销售人员的素养-合格销售人员的基本特征.ppt

目录,一、销售人员的素养二、销售拜访技巧三、销售谈判技巧,一、销售人员的素养,销售人员的素养,成功的欲望,强烈的自信,锲而不舍的精神,营销知识,产品知识,客户知识,服务技巧,客户管理技巧,时间管理技巧,二、销售拜访技巧,推动场所销售成功,,标准、规范的客户拜访步骤,销售拜访八步骤,第一步、拜访前准备,进店前回顾拜访目标查阅客户记录预备好客户所需材料,销售拜访八步骤,目的：通过分析研究客户的全面情况,为谈判准备好资料及设定好目标,第二步、向客户打招呼,目的：与客户确认友好关系，为销售陈述建立良好基础,确认谁是老板与老板打招呼遇见与工作有关的，不要忘与他们问好简述拜访目标避免立即进行销售陈述,销售拜访八步骤,第三步、店情查看,目的：寻找机会，为销售陈述建立良好基础,行动前查看整个店情能使你更清楚掌握客户现状，抓住每个机会要走遍店内每个角落寻找生意机会不单注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况零售价格库存,销售拜访八步骤,第四步、产品生动化,目的：引导消费者选购的成功关键因素，产生直接的销售推动,为客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好工作关确保库存正常周转之中，移动将要过期产品清洁货架冷冻柜正陈列的产品补充货架及冷柜空间挂上适当的宣传品，（海报纸、价格标贴、KT板等）,销售拜访八步骤,第五步、计划订单,目的：草拟一份订单，并得客户的认可，可帮助客户的业务发展和赚取更多的利润以此取得信任，注保持适当的库存。,确定现有的库存确定从上次送货起开始计算的销量(路线本的销售记录)考虑脱销可能及售点促销因素确定你要提出的订货量将订单记录在路线本上,销售拜访八步骤,第六步、销售陈述,目的：利用你已对客户情况的了解，提出满足售点销售的具体的想法，并陈述促进销售增长的机会达成交易,回顾你准备要陈述的计划确保你已准备好所有需要的材料及数据提出机会说明你的建议及售点得到的利益向客户解析你的建议是如何运作(或促销活动)明确双方所须执行下一步工作安排取得销售,销售拜访八步骤,第七步、拜访回顾,目的：回顾那些做得不错（你应该坚持做的事情）和那些下次要改进。,思考刚完成的拜访，那部分做得好那部分作不足在以后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误不断提高自我的工作能力每次销售都是你的学习的好机会，好好利用与你身边更丰富经验的销售人员讨论提高素质,销售拜访八步骤,第八步、行政工作,目的：确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你追踪拜访结果和为以后的销售拜访作准备。,有关拜访的行政管理记录工作日常区域行政管理工作（业绩板、路线卡、客户资料）,销售拜访八步骤,三、谈判技巧,谈判技巧—五步骤,摸底,制定方案,准备,谈判,收尾,,,,,1、摸底判断对手实力了解对方需求,摸底(1)判断对手实力,,摸底(2)了解对方需求,2、制定方案确定目标制定双赢方案建立谈判队伍,制定方案(1)确定目标,1、谈判目标和底线谈判前预先设定本次谈判想达到的目的和妥协的最后底线。2、分阶段目标将谈判的目标切割成两个或多个小目标来讨论。,制定方案(2)制定双赢方案,了解对方的需求，利益和问题尽可能获取更多的资料注重双方的利益，由共同立场出发寻求双方都能获利的方案问：如果….就….寻求替代方案,制定方案(3)建立谈判队伍,确定谈判的第一谈判手确定谈判的副谈判手确定谈判中的记录员是否需要专家参与,3、准备心理准备合同准备采购买手的战术,商界没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益。谈判不是求人办事，看客户的脸色，而是为客户提供帮助，为客户谋取利益。实现双赢，满足买卖双方的需求。实现双赢，满足买卖双方的需求。,准备（1）心理准备之谈判本质,准备（1）心理准备之提高自信心,自信是谈判成功的第一秘诀。“提高自信心”的公式1、假如一次交易成交额为200元2、假如会见10次才能成交1次，每会见1次＝200／10＝20元3、也许每次会见被拒绝，但是要告诉自己顾客每个“不”字值20元。4、也许不断被拒绝，成功也越来越近了,准备（2）合同准备,合同的要素签约人合作条款备注条款签约时间签名、盖章,1.做正面开场白,总结共同利益。2.如果卖方有竞争对手,尽早告知。3.销售员在谈判初期会面最有压力,所以及早提出苛刻条件。4.制造疑惑使销售员思路不清。5.直接施加压力最有效用。6.用积极之问题.如:“您会给我多少折扣？”而非“您能否给我折扣？”7.把各项优惠逐个串连起来。