以顾客为主的商品结构.pptx

北京烽雅精英（超市人）企顾司北京烽雅精英（超市人）企顾司1 1“超市人超市人”零售连锁企业成功店长（长沙）集训班零售连锁企业成功店长（长沙）集训班北京烽雅精英（超市人）企顾司北京烽雅精英（超市人）企顾司二零零四年七月二零零四年七月2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2 2我的承诺：我的承诺：我将全身心地投入到本次的学习，希望我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到：通过学习能够达到：第一：第一：第二：第二：第三：第三：承诺人（签名）：承诺人（签名）：用你的身体来学习！用你的身体来学习！2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司3 3以顾客为主的商品组合与选择2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司4 4目目录录一、采购员也拥有千军万马一、采购员也拥有千军万马二、以客户为主的商品结构二、以客户为主的商品结构三、商品计划的制定三、商品计划的制定四、新品的选择四、新品的选择2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司5 5一、采购员也拥有千军万马一、采购员也拥有千军万马n n如何让你的商品象士兵一样？如何让你的商品象士兵一样？n n如何排兵布阵？如何排兵布阵？三表一图三表一图人力组织结构表人力组织结构表商品组织结构表商品组织结构表财务三大表财务三大表卖场布局图卖场布局图2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司6 6二、以客户为主的商品结构二、以客户为主的商品结构2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司7 72.1商品结构是灵魂商品结构是灵魂商品结构商品结构商品分类商品分类(粗细粗细)定义：类的描述为今后奠定基础定义：类的描述为今后奠定基础分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品编码位数确定（编码位数确定（7位位9位位11位位13位位-）确定商品结构数确定商品结构数商品宽度：丰富性，大类多，功能多商品宽度：丰富性，大类多，功能多商品深度：同类中具可选择性，纵深发展商品深度：同类中具可选择性，纵深发展商品的人力组织结构表商品的人力组织结构表商品规划要求：商品规划要求：宜宽不宜深宜宽不宜深吸引顾客完成吸引顾客完成一站式一站式购物为中心购物为中心商品宽度比商品深度商品宽度比商品深度重要！重要！商品规划要求：商品规划要求：宜深不宜宽宜深不宜宽吸引顾客目标性吸引顾客目标性民生必需品民生必需品消费为中心消费为中心商品深度比商品宽度商品深度比商品宽度重要！重要！业态与商品结构业态与商品结构组合组合的基本原则的基本原则什么业态什么业态什么业态什么业态2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司9 92.2确定商品结构的目的确定商品结构的目的使分析成为可能：按类使分析成为可能：按类不同指标不同指标使控制成为可能：一进一出使控制成为可能：一进一出严格遵守严格遵守使调整成为可能：按类分层逐级追踪使调整成为可能：按类分层逐级追踪使预算成为可能：制订目标使预算成为可能：制订目标使考核成为可能：采购、使考核成为可能：采购、运营运营使发展成为可能：可复制使发展成为可能：可复制总部确定、统一严格执行总部确定、统一严格执行2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司10102.3商品组织表商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先求为优先了解商品的编号方式了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量定合理的单品数量遵循统一组织结构表遵循统一组织结构表2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司1111超市百货酒水食品生鲜汽水茶饮料饮料碳酸可乐355ml550ml750ml1.5L2L编码编码编码编码商品商品商品商品22部类部类部类部类0707子部类子部类子部类子部类0707类类类类077077子类子类子类子类07770777小类小类小类小类1777717777单品单品单品单品举举例例2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司12122.4确定商品结构的原则确定商品结构的原则以卖场面积为前提以卖场面积为前提以商品的属性为基础以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导以业态选择及市场定位为指导以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据依据以顾客消费习惯为衡量尺度以顾客消费习惯为衡量尺度以大、中、小类为架构，中小分类最重要以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为类目标品项为主主一个小分类代表一种需求一个小分类代表一种需求1313顾客消费习惯顾客消费习惯商品结构组成的衡量尺度商品结构组成的衡量尺度我多想我多想买一瓶买一瓶北京二北京二锅头锅头啊！