3、如何赞美客户.ppt

赞美客户庞大中专刘芳w w一位一位104104岁的老太太，身体特别好，还能做针线活。老太太说，岁的老太太，身体特别好，还能做针线活。老太太说，长寿没啥秘诀，就有一点体会，一句话就是没心没肺，能吃长寿没啥秘诀，就有一点体会，一句话就是没心没肺，能吃能睡。老太太的儿子说，老人这辈子心宽嘴甜，随喜随缘，能睡。老太太的儿子说，老人这辈子心宽嘴甜，随喜随缘，每天都把笑容挂在脸上。每天都把笑容挂在脸上。“在我看来，这个老太太的长寿秘诀恰恰就在在我看来，这个老太太的长寿秘诀恰恰就在 嘴甜嘴甜 上。老太上。老太太有三个儿媳妇，虽然都很一般，但老人就爱夸她们：太有三个儿媳妇，虽然都很一般，但老人就爱夸她们：儿子，儿子，你这个媳妇娶的好啊！手真巧，心真好，对老人这么孝顺，你这个媳妇娶的好啊！手真巧，心真好，对老人这么孝顺，比亲闺女还亲呐！比亲闺女还亲呐！这一夸儿媳妇自然高兴，一高兴对老太太这一夸儿媳妇自然高兴，一高兴对老太太更好了。老太太一高兴，又夸儿媳妇。良性循环，全家其乐更好了。老太太一高兴，又夸儿媳妇。良性循环，全家其乐融融。融融。“老太太还爱夸乡干部，村里有规定，老太太还爱夸乡干部，村里有规定，9090岁以上的老人逢年岁以上的老人逢年过节都要送慰问品，本来是例行公事，没什么好夸奖的，但过节都要送慰问品，本来是例行公事，没什么好夸奖的，但老太太照样夸：老太太照样夸：看看现在的干部多为人民着想，真是党的好看看现在的干部多为人民着想，真是党的好干部，百姓的贴心人。干部，百姓的贴心人。乡干部一听，高兴啊！再多送点慰问乡干部一听，高兴啊！再多送点慰问品吧！村里人都说，别看老太太没文化，但是对谁都赞扬，品吧！村里人都说，别看老太太没文化，但是对谁都赞扬，她在村里最受尊重，是最可爱的人。她在村里最受尊重，是最可爱的人。”您被别人赞美过吗？你渴望得到别人的赞美吗？每个人都有渴望被别人赞美的需求，为什么呢？为什么要学会赞美别人w w人是自私的人是自私的,每个人最关心的是自己每个人最关心的是自己,关注自己的容关注自己的容貌貌,能力能力,名声名声,成绩以及在人们心目中的形象成绩以及在人们心目中的形象,追求追求来自方方面面的赞美来自方方面面的赞美,赞美直接关系到一个人名声赞美直接关系到一个人名声,人活一张脸人活一张脸,树活一张皮树活一张皮。w w物质物质:买一块巧克力可以拢住一个室友买一块巧克力可以拢住一个室友,送一份礼物给同窗送一份礼物给同窗能增进好感能增进好感,请朋友吃饭能够增进感情密切沟通请朋友吃饭能够增进感情密切沟通.物质手段物质手段可以暂时满足一个人的欲望可以暂时满足一个人的欲望,缺乏持之以恒缺乏持之以恒,而且你需要付而且你需要付出太多出太多.w w相反相反:赞赞美美不用花钱，但能产生力量。不用花钱，但能产生力量。赞美赞美不需要你付出不需要你付出多少时间多少时间,精力和金钱精力和金钱,只需要你坦诚地热爱只需要你坦诚地热爱,关心别人关心别人,留心留心生活生活,做一个细心人做一个细心人,热心人热心人,就会给你周围的人送去春之温就会给你周围的人送去春之温暖暖.1、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来2、解除客户的戒备心3、建立信任关系4、拉近彼此的距离5、使得沟通更有效人性的奥秘人性的奥秘自我实现自我实现尊重尊重团队归属感团队归属感安全感安全感生存生存需要需要微笑打先锋倾听第一招赞美走天下人品做后盾一、赞美要出于真诚且把握闪光点不真诚的赞扬，会给人一种虚情假意的印象，或者会被怀疑有某种不良的目的，被赞美者非但不感谢，还会讨厌。