾客之顾客挖掘潜在顾客挖掘潜在顾客精耕现有顾客精耕现有顾客3一、开发新市场顾客一、开发新市场顾客1.1.锁定新成立、在建中、装修中的公司锁定新成立、在建中、装修中的公司锁定新成立、在建中、装修中的公司锁定新成立、在建中、装修中的公司 （新公司成立）（新公司成立）（新公司成立）（新公司成立）（新公司成立）（新公司成立）*你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做OAOAOAOAOAOA办公设备的。办公设备的。办公设备的。办公设备的。办公设备的。办公设备的。路过您这边看见贵公司正在装修，想请教贵公司路过您这边看见贵公司正在装修，想请教贵公司路过您这边看见贵公司正在装修，想请教贵公司路过您这边看见贵公司正在装修，想请教贵公司路过您这边看见贵公司正在装修，想请教贵公司路过您这边看见贵公司正在装修，想请教贵公司OAOAOAOAOAOA办公设备办公设备办公设备办公设备办公设备办公设备方面有什么我们能为您服务的？（了解是新公司还是旧公司）方面有什么我们能为您服务的？（了解是新公司还是旧公司）方面有什么我们能为您服务的？（了解是新公司还是旧公司）方面有什么我们能为您服务的？（了解是新公司还是旧公司）方面有什么我们能为您服务的？（了解是新公司还是旧公司）方面有什么我们能为您服务的？（了解是新公司还是旧公司）话术案例：2.2.透过第三方渠道（异业联盟）如物业公司、快递透过第三方渠道（异业联盟）如物业公司、快递透过第三方渠道（异业联盟）如物业公司、快递透过第三方渠道（异业联盟）如物业公司、快递公司、装饰公司、搬家公司，增加有望顾客来源公司、装饰公司、搬家公司，增加有望顾客来源公司、装饰公司、搬家公司，增加有望顾客来源公司、装饰公司、搬家公司，增加有望顾客来源 （物业公司）（物业公司）（物业公司）（物业公司）（物业公司）（物业公司）*经理你好，我们是震旦公司，做经理你好，我们是震旦公司，做经理你好，我们是震旦公司，做经理你好，我们是震旦公司，做经理你好，我们是震旦公司，做经理你好，我们是震旦公司，做OAOAOA办公设备的。办公设备的。办公设备的。办公设备的。办公设备的。办公设备的。此次拜访主要是想跟您认识一下，我们在拜访过程中经常遇到顾客此次拜访主要是想跟您认识一下，我们在拜访过程中经常遇到顾客此次拜访主要是想跟您认识一下，我们在拜访过程中经常遇到顾客此次拜访主要是想跟您认识一下，我们在拜访过程中经常遇到顾客此次拜访主要是想跟您认识一下，我们在拜访过程中经常遇到顾客此次拜访主要是想跟您认识一下，我们在拜访过程中经常遇到顾客会询问哪里有写字楼出租，这方面希望能和您互相交流一下，争取会询问哪里有写字楼出租，这方面希望能和您互相交流一下，争取会询问哪里有写字楼出租，这方面希望能和您互相交流一下，争取会询问哪里有写字楼出租，这方面希望能和您互相交流一下，争取会询问哪里有写字楼出租，这方面希望能和您互相交流一下，争取会询问哪里有写字楼出租，这方面希望能和您互相交流一下，争取相互合作的机会。相互合作的机会。相互合作的机会。相互合作的机会。相互合作的机会。相互合作的机会。话术案例：3.3.与兄弟单位家具分公司增加互动，实现信息共享与兄弟单位家具分公司增加互动，实现信息共享与兄弟单位家具分公司增加互动，实现信息共享与兄弟单位家具分公司增加互动，实现信息共享 4目目目目 的的的的新公司都需要大量办公设备，必须优先新公司都需要大量办公设备，必须优先跟进。培养好良好的人脉关系，如同多跟进。培养好良好的人脉关系，如同多了很多双眼睛，在抢夺商机中才能取得了很多双眼睛，在抢夺商机中才能取得领先，事半功倍。领先，事半功倍。一、开发新市场顾客一、开发新市场顾客5二、攻击已有设备之顾客二、攻击已有设备之顾客话术案例：1.1.