运营商炒店培训材料.ppt

炒店 炒店前期 炒店中期 炒店后期 1.炒店调研2.炒店策划3.炒店四大原则4.炒店前预热炒店前期炒店调研门店内调研（结构布局、过往销量、经营品牌、营业时间、组织构成等）门店外调研（覆盖范围、周边人口、行政管理、人流走向、消费能力等）炒店调研门店内调研内容l结构布局：关注店面整体布局，客户动线（可制作客户动线图，选择陈最佳陈列位置和促销点）。请见下图示范：l门店销量：关注门店前期销售数据，各项指标完成情况（借此了解现有团队销售能力及强项和弱项）。炒店调研门店内调研内容 l经营品种：关注店面销售的商品，包括终端品种、可办理的业务类型、其他附件类商品等。同时还包括各类销售品的价格，备货情况。l门店的组织结构：关注门店人员构成、排班情况、团队建设、绩效考核、物资管理等。l营业时间：关注营业时间是否合理，人力资源是否有效利用。l促销资源：既然要炒店，可以利用的有效门店资源要充分了解。炒店调研门店外部调研内容l覆盖范围：要关注门店所能影响的覆盖面有多大，在此范围内的促销活动会给门店带来更好的促进效果。l周边人口情况：人口的密集程度和消费能力。l行政管理情况：是否便于在户外实施促销活动等。l门店附近人流情况：关注人流的动向。l门店周边人流的消费习惯、日常活动、近期周边热点事件等 1.炒店调研2.炒店策划3.炒店四大原则4.炒店前预热炒店前期 炒店，顾名思义，就是将店面及厂商的资源进行有效整合后，通过对消费者进行场面渲染、气氛营造等传播手段，让消费者感受到火热的销售氛围，从而促进其购买产品及服务的促销活动。炒店策划的十大元素十大元素活动目标活动主题活动方式活动时间活动地点费用预算效果评估意外预防媒体配合礼品选择炒=热l 活动目标：活动目标明确，团队才能有明确的方向！l 活动主题：结合前期的门店调研信息，针对活动目标指定相应的活动主题。l 活动方式：围绕主题，根据不同的门店情况灵活指定活动方式。l 活动时间：根据调研信息，客户消费习惯，尽量把握销售的黄金时间。l 活动地点:根据门店情况确定，结合门店人流，确定适合的活动地点。炒店策划的十大元素l 费用预算：预算是有限的，全面考虑，把钱花在刀刃上。l 效果评估：活动执行中及时总结评估和调整策略，活动结束后及时总结经验和教训l 意外预防：活动开展前要对可能的意外事件做好预案，准备好备用方案。l 媒体配合：活动前的宣传要提前开展，根据门店调研信息，选择有效的媒体宣传手段。l 礼品选择：结合活动主题和目标、活动预算，选择合适礼品。炒店策划的十大元素炒店的策划促销十八式p 第一式：折价让利p 第二式：赠品销售p 第三式：现金返还p 第四式：联合促销p 第五式：抽奖销售p 第六式：有奖参与p 第七式：游戏参与p 第八式：竞技比赛p 第九式：消费者教育p第十式：现场展示p第十一式：经销商政策激励p第十二式：VIP俱乐部p第十三式：限量特供p第十四式：服务举措p第十五式：老顾客回访p第十六式：社会热点炒作p第十七式：产品概念炒作p第十八式：独特卖点炒作赠品销售购机送礼，对重点销售产品加送高价值礼品，以礼品诱导客户选择我们的产品，促进成交。现场展示门店提供演示机，给用户进行真机体验，现场展示产品功能应用，游戏、特色服务等，激发用户购买产品的兴趣。抽奖销售进店抽奖：增加门店人流量购物抽奖：转人流为客流，促进成交注意：抽奖告知、抽奖时效、现场控制门店举行小型游戏比赛：手机投篮、踩气球、幸运大转盘等，提高门店人流量，产生销售机会。游戏参与限量特供活动当天，整点提供特价机型，限量抢购，先到先得。通过限量特供，吸引眼球，增加门店销量。炒店的策划方案制定目标预算/成本/激励风险评估炒店的策划活动的预算没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。