言过其实的赞扬，不能实事求是，会使受赞扬者感到窘迫，也会降低赞扬者的威信。虚情假意的奉承对人对已都有害无利！小时候父亲给我讲的故事，说有一个国王是独眼龙，而且还有一只脚是瘸的，有一次找很多人来给他画像，第一个画家很实在，就按写生的画法，照实画，国王知道这是自己真实的样子，但是画像上的确太丑了，第一个画家被杀了，第二个画家战战兢兢的，把国王画的英明神武，前车之签嘛，国王觉得这是对他的嘲疯，第二个画家也被杀了，第三个画家很冷静的画玩，国王看了以后很高兴，赏了他很多财宝，大家知道画的是什么吗?一个人只有一只眼，和一条好腿的人，第三个画家画的是：国王拉弓射箭的情景。所以赞美，不是说最好听的，如果说的不在点上，对方还会反感。二、赞美要把握时机对客户身上的优点，尽可能的随时去发现。如果你真心觉得很喜欢，就要抓住时机，积极反馈给对方。对方的一个表情，一个动作，所说的每一句话，所做的每一件事，你都要看在眼里，记在心里。比如客户的儿子刚刚考上大学，或者出国留学，或者过生日，如果拖很长时间，半年之后，你再祝福他生日快乐，就没有什么意义了。所以一定要即时，对方会很感动。三、力争是第一次发现你所发现的客户的特色、潜能、优势最好是别人谁也没有发现的，甚至是他自己都没发现的内容。你的赞扬会使他恍然大悟，瞬间即增强信心，从而对你产生好感。就大多事物而言，第一次对我们总是美好的，比如，第一次恋爱，第一次独自远行等等。所以，在言及客户的优点时，如果能第一次发现他身上的优点，那么对于客户而言，无疑是个惊喜！四、与对方的内心好恶相吻合如果客户自己认为是缺点，内心极为厌恶，却被你夸奖，这会让人无法接受。如你赞美某个朋友像电影明星，而他恰恰讨厌这个明星的长相或者性格，那你的赞美就适得其反了。五、寻找对方最希望被赞美的内容各人有各人优越的地方，有自知优越的地方，他们固然期望得到别人公正的评价，但在那些没自信的地方，尤其不喜欢得到别人的恭维。女孩子都喜欢别人赞她们美丽，但对于有倾国倾城姿色的女孩，就避免再去赞美了她的美丽了，而应去赞美她的才智。六、间接恭维引用他人的评价，对客户既成的事实加以赞赏，被称为“间接恭维”。这证明你对他的成就，声誉有所了解，对方会欣赏接受你的亲切，热情。例如，你说这个妈妈好看，可以说她小孩子好看，然后说，长得像妈妈。七、引其向善的赞美赞美与谄chan媚、奉承、拍马屁的区别就在于“引其向善”。你希望对方拥有哪些优点，巩固哪些优点，你就要发现这些特点的体现，并及时予以鼓励，对方的自尊心受到鼓励以后，会朝你赞许的方向努力。当你发现你的客户有吹毛求疵的毛病开始显现的时候，你可以先下手为强，夸赞客户大气，明事理。这样客户就会从内心不好意思，也就不会再从鸡蛋里挑骨头了。八、含蓄性的赞美有时针对特定的环境，过直过露的赞美会让人感觉很肉麻，抽象含蓄的赞美同样会使人迷醉。比如，你赞扬她：“你的眼睛好漂亮”。如果对方不这么认可，就成了一种“讽刺”，所以，倒不如说：“你气质很好”，这样能有更好的效果。九、直观性的赞美初次相识，可较多的使用这种方法。从表现的修饰人出手。对其着装，外形，学识等多方面的进行适度赞扬。比如去洋货市场买包，售后员看到你身上背的包问，美女（帅哥）你的包是从哪里买的，真漂亮，这样你就会对这个售货员有好感，同时会增加自信，因为你的审美得到了别人的赞美，大部分情况下，就会出手买这家的包。