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寿险营销基本认知1-新人衔接教育-课程大纲 点燃思考 我为何选择寿险 我为何选择太平 我对未来的期许 我爱我家2-新人衔接教育-我对现在的处境是否满意？是什么东西使我对当前的处境感到满意？是什么东西使我对当前的处境感到不满意？我敢于诚恳地面对自己吗？我真的想改变自己当前的处境吗？我如何改变自己当前的处境？请你思考：3-新人衔接教育-本世纪最大的发现就是本世纪最大的发现就是:人类可以透过改变人类可以透过改变 思想态度思想态度，从而改变生活及生命。从而改变生活及生命。4-新人衔接教育-你必须坚信你必须坚信比起你现在的比起你现在的生活方式来说，生活方式来说，一定存在着一一定存在着一种更快乐也更种更快乐也更成功的生活方成功的生活方式式 你必须自省你必须自省你对生命有什么样你对生命有什么样的期待的期待然后5-新人衔接教育-点燃思考我为什么加入人寿保险行业？我为什么加入人寿保险行业？我为何选择太平？我为何选择太平？我对自己的未来有怎样的期许？我对自己的未来有怎样的期许？6-新人衔接教育-我为何选择寿险？7-新人衔接教育-一位人寿保险营销员的从业使命一位人寿保险营销员的从业使命 我十六岁那年，父亲离世了我十六岁那年，父亲离世了,剩下母亲和我处剩下母亲和我处于困境。我们一无所靠于困境。我们一无所靠,因为父亲没有买保险因为父亲没有买保险 母亲无法独力承担经济的困境母亲无法独力承担经济的困境,终于精神崩溃。终于精神崩溃。我发誓：绝不会让我所爱的人陷此困境。我第一我发誓：绝不会让我所爱的人陷此困境。我第一件要做的事件要做的事,就是为自己买一份人寿保险就是为自己买一份人寿保险,以母亲以母亲为受益人。大学毕业那年为受益人。大学毕业那年,我已有一份价值十万元我已有一份价值十万元的人寿保险。毕业后我加入了保险行业的人寿保险。毕业后我加入了保险行业,我清楚知我清楚知道自己的目标就是不让自己的客户有和我同样的道自己的目标就是不让自己的客户有和我同样的遭遇。遭遇。8-新人衔接教育-我一生的目标我一生的目标,就是为客户提供最好的保障就是为客户提供最好的保障,全心全力为他们服务。全心全力为他们服务。四年前四年前,我向一位商人推销保单我向一位商人推销保单,他从来不相他从来不相信保险。经我耐心地一而再地推销下信保险。经我耐心地一而再地推销下,我的诚意感我的诚意感动了他动了他,从而投保了一百万美元人寿保障。四个月从而投保了一百万美元人寿保障。四个月后后,他与弟弟在公园谈天时他与弟弟在公园谈天时,竟在长椅上一睡不起竟在长椅上一睡不起,因为我的坚持及相信自己所做的一切因为我的坚持及相信自己所做的一切,他的家人及他的家人及生意可以得到妥善安排。每当想到这里生意可以得到妥善安排。每当想到这里,我知道自我知道自己履行了生命中的使命己履行了生命中的使命,这才是一生最重要的事。这才是一生最重要的事。9-新人衔接教育-爱在左,同情在右,是生命的两旁.随时播种,随时开花.寿险事业是和爱、同情紧紧相连的说出你的故事：最初我为何加入保险行业？现在我如何看待保险行业？10-新人衔接教育-三角型的三个层面各代表了三角型的三个层面各代表了什么什么?它们之间有何关系它们之间有何关系?这样的事业对于我们的生这样的事业对于我们的生命意味着什么命意味着什么?11这是一项什么样的事业这是一项什么样的事业?11-新人衔接教育-一一.个人价值将得到充分的体现个人价值将得到充分的体现您见识的您见识的是丰富的人情世故是丰富的人情世故精彩人生精彩人生您销售的您销售的是伟大的产品是伟大的产品传播爱心传播爱心您的产品您的产品不脱销也不滞销不脱销也不滞销天长地久天长地久22F F12-新人衔接教育-二二.拥有一项奇妙的个人事业拥有一项奇妙的个人事业您做的您做的是无需资本的生意是无需资本的生意您做的您做的是可边挣钱边学习的生意是可边挣钱边学习的生意您做的您做的是极其稳定的生意是极其稳定的生意您做的您做的是不存在强制退休的生意是不存在强制退休的生意这样的生意在这个这样的生意在这个地球上并不多！地球上并不多！13-新人衔接教育-充满着友爱与感恩的充满着友爱与感恩的师徒牵手团队师徒牵手团队我为人人、人人为我的我为人人、人人为我的协作互助团队协作互助团队三三.始终身靠在作为您坚强后盾的团队上始终身靠在作为您坚强后盾的团队上这是一支富有激情与力量的队伍这是一支富有激情与力量的队伍!14-新人衔接教育-充分体现的充分体现的个人价值个人价值奇妙的个人奇妙的个人事业事业强大又独特的强大又独特的团队团队2215-新人衔接教育-我为何选择太平?16-新人衔接教育-说出你的了解：太平公司取得了哪些荣誉太平公司取得了哪些荣誉?