5-家财险产品介绍及销售实务(选修).ppt

家财险产品介绍及销售实务家财险产品介绍及销售实务 2012年年12月月 第五版第五版2课程大纲课程大纲家财险家财险每一个家庭都需要的保险每一个家庭都需要的保险平安平安“家财宝家财宝”综合保障计划综合保障计划平安平安“家财宝家财宝”推销技巧推销技巧3随着经济的发展，人民生活水平不断提高，家庭财产数量也随着经济的发展，人民生活水平不断提高，家庭财产数量也在日渐增加在日渐增加房屋装潢房屋装潢金银珠宝金银珠宝家用电器家用电器家财险家财险每一个家庭都需要的保险每一个家庭都需要的保险4但有两件事是我们无法控制的，一种是天灾但有两件事是我们无法控制的，一种是天灾5另一种是人祸另一种是人祸67家庭财产保险家庭财产保险是以城乡居民的有形财产为保险标的的保险。是以城乡居民的有形财产为保险标的的保险。普通家庭财产保险普通家庭财产保险 家庭财产两全保险家庭财产两全保险 投资保障型家庭财产保险投资保障型家庭财产保险 个人贷款抵押房屋保险个人贷款抵押房屋保险家庭财产险可以帮助每一个家庭抵御未知的风险家庭财产险可以帮助每一个家庭抵御未知的风险8平安平安“家财宝家财宝”综合保障计划为您的家庭资产保驾护航！综合保障计划为您的家庭资产保驾护航！平安平安“家财宝家财宝”综合保障计划综合保障计划保障全面保障全面保费低、保额高、多种保费低、保额高、多种组合自由选择组合自由选择无需核保，操作简单无需核保，操作简单9出行保障：银行卡被抢夺及拦车抢劫财物出行保障：银行卡被抢夺及拦车抢劫财物意外险（可选）：被保险人及其家人的意外伤意外险（可选）：被保险人及其家人的意外伤害保险害保险保障全面保障全面可为客户提供高达五大保障可为客户提供高达五大保障家庭财产保障家庭财产保障居家安全保障居家安全保障居家责任保障居家责任保障出行保障出行保障家财险：个人房屋、装修，室内财产因火灾、爆家财险：个人房屋、装修，室内财产因火灾、爆炸等意外事故和暴雨、台风等自然灾害损失炸等意外事故和暴雨、台风等自然灾害损失盗抢综合险：室内财产的盗抢损失，包括现金、盗抢综合险：室内财产的盗抢损失，包括现金、首饰、便携式移动设备首饰、便携式移动设备居家责任保险：居家生活的责任事故如水浸楼下居家责任保险：居家生活的责任事故如水浸楼下邻居，及高空坠物引起的赔偿责任。邻居，及高空坠物引起的赔偿责任。居家防损保障居家防损保障水管爆裂：水管爆裂引起的水浸损失水管爆裂：水管爆裂引起的水浸损失家用电器安全：电压异常导致的家用电器损失家用电器安全：电压异常导致的家用电器损失1010套餐一套餐一套餐二套餐二套餐三套餐三套餐四套餐四套餐五套餐五保额保额(万万)保额保额(万万)保额保额(万万)保额保额(万万)保额保额(万万)家财险主险（必选）家财险主险（必选）202050508080150150300300居家安保居家安保附加盗抢综合险附加盗抢综合险 2 23 35 58 81010居家防损居家防损附加水暖管爆裂附加水暖管爆裂损失险损失险1 12 23 35 58 8附加家用电器用附加家用电器用电安全险电安全险1 12 23 35 58 8居家责任居家责任居家责任险居家责任险 2 23 35 58 8出行保障出行保障附加银行卡被抢附加银行卡被抢夺损失险夺损失险 2 23 35 5附加拦车抢劫财附加拦车抢劫财物损失险物损失险2 23 35 