车销模式及管理制度.ppt

新模式新模式 启动未来启动未来车销模式及制度车销模式及制度车销是指通过有组织、有计划地在限定时间内，业务人员随同运输车辆共车销是指通过有组织、有计划地在限定时间内，业务人员随同运输车辆共同拜访终端同拜访终端/批发商，将产品向终端批发商，将产品向终端/批发商推荐、并辅之以生动化工作，批发商推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程。以求得目标市场高覆盖率的行为过程。定定 义义车销模式直供目标终端车销模式直供目标终端六定原则六定原则定区域：根据办事处定区域：根据办事处1212月份的终端排摸结果，按照销量原则或终端数量月份的终端排摸结果，按照销量原则或终端数量原则，重新划分区域，并确定区域经销商。原则，重新划分区域，并确定区域经销商。定人员：确定负责区域的业务员和经销商提供的司机。定人员：确定负责区域的业务员和经销商提供的司机。定车辆：按照车销线路图，确定经销商提供的车辆按时到位。定车辆：按照车销线路图，确定经销商提供的车辆按时到位。定线路：根据排摸结果制定车销六日图。定线路：根据排摸结果制定车销六日图。定目标：设定经销商的月度鲜啤目标销量，分解到每天每条线路上。定目标：设定经销商的月度鲜啤目标销量，分解到每天每条线路上。定动作：按终端规范拜访动作执行。定动作：按终端规范拜访动作执行。构成车销模式的构成车销模式的6个方面个方面区域划分区域划分人车配置人车配置目标渠道目标渠道工作流程工作流程作业标准作业标准监督管控监督管控区域划分区域划分人车配置人车配置目标渠道目标渠道工作流程工作流程作业标准作业标准监督管控监督管控根据办事处根据办事处12月份的终端排摸结果，按照销量月份的终端排摸结果，按照销量原则或终端数量原则，重新划分区域，并确定原则或终端数量原则，重新划分区域，并确定区域经销商、确定业务人员。区域经销商、确定业务人员。n结合经销商能力、资信状况结合经销商能力、资信状况n划定经销商区域、终端，定业务人员划定经销商区域、终端，定业务人员 业务员小张区域业务员小张区域经销商经销商5经销商经销商4经销商经销商1经销商经销商2经销商经销商3示 例经销商经销商1经销商经销商2经销商经销商3经销商经销商4经销商经销商5 业务员小花区域业务员小花区域公司业务员公司业务员1 1人，经销商司机（兼送货工）人，经销商司机（兼送货工）1 1人，运输车人，运输车1 1辆辆车车辆辆要要求求职职责责分分工工车辆由经销商提供；车辆由经销商提供；至少能乘坐至少能乘坐2人的小货车，保证公司业务员能跟车人的小货车，保证公司业务员能跟车铺货。铺货。业务员：产品铺市、终端陈列、维护，市场信息搜集；业务员：产品铺市、终端陈列、维护，市场信息搜集；司司 机：运输、下货、下单收款、收盖、回瓶箱及协助机：运输、下货、下单收款、收盖、回瓶箱及协助业务员做好终端陈列、维护。业务员做好终端陈列、维护区域划分区域划分人车配置人车配置目标渠道目标渠道工作流程工作流程作业标准作业标准监督管控监督管控在日常经销商职责之外，车销模式中经销商在日常经销商职责之外，车销模式中经销商必须提供支持：必须提供支持：1.按车销模式要求，配备运输车辆、司机、仓库，保证车销模式实施；按车销模式要求，配备运输车辆、司机、仓库，保证车销模式实施；2.按车销模式要求，使用按车销模式要求，使用燕京啤酒专用送货单燕京啤酒专用送货单开票、送货；开票、送货；3.