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说服他人心理术

在日常生活中，人们常常遇到这样一种情景：你在与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法，其中最基本的有六种。1．利用“居家优势”邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来？心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力(即影响别人的能力)，把一群大学生分成上、中、下三等，然后各取一等组成一个小组，让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是低支配力的学生。由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居家优势，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。2．修饰仪表你想上级在申请书上签字，你是不顾麻烦，精心修饰一下仪表呢，还是相信别人会听其言而不观其貌？我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人的帮助，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。3．使自己等同于对方你试图鼓动一伙青年去清扫某块地方，而他们却情愿到别的地方去，你怎样引起他们的兴趣呢？许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”4．反映对方的感受你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐，用哪种方去最好呢？平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局；而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。当然，优秀劝说者也不总是一帆风顺的。他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。5．提出有力的证据你准备参加某次决策会议，为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款，什么样的证据最有说服力呢？如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。但要记住，听众受到证据的影响，也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中，让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论，然后告诉一组被试说可以卖的证据《新英格兰生理和医学月刊》(这是虚构的)，另一组则被告知证据一家流行画报。结果发现，第一组比第二组有更多的人赞成，没有处方也可以卖抗阻胺片。因此，引用权威更能消除听众的先入之见。6．运用具体情节和事例你刊登广告，推销某种药品，是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢？还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？优秀的劝说者都清楚地知道这样一点：个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉药品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，你就应旁证博引，使用具体的例子，而不一味空洞说教。总之，说服别人，赢得赞同的能力并不是神秘的天赋，通过学习一些社会交往技能(当然首先要观点正确)，我们就可以增强自己言谈的说服力。为了坚信这一点，你不妨试一试。
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“周末，读大学的GG（哥哥）回来，给我带了很多好东西，都系‘偶’（我）非常‘稀饭’（喜欢）的。就‘酱紫’（这样子）。”这段咋一看不知所云的文字，出自天津某中学生的作文。面对其熟练使用的网络语言，很多老师慨叹：学生写作文都要看不懂了，这代沟真是越拉越大。代沟，顾名思义，就是血脉相连的代际之间横亘着巨大的差距。可到了新世纪，代沟不仅存在于上一代与下一代之间，而且在年龄相隔10年、8年的人们之间，甚至在大学的高年级与低年级之间，都会有令人惊叹的明显差异。人们常常说，代沟是时间的痕迹，是变革的脚步。如此看来，出现代沟是自然的，没有代沟反倒是不自然的。