天盈隆数码技术销售管理手册V11.DOC

《天盈隆数码技术销售管理手册》 第 1 页 修订历史： 版本号修订日期主要改动原因修订者 V1.02002-1制订周宗辉 V1.12003-1进一步完善周宗辉 天盈隆市场部、工程部、天盈隆市场部、工程部、 采购部管理手册采购部管理手册 天盈隆数码技术（深圳）有限公司天盈隆数码技术（深圳）有限公司 《天盈隆数码技术销售管理手册》 第 1 页 目 录 1.市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述...........................................5 1.1 市场部部门职能及岗位描述................................................................................................................5 1.2 工程部部门职能及岗位描述..............................................................................................................11 1.3 采购部部门职能及岗位描述.....................................17 2.1 市场部工作流程 ..................................................................19 2.1.1 市场部工作总流程...........................................................................................................................19 2.11.1初始销售业务管理流程............................................................................................................20 2.1.1.2商务工作流程............................................................................................................................21 2.1.1.3工程项目售前工作流程..................23 2.1.1.4项目投标工作流程....................................................................................................................25 2.1.1.5签单后续工作流程..........................................................26 2.1.2 相关制度...........................................................................................................................................27 2.1.2.1 日常管理...........................................................................27 2.1.2.2出差管理....................................................................................................................................27 2.1.2.3客户资源管理..................................................................................27 2.1.2.4业务招待费用管理....................................................................................................................27 2.1.2.5销售收款管理............................................................................................................28 2.1.2.6合同管理....................................................................................................................................28 2.1.2.7 市场部新员工培训管理...........................................................................................................28 2.2 工程部工作流程 ..................................................................30 2.2.1 项目管理流程...................................................................................................................................30 2.2.1.1工程项目前期实施流程...............................................................32 2.2.1.2工程项目中期实施流程............................................................................................................33 2.2.1.3工程项目后期实施流程...........................................................................................................34 2.2.2 相关制度...........................................................................................................................................35 2.2.2.1 日常管理...................................................................................................................................35 2.2.2.2出差管理....................................................................................................................................36 2.2.2.3工程项目实施细则（结合项目流程及规范使用）.................................................36 2.2.2.4工程部处罚条例..........................................................40 2.2.2.5工程师、施工队项目自检制度................................................................................................40 2.2.2.6施工队守则........................................................................................................42 2.2.2.7工程部文档管理规定................................................................................................................43 2.2.2.8工程部新员工培训制度............................................................................................................44 2.2.2.9工程部外包工程发包规定........................................................................................................45 2.3 采购部工作流程 ..................................................................46 3．