太平公司具有哪些优势太平公司具有哪些优势?17-新人衔接教育-公司实力公司实力业务发展业务发展品牌战略品牌战略18-新人衔接教育-中国保险中国保险中国保险中国保险中保国际中保国际中保国际中保国际富通国际富通国际富通国际富通国际太平人寿太平人寿太平人寿太平人寿 公司实力篇公司实力篇24.9%24.9%50.05%50.05%25.05%25.05%实力强大的股东实力强大的股东,确保公司以规范、高效、确保公司以规范、高效、创新和品质立足业内！创新和品质立足业内！19-新人衔接教育-资本金注入速度、数量资本金注入速度、数量创行业记录！创行业记录！20-新人衔接教育-历年总资产保持平均历年总资产保持平均100%100%的增长速度，的增长速度，20052005年首次突破年首次突破200200亿大关！亿大关！单位：亿元24.124.15353123.3123.3220220突破突破200200亿亿大关大关21-新人衔接教育-这是迄今为止国际著名评级机构为中国保险企业做出的这是迄今为止国际著名评级机构为中国保险企业做出的这是迄今为止国际著名评级机构为中国保险企业做出的这是迄今为止国际著名评级机构为中国保险企业做出的最高评级最高评级。连续三次获国际权威评级机构惠誉国际连续三次获国际权威评级机构惠誉国际（Fitch)BBB+Fitch)BBB+评级！评级！22-新人衔接教育-业务发展篇业务发展篇机构网络基本覆盖中东部经济发达地区城镇居民实际收入（元/人）7000元以上6000-7000元5000-6000元设立分公司设立分公司2929家，中心支公司、营销家，中心支公司、营销服务部等三、四级机构服务部等三、四级机构200200多家多家 ，覆，覆盖盖1616个省，个省，8585个城市。个城市。23-新人衔接教育-业务增长迅猛，复业业务增长迅猛，复业4 4年，走完国内同业年，走完国内同业7 71010年的路！年的路！24-新人衔接教育-公司快速、稳健、品质的发展，吸引更多公司快速、稳健、品质的发展，吸引更多客户选择在公司投保，截至客户选择在公司投保，截至20052005年公司客户达年公司客户达到到260260万名！万名！据公司统计数据显示，据公司统计数据显示，20052005年底公司服务的客户已达到年底公司服务的客户已达到260万名，万名，成为国内保险公司成为国内保险公司客户成长量最快客户成长量最快的一家保险公司。的一家保险公司。25-新人衔接教育-太平品牌正迈步成为中国综合金融服务品牌！太平品牌正迈步成为中国综合金融服务品牌！太平资产管理公司在上海筹建太平资产管理公司在上海筹建太平养老险进军企业年金市场太平养老险进军企业年金市场 品牌战略篇品牌战略篇26-新人衔接教育-公司承保国内个人寿险第一大单公司承保国内个人寿险第一大单全国个人寿险纪录被刷新全国个人寿险纪录被刷新太平人寿保险公司日前成功承保一笔保额高达太平人寿保险公司日前成功承保一笔保额高达5039.55039.5万元的个人万元的个人寿险保单，该保单的正式出单，意味着目前国内最大个人寿险保单记寿险保单，该保单的正式出单，意味着目前国内最大个人寿险保单记录被刷新，堪称录被刷新，堪称“国内个人寿险第一单国内个人寿险第一单”。据悉，该投保人是一家多元化的民营企业集团的老板，在此前先据悉，该投保人是一家多元化的民营企业集团的老板，在此前先后在太平人寿投保了两份后在太平人寿投保了两份“高额高额”保单，分别为保额保单，分别为保额270270万元和保额万元和保额286286万元的综合保险计划。太平人寿本次提供给该人士的保险保障计万元的综合保险计划。太平人寿本次提供给该人士的保险保障计划依然以寿险和意外险保障为主，其中寿险保额划依然以寿险和意外险保障为主，其中寿险保额25002500万元，附加意外万元，附加意外伤害保额伤害保额25002500万元，其他类保额万元，其他类保额39.539.5万元，保额合计为万元，保额合计为5039.55039.5万元。万元。（20052005年年7 7月月8 8日）日）27-新人衔接教育-全国第一家各业务系统整合为同一平台的保险公司全国第一家各业务系统整合为同一平台的保险公司全国第一也是唯一一家全国集中出单的保险公司全国第一也是唯一一家全国集中出单的保险公司全国第一家做到客户和业务数据完全集中在总公司全国第一家做到客户和业务数据完全集中在总公司全国第一家率先推出智能短信服务的保险公司全国第一家率先推出智能短信服务的保险公司,客户可与公司保持同步客户可与公司保持同步“知情权知情权”太平人寿复业短短四年，创就多个太平人寿复业短短四年，创就多个中国寿险行业发展第一！