变化本身并没有超出人们的想象，所以，代沟现象也容易被人理解。也许我们习惯于用社会价值观、生活方式的变化会引起代际差异来解释代沟的存在，但是当我们从社会心理学角度来观察代沟，我们会发现代沟并不是不可跨越的鸿沟。人们选择信息角度的不同，决定了有人着眼于变化和差异，有人着眼于不变和相似。吃的、穿的、唱的、玩的、干的、喜欢的、厌恶的、向往的、回避的……统统都不一样了，这就是代沟吗？这还不是。还要看你对这些“不一样”是如何知觉的。换言之，人们不能接受上代或下代与自己这一代人的差异，往往与知觉的选择性有关。知觉的选择性是人们在感受和认识事物的时候，选择哪些信息进行头脑中的加工。世界上的信息多种多样，不同的人在不同的情况下会选择不同的信息作为印象形成、判断和推理的资源。就像乐观主义者往往看到的是瓶子里还有半瓶水，而悲观主义者往往看到的是瓶子少了半瓶水一样，有人更着眼于那些变化或差异，有人则更着眼于变化中的不变和相似。例如，青少年喜爱的歌曲，上了年纪的人不爱听，也不会唱。歌曲是变了，从内容到音调节拍都变了。然而，无论哪一代，都曾经那样热衷于自己同辈人共同喜爱的歌曲（或戏曲）。那些反映时代生活的，在同辈人中间熟悉的、形成共鸣的歌曲，成为时代的记忆和自己的生命轨迹，这一点，老中青没有什么不同。再比如，时装流行年年不同，裤腿从窄变到宽，从宽变到窄；衣摆从松变到紧，从紧变到松；鞋跟从低变到高，从高变到低；衣饰从繁变到简，从简变到繁……无论哪个年代，都有那个时代的时尚或时髦，都有人引领潮流，都有人担心自己与众不同，担心自己落伍。追赶时代潮流的人，并非特立独行者，恰恰是他赶他那一代人的时髦，如同你赶你这一代人的时髦。选择看到变化的，会强烈地感到时代不同了；选择看到不变的，不会以年龄或时代来划分类别，他们更容易与不同年龄的人成为“忘年交”。我们把行为和观念差异归因于年龄和时代，形成代际刻板印象，懒惰地理解认识他人。
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1、不相信那些动辄汇报谁谁谁在骂你的人。2、不相信那些一见了你就夸奖歌颂个没完没了的人。3、不讨厌那些曾经公开地与你争论、批评你的人。4、绝对不布置安排一些人去搜集旁人背后说了你一些什么。5、绝对不在公开场合，尤其不能在自己的权力影响范围内，即利用自己的权力或者影响召集一些人大谈旁人说了你什么，那样做等于拆自己的台。6、不回答任何对于你个人的人身攻击，只讨论不仅对于你和你的对手，而且对于更多的人众，对于社会和国家，对于某种学理的建设和艺术的创造确有意义的问题。7、一般不做自我辩护，但可以澄清一些观点、一些选择、一些是非。8、一时弄不清或一时背了黑锅也没关系。你还是你，他还是他。一个黑锅也背不起的人只能是弱者。9、不随便拒绝人，也不随便答应人。不许愿，不吊人家胃口，不在无谓的事情上炫耀自己的实力。10、不急于表现自己，也不急于纠正旁人，再听一听，再看一看，再琢磨琢磨。11、不在背后议论张长李短。12、记住，人际关系永远是双向的，学人者人恒学之，助人者人恒助之，敬人者人恒敬之，爱人者人恒爱之。同时，说人者人恒说之，整人者人恒整之，害人者人恒害之，耍人者人恒耍之，虚伪应付人者人恒虚伪应付之。13、绝对不接受煽动，不接受挑拨，绝对不因A的煽动而与B为敌，也不因B的煽动而向着A冲去。14、在人际关系中永远不考虑从中捞取什么。15、永远不要以为任何你接触的人比你傻比你笨比你容易上套。16、对某人某事感到意外时，先从好处想想，可能他做这件事是为了帮助你，至少客观上对你无损，而千万不要立即以敌意设想旁人。17、永远不与任何人包括对你最不友好的人纠缠。你搞你的人际纠纷，我忙我的业务工作。你搞纠纷的结果未必能怎样怎样，我搞业务工作的结果很可能有一些成绩。我的一切成绩都是对你的最好回答，更是对友人的最大安慰。18、寻找结合点、契合点，而不是只盯着矛盾分歧。永远安然坦然，心平气和，视分歧为平常，视不同意见的人为现实的诤友或候补诤友，而不是小气鬼般地一见到意见不一的人就如坐针毡，脸上红一阵白一阵。19、永远不从个人利害的角度谈论与思考问题，永远不“我、我、我”与人争论，宁可把一切争执学理化也不要搞狗屎化个人化。20、把人际关系的处理当做一个特殊的课程，从中分析和进一步掌握我们的国情，我们的历史，我们的社会结构，我们的哲学传统与时尚思潮，我们的逻辑学科学文明教养心理健康等等，这也就是上一条所说的学理化的意思。21、可以用足气力去学习、去工作、去写作、去装修房屋乃至去旅游去赛球去玩儿，但是用在人际关系上，用在回应摩擦上，用在对付攻击上，最多只发三分力，最多发力30秒钟，然后立即回到专心致志地求学与做事状态，再多花一点时间和气力，都是绝对地浪费精力、浪费时间、浪费生命。
..二十一条人际准则责任编辑：飞雪 阅读：人次

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