啊！先到食品部先到食品部（不是百货）（不是百货）再到酒水组再到酒水组（不是粮油（不是粮油)之后寻找酒类之后寻找酒类不是水不是水再找到白酒再找到白酒不是红酒不是红酒后找到国产白酒后找到国产白酒不是进口不是进口最后他终于最后他终于找到了！找到了！2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司1414商品组合是商品结构的核心类的取舍类的取舍满足目标满足目标客户的需求客户的需求太多：占库存太多：占库存难找难找卖场面积卖场面积损耗损耗费用费用太少：顾客无选择太少：顾客无选择无法混合加价无法混合加价类的搭配：连带关系类的搭配：连带关系功能延伸功能延伸促进销售促进销售捆绑组合捆绑组合相近功能的分类在一起相近功能的分类在一起例例:咖啡咖啡001茶茶002(中分类）中分类）商品选择商品选择:销量大销量大毛利高毛利高高周转高周转名优特新名优特新敏感度强敏感度强满足顾客的需求满足顾客的需求我们为顾客选择我们为顾客选择商品商品不是为自己不是为自己!一个小分类满足一个小分类满足一种需求一个单一种需求一个单品满足一个选择品满足一个选择首先是功能首先是功能是是我想要的，才存我想要的，才存在好坏在好坏价格价格包装包装要涵盖主流顾客要涵盖主流顾客需求品牌需求品牌功能功能价格价格包装。包装。顾客顾客需求需求2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司15152.6 确定商品结构的方法n n如何确定如何确定如何确定如何确定市调：市场、顾客、供应商市调：市场、顾客、供应商市调：市场、顾客、供应商市调：市场、顾客、供应商学习：同行中的优胜者学习：同行中的优胜者学习：同行中的优胜者学习：同行中的优胜者家乐福家乐福核心理念核心理念2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司1616客层需求分析是商品组合的核心客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购站在顾客采购角度确定结构角度确定结构目标商品组合目标商品组合定位定位目标客层细分目标客层细分目标客层定位目标客层定位目标商品结构目标商品结构定位定位目目标标商商品品定定位位应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。明确做谁的生意，不做谁的生意。2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司1717市场调查是前提市场调查是前提调查什么？调查什么？a.居民状况（年龄、收入文化、职居民状况（年龄、收入、文化、职业业）b.消费习惯消费习惯c.消费文化消费文化d.消费水平消费水平（消费性支出、有车一族（消费性支出、有车一族）客层需求分析是商品组合的核心2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司1818居民居民状况状况商圈人口数量商圈人口数量家庭户数估计家庭户数估计常住人口常住人口流动人口流动人口平均年龄平均年龄教育水平教育水平月平均收入月平均收入月平均消费支出月平均消费支出主要主要竞竞争争对对手手名名称称企企业业公公司司商圈内主要企业商圈内主要企业名名称称职工数量职工数量企业效益企业效益主要购买商品主要购买商品 机机关关 单单位位主要机关单位名称主要机关单位名称职工数量职工数量福利待遇及工资水平福利待遇及工资水平主要购买商品主要购买商品其他机关单位名称其他机关单位名称市场调查明细表市场调查明细表191960%顾客顾客为为34岁岁以下以下28%的顾客走路的顾客走路70%顾客顾客是是女性女性45%顾客顾客乘乘公共公共汽车汽车来来上海家乐福的客层分析上海家乐福的客层分析根据目标客户信息调整商品线根据目标客户信息调整商品线2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2020家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区，家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区，高收入群体和外国侨民较多，其中高收入群体和外国侨民较多，其中外国侨民占总消费群体的外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品所以虹桥店外国商品特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等212190%顾客顾客为为35岁岁以下以下35%顾客顾客是是女性女性7-11的消费群体2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2222 他总在十点零五分，进入店里。