显性成本+隐性成本单次预算、周期预算促销物料台卡、POP手写海报、气球、地贴、吊旗、堆头、爆炸贴、宣传单页等，增加门店活动气氛，吸引人气。促销奖励活动期间，对于门店活动机型，提供达量奖励，提高促销员销售热情。对于活动期间产生销量，当天发放销售奖励，刺激促销员。促销礼品廉价礼品。对于进店或者过路人群，给予小礼品，积攒人气，吸引用户咨询。高值礼品。对于办理高额套餐用户或者购买天翼智能机用户，增加礼品投入，促进销售。炒店的策划-礼品选择p具有表现力或说服力p能够使目标消费者认同p有震撼力，新奇而不平凡p具有良好的情感性p 一致性好想一想，在炒店过程中，会有哪些因素阻碍我们的销量增长？炒店策划风险评估炒店风险类型(1)客观型风险广告风险市场风险政策风险经销商风险媒体风险法律风险等(2)主观型风险运营风险机构风险促售人员风险等规避风险的常规方法 应急方案有效的沟通组织协调反馈机制 1.炒店调研2.炒店策划3.炒店四大原则4.炒店前预热炒店前期炒店的组织实施的四大原则p统一原则p质量原则p弹性原则p效益原则统一原则促销政策要统一宣传物料要统一销售话术要统一团队目标要统一质量原则产品包装要质量销售技巧要质量服务态度要质量管理手段要质量异议处理要质量弹性原则产品库存有弹性营销手段有弹性包装方式有弹性沟通方式有弹性效益原则目标考核出效益团队配合出效益资源整合出效益促销手段出效益 1.炒店调研2.炒店策划3.炒店四大原则4.炒店前预热炒店前期炒店的组织-前期准备p提前30天确定活动时间p活动前20天相关人员对活动进行确认p活动前7天对宣传单页进行确认印刷，活动参与人员必须熟知活动内容场地物料物料人员人员培训培训现场现场布置布置费用费用预算预算效果效果评估评估炒店前期准备八大金刚活动活动预热预热场地：场地协调、动线把握、物料：单页、海报、礼品、展架、台卡、爆 炸贴等人员：电信人员分工、厂家促销人员的协调培训：政策培训、激励考核培训、指标分解现场布置：氛围营造、终端陈列、礼品摆放活动预热：前期宣传、外呼、单页发放费用预算：宣传费用、礼品费用、激励费用效果评估：目标达成、规定动作执行炒店中期炒店中的监督与控制物料布置炒店的组织-中期监督与控制促销过程中的调查消费者的反应：社会公众的反应：竞争者的反应：促销过程中的监督促销方案执行情况：促销实施现场情况：促销资金和物流使用情况：38促销活动的全程控制促销活动的全程控制q善用各种管理报表q考勤表q日报表q物料领用和使用管控表q定人定岗q沟通与协调 39促销活动的全程控制促销活动的全程控制q目标达成进度阶段追踪q进货数量与进货时间q人力支援的协调与掌握q陈列进度与品质掌握q人员到位的控管q预算执行的考核q销售实绩的掌握q如果未能达到预期的备案q如果超过预期的因应q竞品反攻的应对炒店中期炒店中的监督与控制物料布置炒店中的物料单页p技巧一：单页要有突出的主题，主题的内容要有通俗易懂，有阶段性，有针对性，如结合教师节，结合店庆等内容。p技巧二：通过在单页醒目位置印制“免费抽奖”“”“进店抽奖”等内容（或雕刻类似内容的印章提前盖在单页上），提高顾客的参与性。p技巧三：将单页背面或下边设计为用户资料收集或订单格式，通过“填写订单更多优惠”等方式找准顾客。p技巧四：在单页上印刷5050元代金券、礼品券等内容，这一招可以帮你找到“目标顾客”。p技巧五：单页上要提前印好联系方式或空出位置写上联系方式。炒店中的物料堆头p堆头的作用介绍最新终端推广相应促销变更顾客动线p正确摆放原则只放一个品牌或包装摆放位置要显眼可投放生动化造型配合POP海报进行说明炒店中的物料礼品p技巧一：尽量选择带有公司LOGOLOGO的物品，可以公司统一定制。p技巧二：选择适合季节性的物品，如夏季的太阳伞、小扇子、夏凉被等。p技巧三：选择实用性强且不是一次性的物品，如不锈钢锅、水壶、自行车等。p技巧四：慎用食品和有安全隐患的物品，如牛奶、饮料、打火机、电器等。