市场拓展工作规范.doc

岗位名称: 市场拓展
岗位所在流程:
任务项目
工作步骤
任务结果
任务完成标准
专用工具使用
注意事项
意外处理
1.提出公司国际市场开拓的设想;
A)总结前一年度国际市场开拓过程中的经验与教训。

B)国际市场总体形势分析
.
C)结合已有市场和经销商分布状况,分析市场空白点

D)根据分析选定重点拓展的目标市场

E)根据现有人员配备,规划整体市场拓展步骤.

制定出国际市场整体拓展计划与考核标准.
完整的市场区域规划

清晰的人员任务划分

高度的可操作性

无
前一年度国际市场总结意义重大,应充分重视与利用.
及时根据国际市场的变化调整拓展重点.
2.寻找国外经销商并进行前期接触
A)搜集接触国外经销商的途径,如国内外体育用品订货会、国内外大型体育赛事等

B)通过以上途径,与国外经销商进行初步接触,介绍我公司概况、产品特点,寻求合作

C)详细了解国外经销商情况,包括经营范围、销售渠道、经济实力等，初步判断为长期经销商和一般零售客户
扩大我公司的国际影响

筛选出国际市场的区域经销商
国外经销商的前期接触有明确的时间与数量规划
所选经销商，特别是独家代理商具备相当的实力
无
严谨筛选国外经销商，尽量减少独家代理商的　更换次数
一旦发生独家代理商更换的情况，应做好交接与客情处理
3.与国外经销商进行贸易谈判
A)区分该国外经销商是新客户还是老客户.

B)搜集谈判对象的详细情况,

C)对于新客户,资料包括:其国家自然状况、政经形势、现有经营范围、销售渠道等

D)对于老客户,资料包括:前一年度销售状况总结,下一年度规划,现存状况分析与解决等

E)谈判中,在详细了解客户经营状况基础上,充分向客户介绍我公司的政策与立场,实现”双赢”
F)谈判后,迅速落实谈判中的承诺,及时解决现存问题
通过谈判,增进了解,加强沟通,解决问题,制定规划.
深度了解客户困难与要求
全面介绍我司政策与立场
就难点问题在解决方法上达成共识.
每次谈判后整理详细的谈判纪录
无
谈判前期准备工作应全面翔实
谈判中随机应变
谈判后问题及时处理
谈判中权限之外事项应呈报经理.
4.保持与国外客户在日常工作中的密切联系
A)建立客户档案

B)主动向客户介绍我公司最新产品动向.

C)充分珍视每一位客户的每一笔交易

D)帮助客户制定出长期发展计划.

E)利用国内外订货会,增进双方的了解与合作.
通过业务关系建立,形成良好的客情
对每一笔交易有充分的准备与总结.

将交易过程存入客户档案.
无
及时了解客户需求并迅速做出反应.
发现客户错误,及时纠正
5.制定市场拓展方案及协助客户实施该方案
A)搜集整理客户交易资料

B)考察该客户市场容量

C)寻找该客户业绩提升的途径

D)结合该客户任务量,制定出具体的规划.

E)根据计划,提供我方支持,与客户共同达到年度目标

针对每一位客户,都有对其的规划与实施步骤
配合客户达到或超过任务规划
市场拓展方案切实可行
配合方式与安排有章可循
无
与客户商定拓展规划时,兼顾客户与公司的利益.
市场开拓规划可根据实际变化进行调整.

6.联系与实施相关区域的赞助项目
A)了解调查区域相关资料

B)确定该区域稳定且具有实力的经销商合作伙伴

C)根据该区域与经销商实际情况与需求,结合我司产品特点,确定赞助项目.

D)与所赞助组织或通过经销商签订赞助协议,数字化赞助内容.

E)赞助期间,即时了解进度与成效

F)赞助期末,效果评估,如有必要,进行续约.

赞助协议存档
赞助效果评估
在赞助期限内,我方在品牌认知度、公众形象、产品销售量等方面达到或超过赞助初期目标
无
赞助协议数字化以利于前期准备与后期评估
赞助项目变化（增减）及时调整规划做好预算

7.组织参加国外展览会
A)了解展览会背景与参展商构成

B)制定参展工作规划

C)确定参展人员,进行人员分工

D)准备参展样品, 落实展台布置

E)结合参展规划,于展会期间具体落实并根据实际情况做出调整
F 组织撤展
G 整理客户资料,进行联络

向世界介绍李宁牌
维护国外已有客户,发掘潜在客户

李宁牌知名度提升
整理清晰的待开发客户资料
无
参会期间,保持良好的形象.
参展人员加强沟通,注意配合
展会期间,意外事件经过讨论做出决定
8.组织参加公司订货会
A)制定参会计划

B)确定参会人员

C)联系落实国外客户参展情况,安排接待

D)结合参会计划,订货会期间具体落实并根据实际情况进行调整.

E)充分利用上回期间加强与国外客户的沟通与合作

F)组织撤会

国外客户全面了解我司下季产品状况并做出选样与预定
老客户就协议续签与实施进度情况进行跟踪.
新客户尝试进行初步订货
无
明确每一位参展人员的客户群,保证沟通得的质量
对于国外客户行程做出预先安排并保持可调度

9.接受部门临时工作及 完成岗位之间配合工作
A)根据临时工作的急缓程度,确定处理顺序

B)理顺部门间岗位间沟通途径

C)临时工作完成后,做好交接.
及时处理临时工作,为其他岗位的同事提供便利
良好的团队精神与沟通技巧
无
临时工作尽快处理避免拖沓
涉及到权限之外的情况,及时与同事沟通,请示领导

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)

J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)