进店前，他总在十点零五分，进入店里。进店前，他会推一推眼镜。然后拿一份民生报，以他会推一推眼镜。然后拿一份民生报，以及一瓶蓝色利乐包低脂鲜乳，及一瓶蓝色利乐包低脂鲜乳，20元的那种。元的那种。他总会刚好给我他总会刚好给我30元而且是两个十元硬元，而且是两个十元硬币和两个五元硬币。币和两个五元硬币。台湾台湾7-11之恋之恋2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2323按人口状况分类的消费群体少儿消费者群少儿消费者群农民消费者群农民消费者群女性消费者群女性消费者群老年消费者群老年消费者群青年消费者群青年消费者群消费者消费者2424举例：家乐福商品结构举例：家乐福商品结构清洁用品清洁用品水产水产休闲用品休闲用品大小家电大小家电鞋鞋非季节性服饰非季节性服饰季节性服饰季节性服饰面包面包精肉精肉果蔬果蔬休闲食品休闲食品干性副食干性副食文化用品文化用品烟酒饮料烟酒饮料家居用品家居用品熟食熟食生鲜生鲜食品食品非食品非食品冷冻冷藏冷冻冷藏2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2525 2626举例：举例：7-11商品结构商品结构早餐早餐休闲用品休闲用品下午茶下午茶面包面包午餐午餐糖果糖果/零食零食文化用品文化用品烟酒饮料烟酒饮料个人用品个人用品零食零食自制品自制品食品食品非食品非食品基本食品基本食品饮料饮料/啤酒啤酒家居用品家居用品 药品药品季节性商品季节性商品牛奶牛奶/雪糕雪糕服务性货品服务性货品2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2727练习：商品结构的确定练习：商品结构的确定n n洗化用品（小分类）洗化用品（小分类）洗化用品（小分类）洗化用品（小分类）n n饮料（小分类）饮料（小分类）饮料（小分类）饮料（小分类）n n家电（小分类）家电（小分类）家电（小分类）家电（小分类）n n纸品（细分类）纸品（细分类）纸品（细分类）纸品（细分类）n n炊具（细分类）炊具（细分类）炊具（细分类）炊具（细分类）n n厨房调料（细分类）厨房调料（细分类）厨房调料（细分类）厨房调料（细分类）2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2828三、商品计划的制定三、商品计划的制定商圈特色商圈特色业态特点业态特点目标客户群目标客户群市市场场定定位位商商品品特特色色商商品品计计划划竞争对手竞争对手公司发展战略公司发展战略2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司2929市场营销4P消费品营销消费品营销4P产品产品产品产品PRODUCTPRODUCT价格价格价格价格PRICEPRICE渠道渠道渠道渠道PLACEPLACE促销促销促销促销PROMOTIONPROMOTION超市营销超市营销4P产品产品产品产品 PRODUCTPRODUCT价格价格价格价格 PRICEPRICE陈列陈列陈列陈列 PRESENTATIONPRESENTATION促销促销促销促销 PROMOTIONPROMOTION2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司3030商品计划的内容商品计划的内容横坐标：横坐标：横坐标：横坐标：n n商品分类商品分类商品分类商品分类n n单品数单品数单品数单品数n n直线陈列面直线陈列面直线陈列面直线陈列面n n销售额销售额销售额销售额n n毛利率毛利率毛利率毛利率n n库存天数库存天数库存天数库存天数纵坐标：纵坐标：q淡季、旺季淡季、旺季q年度、季度、年度、季度、月份月份2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司3131顾客顾客商品商品单品单品商圈商圈大卖场大卖场家庭家庭1-21-2次次 周周基本生活基本生活用品一次用品一次购足购足11万万3030万人万人5 5公里公里超市超市主妇主妇3-43-4次次 周周生鲜快速生鲜快速消费品消费品 日日常所需常所需5 5千千-8 8千千3 3万人万人步行一公里步行一公里便利店便利店青年学生青年学生主妇每天主妇每天饮料即食饮料即食 方便性方便性2000200040004000人人300300米米百货店百货店新家庭新家庭 白白领领高档高档 耐用耐用品品牌品品牌33万万1010公里公里举例2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司3232商品计划举例：大卖场商品计划举例：大卖场（营业面积（营业面积10000）生鲜生鲜生鲜生鲜食品食品食品食品非食品非食品非食品非食品合计合计合计合计销售占比销售占比销售占比销售占比20%20%45%45%35%35%100%100%毛利率毛利率毛利率毛利率15-20%15-20%6 68%8%20-25%20-25%12.5-16%12.5-16%库存天数库存天数库存天数库存天数7 