5保费（元）保费（元）100100200200320320500500800800意外险（可选）意外险（可选）保额（万）保额（万）1010保费（元）保费（元）120120保费低，保额高，多种组合自由选择保费低，保额高，多种组合自由选择11家财险（主险）为必选保障，意外险及其他组合为可选保障；意外险家财险（主险）为必选保障，意外险及其他组合为可选保障；意外险及其附加险不可单独投保；及其附加险不可单独投保；本产品适用于砖混及钢混结构房屋的客户；本产品适用于砖混及钢混结构房屋的客户；家财险主险中各分项保额分配规则：房屋占家财险主险中各分项保额分配规则：房屋占70%70%，装修占，装修占20%20%，室内财，室内财产占产占10%10%；附加盗抢综合险中，便携式家用电器部分保额为附加盗抢综合险保额附加盗抢综合险中，便携式家用电器部分保额为附加盗抢综合险保额的的20%20%，现金、金银珠宝、首饰、手表部分保额为附加盗抢综合险保，现金、金银珠宝、首饰、手表部分保额为附加盗抢综合险保额的额的10%10%。；。；意外伤害保险及其附加险的被保险人限定为意外伤害保险及其附加险的被保险人限定为1-651-65周岁，且从事职业不周岁，且从事职业不属于属于拒保职业表拒保职业表的人员；被保险人从事拒保职业相关活动或参加的人员；被保险人从事拒保职业相关活动或参加责任免除活动责任免除活动发生的保险事故，保险公司不承担保险责任；发生的保险事故，保险公司不承担保险责任；单个成年人的意外险保额累计以单个成年人的意外险保额累计以100100万为限；单个未成年子女的意外万为限；单个未成年子女的意外险保额累计以险保额累计以1010万为限。万为限。补充说明：补充说明：12确认客确认客户投保户投保意愿意愿填写填写投保单投保单将投保将投保单交予单交予内勤出内勤出单单核保核保缴费缴费领取领取保单保单1 1、人工流程、人工流程无需核保，操作简单无需核保，操作简单确认客户确认客户投保意愿投保意愿MITMIT录单录单缴费、实缴费、实时承保时承保实时发送实时发送电子保单电子保单2 2、MITMIT流程流程MITMIT操作规则：操作规则：1 1、投保时，业务员需请客户填写电子投保确认书。并在客户投保申请日次日起、投保时，业务员需请客户填写电子投保确认书。并在客户投保申请日次日起3 3个工作日内，将客户身个工作日内，将客户身份证复印件，电子投保确认书交至产险专员处。未按时交回电子投保确认书，将收到如下处罚：份证复印件，电子投保确认书交至产险专员处。未按时交回电子投保确认书，将收到如下处罚：1 1）品质扣）品质扣4 4分，并收回手续费；分，并收回手续费；2 2）停止提供此业务员新业务的投保单、发票和保单。）停止提供此业务员新业务的投保单、发票和保单。2 2、如客户需要文本保单、发票，请至公司柜面打印。、如客户需要文本保单、发票，请至公司柜面打印。注：注：MITMIT家财险流程中客户只需填写电子投保确认书，不需填写投保单。家财险流程中客户只需填写电子投保确认书，不需填写投保单。业务员拜访客户业务员拜访客户业务员回公司业务员回公司客户到公司柜面客户到公司柜面13如何向客户推荐平安家如何向客户推荐平安家财宝呢？财宝呢？平安平安“家财宝家财宝”推销技巧推销技巧1414情景一：针对新客户情景一：针对新客户“陈先生，您家的房子真宽敞，装修得也特别豪华，这是您这么多陈先生，您家的房子真宽敞，装修得也特别豪华，这是您这么多年努力经营的成果。年努力经营的成果。您看，这些年气候变化越来越无常，天有不测您看，这些年气候变化越来越无常，天有不测风云，我们难以预料。风云，我们难以预料。而且家庭财产的水浸、被盗抢也常有发生，而且家庭财产的水浸、被盗抢也常有发生，有时候有时候水管漏了，水浸了楼下，还影响邻里关系水管漏了，水浸了楼下，还影响邻里关系。所以，为了给家。所以，为了给家庭一个幸福的保证，建议您先为家庭财产增加一份保障。庭一个幸福的保证，建议您先为家庭财产增加一份保障。”情景二：针对暂不考虑购买寿险的客户情景二：针对暂不考虑购买寿险的客户“陈先生，我非常理解您的想法，毕竟一下子要拿出好几千块钱来陈先生，我非常理解您的想法，毕竟一下子要拿出好几千块钱来购买寿险的确需要慎重，您先跟家人商量一下，我后续再您联系。