中国寿险行业发展第一！全国第一家率先推出突破全国第一家率先推出突破“寿险保额玻璃顶寿险保额玻璃顶”、专属高端人群的高端、专属高端人群的高端产品的保险公司产品的保险公司全国个人寿险第一大单于全国个人寿险第一大单于6 6月月2828日在太平人寿诞生日在太平人寿诞生国内第一批获准筹建养老保险公司的保险公司国内第一批获准筹建养老保险公司的保险公司国内第一家在市场上率先推出抗非典系列保险国内第一家在市场上率先推出抗非典系列保险国内第一家推出把首次经输血导致的艾滋病纳入保障范围的重疾产品国内第一家推出把首次经输血导致的艾滋病纳入保障范围的重疾产品28-新人衔接教育-我对未来的期许？29-新人衔接教育-一个“老头”的一串故事 他生在一个农民家庭，5岁父亲去世，14岁辍学开始了流浪生涯。16岁时谎报年龄参了军，但军旅生活并不顺心，一年后服役期满开了个铁匠铺，不久就倒闭了。随后他当上了机车司炉工很开心，但当他18岁结婚，几个月后老婆刚怀孕时他又被解雇了，结果老婆变卖了家里的财产回了娘家。随后的日子里他卖过轮胎，经营过一条渡船，还开过一家加油站，结果都失败了。他企图绑架自己的女儿结果也是失败了，后来他成了一家餐馆的主厨和洗瓶师，要不是那条新的公路刚刚穿过那家餐馆，他会干得很好。30-新人衔接教育-时光飞逝，眼看一辈子过去了，而他却一无所有，他已经到了退休的年龄。当有一天邮递员给他送来了第一份社会保险支票，他意识到自己老了，他愤怒了，觉醒了，爆发了。他收下了那张105美金的支票，并用它开创了新的事业。今天，他的事业欣欣向荣。而他也终于在88岁高龄大获成功。他就是肯德基门口站着的那个可爱的“老头”哈伦德.山德士。31-新人衔接教育-说出你的目标：我们对自己未来的期许是什么？32-新人衔接教育-拥有一份事业 掌握自己的命运 把控自己的时间33-新人衔接教育-业务人员成长经历业务人员成长经历区域总经理区域总监高级业务经理二级高级业务经理一级业务经理二级业务经理一级正式业务员 试用业务员 3个月3个月3个月6个月6个月6个月12个月12个月 拥有一份事业 寿险是永续经营的事业34-新人衔接教育-基本法利益基本法利益n初佣n续佣n继续率奖金n个人年终奖n长期服务津贴正式业务员的所得利益正式业务员的所得利益35-新人衔接教育-增员所得利益增员所得利益伯乐奖：增员三个月内转正 1000元元 增员六个月内转正 500元元育才奖：增员人转正后一年内FYC 3%增员年终奖：直接增员全体新人FYC 1%36-新人衔接教育-寿险业务员应具备的正确观念和态度：寿险业务员应具备的正确观念和态度：1.推销自己的专业形象及适合客户的产品2.尽心尽力帮助客户规划理财计划3.帮助客户解决人生的四大问题 a.失业 b.年老 c.生病或伤残 d.死亡4.促进社会经济 掌握自己的命运-态度决定一切！37-新人衔接教育-积极消极对比 输入积极的思考 消极导致死亡 订立一个计划38-新人衔接教育-了解自己要什么才能知道自己要去做什么 把控自己的时间拟定有系统的计划39-新人衔接教育-我过去一年的开支需求是多少？1000010000股票投资股票投资债务偿还债务偿还(分期付款除外分期付款除外)60006000500500银行定期存款银行定期存款50005000保险费保险费(寿险寿险+产险产险)180001800015001500租金或房屋按揭租金或房屋按揭3900039000 全年总计全年总计固固定定费费用用支支 出出 项项 目目每每 月月全全 年年500500医药费医药费水电费水电费18001800150150电话费电话费24002400200200置装费置装费72007200600600膳食费膳食费 13100 13100 全年总计全年总计生生活活费费用用1001001200120040-新人衔接教育-业务开支交通费1501800广告邮费50600文具、图书、杂志费用1001200业务应酬50600全年总计4200其他杂项其他贷款或捐款娱乐、交际费旅游费3000俱乐部及各种会员会费全年总计3000(1)未来12个月的总支出上述一四项全年总计之和59300(2)未来12个月的其他收入个人的其他收入(如房租、利息)之和2300(3)(1)(2)未来12个月必要之总收入(及首年佣金)57000(4)(3)/12每个月必须之收入475041-新人衔接教育-将开支需求转换为推销活动目标年度工作计划表年度工作计划内容全年 每月(1/12年)每周(1/4月)FYP万万万平均每件保费万万万应成交件数件件件所需要保书件数件件件所需建议书份数份份份所需面谈次数次次次所需约访人数(即准客户人数)人人人42-新人衔接教育-谢 谢43-新人衔接教育-