寿险产品设计原理.ppt

1百年银保首批销售人员培训百年银保首批销售人员培训-寿险公司的产品及设计寿险公司的产品及设计牛增亮产品精算部2页 2008年12月1日演示标题今天要和大家讨论的内容今天要和大家讨论的内容人身保险人身保险产品产品及其分类及其分类影响新产品开发影响新产品开发的因素的因素新产品开发设计流程新产品开发设计流程百年的产品开发策略百年的产品开发策略百年的银保产品规划百年的银保产品规划23页 2008年12月1日演示标题人身保人身保险产险产品的定品的定义义 人身保险是以人的人身保险是以人的寿命寿命和和身体身体为为保保险标的险标的的的保险保险产品。当人们遭受不产品。当人们遭受不幸事故或因疾病、年老以致丧失工幸事故或因疾病、年老以致丧失工作能力、伤残、死亡或年老退休时，作能力、伤残、死亡或年老退休时，根据根据保险合同保险合同的约定，的约定，保险人保险人对对被被保险人保险人或或受益人受益人给付给付保险金保险金或或年金年金，以解决其因病、残、老、死所造成以解决其因病、残、老、死所造成的经济困难。的经济困难。4页 2008年12月1日演示标题人身保人身保险险产产品的分品的分类类45页 2008年12月1日演示标题您您都接触过这些概念么？都接触过这些概念么？三农寿险手术定额女性保险交通意外两全两全险两全万能险传统险重大疾病少儿寿险新型产品养老险失能险健康险56页 2008年12月1日演示标题 人身保人身保险险产产品的分品的分类类个人保险人身保险团体保险v 按承保方式67页 2008年12月1日演示标题 人身保人身保险险产产品的分品的分类类传统型分红型人身保险投资连结型v 按设计类型划分 万能型78页 2008年12月1日演示标题传统型分红型人身保险投资连结型v 按设计类型划分 万能型新型产品传统产品人身保人身保险险产产品的分品的分类类89页 2008年12月1日演示标题人寿保险健康保险人身保险意外伤害保险v 按保险责任人身保人身保险险产产品的分品的分类类910页 2008年12月1日演示标题人寿保险健康保险人身保险意外伤害保险定期保险终身寿险两全保险年金保险医疗保险失能收入保险护理保险v 按保险责任人身保人身保险险产产品的分品的分类类疾病保险10普通意外伤害险特种意外伤害险传统产品或新型产品传统产品传统产品11页 2008年12月1日演示标题产品命名规则产品命名规则v 产品名字不能随便叫保险公司名称 吉庆、说明性文字 承保方式 产品类别 （设计类型）投连最后2项合并如:百年人寿百年红两全保险（分红型）A款 1112页 2008年12月1日演示标题经济持续发展，寿险市场空间广阔金融危机影响，国家宏观调控政策法律监管环境：新保险法更加强调保护投保人和被保险人的利益;监管重点由“做强做大”转变为“防范风险”；鼓励业务结构调整；加强偿付能力监管和对市场行为的规范启示：启示：1)1)银保仍是新公司扩张规模的主要渠道，但银保仍是新公司扩张规模的主要渠道，但须稳健和逐步提升价值创造须稳健和逐步提升价值创造 2)2)对市场规范行为的要求更高对市场规范行为的要求更高1.1.经济、政策、监管环境经济、政策、监管环境2.消费者总体特征、偏好3.公司战略、资源和核心能力4.市场竞争5.参与方利益影响新产品开发影响新产品开发的因素的因素1213页 2008年12月1日演示标题居民收入持续上升，保险意识增强储蓄偏好强，返还型产品受欢迎现有体制下，养老、医疗仍是大担忧启示：启示：1)1)储蓄型、储蓄型、理理财财型型产品仍是主流产品仍是主流 2)2)医疗和养老保险有巨大空间医疗和养老保险有巨大空间1.经济、政策、监管环境2.2.消费者总体特征、偏好消费者总体特征、偏好3.公司战略、资源和核心能力4.市场竞争5.参与方利益影响新产品开发影响新产品开发的因素的因素1314页 2008年12月1日演示标题1.经济、政策、监管环境2.消费者总体特征、偏好3.公司战略、资源和核心能力公司战略、资源和核心能力4.市场竞争5.参与方利益影响新产品开发影响新产品开发的因素的因素14公司追求“有价值的增长”规模快速扩张方面仍有一定要求有盈利年限方面的硬约束启示：启示：1)1)必须有可以快速创造规模的产品必须有可以快速创造规模的产品 2)2)必须为股东创造合理利润必须为股东创造合理利润 3)3)配合公司整体策略和品牌推广配合公司整体策略和品牌推广15页 2008年12月1日演示标题1.