按车销模式要求，提供鲜啤二级出库数据、鲜啤库存数量；按车销模式要求，提供鲜啤二级出库数据、鲜啤库存数量；4.保管保管燕京啤酒专用送货单燕京啤酒专用送货单第一联经销商存根联，保管时间周期为第一联经销商存根联，保管时间周期为3个月，个月，供燕京公司核对鲜啤二级出库数据。供燕京公司核对鲜啤二级出库数据。附：附：从从2011年年1月月1日起，经销商使用专用送货单开票日起，经销商使用专用送货单开票确保与终端档案表中确保与终端档案表中资料填写一致资料填写一致示例：塑箱 1*12副食渠道：（便利店、烟杂店、夫妻店、小卖部等）副食渠道：（便利店、烟杂店、夫妻店、小卖部等）餐饮渠道：（餐饮酒楼、宾馆饭店、快餐）餐饮渠道：（餐饮酒楼、宾馆饭店、快餐）超市商场渠道：（超市、平价商场、百货）超市商场渠道：（超市、平价商场、百货）街道摊贩渠道街道摊贩渠道团购渠道：团购渠道：(工矿企事业单位、办公机构、部队、学校工矿企事业单位、办公机构、部队、学校)娱乐渠道：（运动、健身、娱乐场所）、娱乐渠道：（运动、健身、娱乐场所）、第三方渠道：（交通窗口、旅游景点、电子商务）第三方渠道：（交通窗口、旅游景点、电子商务）其它渠道：（展会、集市、庙会等）其它渠道：（展会、集市、庙会等）副食和副食和CDCD类餐饮是车销启动阶段最主要目标终端类餐饮是车销启动阶段最主要目标终端类型类型区域划分区域划分人车配置人车配置目标渠道目标渠道工作流程工作流程作业标准作业标准监督管控监督管控123业务员、司机日工作流程业务员、司机日工作流程新点开发分工及流程新点开发分工及流程老点拜访分工及流程老点拜访分工及流程区域划分区域划分人车配置人车配置目标渠道目标渠道工作流程工作流程作业标准作业标准监督管控监督管控1.业务员、司机日工作流程业务员、司机日工作流程区域划分区域划分人车配置人车配置目标渠道目标渠道工作流程工作流程作业标准作业标准监督管控监督管控2.新点开发分工及流程新点开发分工及流程区域划分区域划分人车配置人车配置目标渠道目标渠道工作流程工作流程作业标准作业标准监督管控监督管控3.老点拜访分工及流程老点拜访分工及流程区域划分区域划分人车配置人车配置目标渠道目标渠道工作流程工作流程作业标准作业标准监督管控监督管控123铺货准备标准化铺货准备标准化铺货语言标准化铺货语言标准化铺货动作标准化铺货动作标准化区域划分区域划分人车配置人车配置目标渠道目标渠道工作流程工作流程作业标准作业标准监督管控监督管控123铺货准备标准化铺货准备标准化铺货语言标准化铺货语言标准化铺货动作标准化铺货动作标准化区域划分区域划分人车配置人车配置目标渠道目标渠道工作流程工作流程作业标准作业标准监督管控监督管控需要准备的物料需要准备的物料示例：示例：路线图、终端资路线图、终端资料卡、终端拜访料卡、终端拜访记录卡记录卡123铺货准备标准化铺货准备标准化铺货语言标准化铺货语言标准化铺货动作标准化铺货动作标准化区域划分区域划分人车配置人车配置目标渠道目标渠道工作流程工作流程作业标准作业标准监督管控监督管控新点语言几个标准化内容新点语言几个标准化内容1、自我介绍标准化、自我介绍标准化老板你好！我是燕京啤酒公司的业务员，我叫老板你好！我是燕京啤酒公司的业务员，我叫xxx，我们的啤酒供货商是，我们的啤酒供货商是XX批发批发部，老板叫部，老板叫XX。