相关表格式.......................................................................47 3.1 市场部相关表格式...............47 3.1.1《客户巡访登记表》每天提交........................................................................................................47 3.1.2《区域市场调研报告》每月底交..........................................48 《天盈隆数码技术销售管理手册》 第 1 页 3.1.3《重要商务谈判记录》即时提交....................................................................................................49 3.1.4《项目登记表》 立项申请用.....................................................50 3.1.5《客户需求分析表》立项后提交....................................................................................................51 3.1.6《投标文件任务分解进程表》........................................................................................................52 3.1.7《客户接待日程安排表》即时提交................................................................................................53 3.1.8《客户接待工作总结》....................................................................................................................54 3.1.9《项目实施交接表》..............................55 3.1.10《合同评审表》..............................................................................................................................56 3.1.11《每周工作总结》...................................................57 3.2 工程部相关表格式..............................................................................................................................58 3.2.1《工程师周报》每周提交.....................................................................58 3.2.2《工程部人员月考评表》 每月未交..............................................................................................59 3.2.3《工程部施工队月度考核表》 每月未交......................................................................................60 3.2.4《工程项目费用控制表》........61 3.2.5 施工进度计划表...............................................................................................................................63 3.2.6《工程师项目实施过程自检表》...............................65 3.2.7 合布线工程完工测试报告...............................................................................................................67 3.2.8《项目汇评表》项目结束提交...............................................................................69 3.2.9《项目实施交接表》........................................................................................................................70 3.2.10《合同评审表》..........................................................................................................................71 3.2.11 工程项目中常用 22 种表格...........................................................................................................72 表 1 工程开工申请单.........................................................................................................................73 表 2 工程施工进度计划审核签证...........74 表 3 施工组织设计审核签证.............................................................................................................75 表 4 工程开工令........................................................................76 表 5 工程变更通知.............................................................................................................................77 表 6 工程额外增加工程通知单.......................................................................................78 表 7 工程暂停工通知.........................................................................................................................79 表 8 工程复工通知.............................................................................................................................80 表 9 工程延长工期申报表.................................................................................................................81 表 10 付款申请表...............................................................................................................................82 《天盈隆数码技术销售管理手册》 第 1 页 表 11 工程变更费用更改核定表.......................................................................................................83 表 12 工程结算核定表.......................................................................................................................84 表 13 材料数量及质量报验单....................85 表 14 工程质量事故处理审核意见...................................................................................................86 表 15 进场设备数量及质量报验单..........................................................................87 表 16 施工监理质量问题通知书.......................................................................................................88 表 17 监理工作月报...........................................................................................................................89 表 18 监理工作周报..90 表 19 工作会议纪要...........................................................................................................................91 表 20 分项工程验收申请单.........................92 表 21 分项工程完工预验收监理意见...............................................................................................93 表 22 全部工程完工预验收记录...............................................................................94 天盈隆市场部管理手册 第 5 页 1.