7天天天天2424天天天天4545天天天天2828天天天天单品数单品数单品数单品数skusku3500350045004500650065001450014500面积占比面积占比面积占比面积占比25%25%30%30%45%45%100%100%2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司3333商品计划举例：食品部商品计划举例：食品部（营业面积（营业面积3000）销售销售销售销售占比占比占比占比毛利毛利毛利毛利率率率率库存库存库存库存天数天数天数天数单品数单品数单品数单品数（skusku）面积面积面积面积占比占比占比占比烟酒饮料烟酒饮料烟酒饮料烟酒饮料干性副食干性副食干性副食干性副食休闲食品休闲食品休闲食品休闲食品清洁用品清洁用品清洁用品清洁用品冷冻冷藏冷冻冷藏冷冻冷藏冷冻冷藏2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司3434商品计划举例：标准超市商品计划举例：标准超市（1500，6000sku)生鲜商品：生鲜商品：销售占比达销售占比达40-50%，面积占到面积占到40-50%单品数单品数2000-2500sku毛利率为毛利率为15-25%平均库存天数：平均库存天数：15天天食品商品：食品商品：食品销售占到食品销售占到40-60%面积占到面积占到40-60%单品数为单品数为3000-4000sku毛利率为毛利率为1525%平均库存天数：平均库存天数：2025天天生鲜加强型生鲜加强型食品加强型食品加强型2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司3535商品计划举例：便利店商品计划举例：便利店（200，单品数2000sku，毛利率为1830%，平均库存天数20-22天）便利店的分类：qq酒店店 医院店qq学校店 地铁店qq写字楼店 商业街店qq社区店 其它类型店2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司3636特殊业态：特殊业态：n n折扣店：如迪亚天天折扣店：如迪亚天天350，自有品牌占到，自有品牌占到3560%，毛，毛利率高达利率高达3040%；n n建材专业店：如百安居、欧倍德（建材专业店：如百安居、欧倍德（9大类大类50000sku）n n家居专业店：宜家家居家居专业店：宜家家居n n家电专业店：国美、苏宁、三联家电专业店：国美、苏宁、三联练习一：中分类的商品计划练习一：中分类的商品计划烟酒饮料烟酒饮料烟酒饮料烟酒饮料销售销售销售销售占比占比占比占比毛利毛利毛利毛利率率率率库存库存库存库存天数天数天数天数单品数单品数单品数单品数（skusku）面积面积面积面积占比占比占比占比练习二：中分类的商品计划练习二：中分类的商品计划果蔬果蔬果蔬果蔬销售销售销售销售占比占比占比占比毛利毛利毛利毛利率率率率库存库存库存库存天数天数天数天数单品数单品数单品数单品数（skusku）面积面积面积面积占比占比占比占比练习三：中分类的商品计划练习三：中分类的商品计划（夏天版（夏天版/冬天版）冬天版）床上用品床上用品床上用品床上用品销售销售销售销售占比占比占比占比毛利率毛利率毛利率毛利率库存天库存天库存天库存天数数数数单品数单品数单品数单品数（skusku）面积面积面积面积占比占比占比占比枕套枕套枕套枕套/枕巾枕巾枕巾枕巾毛毯毛毯毛毯毛毯/毛巾被毛巾被毛巾被毛巾被被套被套被套被套床罩床罩床罩床罩/床单床单床单床单/床笠床笠床笠床笠棉被棉被棉被棉被枕头枕头枕头枕头蚊帐蚊帐蚊帐蚊帐凉席凉席凉席凉席/冰垫冰垫冰垫冰垫多件套多件套多件套多件套综合对比表综合对比表表一：销售、毛利综合对比表一：销售、毛利综合对比2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司4141综合对比表综合对比表表二：毛利率综合对比表表二：毛利率综合对比表2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司4242综合对比表综合对比表表三：面积贡献综合对比表三：面积贡献综合对比2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司4343综合对比表综合对比表表四：营业外收入综合对比表四：营业外收入综合对比2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司4444四、商品组合与选择1、顾客的需求与最佳的选择顾客的需求与最佳的选择顾客的需求与最佳的选择顾客的需求与最佳的选择2 2、超市中品类角色的扮演、超市中品类角色的扮演、超市中品类角色的扮演、超市中品类角色的扮演3 3、价格带选择法、价格带选择法、价格带选择法、价格带选择法4 4、品类管理与高周转率、品类管理与高周转率、品类管理与高周转率、品类管理与高周转率5 5、市场与竞争对手的表现、市场与竞争对手的表现、市场与竞争对手的表现、市场与竞争对手的表现2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司45454.1 商品组合与选择顾客的需求与最佳的选择n