店面销售氛围营造.ppt

2009年7月版成功一定有方法成功一定有方法鱼骨图的使用鱼骨图的使用如何提高店面如何提高店面零售销量？零售销量？不重视不重视形象不好形象不好不了解不了解产品产品库存库存不合理不合理缺乏缺乏销售技巧销售技巧缺乏缺乏店面营销店面营销缺乏缺乏积极性积极性缺乏推广缺乏推广促销活动促销活动影响店面销售的八要素影响店面销售的八要素要素一：展示形象及产品陈列要素一：展示形象及产品陈列要素二：要素二：人员状态人员状态要素三：要素三：培训培训要素四：库存管理要素四：库存管理要素五：店面营销要素五：店面营销要素六：销售技巧要素六：销售技巧要素七：要素七：考核和激励考核和激励要素八：推广和促销要素八：推广和促销要素一：展示形象要素一：展示形象展示陈列注意事项展示陈列注意事项分类陈列关连陈列显眼陈列色彩搭配灯光的运用经典案例一、店面展示位置筒射灯、吸顶灯旁边洽谈桌正对面T4、T5旁边电工、浴霸、换气扇连接成一面整墙进门的左、右两边墙上good！通道两边收银台后面灯盘旁边死角展区前堆满货物无法靠近bad！二、产品分类搭配标准1、商照店：必须展示系列：K3/K1，EP1，E5/A5，EP8可选展示系列：EP6，V3、K92、家居店：必须展示系列：EP8，K9，K3/K1，E5/A5可选展示系列：EP6，V3，EP13、综合店：必须展示系列：V3，K3/K1，EP8，E5/A5，K9可选展示系列：EP1、EP6三、出样标准1、电工86型展板60*120四、销售氛围营造四、销售氛围营造1、销售氛围营造方式：、销售氛围营造方式：海报海报跳跳贴跳跳贴X展架展架腰贴腰贴横幅横幅吊旗桌牌工作服价格表样品对比/透明样品 展示道具堆头卖点公示价格标贴售后服务卡2、销售氛围营造实例Yes,I can!要素二：人员状态推动要素二：人员状态推动人人第一生产力第一生产力办事处1、重视2、数据分析3、了解店面人员状况4、每周至少一次的拜访5、第一时间解决问题6、具体的推动方案店长、导购1、个人发展、愿景、责任感、主动性2、个人素质能力提升及管理3、店面销量提升的建议4、关注竞品商家的行为和形象5、个人客情积极向上的心态积极向上的心态合理的知识构成合理的知识构成纯熟的销售技巧纯熟的销售技巧一个优秀导购员的基本特征一个优秀导购员的基本特征从商品到货币从商品到货币的惊险一跳的惊险一跳 规划和愿景规划和愿景指导和示范指导和示范关心和尊重关心和尊重推推 动动要素三：要素三：培训培训我们需要什么样的培训？为什么要培训？了解信心客户成交了解专业客户信任成交了解爱满足受众需求长期不懈不间断便于记忆便于传播把培训当成日常工作成为一种工作习惯，就像每天要打扫店面卫生，要汇总销售数据一样，成为每周固定时间要做的固定的事情办事处每月一次集中培训时间不超过2小时 培训+客情店长每周一次，每次半小时办事处随机现场示范，至少每周一次培训考核讨论、问答、自由发言日常拜访店面抽查笔试试题您家的开关插座买了吗？您家的开关插座买了吗？库存高没货卖同一个网点共存安全库存？！安全库存？！如何按照销售量对库存分类管理？要素四：库存管理要素四：库存管理要素五：店面营销要素五：店面营销一、价格归位，拒绝暴利1、有规模才有效益2、如何抓住金字塔中间的一部分客户3、我们要做性价比最高的产品1、统一标价，统一折扣2、经济型产品按公司定价销售3、不得抬高价格打折二、竞品清理三、竞争对手调查分析案例：针对竞品：了解价格、政策、激励、产品的优劣势分析等针对竞品：了解价格、政策、激励、产品的优劣势分析等针对商家：了解经营产品、价格策略、导购员状况等针对商家：了解经营产品、价格策略、导购员状况等1、了解商家经营竞品的原因和渠道2、竞品为商家带来什么条件3、竞品和我们的对比分析4、客情及支持四、客户分类及服务1、客户分类工程类客户：了解工程信息，留下客户资料，告之办事处及工程部跟进家装类客户：满足需求，成交后留下客户档案并要求转介绍隐性渠道客户：留下客户资料，并跟进服务2、客户资料统计如何做？