理财沙龙操作手册.ppt

理财沙龙操作手册理财沙龙操作手册 理财沙龙：理财沙龙是银行网点经营中的一种集中理财沙龙：理财沙龙是银行网点经营中的一种集中销售形式，通常邀约同一类型的客户销售形式，通常邀约同一类型的客户10-1510-15人，通人，通过沙龙的形式进行集中销售。过沙龙的形式进行集中销售。产说会：简单理解，产说会就是大型的理财沙龙，产说会：简单理解，产说会就是大型的理财沙龙，通常邀约的客户在通常邀约的客户在5050人以上，通过集中销售促成的人以上，通过集中销售促成的方式进行销售。其内容形式比理财沙龙更加丰富多方式进行销售。其内容形式比理财沙龙更加丰富多彩，往往安排节目表演，活动规模上更加大型。彩，往往安排节目表演，活动规模上更加大型。目目 录：录：1 1 会前的准备工作会前的准备工作2 2 会中的操作会中的操作3 3 会后的追踪会后的追踪4 4 操作要点操作要点5 5 附件附件目目 录：录：1 1 会前的准备工作会前的准备工作2 2 会中的操作会中的操作3 3 会后的追踪会后的追踪4 4 操作要点操作要点5 5 附件附件会前的准备工作会前的准备工作1.1 1.1 举办理财沙龙的几个条件举办理财沙龙的几个条件1.2 1.2 与行长的沟通与行长的沟通1.3 1.3 会前的培训沟通工作会前的培训沟通工作1.4 1.4 会务工作的准备会务工作的准备1.1 举办理财沙龙的几个条件举办理财沙龙的几个条件银行主动要求举办，并愿意提供客户资源；银行主动要求举办，并愿意提供客户资源；拥有丰富的客户资源，可以整体进行开发；拥有丰富的客户资源，可以整体进行开发；有适合的理念和产品进行推广，可以增强客户对银行的信任度，有适合的理念和产品进行推广，可以增强客户对银行的信任度，增加银行服务附加值；增加银行服务附加值；支行层面的行政推动与支持；支行层面的行政推动与支持；1.2 1.2 与行长的沟通与行长的沟通1.2.1 1.2.1 拟针对的客户群体、数量；拟针对的客户群体、数量；针对的客户群体类型必须相似，如存款存量在同一区间的客户，年龄层次、工作状况、职业方向相似的客户。实际到场人数控制在10-15人。1.2.2 1.2.2 投入产出比的设定，业绩目标的明确；投入产出比的设定，业绩目标的明确；根据现场客户的基本情况设定业绩目标，邀约20万存款存量的客户15人，可将目标设置在100万（目标设置：客户存款总量*30%）成本投入：控制在业绩目标的2.4以内；1.2.3 1.2.3 以什么样的名义邀约客户前来；以什么样的名义邀约客户前来；例如以客户服务附加增值的客户沙龙；降息时代下的理财方向；新春答谢会等名义对客户进行邀约。具体的名义可与银行进行商量。1.2.4 1.2.4 落实举办的时间、地点；落实举办的时间、地点；时间最好选择在周二至周四，尽量不安排在周末，地点方面最好选择与银行相距不远，客户容易找到的酒楼、茶楼、西餐厅等环境比较适合的地方，银行内部的会议场地也是不错的选择；1.2.5 1.2.5 沙龙形式的选择；沙龙形式的选择；可采取早午茶、吃饭或座谈的方式进行；1.2.61.2.6现场推荐的产品；现场推荐的产品；明确现场推介的产品，并根据产品类型设定业绩目标；1.2.71.2.7会务及人员分工的安排、确定；会务及人员分工的安排、确定；沙龙现场总负责人，各组人员的拟负责人；银行方面可参加的人员及人数；1.2 1.2 与行长的沟通与行长的沟通1.2.81.2.8沙龙费用的分配；沙龙费用的分配；与银行商定沙龙中各项费用由哪方负责，费用通常包括：场租、餐费、礼品、交通费用等；1.2.91.2.9随赠的礼品；随赠的礼品；礼品的类型、大概价格、数量，由银行提供的礼品有哪些，由保险公司提供的礼品有哪些？1.2.101.2.10给银行人员做培训的时间及内容；给银行人员做培训的时间及内容；银行人员的培训分为三次，主要内容包括：1、客户类型确定及邀约话术（动员会）；2、产品内容培训（针对邀约客户类型确定重点卖点，并归纳促成话术；3、沙龙当天的会务工作的安排与注意事项培训；1.2 1.2 与行长的沟通与行长的沟通1.2.12 1.2.12 如何处理银行提出的其他要求如何处理银行提出的其他要求;银行经常提出的要求有：1、和其他产品一起讲，如银行短期理财产品、其他同业的产品、目前行里面考核任务重的产品2、想将理财沙龙办成客户答谢会；3、将理财沙龙地点选择在高档场所，费用超出预算；应当如何进行处理应当如何进行处理?