经济、政策、监管环境2.消费者总体特征、偏好3.公司战略、资源和核心能力4.市场竞争市场竞争5.参与方利益影响新产品开发影响新产品开发的因素的因素15直接竞争者间接竞争者启示：启示：1)1)识别竞争者的目标与策略识别竞争者的目标与策略 2 2）评估竞争者的优势与劣势）评估竞争者的优势与劣势 3 3）估计竞争者的反应模式）估计竞争者的反应模式16页 2008年12月1日演示标题1.经济、政策、监管环境2.消费者总体特征、偏好3.公司战略、资源和核心能力4.市场竞争5.参与方利益参与方利益影响新产品开发影响新产品开发的因素的因素16股东要盈利代理机构/销售人员要有合理报酬给客户的产品利益要合理且具有竞争力启示：启示：1)1)产品设计和定价要考虑各方利益的平衡产品设计和定价要考虑各方利益的平衡 2)2)要创造某一方面的突出优势，其它方面可要创造某一方面的突出优势，其它方面可能就不得不有所舍弃能就不得不有所舍弃17页 2008年12月1日演示标题产品是怎么做出来的产品是怎么做出来的新产品开发的流程新产品开发的流程品是品是怎么做出来的怎么做出来的市场研究市场研究市场需求分析同业产品比较产品设计产品设计产品形态设计产品定价及测试产品管理产品管理新产品推动产品跟踪分析18页 2008年12月1日演示标题企划渠道财务核保理赔保全精算投资合规IT.谁在参与产品开发？谁在参与产品开发？1819页 2008年12月1日演示标题产品开发组织架构产品开发组织架构产品工作小组产品委员会个险管理部个险培训部合规经营部投资部运营部信息技术部银行保险部团险部财务部产品精算部个险发展部20页 2008年12月1日演示标题产品委员会定位产品委员会定位产品委员会作为公司专业委员会之一，是公司在产品开发和管理方面的最高决策机构。其成员为相关分管高管及部分职能部门总经理。产品委员会工作职责产品委员会工作职责1.制定公司的中长期产品发展战略2.根据公司发展需要和资源配置批准产品开发计划3.指导产品工作小组运作，协调各部门在产品开发工作中的分工协作，提高产品开发效率4.审议产品工作小组提交的产品项目报告5.核准产品上市6.在发生紧急或突发事件时有效处理产品相关问题21页 2008年12月1日演示标题产品工作小组定位产品工作小组定位产品工作小组是为统筹和协调产品开发、维护和管理，以具体承办产品开发的各项相关工作（包括产品构思、形态确定、条款编制、规则建立、系统开发、表单设计以及行销企划等）为目的而建立的团队。其成员为总公司各相关职能部门负责产品支援工作的人员。产品工作小组职责产品工作小组职责1.产品工作小组由产品精算部牵头开展工作2.产品精算部根据公司产品战略、市场分析及渠道需求提出产品构想3.相关渠道行销部门协助对产品思路进行市场适应性论证，以确定较为清晰的产品形态4.信息技术部对产品的系统需求进行评估；如需修改系统提出成本估算及时间表5.运营部对产品的核保、理赔和保全要求进行评估；如有显著风险提出警示6.财务部对产品的财会处理要求进行评估，并提供财务统计数据协助产品定价7.投资部就符合产品属性和资产负债匹配要求的资金运用管道提供建议8.合规经营部对产品是否符合相关法律法规和监管要求进行评估，并牵头制定产品条款9.产品精算部进行产品定价和利润测试，以合理控制风险和创造价值为原则设计符合市场需求的产品10.各部门分工协作完成产品上市的相关准备工作22页 2008年12月1日演示标题头脑风暴？头脑风暴？2223页 2008年12月1日演示标题艰难的选择！艰难的选择！23市场研究形态确定初步定价同业比较24页 2008年12月1日演示标题是否可行是否可行?2425页 2008年12月1日演示标题可行可行2526页 2008年12月1日演示标题审查、再审查审查、再审查2627页 2008年12月1日演示标题该我上场啦！该我上场啦！2728页 2008年12月1日演示标题最难、最有价值、也是最容易忽视的最难、最有价值、也是最容易忽视的步骤步骤？2829页 2008年12月1日演示标题最难、最有价值、也是最容易忽视的最难、最有价值、也是最容易忽视的步骤步骤？