小型客户沙龙经营.ppt

小小 型型客户沙龙客户沙龙产品说明会小型沙龙特训营（队伍共建）产品说明会产品说明会适合分行或大支行阶段性业务冲刺适合分行或大支行阶段性业务冲刺小型沙龙小型沙龙 适合网点自主经营，把握销售节奏适合网点自主经营，把握销售节奏特特 训训 营营 适合新合作渠道，排他性经营适合新合作渠道，排他性经营几种销售模式几种销售模式结合二季度业务发展需要结合二季度业务发展需要举办小型客户沙龙举办小型客户沙龙 用我们最熟悉、最高效的手段，简单、易讲的用我们最熟悉、最高效的手段，简单、易讲的产品，达到加强拜访、提高绩效、强化管理等作产品，达到加强拜访、提高绩效、强化管理等作用。用。小型沙龙运作的准备小型沙龙运作的准备召开单位：以客户经理所辖网点为单位召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）室、茶座（消费场所）召开时间：下午、晚上签单礼品：引导、协助客户经理促成1、由大变小2、由全行行为变为个人行为3、由参与者变为策划者、主办人4、由被动参加变为主动经营5、由固定模式变为形式多样6、由请进来变为走出去小型客户沙龙与产品说明会的区别小型客户沙龙与产品说明会的区别事前准备事前准备事前准备事前准备 事中安排事中安排事中安排事中安排 事后追踪事后追踪事后追踪事后追踪制定产说会计划制定产说会计划确定产说会场地确定产说会场地召开筹备会召开筹备会产说会宣导产说会宣导参会统计追踪参会统计追踪营销员产品训练营销员产品训练召开会前沟通会召开会前沟通会物品准备物品准备氛围营造氛围营造会中注意事项会中注意事项会后整理会后整理参会客户回访参会客户回访产说会总结产说会总结不同的准客户开拓模式，产说会准备工不同的准客户开拓模式，产说会准备工作略有不同，但事前的充分准备、事中作略有不同，但事前的充分准备、事中的细节注意、事后的进帐追踪是小型产的细节注意、事后的进帐追踪是小型产说会成功的关键！说会成功的关键！小型客户沙龙操作流程：小型客户沙龙操作流程：每场参与人员在每场参与人员在15-20人，客户人，客户70%左右；左右；参会客户的筛选：买过分红保险、理财产品参会客户的筛选：买过分红保险、理财产品每场须有经验的管理人员列席并及时进行会后点评；每场须有经验的管理人员列席并及时进行会后点评；每场推介会后及时报导情况（时间、地点、参与人员、每场推介会后及时报导情况（时间、地点、参与人员、现场情况等）并提供照片（个人讲解、会场全景）；现场情况等）并提供照片（个人讲解、会场全景）；做好及时追踪工作，收集并反馈会后一周的业绩追踪情做好及时追踪工作，收集并反馈会后一周的业绩追踪情况。况。小型产品推介会操作建议：小型产品推介会操作建议：茶馆、咖啡店式：利用茶馆、咖啡店的包厢，每场邀茶馆、咖啡店式：利用茶馆、咖啡店的包厢，每场邀约约 10-12位客户，专业经理讲解位客户，专业经理讲解 20 分钟左右，接下来分钟左右，接下来由营销员与客户单独沟通并促成。由营销员与客户单独沟通并促成。餐厅式：邀请客户参加晚餐，利用餐前讲解半小时左右，餐厅式：邀请客户参加晚餐，利用餐前讲解半小时左右，类似于个人答谢会形式，在用餐敬酒时进行促成。类似于个人答谢会形式，在用餐敬酒时进行促成。游园式：秋天邀请客户参加赏红枫、采桔子活动，出游游园式：秋天邀请客户参加赏红枫、采桔子活动，出游途中做讲解，游玩回程做促成。途中做讲解，游玩回程做促成。*讲解可采用电脑讲解可采用电脑+投影、电脑投影、电脑+电视机、白板书写、制作电视机、白板书写、制作 KT 版看版看图讲解等形式。图讲解等形式。小型产品推介会形式多样：小型产品推介会形式多样：产说会签单客户促成收集名单邀约参会收集名单邀约参会收集名单邀约参会再次邀约产说会运作周一周四周三周二周五双休搜集名单、拜访客户上周产说会总结、分享确定本周产说会时间、场地；训练管理：产品、话术；经营例会上周未邀约客户人员追踪成功案例分享；专题培训上周未邀约客户人员追踪关注细节流程；会后及时收单专题培训经营例会确认本周参会人数业务员再次邀约严格参会管理，二早沟通、辅导周经营介绍周经营介绍周经营介绍周经营介绍以客户沙龙为核心的经营：以客户沙龙为核心的经营：展板一展板一展板二展板二展板三展板三参考展板参考展板运作指南运作指南准备表准备表签到表签到表追踪表追踪表会后评估表会后评估表会议表格会议表格XX单位举办单位举办“XX产品推荐产品推荐会会 XX单位为了营造一种轻松而愉悦的气氛，特此在XX年XX月XX日X点整在“迪欧咖啡馆”，以茶话会的形式进行产品交流与推广。以客户经理为核心，通过彼此交流从而引出xx问题认真的听讲认真的听讲认真的记录认真的记录用用KT版做展示版做展示客户们正在聚精会客户们正在聚精会神的听着我的讲解神的听着我的讲解第二场第二场VSVS第一场第一场产品名称产品名称销售额（第一周）销售额（第一周）销售额（第二周）销售额（第二周）产品结构产品结构第一场第一场 万万 V V 第二场第二场 万万人均额度人均额度第二周第二周VSVS第一周第一周（第二周开始小型客户沙龙）产品名称产品名称销售额（第一周）销售额（第一周）销售额（第二周）销售额（第二周）团队场数柜员参加人次客户数意向额度件数回收额度回收率合计产品推介会汇总表产品推介会汇总表减少成本支出增强与客户交流，积累准客户吸引不愿意露富的客户赢得客户认同，减少客户反感增加收入举列 张经理，职级：客户经理。举办一次小组说明会，来了 个客户，签单XX件，额度 万。张经理收入：个人绩效 元；其他 元，合计 元。小型说明会的好处对营销员树立主管威信节约主管时间增进主管与组员的关系，加强小组凝聚力增强团队的稳定性减少组员抱怨完成团队目标小型说明会的好处小型说明会的好处对主管对主管加快业绩进度，完成既定目标锻炼主管的管理能力调动主管和营销员的积极性巩固市场占有率，赢得市场竞争顺利达成创标目标小型说明会的好处小型说明会的好处对团队对团队增强产品知识时间自由掌控了解购买产品的意义和功用选择自己需要的产品多交朋友小型说明会的好处小型说明会的好处对客户对客户小型创业说明会小型创业说明会小型新闻发布会小型新闻发布会小型新品发布会小型新品发布会团康活动团康活动活动拓展活动拓展让小型沙龙经营模式帮你实现让小型沙龙经营模式帮你实现人人创富，个个举绩人人创富，个个举绩