对银行将举办单一产品沙龙的好处阐明，单一产品对客户切入更有针对性，客户的选择范围相对较集中，有利于促成，而且在时间、客户感受上效果更好。1.2 1.2 与行长的沟通与行长的沟通1.3会前的培训沟通工作1.3.1 1.3.1 客户邀约培训客户邀约培训 1.3.1.1 客户类型的划分 1.3.1.2 邀约话术(请参考附件1，按照具体情况调整)1.3.2 1.3.2 产品卖点培训产品卖点培训 根据现场客户类型对卖点进行再次的回顾，并就沙龙现场促成话术进行培训1.3.3 1.3.3 会务培训及现场注意事项会务培训及现场注意事项1.4 1.4 会务工作的准备会务工作的准备1.4.1 1.4.1 场地场地1.4.2 1.4.2 时间时间1.4.3 1.4.3 礼品礼品1.4.4 1.4.4 会务分工会务分工1.4.5 1.4.5 各项物料的准备各项物料的准备1.4 1.4 会务工作的准备会务工作的准备1.4.1 1.4.1 场地场地 场地的选择场地的选择 沙龙的场地可以为茶楼包间、酒店会议厅、或银行内部的会议场所。场地的选择应当幽静，无外部人员打扰，可以独立操作。场地的布置场地的布置 会议场地应当比较开阔，中间无阻挡物，方便主持人和讲师照顾到所有的宾客，会场的布置应当比较温暖，如果装修色调太冷，可适当选择植物加以修饰；灯光宜选用温暖色调，不宜选用冷光灯、射灯等容易对客户产生疲劳感觉的灯光；场地硬件设施的配套场地硬件设施的配套 最好可以提供投影位置、音响、麦克风、礼品展示台等配套设施 1.4 1.4 会务工作的准备会务工作的准备1.4.21.4.2 时时 间间 沙龙召开的时间沙龙召开的时间 沙龙召开的时间最好选择在周二到周四，不宜选择周末。应当在客户邀约前即确定沙龙时间；客户邀约的时间：客户邀约的时间：在沙龙正式举办前起码有三次以上与客户交流的机会；包括初次邀约、请柬寄送、再次确认、沙龙当天的电话催请；与银行确认沙龙当天的流程及所需时间；与银行确认沙龙当天的流程及所需时间；1.4 1.4 会务工作的准备会务工作的准备1.4.3 1.4.3 礼品礼品到场客户随送的礼品到场客户随送的礼品 可以根据情况进行选择，在礼品袋中一定要放上产品折页，方便客户了解抽奖礼品抽奖礼品 主要是为了活跃现场气氛，礼品价钱控制在10块以内，或者由银行提供小礼品，比如银行小礼品、毛公仔、小精品购买随赠的礼品购买随赠的礼品 赠送现场签单达到一定金额的客户，也是现场促成的重要工具，可以购买有意头、有涵义的礼品，比如钱币册、摆件；1.4 1.4 会务工作的准备会务工作的准备1.4.4 1.4.4 会务分工会务分工 对沙龙现场负责人进行分工。现场对沙龙会务划分为：客户跟进组、餐饮组、器材组、礼仪组、现场运作组客户跟进组、餐饮组、器材组、礼仪组、现场运作组 客户跟进组：客户跟进组：跟进客户的银行人员具体名单、保险公司人员具体名单、“托”的名单与数量；餐饮组：餐饮组：订餐、酒水、现场上菜控制人员；器材组：器材组：现场器材包括电脑、投影仪、音响、麦克风使用的照看，负责音响的人员确定，现场音乐的配合落实；礼仪组：礼仪组：现场迎宾并安排宾客就座，礼品的发放，领导与嘉宾的引领，礼品的展示；现场运作组：现场运作组：主持人、讲师的确定，讲座课件的确定及现场操作；1.4 1.4 会务工作的准备会务工作的准备1.4.5 1.4.5 各项物料的准备各项物料的准备 会前需要准备的物料包括：会前需要准备的物料包括：请柬、礼品（客户随送、抽奖、购买赠送）、抽奖券、礼品券、横幅、水牌、座位牌、签到本、抽奖箱、电脑、投影仪、课件、投影幕（与会场方确认是否配备）、签到笔、白纸、投保单、产品折页、产品X展架、签字笔、计算器、复印机(复印客户身份证件）等；目目 录：录：1 1 会前的准备工作会前的准备工作2 2 会中的操作会中的操作3 3 会后的追踪会后的追踪4 4 操作要点操作要点5 5 附件附件会中的操作会中的操作2.1 2.1 理财沙龙流程展示理财沙龙流程展示2.2 2.2 沙龙过程中的注意事项沙龙过程中的注意事项会中的操作会中的操作2.1 2.1 理财沙龙流程展示理财沙龙流程展示时间时间内容内容负责人负责人参参加加人人员员具体安排具体安排1 1迎宾迎宾礼仪礼仪 礼礼仪仪门门口口迎迎宾宾，签签到到组组负负责责签签到到，发发放放资资料料袋袋，到到场场礼礼品品。