n顾客需求细杂、繁多：顾客需求细杂、繁多：顾客需求细杂、繁多：顾客需求细杂、繁多：粮油、副食、家居、文具、服饰粮油、副食、家居、文具、服饰粮油、副食、家居、文具、服饰粮油、副食、家居、文具、服饰在商品组织表中按照在商品组织表中按照在商品组织表中按照在商品组织表中按照 一个小一个小一个小一个小分类分类分类分类=顾客的一种需求顾客的一种需求顾客的一种需求顾客的一种需求 来满来满来满来满足足足足 顾客的基本需求顾客的基本需求顾客的基本需求顾客的基本需求n n每个小分类是由许多不同每个小分类是由许多不同每个小分类是由许多不同每个小分类是由许多不同的供应商提供的不同的单品的供应商提供的不同的单品的供应商提供的不同的单品的供应商提供的不同的单品组合而成组合而成组合而成组合而成n n采购便是在众多的厂商提采购便是在众多的厂商提采购便是在众多的厂商提采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织供的众多商品中依照组织供的众多商品中依照组织供的众多商品中依照组织表挑选最好的单品表挑选最好的单品表挑选最好的单品表挑选最好的单品n n 超市与超市与超市与超市与 供应商共同的目标供应商共同的目标供应商共同的目标供应商共同的目标销售量销售量销售量销售量n n不同的出发点：供应商希望商不同的出发点：供应商希望商不同的出发点：供应商希望商不同的出发点：供应商希望商品全选中，超市希望优中择优。品全选中，超市希望优中择优。品全选中，超市希望优中择优。品全选中，超市希望优中择优。高周转、销售好、毛利高付款高周转、销售好、毛利高付款高周转、销售好、毛利高付款高周转、销售好、毛利高付款条件好。条件好。条件好。条件好。优良优良优良优良 有限的商品有限的商品有限的商品有限的商品n n顾客：明确的选择、清楚的陈顾客：明确的选择、清楚的陈顾客：明确的选择、清楚的陈顾客：明确的选择、清楚的陈列、质优价廉的推介列、质优价廉的推介列、质优价廉的推介列、质优价廉的推介n n超市：便于管理超市：便于管理超市：便于管理超市：便于管理、有效使用、有效使用、有效使用、有效使用空间、标准陈列、大批量、低空间、标准陈列、大批量、低空间、标准陈列、大批量、低空间、标准陈列、大批量、低进价进价进价进价2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司46464.1 按人口状况分类的消费群体少儿消费者群少儿消费者群农民消费者群农民消费者群女性消费者群女性消费者群老年消费者群老年消费者群青年消费者群青年消费者群消费者消费者4.2 商品的品类角色问题问题建议的定量分建议的定量分析析建议的定性分析建议的定性分析1 1、该商品对、该商品对消费者来说消费者来说有多重要？有多重要？n n消费者每年的消费消费者每年的消费支出支出n n购买家庭的比例购买家庭的比例n n消费者的购买频率消费者的购买频率n n该商品是必须购买的商品吗？该商品是必须购买的商品吗？n n对该商品的购买对消费者的生活方式对该商品的购买对消费者的生活方式 影响大吗？影响大吗？n n近期会有影响该种商品重要性的因素吗近期会有影响该种商品重要性的因素吗n n您提供的这种商品与竞争对手有区别吗您提供的这种商品与竞争对手有区别吗该商品对零该商品对零售商有多重售商有多重要？要？n n商品销售额预估商品销售额预估n n商品毛利率预估商品毛利率预估n n每笔交易收入增加每笔交易收入增加？n n平均米效增加？平均米效增加？n n该商品能提供提高消费者忠诚度的机会该商品能提供提高消费者忠诚度的机会吗？吗？n n该商品能体现零售商的优势吗？该商品能体现零售商的优势吗？n n该商品对公司或部门的战略重要吗？该商品对公司或部门的战略重要吗？该商品对竞该商品对竞争者有多重争者有多重要？要？它在市场上它在市场上的前景如何的前景如何？n n市场份额的发展市场份额的发展n n市场层面的商品增市场层面的商品增长趋势长趋势n n消费趋势消费趋势n n在竞争中是否低估或高估了该商品的重在竞争中是否低估或高估了该商品的重要性？要性？n n竞争者是否有可能应付促销和销售计划竞争者是否有可能应付促销和销售计划的变化？的变化？2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司48484.2 商品的品类角色销售额购买频率目的性品类目的性品类日常性品类日常性品类临时性品类临时性品类（季节性品类）（季节性品类）便利性品类便利性品类如：如：如：如：2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司49494.2 商品的品类角色销售额购买频率目的性品类目的性品类日常性品类日常性品类临时性品类临时性品类（季节性品类）（季节性品类）便利性品类便利性品类2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司50504.2 商品的品类角色销售额购买频率目的性品类目的性品类日常性品类日常性品类临时性品类临时性品类（季节性品类）（季节性品类）便利性品类便利性品类贡献者贡献者贡献者贡献者2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司5151商品选择（二）商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演商品规划类别的普遍性原则商品规划类别的普遍性原则共性主流品类：界定主流客层的主流商品需求共性主流品类：界定主流客层的主流商品需求竞争对手及自身资源分析的共同点竞争对手及自身资源分析的共同点明星类明星类品项品项共性主流品类共性主流品类品项，在每个分类中要求其下一级分类中需有品项，在每个分类中要求其下一级分类中需有一个以上明星。