2、产品卖点介绍标准化、产品卖点介绍标准化介绍标准：鲜啤是我们整个燕京集团今年主打的新品，并且马上就要在中央电视介绍标准：鲜啤是我们整个燕京集团今年主打的新品，并且马上就要在中央电视台打广告；台打广告；燕京鲜啤和普通啤酒相比，因为采用了国际上最先进的零氧化工艺，燕京鲜啤和普通啤酒相比，因为采用了国际上最先进的零氧化工艺，“三重除氧，三倍新鲜三重除氧，三倍新鲜”，口感更新鲜不是有句话叫，口感更新鲜！不是有句话叫“啤酒鲜的好，白酒陈的啤酒鲜的好，白酒陈的香香”嘛，所以燕京鲜啤的口感、品质要好于普通啤酒很多。而且，上市阶段鲜啤嘛，所以燕京鲜啤的口感、品质要好于普通啤酒很多。而且，上市阶段鲜啤中奖率高，经济实惠，一定会很畅销。中奖率高，经济实惠，一定会很畅销。新点语言几个标准化内容新点语言几个标准化内容3、利润分析语言标准化、利润分析语言标准化燕京鲜啤进货燕京鲜啤进货30元元/件，单瓶卖件，单瓶卖3元元/瓶，赚瓶，赚6元元/件；并且兑奖和回收空瓶您还件；并且兑奖和回收空瓶您还有额外的可观利润赚，兑得越多赚的越多。具体你可以看看我们的有额外的可观利润赚，兑得越多赚的越多。具体你可以看看我们的燕京鲜燕京鲜啤销售说明啤销售说明单。（单。（同时将同时将燕京鲜啤销售说明燕京鲜啤销售说明单发给终端老板）单发给终端老板）今天为了感谢您对我们的支持，买够今天为了感谢您对我们的支持，买够3箱我们额外赠送你一箱作为首次进货的箱我们额外赠送你一箱作为首次进货的品尝酒，还有机会参加陈列奖励活动。品尝酒，还有机会参加陈列奖励活动。整体算下来价格是非常实惠，请您以后多多关照，多介绍我们的燕京啤酒！整体算下来价格是非常实惠，请您以后多多关照，多介绍我们的燕京啤酒！相关制度表格相关制度表格燕京鲜啤销售说明单燕京鲜啤销售说明单.doc新点语言几个标准化内容新点语言几个标准化内容4、给予承诺语言标准化、给予承诺语言标准化只要你进了我们燕京啤酒销售，只要你进了我们燕京啤酒销售，3个月卖不动包换新货，个月卖不动包换新货，5个月还卖不了，保证退个月还卖不了，保证退货。同时空瓶及时回收，奖盖及时兑换，我们有专人负责，货。同时空瓶及时回收，奖盖及时兑换，我们有专人负责，7天回访一次，你无须天回访一次，你无须任何顾虑！产品或服务有问题你可以打我们的投诉电话任何顾虑！产品或服务有问题你可以打我们的投诉电话*，或者我个人电话，或者我个人电话*，我们会第一时间为你解决，让你满意。，我们会第一时间为你解决，让你满意。5、达成交易语言标准化、达成交易语言标准化 XX老板，感谢你对我们燕京啤酒的支持，我们会老板，感谢你对我们燕京啤酒的支持，我们会XX天拜访你一次，这是我们的天拜访你一次，这是我们的电话：电话：XXXX，有什么请直接和我们联系，祝你生意兴隆！，有什么请直接和我们联系，祝你生意兴隆！6、兑奖盖语言标准化、兑奖盖语言标准化标准标准1：XX老板：你好！老板：你好！“我是燕京啤酒的业务员我是燕京啤酒的业务员XX，你这里燕京啤酒的奖盖多你这里燕京啤酒的奖盖多不多？不多？要不要给你兑换？要不要给你兑换？标准标准2：终端老板针对消费者：终端老板针对消费者：1个燕京鲜啤个燕京鲜啤“再鲜再鲜1瓶瓶”中奖瓶盖中奖瓶盖+1个鲜啤空瓶，个鲜啤空瓶，兑换燕京鲜啤兑换燕京鲜啤1瓶。瓶。注意：注意：消费者只凭中奖瓶盖不予以兑奖。消费者只凭中奖瓶盖不予以兑奖。