对现有设备不满意之顾客（如服务不好、叫修时对现有设备不满意之顾客（如服务不好、叫修时对现有设备不满意之顾客（如服务不好、叫修时对现有设备不满意之顾客（如服务不好、叫修时效慢、故障多、功能不全、效慢、故障多、功能不全、效慢、故障多、功能不全、效慢、故障多、功能不全、成本高、不环保等）成本高、不环保等）成本高、不环保等）成本高、不环保等）*你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做OAOAOA办公设备的。想了办公设备的。想了办公设备的。想了办公设备的。想了办公设备的。想了办公设备的。想了解一下贵公司使用解一下贵公司使用解一下贵公司使用解一下贵公司使用解一下贵公司使用解一下贵公司使用OAOAOA设备过程中有没有遇到哪些困设备过程中有没有遇到哪些困设备过程中有没有遇到哪些困设备过程中有没有遇到哪些困设备过程中有没有遇到哪些困设备过程中有没有遇到哪些困扰？（针对顾客的困扰提出解决方案，最主要是扰？（针对顾客的困扰提出解决方案，最主要是扰？（针对顾客的困扰提出解决方案，最主要是扰？（针对顾客的困扰提出解决方案，最主要是扰？（针对顾客的困扰提出解决方案，最主要是扰？（针对顾客的困扰提出解决方案，最主要是收收收收收收集顾客的问题集顾客的问题集顾客的问题集顾客的问题集顾客的问题集顾客的问题，作为佐证资料。），作为佐证资料。），作为佐证资料。），作为佐证资料。），作为佐证资料。），作为佐证资料。）6二、攻击已有设备之顾客二、攻击已有设备之顾客话术案例：*你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做OAOAOA办公设备的。请问办公设备的。请问办公设备的。请问办公设备的。请问办公设备的。请问办公设备的。请问您了解贵公司现在使用的机器是哪里产的吗？可否您了解贵公司现在使用的机器是哪里产的吗？可否您了解贵公司现在使用的机器是哪里产的吗？可否您了解贵公司现在使用的机器是哪里产的吗？可否您了解贵公司现在使用的机器是哪里产的吗？可否您了解贵公司现在使用的机器是哪里产的吗？可否给我二分钟向您介绍这台机器可能会给贵公司带来给我二分钟向您介绍这台机器可能会给贵公司带来给我二分钟向您介绍这台机器可能会给贵公司带来给我二分钟向您介绍这台机器可能会给贵公司带来给我二分钟向您介绍这台机器可能会给贵公司带来给我二分钟向您介绍这台机器可能会给贵公司带来的影响。（拿出的影响。（拿出的影响。（拿出的影响。（拿出的影响。（拿出的影响。（拿出佐证资料佐证资料佐证资料佐证资料佐证资料佐证资料说明水货机的危害）说明水货机的危害）说明水货机的危害）说明水货机的危害）说明水货机的危害）说明水货机的危害）2.2.机器使用三年以上之它牌机器顾客，尤其是机器使用三年以上之它牌机器顾客，尤其是机器使用三年以上之它牌机器顾客，尤其是机器使用三年以上之它牌机器顾客，尤其是“水货机水货机水货机水货机”7二、攻击已有设备之顾客二、攻击已有设备之顾客话术案例：33.跨地区连锁企业、大型公司跨地区连锁企业、大型公司跨地区连锁企业、大型公司跨地区连锁企业、大型公司 *你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做OAOAOA办公设备的。很高兴认识您，办公设备的。很高兴认识您，办公设备的。很高兴认识您，办公设备的。很高兴认识您，办公设备的。很高兴认识您，办公设备的。