购买寿险的确需要慎重，您先跟家人商量一下，我后续再您联系。其实，我们的家庭中，除了我们自己，其实，我们的家庭中，除了我们自己，我们还有包括房屋、装潢等我们还有包括房屋、装潢等在内的家庭财产也有可能面临意外等风险，因此平安提供了一个家在内的家庭财产也有可能面临意外等风险，因此平安提供了一个家庭财产保障计划，一年只需要几百块钱，不仅能享受高额的家庭财庭财产保障计划，一年只需要几百块钱，不仅能享受高额的家庭财产保障，还可以为家庭成员提供高额的意外风险保障，产保障，还可以为家庭成员提供高额的意外风险保障，您有无兴趣您有无兴趣了解一下？了解一下？”15情景三：针对已经购买了寿险或车险的客户情景三：针对已经购买了寿险或车险的客户“陈先生，陈先生，您非常有保障意识，为自己（或爱车）提供了一份非常您非常有保障意识，为自己（或爱车）提供了一份非常周全的保障。其实，除了我们自己（或爱车）外，我们还有包括房周全的保障。其实，除了我们自己（或爱车）外，我们还有包括房屋、装潢等在内的家庭财产也有可能面临意外等风险屋、装潢等在内的家庭财产也有可能面临意外等风险。虽说钱财乃虽说钱财乃身外之物，但如果能用较少的成本为家庭财产提供一份高额的保障，身外之物，但如果能用较少的成本为家庭财产提供一份高额的保障，何乐而不为呢？不如让我为您介绍一下吧！何乐而不为呢？不如让我为您介绍一下吧！”情景四：针对已经办理平安银行或理财服务的客户情景四：针对已经办理平安银行或理财服务的客户“陈先生，您的资金放在平安银行非常安全，它们还在为您创造更陈先生，您的资金放在平安银行非常安全，它们还在为您创造更大的价值。大的价值。相信您这样注重安全的人，不会把自己的任何财产置于相信您这样注重安全的人，不会把自己的任何财产置于风险之下，包括您的家庭财产。风险之下，包括您的家庭财产。平安有一份针对家庭财产的保障计平安有一份针对家庭财产的保障计划，以很小的成本保障您家庭财产的安全，还能化解盗抢等风险，划，以很小的成本保障您家庭财产的安全，还能化解盗抢等风险，我来向您介绍一下吧。我来向您介绍一下吧。”16两人一组，一人扮演客户，一两人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，根据不同的情人扮演业务员，根据不同的情景演练如何向客户推荐家财宝景演练如何向客户推荐家财宝时间：时间：10分钟分钟17客户购买了家财险以后，不要忘记寿险业务的跟进客户购买了家财险以后，不要忘记寿险业务的跟进浙江分公司某业务员李先生擅长通过浙江分公司某业务员李先生擅长通过家财险促进寿险的销售。他平时通过产险家财险促进寿险的销售。他平时通过产险理赔案例讲座等形式签下很多家财宝保单，理赔案例讲座等形式签下很多家财宝保单，也收集到很多客户资料。也收集到很多客户资料。春节期间，一家客户水管渗漏，弄坏春节期间，一家客户水管渗漏，弄坏了自家和邻居的房屋和家具，李先生帮助了自家和邻居的房屋和家具，李先生帮助客户收集了理赔资料，公司及时进行了理客户收集了理赔资料，公司及时进行了理赔。李先生观察到客户家中有小孩，就和赔。李先生观察到客户家中有小孩，就和客户聊起了寿险，客户等财产险理赔款项客户聊起了寿险，客户等财产险理赔款项到账就在李先生处购买了万能险，理由是到账就在李先生处购买了万能险，理由是“平安的服务可靠，小小一张家财险保单平安的服务可靠，小小一张家财险保单就看得出来就看得出来”。18一定别忘了要求转介绍哦！一定别忘了要求转介绍哦！19家财险家财险每一个家庭都需要的保险每一个家庭都需要的保险平安平安“家财宝家财宝”综合保障计划综合保障计划平安平安“家财宝家财宝”推销技巧推销技巧20Thank you！