2930页 2008年12月1日演示标题如何评价一个产品如何评价一个产品的的好坏？好坏？30平衡客户渠道公司满足其需求,定价公平合理合作伙伴/销售人员得到合理报酬符合公司战略,有利公司稳健经营和为股东创造价值实现各利益相关者的共赢31页 2008年12月1日演示标题保险费计算的三要素保险费计算的三要素-预定死亡率（生命表）-预定利率-预定费用率保险费是如何计算出来的保险费是如何计算出来的例：趸交五年期两全保险（保险有效期内身故或保险期满生存均给付保额）31保险费保险费利润测试利润测试根据对未来投资收益率、死亡率、退保率、费用率及税收和分红水平等的最优估计假设，预测一张保单未来的净现金流及利润率。GPx=投保年龄为x岁的被保险人的趸交毛保费SA=保额tPx=x岁被保险人存活到t年末的概率qx+t=x+t岁的死亡率i=预定利率e=预定费用率32页 2008年12月1日演示标题死差益死差益寿险公司实际的风险发生率优于预计的风险发生率时产生的盈余费差益费差益利差益利差益寿险公司实际投资收益高于预计投资收益时产生的盈余利差益死差益费差益寿险公司实际的经营管理费用低于预计的经营管理费用时所产生的盈余其他损益寿险公司的利润来源于哪里寿险公司的利润来源于哪里其他损益其他损益寿险公司经营中由于退保等保单异动产生的盈余33页 2008年12月1日演示标题 我们的产品开发策略及规划我们的产品开发策略及规划34页 2008年12月1日演示标题开业初期，公司将基于市场主流的产品，在具体产品形态、核保和保全方面适当改良，以满足主要客户群的保险需求，以使公司能快速、稳健地进入市场，为下一步的持续发展建立良好基础。作为新成立的保险公司，公司拟在产品体系设计、产品形态、核保、保全、理赔，以及客户服务方面进行创新，推出具有百年人寿自有特色的产品，以差异化的产品和服务，在和同业公司的竞争中树立优势。作为新设立的保险公司，公司将根据IT系统、内部管理流程和队伍建设状况，在产品方面逐步由简单到复杂、由传统型到新型产品，稳步地进行险种开发，用两到三年时间建立较为完备的险种体系。公司将在产品开发中坚持“价值创造”原则，在产品形态设计和定价方面，考虑宏观经济状况、市场竞争情况、客户群特征、公司内部流程、渠道成本等因素，审慎地设计、稳健地定价，以确保产品在满足客户需求的同时，给股东创造预期价值。公司将在产品开发方面，严格遵守保险法等法律、法规，以及中国保监会制定的有关产品设计、定价、评估和信息披露等方面的各项规定，同时符合普遍公认的精算原理。产产品开品开发发遵循的基本原遵循的基本原则则市市场场性原性原则则创创新和差异化原新和差异化原则则稳稳健性原健性原则则盈利性原盈利性原则则合合规规性原性原则则35页 2008年12月1日演示标题产产品开品开发发核心能力的培养核心能力的培养市市场场性原性原则则创创新和差异化原新和差异化原则则稳稳健性原健性原则则盈利性原盈利性原则则合合规规性原性原则则产品开发核心能力重点一：借鉴国内外同业先进经验，不断进行产品创新产品创新的方式产品创新的方式产品形态的创新产品保障重点的差异化主附险的搭配产品功能的创新产品功能的细化产品功能的扩展产品服务的创新核保方面的创新理赔方面的创新保全方面的创新产品创新的重点产品创新的重点产品形态的创新形态创新相对容易同业产品同质化严重产品功能的创新功能创新仍有较大空间某些功能创新受外部环境和 内部条件限制产品服务的创新服务创新将是未来创新的重点36页 2008年12月1日演示标题产产品开品开发发核心能力的培养核心能力的培养市市场场性原性原则则创创新和差异化原新和差异化原则则稳稳健性原健性原则则盈利性原盈利性原则则合合规规性原性原则则产品开发核心能力重点二：以市场为导向，提高产品开发的快速反应能力完善的市场调研系统完善的市场调研系统及时了解市场需求社会、经济、法律和监管环境的变化行业市场研究资讯业务人员沟通渠道业务人员奖励制度密切跟踪同业竞争同业产品调研同业产品比较产品信息库的建立高效的产品开发流程高效的产品开发流程产品开发的快速决策机制以准确及时的市场信息为依据以高效率的产品开发组织架抅为保证产品委员会产品开发小组产品开发作业流程的制度化和标准化明确产品开发相关各方的职责和权限提高产品开发定价模型的自动化建立产品条款和定价文档的标准化37页 