8.提出选择性之问题,例如:“我们的付款方式是月结还是返单?”9.当您提出一个难题时,避免在对方回答前又问一个较容易之问题。10.避开本身弱点不谈,专注于本身之优点并猛政对方之弱点。11.不必回答所有问题,沉默以对能加重对方之压力。12.如果不能在某些讨论点取得讨论,暂且搁下待下回谈。13.不作任何承诺，除非你能肯定已争取到最佳交易。,准备（3）采购买手的战术1,1.让销售人流汗，在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有特别兴趣。2.永远对首次的建议表现负面，如：“珠江啤酒？不好卖啊！”先给对手一个下马威。3.永远要求没有可能的东西要求一些你认为没有可能的东西，可令你从供应商那里得到很好的条件，当你对自己的“过分的要求”作出少许让步，你的供应商会觉得得到甜头而同意。4.永远不要接受首次建议5.告诉你的供应商他们要提供更多优惠，重复这句话，直到他们不可能再提供为止。6.留有后路。在谈判结束前，对供应商说明还要得到高层的最后决定，给自己更多的时间和机会。7.要醒目，多装傻8.不用担心谈判时间过长，80%的协议会在最后20%的时间达成。9.遇障碍时先回避，当其它条件达成共识时才提出来讨论。10.坚定自己的立场不动摇,准备（3）采购买手的战术2,4、谈判开场白报价谈判技巧,谈判（1）开场白,开场白强调我们的关系以往的成功双方未来可获得的利益我方想达成协议/化解冲突的意向建立相互信任的商业伙伴关系,,谈判（2）报价,数量,折扣,付款条件,规格,品质保证,售后服务,赠品,交货时间,你会报价吗？,谈判（3）谈判之技巧,谈判方式建立相互信任询问技巧倾听技巧交易技巧打破僵局的技巧,谈判（3）谈判技巧之谈判方式,柔顺式1.以达成一致为目标2.说明目的3.提供合作方案4.灵活地改变立场5.做出让步以达成共识6.信任对方7.柔顺地处理人和问题8.避免谈判破裂9.避免争吵10.以友相待,强硬式1.以自身利益为目标2.不透露目的3.寻求获利方案4.坚持自身立场5.要求对方让步方能达成共识6.不信任对方7.强硬地处理人和问题8.威胁退出谈判9.施加压力10.不重视朋友关系,凭过去的记录及表现来获取对方信任。表现出了解对方的问题，愿和对方一起解决问题。故意制造在某些地方“受制”于对方的假象。用“让步”来建立互信。,谈判（3）谈判技巧之建立相互信任,谈判（3）谈判技巧之询问技巧1,开放式的询问:取得讯息-让客户表达他的看法、想法,谈判（3）谈判技巧之询问技巧2,闭锁式询问-要客户对问题提出明确的YesorNo,或选择。,谈判（3）谈判技巧之倾听的技巧,倾听易犯的错误：只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。只听到自己想听的。依照自己的方式去解释听到的事。倾听技巧：让客户把话说完，并记下重点。重点重复对方所讲过的内容您刚才的意思是不是……。我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。对客户所说的事实有不同意见时，不要立即反驳。不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。,从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。做好暂止谈判的准备，以便能抽时间与同事洽商；避免妄下结论不过分夸大其词，真实一面将适当表现。避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。小心防止触怒对方。尊重对方的立场。不可过分施压。记录下所同意之要点，避免重新谈判。如果谈判延期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。在目的达成之后，即时离开会谈场所,谈判（3）谈判技巧之交易技巧1,冷静，不要太快出招积极倾听，了解对方立场对你无权处理的事项不要做出让步不要从最难的问题切入谈判不要低估对手明确坚持你提出的完整方案不要让对方丢面子冷静面对“不同意就免谈”的恐吓陷入僵局而不留回旋余地,谈判（3）谈判技巧之交易技巧2,要点：永远不要在没有获得对方的回报承诺前做出让步,1、列出双方已达成的共识2、分析造成僵局的原因3、强调僵局将造成的严重后果4、暂停但保持非正式的接触5、将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论,谈判（4）打破僵局的技巧,,6、换掉某位谈判者7、请高层主管加入8、下最后通牒9、让步10、不要使让步成为开价的一部分11、每次让步都要对方回报,4、收尾（1）签定合同（2）回顾和总结,谢谢,