经销商针对终端老板：经销商针对终端老板：1个奖盖兑个奖盖兑1瓶鲜啤瓶鲜啤7、收空瓶语言标准化、收空瓶语言标准化标准标准1：终端老板针对消费者：终端老板针对消费者：1个燕京鲜啤空瓶给消费者兑换个燕京鲜啤空瓶给消费者兑换0.3元；元；注意，按燕京注意，按燕京鲜啤兑奖规则，兑奖的空瓶不用支付鲜啤兑奖规则，兑奖的空瓶不用支付0.3元回瓶费给消费者。元回瓶费给消费者。标准标准2：经销商针对终端老板：一件（：经销商针对终端老板：一件（12个）鲜啤空瓶个）鲜啤空瓶+纸箱兑换现金纸箱兑换现金4.2元，没有纸元，没有纸箱一件空瓶兑换现金箱一件空瓶兑换现金4元元，标准标准3：燕京鲜啤的空瓶多吗？我整理一下帮你回收了吧。：燕京鲜啤的空瓶多吗？我整理一下帮你回收了吧。够一件就可以通知我们过来回收了，希望我们的及时服务能减少空瓶回收给您带来够一件就可以通知我们过来回收了，希望我们的及时服务能减少空瓶回收给您带来的不便，谢谢合作！的不便，谢谢合作！新点语言几个标准化内容新点语言几个标准化内容8、如何达成销售目标标准化、如何达成销售目标标准化（1）产品比较：燕京鲜啤口感、品质要好于普通啤酒很多，很多人喝过后就成）产品比较：燕京鲜啤口感、品质要好于普通啤酒很多，很多人喝过后就成了回头客，你看周围的店都有进了燕京鲜啤。了回头客，你看周围的店都有进了燕京鲜啤。（2）竞争分析：品种多一些才显得商品丰富，能满足顾客多方面的消费需求，）竞争分析：品种多一些才显得商品丰富，能满足顾客多方面的消费需求，让贵店的人气越来越旺；而且啤酒品牌相互之间的竞争加大了，会刺激原来畅让贵店的人气越来越旺；而且啤酒品牌相互之间的竞争加大了，会刺激原来畅销但利润偏低的雪花品牌增加对市场的促销投入，这对你们也是有利无害的。销但利润偏低的雪花品牌增加对市场的促销投入，这对你们也是有利无害的。（3）利润诱导：见利润分析语言标准化）利润诱导：见利润分析语言标准化新点语言几个标准化内容新点语言几个标准化内容9、如何约定下次拜访时间标准化、如何约定下次拜访时间标准化 标准标准1：老板生意兴隆：老板生意兴隆,感谢你的支持！我会在下周几再来拜访你。感谢你的支持！我会在下周几再来拜访你。标准标准2：老板生意兴隆，我以后在每个星期：老板生意兴隆，我以后在每个星期*拜访你，平时有需要给我电话，拜访你，平时有需要给我电话，感谢你对我们公司的支持！感谢你对我们公司的支持！新点语言几个标准化内容新点语言几个标准化内容老点语言几个标准化内容老点语言几个标准化内容1、打招呼标准语言打招呼标准语言标准标准1：XX老板你好！我今天又过来看你来了，还记得上一回老板你好！我今天又过来看你来了，还记得上一回标准标准2：XX老板老板 生意兴隆，我们的啤酒没有多少了吧？生意兴隆，我们的啤酒没有多少了吧？2、达成销售目标语言标准达成销售目标语言标准XX老板：你好！你这的啤酒只有老板：你好！你这的啤酒只有XX件了，卖得真快，这次你要几箱？件了，卖得真快，这次你要几箱？3、约定下次拜访时间、道别：约定下次拜访时间、道别：xx老板老板 生意兴隆生意兴隆,谢谢你对我们的支持！我会在下周谢谢你对我们的支持！