很高兴认识您，贵公司在全国非常有名气，我公司在全国有贵公司在全国非常有名气，我公司在全国有贵公司在全国非常有名气，我公司在全国有贵公司在全国非常有名气，我公司在全国有贵公司在全国非常有名气，我公司在全国有贵公司在全国非常有名气，我公司在全国有265265265个直营分公司，个直营分公司，个直营分公司，个直营分公司，个直营分公司，个直营分公司，经销商遍布全国，我们有服务过很多大型企业的经验（拿出佐证经销商遍布全国，我们有服务过很多大型企业的经验（拿出佐证经销商遍布全国，我们有服务过很多大型企业的经验（拿出佐证经销商遍布全国，我们有服务过很多大型企业的经验（拿出佐证经销商遍布全国，我们有服务过很多大型企业的经验（拿出佐证经销商遍布全国，我们有服务过很多大型企业的经验（拿出佐证资料）。想请教贵公司在全国各分部的网点是如何采购的，在采资料）。想请教贵公司在全国各分部的网点是如何采购的，在采资料想请教贵公司在全国各分部的网点是如何采购的，在采资料）。想请教贵公司在全国各分部的网点是如何采购的，在采资料）。想请教贵公司在全国各分部的网点是如何采购的，在采资料）。想请教贵公司在全国各分部的网点是如何采购的，在采购及费用管控过程中有没有遇到什么困扰？（如果有困扰，重点购及费用管控过程中有没有遇到什么困扰？（如果有困扰，重点购及费用管控过程中有没有遇到什么困扰？（如果有困扰，重点购及费用管控过程中有没有遇到什么困扰？（如果有困扰，重点购及费用管控过程中有没有遇到什么困扰？（如果有困扰，重点购及费用管控过程中有没有遇到什么困扰？（如果有困扰，重点说明我们的说明我们的说明我们的说明我们的说明我们的说明我们的通路及服务优势通路及服务优势通路及服务优势通路及服务优势通路及服务优势通路及服务优势）8二、攻击已有设备之顾客二、攻击已有设备之顾客目目目目 的的的的销售的重点是把商品销售出去，更重要的销售的重点是把商品销售出去，更重要的是解决顾客的需求，了解并解决顾客的需是解决顾客的需求，了解并解决顾客的需求是我们增加有望顾客的有效途径。求是我们增加有望顾客的有效途径。2024/4/20 周六910三、挖掘潜在顾客三、挖掘潜在顾客*你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做OAOAOA办公设备的。请问您有没办公设备的。请问您有没办公设备的。请问您有没办公设备的。请问您有没办公设备的。请问您有没办公设备的。请问您有没有听过无纸化办公吗？可否给我有听过无纸化办公吗？可否给我有听过无纸化办公吗？可否给我有听过无纸化办公吗？可否给我有听过无纸化办公吗？可否给我有听过无纸化办公吗？可否给我5 5 5分钟，向您说明无纸化办分钟，向您说明无纸化办分钟，向您说明无纸化办分钟，向您说明无纸化办分钟，向您说明无纸化办分钟，向您说明无纸化办公能带给您的效益及帮助？（说明公能带给您的效益及帮助？（说明公能带给您的效益及帮助？（说明公能带给您的效益及帮助？（说明公能带给您的效益及帮助？（说明公能带给您的效益及帮助？（说明网络传真的效益网络传真的效益网络传真的效益网络传真的效益网络传真的效益网络传真的效益）功能缺失功能缺失话术案例：1.功能面潜在顾客功能面潜在顾客11三、挖掘潜在顾客三、挖掘潜在顾客*你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做你好，我们是震旦公司，做OAOAOA办公设备的。现在经济环境不办公设备的。现在经济环境不办公设备的。现在经济环境不办公设备的。现在经济环境不办公设备的。现在经济环境不办公设备的。