再再引引导导客客户户入入座座，安安排排人人倒倒开开水水等等会会场场服服务。安排促成人员和客户一对一就座务。安排促成人员和客户一对一就座2 2播放暖场视频播放暖场视频主持人主持人准备视频准备视频3 3播放宣传播放宣传片片主持人主持人主持人到位准备开始，游戏礼品到位。主持人到位准备开始，游戏礼品到位。4 4开场开场主持人主持人领导致辞稿及领导到位，领导致辞稿及领导到位，5 5领导致辞领导致辞领导领导6 6轻松游戏轻松游戏主持人主持人讲师到位讲师到位7 7专题专题销售督导讲师销售督导讲师注意会场纪律，注意会场纪律，8 8促成沟通及办理促成沟通及办理产品购买手续产品购买手续客户经理、礼客户经理、礼仪仪保保险险公公司司人人员员作作为为产产品品经经理理也也一一同同做做促促成成。礼礼仪仪到到位位，协协助助客客户户经经理理引引导导客客户户签签单单，引引导导客客户户银银保保通通出单。签单礼品准备。出单。签单礼品准备。9 9客户离场客户离场客户经理、礼客户经理、礼仪仪引导离场引导离场注意事项注意事项2.2.1 2.2.1 沙龙前的准备工作沙龙前的准备工作 工作人员应当在会前做好场地布置工作，并提前进场，对各项内容进行检查并落实到位；礼仪组成员做好客户引领的工作，并尽量让客户安排桌牌指示就座；在沙龙未开始前，应当有暖场音乐；客户跟进组对到场客户进行最后的确认；2.2.2 2.2.2 沙龙中的注意事项沙龙中的注意事项 注意保持会场的秩序，注意照顾好身边的客户，对主持营造氛围的点进行烘托，让现场气氛保持住，在讲师授课时，注意维持好周围客户的秩序和情绪，引导客户注意听讲；注意利用好现场的奖品，调动客户的购买情绪；2.2.3 2.2.3 沙龙后的注意事项沙龙后的注意事项 做好客户的善后工作，将全部客户送走后方可开始清场的工作，对客户资料做好整理，并由专人带回银行，以方便做好后续跟踪的工作。目目 录：录：1 1 会前的准备工作会前的准备工作2 2 会中的操作会中的操作3 3 会后的追踪会后的追踪4 4 注意事项注意事项5 5 附件附件会后的追踪会后的追踪3.1 3.1 对银行的追踪对银行的追踪3.2 3.2 对客户的追踪对客户的追踪会后的追踪会后的追踪3.1 对银行的追踪对银行的追踪对银行的追踪即指对理财经理的追踪对银行的追踪即指对理财经理的追踪追踪内容包括：现场已经签单的客户的落实及扣款；追踪内容包括：现场已经签单的客户的落实及扣款；现场未签单客户的跟进；现场未签单客户的跟进；尚有哪些符合条件但本次未邀请前来参加沙龙的客户可供开发；尚有哪些符合条件但本次未邀请前来参加沙龙的客户可供开发；3.2 3.2 对客户的追踪对客户的追踪 现场已经签单的客户：现场已经签单的客户：做好追单和扣款的工作现场有兴趣但未签单的客户：现场有兴趣但未签单的客户：进一步做好跟进，并利用礼品再次进行销售；现场对该产品无兴趣的客户：现场对该产品无兴趣的客户：做好客户分析，根据客户情况，推荐合适的产品；未参加本次沙龙的客户：未参加本次沙龙的客户：简要回顾本次沙龙的情况，建议客户有时间到银行进行个别销售；目目 录：录：1 1 会前的准备工作会前的准备工作2 2 会中的操作会中的操作3 3 会后的追踪会后的追踪4 4 操作要点操作要点5 5 附件附件操作要点操作要点4.1 4.1 为什么要举办理财沙龙？为什么要举办理财沙龙？4.2 4.2 可邀约参加理财沙龙客户及数量的控制；可邀约参加理财沙龙客户及数量的控制；4.3 4.3 做好银行人员的培训做好银行人员的培训4.4 4.4 邀约客户的跟踪邀约客户的跟踪4.5 4.5 时间与地点的选择时间与地点的选择4.6 4.6 如何让一场沙龙看起来没有太多的销售味道如何让一场沙龙看起来没有太多的销售味道4.7 4.7 影响理财沙龙成功的几点重要因素影响理财沙龙成功的几点重要因素参考话术：参考话术：1、客户资源篇：客户资源篇：如果我们逐个邀约客户回来进行销售，时间比较长，而且销售的难度大。