十、赞美别人要保持微笑试想下，如果有人赞美你的时候一副哭丧的脸，你心里还会感受到来自他的赞美吗？在客户沟通交流过程中，保持微笑更能突显你的诚意，也更容易为对方所接受。十一、十一、十一、十一、似否定实肯定的赞美似否定实肯定的赞美似否定实肯定的赞美似否定实肯定的赞美再一个例子就是姜文批评冯小刚时说，冯小刚有再一个例子就是姜文批评冯小刚时说，冯小刚有两个缺点，一是心不够狠，二是人太自恋，又是两个缺点，一是心不够狠，二是人太自恋，又是一个似否定实肯定的例子，从不接受批评的冯小一个似否定实肯定的例子，从不接受批评的冯小刚说，他最喜欢姜的批评，很诚肯，呵呵，我也刚说，他最喜欢姜的批评，很诚肯，呵呵，我也喜欢。喜欢。据说女人最善于此招，打你一下，说一声你真坏，据说女人最善于此招，打你一下，说一声你真坏，均属此类均属此类 十二、十二、十二、十二、信任刺激信任刺激信任刺激信任刺激信任的信任的经典之语为，经典之语为，“只有你，能帮我只有你，能帮我能做成能做成“此法据考证，毛主席最为娴熟，此法据考证，毛主席最为娴熟，谁敢横刀立马，唯我彭大将军，谁敢横刀立马，唯我彭大将军，长征中派刘伯承过乌江，说的是因为刘是四川的长征中派刘伯承过乌江，说的是因为刘是四川的一条龙，他肯定过的去，一条龙，他肯定过的去，派林彪去东北，也是此招，林彪短短两年，把几派林彪去东北，也是此招，林彪短短两年，把几万人发展成万人发展成100100的大军。替他解放了大部分的中国的大军。替他解放了大部分的中国（四野功劳最大）（四野功劳最大）派罗荣恒去山东，还是这个把戏。派罗荣恒去山东，还是这个把戏。w w十三、十三、十三、十三、当一个捧人的角色当一个捧人的角色当一个捧人的角色当一个捧人的角色与领导在一起，要注意把别人对你的赞扬引到你与领导在一起，要注意把别人对你的赞扬引到你的领导身上，当然同非领导在一起，我们也有这的领导身上，当然同非领导在一起，我们也有这么做的必要性，以彰显我们的胸怀。么做的必要性，以彰显我们的胸怀。间接夸人的小技巧：间接夸人的小技巧：A A传达第三者的赞赏，这样不但能避免尴尬，传达第三者的赞赏，这样不但能避免尴尬，而且会得到这双方的好感，一个典型的例子就是，而且会得到这双方的好感，一个典型的例子就是，王总，这此去山东，他们刘主任对你的评价特别王总，这此去山东，他们刘主任对你的评价特别高，高，B B当着被夸人的面，对第三者赞美，说者有心，当着被夸人的面，对第三者赞美，说者有心，听者也会有意，谁又会说你是多管闲事呢，顶多听者也会有意，谁又会说你是多管闲事呢，顶多是一个似怒非怒的话语罢了。是一个似怒非怒的话语罢了。w w十四、十四、十四、十四、记记记记住住住住对对对对方特方特方特方特别别别别的日子，或是特的日子，或是特的日子，或是特的日子，或是特别别别别的事情的事情的事情的事情在在关关键键的的时时候提出候提出来来，给对给对方一方一惊惊奇。奇。这这就需要就需要你你平平时时的的积积累，好的方法，是用一累，好的方法，是用一个个商商务务通（通（电电话话本），在本），在对对方方联联系系办办法的旁法的旁边记边记上他的生日，上他的生日，老婆的名字，老婆的名字，儿儿子的名字，得意的事情。子的名字，得意的事情。十五、十五、了解别人的兴趣与爱好，投其所好了解别人的兴趣与爱好，投其所好如果对方喜欢音乐，就谈音乐，对方喜欢钓鱼就说钓鱼，这个简单方法的生活例子就是，我们钓鱼时诱饵不放我们认为好吃的东西，而是放鱼儿认为好吃的东西，一个道理。