国际商务谈判技巧--巧提问题.doc

-范文最新推荐- 国际商务谈判技巧-巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问：“cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。 然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。 蓬勃朝气、昂扬锐气、浩然正气 “讲学习，讲政治，讲正气”一文是江泽民同志于1995年11月8日在北京市考察工作时讲话的一部分，也是当时“三讲”教育的开篇之作，其重点是针对党政领导干部队伍的建设，根据当时干部队伍的状况和实际存在的问题，对干部教育提出了要强调“讲学习、讲政治、讲正气”的明确要求。此文的发表距今已有近十一个年头了，对领导干部的“三讲”教育也已逐步发展到在全党开展“以三个代表重要思想为主要内容的保持共产党员先进性教育”活动。现如今再看“三讲”，我仍然感到非常振奋，深感在当前的形势下这应该成为每一名共产党员甚至于每一位中国公民应该具备的素质，对于当代青年人来说亦更如是。 讲学习，既是历史的传承，也是时代的要求。“落后就要挨打”的警训伴随了几代中国人的成长，而正是这几代中国人在中国共产党的领导下，自力更生、艰苦奋斗，硬是靠自己不屈不挠的学习探索和钻研精神，创造了中国历史上诸如“两弹一星”、“载人航天”等一个又一个奇迹。改革开放所带来的生活水平的稳步提高，使得人们的生活观念也在发生着改变，越来越多的人主动要求去学习、获取新知识，不断地充实自己，既是增强个体竞争力的要求，也是精神文明进步的体现。在“十一五”规划中，创建学习型城市、学习型社会、学习型国家是一项重要的内容，唯有让更多的人掌握了更丰富更深入的科学文化知识，才能提升民族的整体素质，为实现“自主创新”打实基础。要解决改革和发展中遇到的新问题，必须要有足够的知识作为支撑；要实现物质文明和精神文明共同进步的目标，更需要不断地学习、学习、再学习。正如江泽民同志在文中所说，“自己掌握的知识多了，学问多了，精神境界也就会高起来”。 就大学校园而言，讲学习是每一名师生的义务和责任。大学的培养模式正逐渐向跨领域通才加专才的复合型教育和终身教育模式转变，既要提供机会让尽可能多的人了解尽可能广泛的常识，也要鼓励学有所长的专业研究和学有所用的科技创新。最重要的是培养良好的主动学习习惯，真正实现终身教育。“讲学习”对于拥有世界上最多人口的最大发展中国家来说，是实现综合国力快速发展和稳步提升的必由之路。 讲政治，对共产党人来说任何时候都要坚持，对每一个爱国者来说也应是如此。当前的国际国内形势异常严峻，许多来自国内外的压力和矛盾愈发尖锐，尤其要警惕西方敌对势力西化、分化我国的政治图谋和由人民内部矛盾引起的社会不安定因素，以免影响改革和发展的大好势头。在各种对外交流活动中，要坚持维护国家利益和民族利益，广交朋友的同时坚决不能丧失民族自尊心和自豪感。 现在的青少年群体是改革开放后成长起来的一代，生活环境的变化使得思想政治教育面临新的挑战，也成为了西方对我实施“和平演变”的隐患。因此，在当前环境下如何“讲政治”，如何让青少年树立“讲政治”的信念，成为了当务之急。这既是思想政治教育领域的重大课题，也是直接关系到国家前途命运的战略问题。 讲正气，是中华民族也是我们党的一个优良传统。江泽民同志引经据典、深入浅出地说明了“一个人必须树立正气，必须有正义感。有了一腔浩然正气，才能无所畏惧地前进，才能不屈不挠地为国家、为社会建功立业”。改革开放至今，不可避免地对建设有中国特色社会主义社会带来了一些负面的影响，主要体现在以权谋私和拜金主义、享乐主义、极端个人主义等歪风邪气上。要树立高尚的价值观就不得不在全社会弘扬正气，一方面对违法犯罪行为予以坚决打击，另一方面要为广大群众尤其是青少年树立光辉的典范和学习的榜样。 党中央下发的关于加强和改进青少年思想道德教育和大学生思想政治教育等文件就是要求全社会动员起来，共同培养社会主义中国的合格建设者和可靠接班人，其核心就是要弘扬中华民族的优良传统和道德风尚，让青年人能够发挥无穷的才智、引领时代的步伐、创造辉煌的人生。 “讲学习、讲政治、讲正气”对于中国人的意义不仅仅停留在当代，还在于它能最大限度地发掘青年人身上所特有的气质活力四射的蓬勃朝气、勇往直前的昂扬锐气、光芒万丈的浩然正气！这些恰恰是我们在实现中华民族伟大复兴的进程中所需要的。 苦练二十多年内功，你终于进入向往已久的外企，但这并不意味着从此就一马平川。外企里有许多看似琐碎的细节，实则是考验一个新员工品质的试金石，你不可不防。 1、信封： 很多外企在收到应聘简历时，都会把一些信封上印有原公司名字的简历第一轮就淘汰掉。原因很简单，将公司业务交往用的信函私自挪为己用，是一种对原单位的极不尊重，同时也是应聘者个人行为很不负责任的一种表现。 我曾收到过这样一封简历，信封是他第一家工作单位的，信纸是第二家的，其漂亮的彩色打印效果很不错，只是在每页的右下角都打印有他所在第三家公司的标记。我十分惊佩此人居然能将跨度为四年的三家单位的历史浓缩在一封简历里，想必并非打算以此证明他的履历的真实性，而是习惯成自然的一种表现。此人一贯的工作方式以及个人素质都值得认真商榷。 2、电话： 在外企公司一般说来每个人的办公桌上都安有电话，而且因为业务需要通常都开通了国内或国际长途。但仍有一些公司在走廊或休息区专门设置了供员工拨打私人电话的投币电话，目的是让大家明白，公司电话仅是用于公司业务用途，而不是可以随意聊天或处理私人事务。 3、手机： 前些年，在社会上还未普及的时候，很多销售人员因为业务需要由公司配备了手机，外人看来颇有为风光，可当电话是由朋友打来的时候，他们仍是会简而言之后迅速挂断了电话，因为他们心里明白，每月的电话使用清单上这部分私人电话是要计入自己账单的。 4、电脑： 很多外企公司不允许员工在公司电脑上打游戏，网上聊天自然也是被公司禁止的，但仍有人利用公司的内部网络“笑傲江湖”。一位员工通过互联网到一家国外的成人网站下载了许多图片，却不料这笔高额费用算到了公司的头上，清查之下这位员工很快失去了这份相当不错的工作，并且在个人形象方面也大为受损。 5、纸张： 很多公司对纸张的使用都有着严格的要求，例如：在打印机和复印机旁一般都设有三个盒子，一个是盛放新纸的，一个是盛放用过一面留待反面使用的，另一个才是盛放两面都用过可以处理掉的。如果用过一面的纸张不便于再用作打印或复印，可以简单装订起来作为草稿纸，或者用于财务报销时贴发票，总之一定可以另找到用途，而不可随意废弃。 6、水杯： 有的公司规定一次性纸杯只能供客人使用。在公司开会时，经常可以看到客人一侧是清一色的纸杯，而公司职员这一侧则是风格各异的瓷杯或玻璃杯，充分体现了主人的风格与爱好。 7、用电： 在中午的休息时间或办公区长时间无人时，须自觉关闭电灯及电脑显示器等。如果在中午时间你到了一家公司，发现里面灯光暗淡、电脑也似乎没有开机，不要担心，这一定是吃饭和午休时间，办公室的主人们也许正在公司的餐厅或楼下咖啡座里享受人生呢。 8、私人会谈： 对私人朋友来访很多公司都专门设有会谈室，通常说来不会允许客人进入到工作区。而且，在时间方面也有着较为严格的规定，一般只允许在休息时间接待这种来访，除非是急事，并且也要求尽可能的简短。很多人都觉得白领们大都喜欢下班后搞个聚餐或是找个酒吧、咖啡厅聊聊天，似乎特别在意搞些情调，其实很大程度上是因为他们在工作时间根本没机会闲聊或是与朋友们交流感情，一个白领自嘲说：“工作中像一个上了发条的机器零件，下班了也得像上足了弦的玩具兔子，从这个餐厅蹦到那个酒吧，而且不得不让自己不停地动起来，不然朋友们会以为他消失了。” 9、报销： 大部分外企在审核出租车票的报销时，都要求列出起止地点及时间明细等等细节，并且对因工作需要或加班后乘坐出租车也制定了非常详细的规定。白领们固然也不至于蒙受风吹雨打，但很多人也有着这样的痛苦经验：回到办公室后需要极其耐心地将几日来积攒下的出租车票分门别类地贴好，并注明相应的起止地点以及乘坐的原因，再按财务制度将它们整齐地装订成册送给上级领导审阅。如果其中有意或无意地混入些个人票据，那后果当然是不言自明的。 7 / 8