做到什么程度？案例3、客户回访4、长期客情关系维护（推广会、培训会、联谊会等）要素六：销售技巧要素六：销售技巧案例案例老太太与小贩老太太与小贩要素七：要素七：考核和激励考核和激励一、标杆的力量如果全国暂时不能争第一，那么一个省行不行，一个省做不到，一个市行不行？一个县呢？我们的区域是否需要几个业绩突出的店面？我们的区域是否需要几个业绩突出的店面？哪几个？怎么确定？哪几个？怎么确定？怎么宣传推广？怎么宣传推广？二、考核如何融入？制定标准评估可行性取得支持引起兴趣监督过程及时兑现评估效果是否可以推广三、激励如何开展？1、长期的稳定的考核制度2、随机的根据需要的奖励政策精神激励：随时随地单独进行或者与物质激励同时进行精神激励：随时随地单独进行或者与物质激励同时进行 物质激励：按业绩或排名相应的给与奖金激励物质激励：按业绩或排名相应的给与奖金激励1 1、考核激励：与导购员薪资挂钩，纳入薪资体系考核，不与薪资冲突，一般是、考核激励：与导购员薪资挂钩，纳入薪资体系考核，不与薪资冲突，一般是按销售完成比例奖励按销售完成比例奖励2 2、排名奖励：在一定区域内，按月评比出销量冠亚季军，给与一定的奖金奖励、排名奖励：在一定区域内，按月评比出销量冠亚季军，给与一定的奖金奖励3 3、月销量达标奖励：每月按照各导购的能力，定销售考核任务，达到后给与奖、月销量达标奖励：每月按照各导购的能力，定销售考核任务，达到后给与奖金或奖品奖励金或奖品奖励4 4、单品销售奖励：促销单品、新品上市或高价值系列产品按单奖励一定金额的、单品销售奖励：促销单品、新品上市或高价值系列产品按单奖励一定金额的奖金奖金5 5、进步奖：单店销售额排名有相当大幅度进步的给与奖金奖励、进步奖：单店销售额排名有相当大幅度进步的给与奖金奖励5 5、日常其他：培训后或每月一次的聚餐活动拉近彼此感情、日常其他：培训后或每月一次的聚餐活动拉近彼此感情要素八：推广和促销要素八：推广和促销一、推广活动：建材市场推广 店面推广 小区推广 隐性渠道推广品牌推广二、促销活动所谓促销：即促进销售的活动，所谓促销：即促进销售的活动，广义上讲，包括广告、公关、广义上讲，包括广告、公关、地面促销等等，都会对产品的地面促销等等，都会对产品的销售起到促进的作用。销售起到促进的作用。狭义上说，狭义上说，只有促进销量的活动只有促进销量的活动才被定义为促销才被定义为促销促销的几种形态促销的几种形态一、降价：特价和折扣折扣是指以原售价的折扣数吸引消费者，例如：全面八折，换季品五折等；如果，消费者对价格的认知是以“绝对金额”较敏感，或是目的促销店铺内某商品，则可运用特价的促销方式一元一个一元一个买一赠一买一赠一二、随货赠品随货赠品仍为降价的变相促销手法，主要是避免因直接降价所产生的负作用，赠品和商品之间有一定的关联性，能为商品带来更多的闪光点，激起消费者的购买欲望买满买满800送工具箱送工具箱四、组合优惠组合购买优惠是指A商品与B商品搭配售出，当消费者购买时可享有比分开个别购买时优惠。浴霸浴霸+换气扇换气扇套装劲爆价套装劲爆价299五、转介绍优惠相当于会员优惠，会员优惠适用于隐形渠道客户，转介绍优惠受益者为被介绍的客户，即老客户购买产品后向周围邻居朋友等宣传，推荐新客户购买，新客户可获赠礼品等形式老客户介绍新客户购买新客户可获得8w节能灯一只六、抽奖活动奖项额度有各种不同变化，一般人都有一点赌性，抽奖经常可激起消费者相当高的兴趣，尤其在第一独特奖的奖项相当诱人时，更是能吸引很多期望以小博大的消费者参与。雷士电工抽奖啦雷士电工抽奖啦谢谢 谢谢