p技巧五：终端销售赠品与抽奖礼品要区分，达成销售的赠品尽量选择与终端 使用相关的如上网本等，抽奖礼品个头要大且种类丰富。炒店中的物料橱窗p橱窗陈列要素突出主题摆放有序配饰合理不喧宾夺主价签说明文字清晰无空机架炒店中的物料帐篷 活动投放的户外帐篷不少于两顶，一般帐篷摆放在离店面马路最近的位置，同时应提前做好活动相关主题的条幅，悬挂在帐篷上，以此吸引用户，做好活动宣传。夏季帐篷内展示桌的摆放也可根据活动当天户外阳光的角度来进行位置的调整。炒店中的物料-LEDpLED的投放要素文字不易过多把握关键词的运用最多不超过3条广告句滚动时间不宜过快炒店中的物料吊旗p吊旗悬挂原则吊旗悬挂应在5米外，眼睛向上15度角位置，依然能清晰看到上面的文字吊旗内文字不易过多，突出主题吊旗色彩要与店面整体颜色相呼应炒店中的物料展架p技巧一：摆放醒目位置，起到宣传作用。p技巧二：店内摆放配合堆头，改变客户动线。p技巧三：切忌多种产品展架在同一区域内混搭。p技巧四：户外摆放配合帐篷、堆头，进行造势宣传。炒店中的物料条幅p条幅的使用条幅的色彩应是红底黄字文字内容紧扣主题，突出重点悬挂位置应在门口门楣上或内厅形象墙上方的突出位置条幅前不得有遮挡物手绘POP的制作的基本步骤明确诉求点目标核心确定广告词广告诉求产品卖点铅笔打草稿勾勒格局预留填充创作、修饰填充预留适当修饰手绘POP制作通常需要以下四个步骤：51色彩的搭配色彩的搭配红色红色-血，夕阳，火，热情。危险。血，夕阳，火，热情。危险。橙色橙色-晚霞，秋叶，温情，积极。晚霞，秋叶，温情，积极。黄色黄色-黄金，菊花，月亮，注意，光明。黄金，菊花，月亮，注意，光明。绿色绿色-草木，安全，和平，理想希望，健康。草木，安全，和平，理想希望，健康。蓝色蓝色-海洋，蓝天，沉静，幽默，理智。海洋，蓝天，沉静，幽默，理智。紫色紫色-高贵，优雅。性感。高贵，优雅。性感。白色白色-纯情，朴素，神圣，纯洁。纯情，朴素，神圣，纯洁。黑色黑色-夜，严肃，神秘，邪恶。夜，严肃，神秘，邪恶。52手绘手绘POP海报的设计海报的设计-内容组成内容组成(1/2)手绘POP海报内容组成主标题：主标题是POP海报的重心，最能吸引客户的目光，字体一定要清晰醒目，颜色鲜艳，字数不要过多（38个字），让客户在两秒内看完，最好能琅琅上口，使客户有一定的印象，吸引其往下阅读。副标题：如果主标题不能充分说明POP内容，则需要副标题起补充说明的作用。特别是当主标题以情感引导和利益引导的时候，通常未能直接说明业务名称，这时候更需要副标题进行补充说明。说明文：说明文是将内容、目的进行说明的文案。它的书写有以下规范：书写要求“左右无字间，上下有行距”；陈述内容应该控制在三到四项；最优吸引力的信息写在前面，诱使客户往下阅读；字数控制在30字以内；要求简单、易懂，切忌将公司发文不加提炼就抄录上去；电信因业务繁杂，简短说明文难阐释清楚，营业厅可多采用“详情店内咨询”的说明方式招揽客户进厅。装饰：通过一些线框、文字、插图的装饰，能让海报更具有整体感、生动，并给客户留下过目不忘的效果。内容构成：53手绘手绘POP海报的设计海报的设计-内容组成内容组成(2/2)主主 标标题题副 标题说 明文装饰54手绘手绘POP海报的设计海报的设计-排版方法排版方法一张海报内要配有8色。红橙黄绿蓝青紫黑。55手绘手绘POP海报的设计海报的设计-排版方法排版方法56手绘手绘POP海报的设计海报的设计-POP运用注意事项运用注意事项简单为美，诉求主题明确有吸引力，单张POP字数控制在30内。主题一致，同时宣传多项业务会让客户失去焦点。喜新厌旧，客户厌恶残旧、混乱的POP海报。虚实结合，POP海报应该配合礼品堆头、手机展柜和导购员进行宣传。尊重习惯，遵循人的视觉习惯，并结合消费习惯、节日习俗进行宣传。炒店后期-效果评估对对 照照 目目 标标重重要要指指数数的的变变化化对对 照照 经经 验验感谢大家的聆听！