如何判断什么是对方感兴趣的话题，A对方的身体语言，眼睛放光，身体坐直等，B对方的话变多，声调变高等上面我们讲了一些赞美客户的技巧，下面我们再谈谈在具体的沟通中如何把握细节，从而让客户深切的感受到你的赞美。广义上，一切事物都可赞美，人是万物之灵，更有美可赞！例如：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、兴趣、思想、言谈、举止、衣着、饰物、专业、学校、籍贯、经历等等。对女士的赞美：1.外貌与长相例如：（1）陈姐，您的丹凤眼真漂亮，我从小就希望自己能有双丹凤眼，可现在只能望着您的眼睛兴叹，哎，美丽真是天生的！（2）陈姐，您的眼睛立体感特别强，像欧洲人，凹凹的，不需要任何化妆就特美。（3）陈姐，大哥真有福气，娶了您这样漂亮的太太，肯定大哥当时先追您的！2.皮肤（1）陈姐，您用什么化妆品，皮肤这么细腻。（2）陈姐，您的衣服和皮肤配的真好，我觉得您的皮肤配什么衣服都很协调。3.身材（1）陈姐，您身材真标准，高个细腰，完全可以当模特了。（2）陈姐，您是怎么保持身材的？真比的上美学里的黄金定律了。4.头发（1）陈姐，您的头发就像你的气质一样，飘逸潇洒。（2）陈姐，您的头发又柔又顺，平时怎么护理的啊？5.鼻子（1）陈姐，您的鼻子真像罗马假日里的奥黛丽赫本，太美了。（2）陈姐，您的鼻子又高又挺，感觉很有立体感。6.项链、耳环、戒指、手包、衣服、鞋子（1）陈姐，您戴的项链给人感觉不一样，清新脱俗，与您的气质融为一体。（2）陈姐，我发现您真有眼光，这衣服穿你身上是在太合适了，当然关键是身材好，要穿在被人身上就不见的这么得体了。（3）陈姐，您的戒指好漂亮，老公送的吧，真像件艺术品。对男士的赞美：1.仪表（1）王总，您穿这身真的好精神啊！（2）王总，看您整个人这么整洁，肯定是个顾家的好男人。2、风度、气度（1）王总，第一次见您就觉得您风度翩翩。（2）王总，是北方人啊？感觉您很豪爽！3、成就（1）王总，以后王总您就是我奋斗的目标啦！（2）王总，第一次见您，没想到您这么年轻事业就如此辉煌，我就是太敬佩了！4、手表、领带（1）王总，您这块表看起来很特别，戴您身上很合您身份！（2）王总，您这条领带很适合您，戴上它，感觉您又年轻又有气质。5、能力（1）王总，我看您就是这行的专家啊！（2）王总，以后还得跟您多多学习啊！1、对于初次见面的人，哪一种赞美最有效呢？最好避免以对方的人品或性格为对象，而称赞他过去的成就、行为或所属物等看得见的具体事物。如果赞美对方“你真是个好人“，即使是由衷之言，对方也容易产生“才第一次见面，你怎么知道我是好人？“的疑念及戒备心。如果赞美过去的成就或行为，情况就不同了。赞美这种既成的事实与交情的深浅无关，对方也比较容易接受。也就是说，不是直接称赞对方，而是称赞与对方有关的事情在初次见面时比较有效。2.见到老客户，可以说，好久不见，蛮想您的。您越来越漂亮了，或者是你的衣服很适合您，你的脸色越来越好了。3.对气质的赞美可以说：你真温柔，太有女人味了，你的样子很像某某明星，你很有内涵，我要向你学习。4.赞美身体，可以赞美他的皮肤，身材，体质，如您的皮肤让人感觉真好，你的身材太棒了，你怎么样做到的，你的体质这么好，看样子从来不生病吧。5.对心灵的赞美，您真是一个善良的人，你充满热情和激情真让人羡慕，你真是平易近人，很有涵养。问：客户感兴趣的问题！听：专心倾听，投入话题，不要三心二意想你的产品。说：尽量让对方说话，除此之外，我们尽量说赞同与赞美的话。