我会在下周XX再来拜访你再来拜访你123铺货准备标准化铺货准备标准化铺货语言标准化铺货语言标准化铺货动作标准化铺货动作标准化区域划分区域划分人车配置人车配置目标渠道目标渠道工作流程工作流程作业标准作业标准监督管控监督管控1、货架陈列动作标准化：、货架陈列动作标准化：补齐产品（补齐产品（3瓶或瓶或6瓶并排）瓶并排）啤酒商标统一向外啤酒商标统一向外清除产品表面灰尘清除产品表面灰尘2、堆头陈列：、堆头陈列：堆放显眼位置（堆放显眼位置（3件以上，要求件以上，要求4件成件成2高高2长，长，6件成件成3高高2长，长，9件成件成3高高3长），长），配合割箱、挂瓶挂配合割箱、挂瓶挂生动化动作标准化生动化动作标准化3、割箱：、割箱：整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字下面整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字下面4、POP张贴：张贴：粘贴显眼位置，粘贴显眼位置，2-3张以上，连续并排粘贴，高度与视线平行，对张以上，连续并排粘贴，高度与视线平行，对变色或破损的变色或破损的POP立即更新。立即更新。5、挂横幅：、挂横幅：挂在门头，挂在门头，2.5米米-3米高之间；不遮挡，依门面大小选择数量。米高之间；不遮挡，依门面大小选择数量。生动化动作标准化生动化动作标准化同类产品必须摆放在一起小店陈列单品同类产品必须摆放在一起小店陈列单品2瓶瓶2面以上，大店陈列单品面以上，大店陈列单品6瓶瓶3面以面以上，摆放位置在眼睛平视的高度，位置在人流量最大地方，陈列面比竞品多，上，摆放位置在眼睛平视的高度，位置在人流量最大地方，陈列面比竞品多，商标统一向外面对消费者。商标统一向外面对消费者。货架陈列标准化货架陈列标准化示例：示例：堆头陈列标准化堆头陈列标准化在商店门口或进门显眼位置，在商店门口或进门显眼位置，3件以上，要求件以上，要求4件成件成2高高2长，长，6件成件成3高高2长，长，9件件成成3高高3长，要求集中堆放，前面无其它产品的遮挡，堆头并配合割箱、瓶挂。长，要求集中堆放，前面无其它产品的遮挡，堆头并配合割箱、瓶挂。示例：示例：割箱标准化割箱标准化整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字上面整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字上面示例：示例：POP粘贴标准化粘贴标准化 POP需要粘贴在商店门口显眼位置，每家粘贴需要粘贴在商店门口显眼位置，每家粘贴2-3张以上，连续并排粘贴张以上，连续并排粘贴2张以张以 上，高度在上，高度在1.2米到米到2米，只要张贴有米，只要张贴有POP的就必须有本品的就必须有本品POP；与视线平行；与视线平行示例：示例挂横幅标准化挂横幅标准化悬挂或者更新横幅：横幅、吊旗必须悬挂在门头，悬挂或者更新横幅：横幅、吊旗必须悬挂在门头，2.5米米-3米高之间；对变色或米高之间；对变色或破损的横幅立即更新，不能有遮挡，依门面大小选着横幅悬挂的数量。破损的横幅立即更新，不能有遮挡，依门面大小选着横幅悬挂的数量。示例：示例：回收瓶盖动作标准化回收瓶盖动作标准化1、回收空瓶、回收空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损和杂瓶剔除，业务员和老板整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损和杂瓶剔除，业务员和老板共同清点确认，按统一收瓶价格支付瓶费共同清点确认，按统一收瓶价格支付瓶费2、回收奖盖、回收奖盖再鲜一支再鲜一支10个为一行，整齐摆放，业务员