最后小分类中有明星单品。表现在陈列中每个品牌须有品牌明星一个以上明星。最后小分类中有明星单品。表现在陈列中每个品牌须有品牌明星品牌规划的摇篮品牌规划的摇篮中分类中分类123线市场品牌统计：国际、国内、省内（市场占有率、本地区、本公司销售）线市场品牌统计：国际、国内、省内（市场占有率、本地区、本公司销售）123线需求品牌规划：品类角色（目标、常规、季节、偶然）客层消费结构分析线需求品牌规划：品类角色（目标、常规、季节、偶然）客层消费结构分析品牌角色：一线品牌形象品牌角色：一线品牌形象+销售、二线品牌冲销售、三线品牌补利润销售、二线品牌冲销售、三线品牌补利润2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司5252商品选择（二）商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演商品规划的季节统筹调整与更新商品规划的季节统筹调整与更新商品规划应根据季节性阶段来确定商品经营的宽度深度、品牌与品种数及商品规划应根据季节性阶段来确定商品经营的宽度深度、品牌与品种数及小分类下的价格带与价格线的规划及品类角色的划分（重点商品群的确认）小分类下的价格带与价格线的规划及品类角色的划分（重点商品群的确认）商品品类品项的规划不是一劳永逸商品品类品项的规划不是一劳永逸应以季节为主要阶段给予应以季节为主要阶段给予统筹、更新与优化统筹、更新与优化每个季度结束前，采购各部门应结合上年下季度各品类销售分析同本季度每个季度结束前，采购各部门应结合上年下季度各品类销售分析同本季度各品类销售分析、竞争对手商品规划调查、目标客层分析各品类销售分析、竞争对手商品规划调查、目标客层分析提交该年度下季度商品结构规划优化建议书提交该年度下季度商品结构规划优化建议书品类规划部不仅仅规划下季度的品类，更应规划明年的品类品类规划部不仅仅规划下季度的品类，更应规划明年的品类零售业零售业靠天吃饭靠天吃饭2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司5353商品选择（二）商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演商品规划深度与商品结构深度商品规划深度与商品结构深度商品规划商品规划深度指标深度指标是否属于主力商品群；是否属于差异化商品群是否属于主力商品群；是否属于差异化商品群是否满足目标客层消费习惯（品牌、价格、价值）是否满足目标客层消费习惯（品牌、价格、价值）是否符合价格带体系（高、中、低）；是否出现价格线零碎，影响顾客选择是否符合价格带体系（高、中、低）；是否出现价格线零碎，影响顾客选择是否符合品类管理原则，品种有效控制与优化，反之过多杂单品销量少供是否符合品类管理原则，品种有效控制与优化，反之过多杂单品销量少供应商支持配合力度差，人员、面积、费用、损耗大。应商支持配合力度差，人员、面积、费用、损耗大。检核由于供应商对通路费用（营业外收入）慷慨大方，而可能引进销售一般检核由于供应商对通路费用（营业外收入）慷慨大方，而可能引进销售一般商品或者成为新产品试验场商品或者成为新产品试验场5454商品选择（二）商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演商品规划深度与商品结构深度商品规划深度与商品结构深度商品结构商品结构深度策略深度策略1.以商品战略架构及当地消费习惯规划品类与单品纵深策略：例欧倍德的园艺馆以商品战略架构及当地消费习惯规划品类与单品纵深策略：例欧倍德的园艺馆2.以季节变化为准绳保证商品宽度调整深度以季节变化为准绳保证商品宽度调整深度3.以突出类别中的亮点单品为原则，带动其他销售。以突出类别中的亮点单品为原则，带动其他销售。4.以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心的策略，促进销售以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心的策略，促进销售2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司5555商品选择（二）商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演商品规划宽度指标商品规划宽度指标与商圈竞争对手是否具备差异性与商圈竞争对手是否具备差异性是否符合目标客层消费习惯（例南方多吃米饭，北方多吃面食）是否符合目标客层消费习惯（例南方多吃米饭，北方多吃面食）是否与其他商品拥有关联性是否与其他商品拥有关联性是否符合卖场发展模式是否符合卖场发展模式是否根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整是否根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整是否具备该类业态的特定商品是否具备该类业态的特定商品2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司5656商品选择（二）商品选择（二）超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演超市商品结构失衡的主要原因？