如果我们利用这样的机会，让客户在集中的场合对理财和产品都有所了解，对促成很有帮助；2、节点篇：节点篇：现在正是节前节后的繁忙时节，客户回来银行的少，不如我们现在办个客户沙龙或客户答谢会，这样的话，既答谢客户又能销售产品，是个不错的机会；3 3、适合参加理财沙龙的客户：、适合参加理财沙龙的客户：存款存量在20万以上的客户，相对理财观念比较保守；定期存款客户；4.1 4.1 举办理财沙龙的原因举办理财沙龙的原因操作要点操作要点4.2 4.2 参加理财沙龙的客户类型及数量参加理财沙龙的客户类型及数量4.2.1 4.2.1 类型：类型：银行存款存量在20万以上，有一定的风险接受能力，对于高风险承受的客户，以推荐投连险为主；风险承受能力低的客户，以推荐万能险为主；定期存款客户；基金客户；4.2.2 4.2.2 数量数量 以现场客户15人测算，初次筛选的邀约客户数量应当在40人左右；操作要点操作要点4.3 4.3 做好银行人员的培训工作做好银行人员的培训工作目的是充分引起银行人员的重视程度，对沙龙的整个细节有所把握，并执行到位。4.4 4.4 邀约客户的跟踪邀约客户的跟踪对所邀约的客户，通过电话、请柬甚至是上门邀请的形式确定参加，其中请柬的寄送能在很大程度上能反映银行的重视程度，在请柬送达后，做好电话跟踪的工作，最大程度上保证客户的到场。操作要点操作要点4.5 4.5 时间与地点的选择时间与地点的选择选择适合的时间和地点：选择适合的时间和地点：时间：时间：通常情况下，周二至周四是举办沙龙比较好的时间，这个时间段，客户相对不那么忙，同时方便银行做后续追踪；TIPS：不要认为周末才是最好的沙龙时间，你想睡觉的时候客户一样想睡觉；很多时候，他们会把理财当成工作来做。地点：地点：最好选择在茶楼、酒店或银行内部，基本要求是场地开阔、环境清幽、适合谈话；TIPS：适合情侣约会的场所，都可以考虑，当然，郊外，是不行的。操作要点操作要点4.6 4.6 如何让一场沙龙看起来没有太多的销售意味？如何让一场沙龙看起来没有太多的销售意味？有好的主题有好的主题 成功而不带销售意味的讲座；成功而不带销售意味的讲座；张弛有度的进度张弛有度的进度活跃的现场气氛活跃的现场气氛注意：注意：不要让问题客户影响整个沙龙的进程或质量，做好问题客户的处理措施；注意整个沙龙的节奏，不要让吃喝占据了客户的双手；注意上菜时间和服务员的走动，不要被这些动静影响了氛围；操作要点操作要点4.7 影响理财沙龙成功的几点重要因素客户筛选及邀约：客户筛选及邀约：将对的产品卖给对的人；会务的操作：会务的操作：注重细节，成就业绩；成功的讲座：成功的讲座：正面而富有激情的讲座，让客户对理财观念有所认同，增加产品销售的机会适当的促成时机适当的促成时机:善于把握促成，踢好临门一脚；会后的追踪：会后的追踪：行百里路，切莫半于九十，何况，游戏才刚刚开始；团队精神：团队精神：一场成功的理财沙龙不但考验业务团队的合作，更考验保险公司和银行的团队合作，在这场战役中，我们和银行人员一起，是一个团队，无间的沟通、到位的执行非常重要。操作要点操作要点4.8 4.8 沙龙过程中，沙龙过程中，“托托”的运用的运用1 1、托的作用、托的作用 应和现场的氛围营造，在过程中起到推波助澜的作用；在讲座的过程中，就一些敏感问题提问（比如客户比较重视的产品问题），帮助讲师进行有效讲解。2 2、什么时候签单效果最好？、什么时候签单效果最好？在促成开始后大概5分钟内，需安排1位托出单，金额在可接受范围内，主持人进行唱单，烘托现场气氛；3 3、托的注意事项、托的注意事项 托就是客户本身，所以在全程一定记住自己的身份，不要与银行人员或保险公司人员表现太过熟络，把握一定的度，要入戏。操作要点操作要点目目 录：录：1 1 会前的准备工作会前的准备工作2 2 会中的操作会中的操作3 3 会后的追踪会后的追踪4 4 操作要点操作要点5 5 附件附件