和老板共同清点确认；在柜台上清点个为一行，整齐摆放，业务员和老板共同清点确认；在柜台上清点的，必须垫放毛巾，清点完后，必须用擦布将柜台擦干净的，必须垫放毛巾，清点完后，必须用擦布将柜台擦干净123表单管理表单管理市场督导市场督导办事处例会办事处例会区域划分区域划分人车配置人车配置目标渠道目标渠道工作流程工作流程作业标准作业标准监督管控监督管控人车配置人车配置目标渠道目标渠道工作流程工作流程作业标准作业标准监督管控监督管控123表单管理表单管理市场督导市场督导办事处例会办事处例会五表一图的市场基础管理五表一图的市场基础管理 n目标任务分解表（销量分解到月、到周、到路线）目标任务分解表（销量分解到月、到周、到路线）n六日车销路线图（月度更新）六日车销路线图（月度更新）n终端拜访表、签到表（每次拜访情况更新）终端拜访表、签到表（每次拜访情况更新）n车销日报表（每日报表）车销日报表（每日报表）n终端档案表（日常小更新，每年大更新）终端档案表（日常小更新，每年大更新）n市场督导表（上级协同拜访、工作抽查的表格）市场督导表（上级协同拜访、工作抽查的表格）相关制度表格相关制度表格办事处鲜啤目标分解表办事处鲜啤目标分解表.xls相关制度表格相关制度表格车销管理表格车销管理表格.xls当日车销拜访结束后，鲜啤新开点、鲜啤二级出库数当日车销拜访结束后，鲜啤新开点、鲜啤二级出库数据数据上报、汇总：据数据上报、汇总：相关制度表格相关制度表格鲜啤新开点及二级出库日报制度鲜啤新开点及二级出库日报制度.doc相关制度表格相关制度表格新开点日报表新开点日报表.xls相关制度表格相关制度表格二级出库报表二级出库报表.xls区域划分区域划分人车配置人车配置目标渠道目标渠道工作流程工作流程作业标准作业标准监督管控监督管控123表单管理表单管理市场督导市场督导办事处例会办事处例会检查就是执行力检查就是执行力一个人做事一个人做事3个人检查个人检查3级督察：保证提供市场数据的真实性和准确性，提升业务员工作质量。级督察：保证提供市场数据的真实性和准确性，提升业务员工作质量。q办事处经理抽查；（每周抽查办事处经理抽查；（每周抽查2-3条线路）条线路）q主管跟线辅导、检查；（每日上午跟线业务员一名，下午抽查主管跟线辅导、检查；（每日上午跟线业务员一名，下午抽查2条线条线路）路）q市场部不定期抽查；市场部不定期抽查；检查人将结果通报给主管，主管于次日晨会时通报业务员，并在考核检查人将结果通报给主管，主管于次日晨会时通报业务员，并在考核当中予以体现。当中予以体现。终端检查表终端检查表店店名名地地址址联联系系人人联系联系电话电话销售品牌（打钩）销售品牌（打钩）有有无无鲜鲜啤啤铺铺货货终端维护情况终端维护情况供货供货经销经销商商销销商商服服务质量务质量终端服务终端服务卡张贴、卡张贴、填写（是、填写（是、否）否）海海报报数数量量条条幅幅数数量量堆堆箱箱数数量量送货情况送货情况（及时、（及时、不及时）不及时）业务员业务员姓名知姓名知晓（是、晓（是、否）否）人员印人员印象（好、象（好、不好、不好、一般）一般）燕燕京京雪雪花花金金龙龙泉泉青青岛岛区域划分区域划分人车配置人车配置目标渠道目标渠道工作流程工作流程作业标准作业标准监督管控监督管控123表单管理表单管理市场督导市场督导办事处例会办事处例会办事处例会组成（另见例会制度培训文件）办事处例会组成（另见例会制度培训文件）THANKS