超市商品结构失衡的主要原因？营业外收入考核超过对销售营业外收入考核超过对销售的评估的评估未掌握超市对商品结构未掌握超市对商品结构核心要求核心要求宽度深度宽度深度宽度重要性深度重要性在品类规划中的运用：宽度重要性深度重要性在品类规划中的运用：在某小分类品项受一定限制的情况下，拉开价格带，小间距不会增加在某小分类品项受一定限制的情况下，拉开价格带，小间距不会增加商品深度只会增加顾客的迷惑从而降低该品类对顾客的吸引力商品深度只会增加顾客的迷惑从而降低该品类对顾客的吸引力例：拖鞋例：拖鞋2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司57574.3商品组合与选择价格带选择法n n价格带价格带价格带价格带定义：同一品类中价格的区间定义：同一品类中价格的区间定义：同一品类中价格的区间定义：同一品类中价格的区间在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质中间价位的占中间价位的占中间价位的占中间价位的占50%50%以上以上以上以上高价位商品占高价位商品占高价位商品占高价位商品占20%20%以下以下以下以下高档精，中档全，低档做补充高档精，中档全，低档做补充2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司58584.3 商品组合与选择（三）选择标准（价格带选择法）如何选择：如何选择：如何选择：如何选择：n n满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。以高回转商品为先以高回转商品为先以高回转商品为先以高回转商品为先按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。n n保证商品质量并具竞争性低价，保证商品质量并具竞争性低价，保证商品质量并具竞争性低价，保证商品质量并具竞争性低价，80/2080/20法则选择高销量的单品达到结构数法则选择高销量的单品达到结构数法则选择高销量的单品达到结构数法则选择高销量的单品达到结构数。n n商品单品及价位商品单品及价位商品单品及价位商品单品及价位 选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。n n检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。n n如何得知新商品：如何得知新商品：如何得知新商品：如何得知新商品：向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。品；季节性商品。品；季节性商品。品；季节性商品。n n了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。6.6元元24元元合理价格带合理价格带洗发水洗发水4.3 商品选择（三）价格带选择法n n一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。品质。很多消费者尤为在乎价格。品质。很多消费者尤为在乎价格。品质。很多消费者尤为在乎价格。n n中间价位中间价位中间价位中间价位50%50%以上。至少有一个高价位单品以上。至少有一个高价位单品以上。至少有一个高价位单品以上。至少有一个高价位单品小分类中佼佼者，小分类中佼佼者，小分类中佼佼者，小分类中佼佼者，例：飞利浦照明例：飞利浦照明例：飞利浦照明例：飞利浦照明在许多小分类中有可能超市在许多小分类中有可能超市在许多小分类中有可能超市在许多小分类中有可能超市OEMOEM产品或最好价格的商品产品或最好价格的商品产品或最好价格的商品产品或最好价格的商品定制商品（包销定制商品（包销定制商品（包销定制商品（包销商品）商品）商品）商品）结构数结构数结构数结构数价格带价格带价格带价格带价格区价格区价格区价格区单品比较单品比较单品比较单品比较开始选择开始选择开始选择开始选择同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。市场占有率市场占有率最好价位最好价位30%中间价位中间价位50%名牌或低价名牌或低价位位20%500 600 700 800 900 1200 2024/4/19 2024/4/19 周五周五北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司60604.3 商品选择（三）确定价格带确定价格带n n根