2008年12月1日演示标题产产品形品形态态的模式的模式选择选择市市场场性原性原则则创创新和差异化原新和差异化原则则稳稳健性原健性原则则盈利性原盈利性原则则合合规规性原性原则则两种常见的产品形态模式综合型特点：集不同方面的保险保障于一体优点：保障全面对业务人员的要求较低缺点：重点不突出不能灵活应对客户的不同需求容易形成复杂的险种体系，后续管理成本高单一型特点：突出某一方面的保险保障优点：重点突出可通过险种组合搭配满足不同需求产品体系清晰，生命周期长缺点：对产品营销企划能力和业务人员培训要求较高38页 2008年12月1日演示标题123通通过过开开业业初期、未来初期、未来3-5年以及未来年以及未来10年分年分为为三个三个阶阶段段进进行行产产品体系品体系规规划划设计设计新入者，新气象逐步扩大规模，提高市场份额支持渠道建设、业务队伍养成 能满足公司战略规划的盈利要求，强化百年特色和品牌形象规模优势和价值管理产品创新、领先市场开业初期开业初期未来未来3-5年年未来未来10年年39页 2008年12月1日演示标题首批银保产品设计考虑要点首批银保产品设计考虑要点根据初期银保合作关系建立和销售队伍养成的需要，以模仿同业做法，产品力求简单、便于理解和销售为重点因应市场环境的变化，以分红产品为主，在推出趸交产品的同时推出期交产品力求达成公司、合作银行和客户利益的平衡趸交产品趸交产品百年红两全保险百年红两全保险(分红型分红型)A)A款款 1.1.趸交5年期 2.2.趸交10年期39期交产品期交产品百年红两全保险百年红两全保险(分红型分红型)B)B款款 1.1.5年交10年期 2.2.10年交10年期40页 2008年12月1日演示标题首批银保产品形态首批银保产品形态40产品名称产品名称产品形态产品形态产品特色产品特色百年红两全保险（分红型）百年红两全保险（分红型）A A款款趸交保费疾病身故、全残1倍保额普通意外身故、全残2倍保额水陆公共交通意外身故、全残3倍保额航空公共交通意外身故、全残4倍保额 突出储蓄功能高额意外保障提供年金转换选择权未成年人身故保额限制百年红两全保险（分红型）百年红两全保险（分红型）B B款款期交保费疾病身故、全残1倍保额普通意外身故、全残2倍保额水陆公共交通意外身故、全残3倍保额航空公共交通意外身故、全残4倍保额 突出储蓄功能高额意外保障提供年金转换选择权未成年人身故保额限制41页 2008年12月1日演示标题低柜/理财中心客户柜面大众客户下一阶段及未来银保产品开发思路下一阶段及未来银保产品开发思路 目标市场目标市场团体业务客户高端客户银保尚未有效覆盖客户群：中高端客户可以为银、保双方带来更大利润空间，但需要中高端产品与业务模式满足其需求目前银保已覆盖客户群：简单、储蓄收益型产品做大做强规模，稳定和深入银行合作关系，为公司创造品牌、市场价值。利利润润和和价价值值效效应应规规模模效效应应42页 2008年12月1日演示标题下一阶段及未来银保产品开发思路下一阶段及未来银保产品开发思路 产品体系产品体系 目标客户目标客户产品体系产品体系说明说明高柜产品线分红产品万能产品投连产品期交产品趸交及期交产品低柜产品线高端产品线全面理财保障产品高附加值的理财保障产品团体客户产品线团体意外、医疗、养老等综合福利保障计划产品涵盖所有的个险产品类型传统柜面以收益相对稳定和明确的储蓄类产品为主,逐步增加产品的保障成份和保障型产品的份额,如附加意外、附加定期和重疾险等。,涵盖所有的个险产品类型高保额、高附加值产品涵盖所有的团险产品类型43页 2008年12月1日演示标题规规划中的划中的产产品架构品架构市市场场性原性原则则个人保险团体保险人寿保险健康险意外险传统险分红险万能险投连险定期险两全险终身险年金险疾病险医疗险长期护理险失能收入险普通意外险特种意外险变额险权益指数连动险在3-5年时间里,按市场变化安排产品开发优先顺序，建立起涵盖市场上所有主流产品的产品体系，并参照国际经验开始 研发新型产品。44页 2008年12月1日演示标题产品精算作为后援部门，将牢固树立服务意识,竭诚为银保提供优质的技术支持和后援服务。期盼前线业务同仁多为银保产品开发献计献策!精精诚诚合作合作,共共创创百年百年银银保保辉辉煌煌45页 2008年12月1日演示标题谢 谢!