现在经济环境不好，各公司都在思考如何开源节流，因此我们公司特意为您准好，各公司都在思考如何开源节流，因此我们公司特意为您准好，各公司都在思考如何开源节流，因此我们公司特意为您准好，各公司都在思考如何开源节流，因此我们公司特意为您准好，各公司都在思考如何开源节流，因此我们公司特意为您准好，各公司都在思考如何开源节流，因此我们公司特意为您准备了一套备了一套备了一套备了一套备了一套备了一套办公省钱方案办公省钱方案办公省钱方案办公省钱方案办公省钱方案办公省钱方案，至少可为贵公司，至少可为贵公司，至少可为贵公司，至少可为贵公司，至少可为贵公司，至少可为贵公司节省节省节省节省节省节省303030的办公成本，的办公成本，的办公成本，的办公成本，的办公成本，的办公成本，可否给我可否给我可否给我可否给我可否给我可否给我5 5 5分钟向您说明一下？请问您每个月的采购耗材有多分钟向您说明一下？请问您每个月的采购耗材有多分钟向您说明一下？请问您每个月的采购耗材有多分钟向您说明一下？请问您每个月的采购耗材有多分钟向您说明一下？请问您每个月的采购耗材有多分钟向您说明一下？请问您每个月的采购耗材有多少金额，印量有多少？（了解情况，做出省钱方案）少金额，印量有多少？（了解情况，做出省钱方案）少金额，印量有多少？（了解情况，做出省钱方案）少金额，印量有多少？（了解情况，做出省钱方案）少金额，印量有多少？（了解情况，做出省钱方案）少金额，印量有多少？（了解情况，做出省钱方案）话术案例：传真、打印量大传真、打印量大且使用原装耗材且使用原装耗材 缺少部门管理功能缺少部门管理功能无法管控成本无法管控成本2.成本面潜在顾客成本面潜在顾客12三、挖掘潜在顾客三、挖掘潜在顾客目目目目 的的的的目前市场上几乎没有一家企业的办公环目前市场上几乎没有一家企业的办公环境和设备是十全十美的，所以详细了解境和设备是十全十美的，所以详细了解顾客的现有设备会发现无限商机。顾客的现有设备会发现无限商机。13四、精耕现有顾客四、精耕现有顾客1.做好精致服务，主动要求顾客转介绍，做到以客做好精致服务，主动要求顾客转介绍，做到以客养客。（要求每个顾客推荐养客。（要求每个顾客推荐三家三家）2.开发现有顾客上下游厂商及关系企业。开发现有顾客上下游厂商及关系企业。（接触（接触（接触（接触（接触（接触现现现现现现有客有客有客有客有客有客户户户户户户采采采采采采购负责购负责购负责购负责购负责购负责人）人）人）人）人）人）*你好，我你好，我你好，我你好，我你好，我你好，我们们们们们们是震旦公是震旦公是震旦公是震旦公是震旦公是震旦公司，做司，做司，做司，做司，做司，做OAOAOAOAOAOA办办办办办办公公公公公公设备设备设备设备设备设备的。感的。感的。感的。感的。感的。感谢谢谢谢谢谢您您您您您您这这这这这这段段段段段段时间对时间对时间对时间对时间对时间对震旦的支持震旦的支持震旦的支持震旦的支持震旦的支持震旦的支持与与与与与与爱护爱护爱护爱护爱护爱护，想了解一下您最近，想了解一下您最近，想了解一下您最近，想了解一下您最近，想了解一下您最近，想了解一下您最近对对对对对对我我我我我我们们们们们们公司机器使用的状公司机器使用的状公司机器使用的状公司机器使用的状公司机器使用的状公司机器使用的状况及服况及服况及服况及服况及服况及服务满务满务满务满务满务满意意意意意意吗吗吗吗吗吗？话术案例：如果不如果不满满意的意的话话，针对顾针对顾客客问题问题点，尽快解决改善。点，尽快解决改善。如果如果满满意的意的话话，可否帮我，可否帮我们们介介绍绍几个客几个客户户，让让他他们们 也能享受我也能享受我们们震旦的震旦的优质优质服服务务。14四、精耕现有顾客四、精耕现有顾客目目目目 的的的的打江山容易守江山难，在我们全力开发打江山容易守江山难，在我们全力开发新顾客的同时绝对不能疏忽对老顾客的新顾客的同时绝对不能疏忽对老顾客的关心和感谢，老顾客关系维护好会给你关心和感谢，老顾客关系维护好会给你莫大的惊喜。莫大的惊喜。15Thank Thank You!You!2024/4/20 周六16