市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述 1.1 市场部部门职能及岗位描述市场部部门职能及岗位描述 1.1.1 部门结构部门结构 部门名称：市场部 直接上级：总经理 岗位设置：市场总监、市场部经理/副经理、片区客户经理、客户经理、售前工程师、 市场部助理 部门本职：负责公司产品及项目的市场调查、市场推广、产品销售、合同洽谈、催收 合同款及服务费等 1.1.2 部门主要职能部门主要职能 认真贯彻并严格执行公司的市场政策及其他管理制度； 收集市场情报、向总经理提供相应的市场调查报告及市场拓展计划； 根据真实可靠的数据资料，制订年度及季度的市场营销计划； 根据市场营销计划并结合公司实际情况，制定相应的产品宣传计划；积极开拓市 场销售渠道； 根据市场营销计划及产品宣传计划，积极开展产品营销的宣传活动； 负责向客户提供产品、项目的咨询及方案，直至合同的最终签定； 定期向总经理提交销售进展情况报告及市场活动报告。 1.1.3 岗位岗位描述描述 1.1.3.1 市场总监市场总监 职务名称：职务名称：市场部总监 直接上级：直接上级：总经理 直接下属：直接下属：市场部经理/副经理 工作目的：工作目的：公司市场营销 工作要求：工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责 工作职责：工作职责： 1、市场总监主要工作职责 根据公司业务发展要求策划市场营销、产品的市场定位、商业合作计划，以及了 天盈隆市场部管理手册 第 6 页 解国内外相关领域的市场行情，并提供可行性看法和建议； 拓展商业合作渠道，与行业内各相关机构和企业建立长期的盈利性、互惠性合作 伙伴关系； 丰富并维护商业合作资源，进行合作资源的深度开发； 协调公司各部门组织并实施商业合作方案，并对进程做适应性修正和调控； 负责渠道的规划和渠道开发，建立通畅，有效，稳定的产品销售渠道； 负责各专业大区的开办及监控，对市场有较强的预测和掌控能力提出预案。 2、其它  负责对下属的培训、指导工作；  做到及时上报下传，接受公司上级领导；  完成公司及上级安排的其他工作。 领导责任：领导责任：  对市场部工作绩效负责。 权利：权利：行使市场总监权利 衡量标准：衡量标准：  市场份额拓展；  内部管理能力；  公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点：工作难点：  根据市场变化做出及时正确的市场策划；  如何提高公司市场份额占有率；  如何搞好市场部门团队工作。 工作禁忌：工作禁忌：  对市场变化反应迟缓，无法认清市场形势  不能及时正确的反馈市场需求；  在下属面前流露消极情绪。 职业发展方向：职业发展方向：总经理 任职要求：任职要求：  营销类或相关专业本科以上学历；  五年以上市场管理经验，具有丰富的中高级市场营销管理工作经验；  良好的业界背景及大型项目管理经验，出色的表达能力及协作精神，具有承受高 天盈隆市场部管理手册 第 7 页 压力的能力；  熟悉现代管理模式，熟练运用各种激励政策引导团队；  擅长市场策划、品牌策划，熟悉各种媒介；  对全国性市场和渠道销售有明显能力；  有较强的拓展业务的能力。 1.1.3.2 市场部经理市场部经理/副经理副经理 职务名称：职务名称：市场部经理 直接上级：直接上级：市场总监 直接下属：直接下属：片区客户经理、客户经理、售前工程师 工作目的：工作目的：公司产品营销与实施管理 工作要求：工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责 工作职责：工作职责： 1、市场部经理/副经理主要工作职责  参与、协助市场管理工作的目标制定，探讨公司销售工作的短期、中期及长期发 展战略，协调各部门的关系。  组建公司销售团队，规范销售流程，制订销售制度；  根据业务发展要求制订公司销售计划，并实施区域销售管理完成年度销售任务；  全面负责公司的业务拓展，并随时做出适应性调整；  对销售产品的开发和研制能提出建设性报告；  对销售团对的销售管理及培训；  建立并维持有效的营销队伍；  进行商务谈判及公关工作；  领导、管理市场部的日常工作。  负责监督检查顾客投诉的处理情况 2、其它 负责对下属的培训、指导工作；  掌握下属员工工作情况，协助行政部考核员工工作业绩；  做到及时上报下传，接受公司上级领导；  负责合同款及服务费的即时催收工作；  完成公司及上级安排的其他工作。 天盈隆市场部管理手册 第 8 页 领导责任：领导责任：  对渠道经理、销售代表、售前工程师的工作绩效负责 权利：权利：行使市场部门经理权利 衡量标准：衡量标准：  销售业绩；  上交报告的时效性和建设性；  公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点：工作难点： 如何提高销售业绩； 如何根据已有信息，提出产品营销策略； 如何搞好部门团队工作。 工作禁忌：工作禁忌： 对待客户不细心周到，无法认清客户需求和销售形势； 不能清楚反馈市场发展需求； 在下属面前流露消极情绪。 职业发展方向：职业发展方向：市场总监 任职要求：任职要求： 营销类或相关专业本科以上学历； 三年以上销售管理经验，具有丰富的营销管理工作经验； 具有出色的表达能力及协作精神，能承受工作压力； 具有较强的拓展业务的能力； 有领导组织管理能力，善于与人沟通，分析能力强，有较高的创造性，熟悉本 部门相关工作。 1.1.3.3 片区客户经理片区客户经理 职务名称：职务名称：片区客户经理 直接上级：直接上级：市场部经理 工作目的：工作目的：销售公司产品和项目售前洽谈 工作要求：工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责 工作职责：工作职责：  与客户联络，发现潜在客户或行业大客户；  了解用户的需求，为用户提供本公司产品上的各种咨询服务； 天盈隆市场部管理手册 第 9 页  根据用户的需求并结合公司产品，为客户提供解决方案。凡涉及施工项目则必须 向售前工程师提供《项目登记表》与《客户需求分析表》 ，并协助售前工程师为 客户提供详细的解决方案及报价；  协助销售工程师完成客户的售前工作，并负责地区市场和行业大客户的销售攻关 工作；  协助工程师做好售后支持工作及服务费的催收工作；  完成与用户签订合作协议或销售合同前的条款洽谈等到的事宜；  反馈市场信息，发展合作伙伴；  负责合同款及服务费的即时催收工作；  完成公司及上级安排的其他作。 衡量标准：衡量标准：  本人或负责地区市场的销售业绩；  上交报告的时效和建设性；  公司及部门管理规范的执行情况；  协助销售代表的业绩完成情况 工作难点：工作难点：如何推动地区市场的发展 工作禁忌：工作禁忌：对待客户不细心周到，不了解客户需求和销售形势 职业发展方向：职业发展方向：市场部经理/副经理 任职要求：任职要求：  营销或相关专业大专以上学历；  曾从事 IT 行业销售或实施工作二年以上；  精通营销技巧，有自信心，亲和力强，精力充沛，工作认真，责任心强，善于表 达，积极热情，仪表端庄，熟悉公司相关业务。 1.1.3.4 客户经理客户经理 职务名称：职务名称：客户经理 直接上级：直接上级：市场部经理 工作目的：工作目的：销售公司产品和项目售前洽谈 工作要求：工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责 工作职责：工作职责：  与客户联络，发现潜在客户；  了解客户的需求，为客户提供本公司产品上的各种咨询服务； 天盈隆市场部管理手册 第 10 页  根据客户的需求并结合公司产品，为客户提供解决方案。凡涉及施工项目则必须 向售前工程师提供《项目登记表》与《客户需求分析表》 ，并协助售前工程师为 客户提供详细的解决方案及报价；  负责售前的其他工作以及售后支持协调、监督工作；  负责合同款及服务费的即时催收工作；  完成与用户签订销售合同等事宜；  反馈市场信息；  完成公司及上级安排的其他工作。 衡量标准：衡量标准：  本人的销售业绩；  上交报告的时效和建设性；  公司及部门管理规范的执行情况； 工作难点：工作难点：如何利用资源提高销售业绩 工作禁忌：工作禁忌：对待客户不细心周到，不了解客户需求和销售形势 职业发展方向：职业发展方向：市场部经理/副经理 任职要求：任职要求：  营销或相关专业大专以上学历；  曾从事 IT 行业销售或实施工作一年以上；  有实际相关工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。  工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，亲和力强，精力充沛， 仪表端庄。 1.1.3.5 市场部经理助理市场部经理助理 职务名称：职务名称：市场部经理助理 直接上级：直接上级：市场部经理 工作目的：工作目的：协助市场部经理做好相关工作 工作要求：工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责 工作职责：工作职责：  协助市场部经理对各项市场活动的跟进工作；  协助市场部经理执行市场部各项日常管理工作；  协助市场部经理监督管理传统媒体投放、活动炒作计划及广告计划等实施工作；  负责对公司所有广告、活动的收集、记录和整理建档； 天盈隆市场部管理手册 第 11 页  负责市场信息资讯收集，同行情报了解，市场动态分析；  负责公司宣传品资料文案的撰写；  负责公司投标项目商务标的制作；  负责公司销售合同管理及销售业绩的整理；  负责督促销售人员即时将合同款项收回，并统计合同收款情况；  与公司各业务部门的沟通协调及互动配合。 衡量标准：衡量标准：  各项内部工作的有效性、条理性；  市场部商务、技术资源的清晰性；  对各部门沟通与协调的服务质量；  公司及部门管理规范的执行情况。 工作难点