黄翼有效商品管理系统训练-.ppt

有效商品管理有效商品管理系系统训练讲师讲师：黄翼：黄翼：黄翼：黄翼1找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台商品管理系商品管理系商品管理系商品管理系统统1 1、战战略目略目略目略目标标3 3、商品、商品、商品、商品订货订货2 2、商品、商品、商品、商品术语术语4 4、商品零售、商品零售、商品零售、商品零售5 5、商品促、商品促、商品促、商品促销销6 6、跟、跟、跟、跟进进工具工具工具工具2找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第一篇第一篇商品管理系商品管理系商品管理系商品管理系统统之之之之战战略与目略与目略与目略与目标标学学学学习简习简易的制定当地的市易的制定当地的市易的制定当地的市易的制定当地的市场战场战略略略略学学学学习简习简易的制定当地市易的制定当地市易的制定当地市易的制定当地市场场的目的目的目的目标标了解了解了解了解战战略目略目略目略目标对标对商品管理的影响商品管理的影响商品管理的影响商品管理的影响3找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台战略与目略与目标市场战略市场布局年度经营目标制定沙盘演练4找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台何为战略？战略：影响和决定公司的长期目标与目的，选择公司达到既定目标所遵循的路线途径并就实现这些目标和途径对企业已有资源进行优化配置”。5找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台简单来说战略即：我去哪里？我如何去？我在哪里6找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台真正用心去思考以上三个问题，你的战略就出来7找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台8找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一线主要商圈二线核心商圈三、四线城市核心商圈9找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1、布点2、控线3、包围4、占领市场布局的关键要点：10找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台了解竞争品布局及规模；当地知名品牌最多有多少家；基于年度计划的基础上；结合当地实际情况；市场布局注意点：243 33 111找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台突破法基础法12找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台案例：某店铺开业至今已经有近三年的时间了。请推算推算2013年的年度年的年度销售目售目标？基础法13找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台战略：三年内成为当地市场童装市场第一品牌！突破法返向倒推目标：同竞品相比、销售、网点等差距！计划：短期、中期、长期！可落地分解动作：做，没有资源怎么办抢14找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第二篇第二篇商品管理系商品管理系商品管理系商品管理系统统之之之之专业术语专业术语了解各了解各了解各了解各术语术语运用与商品管理的关系运用与商品管理的关系运用与商品管理的关系运用与商品管理的关系了解各商品管理系了解各商品管理系了解各商品管理系了解各商品管理系统统中重要的中重要的中重要的中重要的专业术语专业术语15找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台n售罄率n产品生命周期n波段n畅滞销n商品专业名词nSKU16找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台Stock Keeping UnitsStock Keeping Units货存量控制存量控制单位位17找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台我我们一般在一般在陈列的角度看：列的角度看：1个款个款1个色个色即一个即一个SKU18找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台商品管理商品管理-产品生命周期品生命周期试销期期成成长期期旺旺销期期平平销期期滞滞销期期19找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 售罄率售罄率n定义：某类货品自到货后的销售情况。特定时间售罄率相对高则说明该类货品的销售速度相对快，投资回报相对高，库存积压相对少。20找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台21找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第三篇第三篇商品管理系商品管理系商品管理系商品管理系统统之有效之有效之有效之有效订货订货制作制作制作制作标标准准准准订货订货前前前前标标准数据比例准数据比例准数据比例准数据比例了解科学的数字化了解科学的数字化了解科学的数字化了解科学的数字化订货订货22找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台目 录2345Guidelines 1Guidelines 2Guidelines 3Guidelines 4Guidelines 51订货误区（3+3原则）商品运作4要点有效订货（武士原则）货品管理分析客户订货演练23找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、订货的误区之一:自我为中心害怕卖不掉，侥幸心里：依赖补货;订货时无科学的计算方法把自己喜欢的当成顾客需要的24找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、订货的误区之二:常见现象25找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、商品运作4要点存订销补26找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三、有效订货4步曲：数据分析数据分析27找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台订货会前要准备的数据第一组：上季节产品销售的总金额 =销售件均价 上季节产品销售总数量28找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台订货会前要准备的数据第二组：上季节进货总金额（吊牌价）=进货件均价 上季节进货总数量29找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台订货会前要准备的数据第三组：销售数据的分类统计：按秋冬分类按性别分类按价格段分类按销售类别分类按销售尺码分类按销售颜色分类去年同季畅滞款原因分析30找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台订货会前要准备的数据第四组：库存数据的分类统计：按秋冬分类按价格段分类按性别分类按销售类别分类按销售尺码分类按销售颜色分类去年同季畅滞款原因分析31找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台订货第二步：了解产品附件五32找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台订货第三步：现场订货武武士士原原则33找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台宽度：通俗一点讲就是要订多少个SKU；深度：每个SKU要我订多少。订货的宽度与深度一般来一般来说：面：面积决定款式量，决定款式量，销售决定售决定总件数件数34找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台订货第四步：会后保障35找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第四篇第四篇商品管理系商品管理系商品管理系商品管理系统统之商品零售之商品零售之商品零售之商品零售了解商品从上市至退市的关了解商品从上市至退市的关了解商品从上市至退市的关了解商品从上市至退市的关键键技技技技术术了解商品从上市至退市的整个流程了解商品从上市至退市的整个流程了解商品从上市至退市的整个流程了解商品从上市至退市的整个流程36找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台q商品商品q上市上市q商品商品q陈列列q商品商品q培培训q商品商品q库存存q商品商品q退市退市q商品商品q销售售q商品商品n数据目 录37找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台回顾分析订单数据订单销售数据预测订单产品陈列规划订单产品培训规划门店新品布置规划n商品上市38找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台回顾分析订单数据1、上市时间2、各波段商品的定量3、男、女商品定量、比例4、上、下结构定量、比例5、各类别商品定量、比例6、码数组合、比例39找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1、了解本次订货总金额；2、预测本季销售目标；3、根据订货量进行销售额预测；4、及时调整商品相关策略。订单销售数据预测40找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台订单产品陈列规划1、卖场整体布局规划2、区域规划3、通道指引4、陈列空间分配41找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1、收集培训文件资料；2、收集FAB资料；3、根据上市时间安排培训计划；4、根据订货数据选出重点款式及搭配；5、组织第一次的上货前培训；订单产品培训规划42找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1、查看新品上市指导手册及相关文件；2、第一时间上市原则（双抢）；3、形象造势、取势；4、下单制作POP、道具等。门店新品布置规划43找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1、好看2、好卖陈列的目地44找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1、收货点数；2、陈列出样（两件出样120码）；3、按区域划分挂在相应的区域；4、根据货品确定主色；5、根据主推款及款式定位选择正挂及搭配；6、按四大法则进行侧挂陈列；陈列步骤45找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台陈列步骤7、按颜色进行叠装及道具摆放；8、根据货品角色定位流水台及橱窗布置；9、整体店铺氛围布置；10、检查自检；11、定期调整。46找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台陈列注意事宜：1、产品无系列化搭配，无感染力；2、硬性将无关联的展示物，喧宾夺主；3、卖场杂物凌乱，POP过季；4、卖场的清洁卫生；5、陈列量过多或过少；6、陈列区域不调整，陈列方式一成不变；7、店铺灯光问题。47找讲师就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1、商品系列总体介绍-（设计风格元素等）2、商品的FAB培训-（特性、优点、好处）3、商品陈列培训-（搭配、陈列原则、主推款）4、商品的销售培训-（服务八步曲）5、组织上货后的首次培训6、对于滞销款或主推款根据销售情况安排重新培训48找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台影响影响销售的几个点：售的几个点：-人流量、进店率、触摸率、询问率、试穿率、连带率、客单价、成交率、回购率。新品重点关注：新品重点关注：-进店率、触摸率、询问率、试穿率、连带率、回购率。49找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台讨论一下如何提升进店率？店铺装修促销异业联盟做广告门头和橱窗的位置橱窗的灯光灯光、空调门口红地门口跳舞请客入店。50找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台讨论一下如何提升回购率？VIP新品上市定期跟进服务提高送客服务照顾好同行人成为朋友成为顾客的形象顾问老顾客回头赠礼周年庆邀请顾客保留小票，下次优惠组织派对以旧换新生日设立充值卡牢记顾客信息。51找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第一：生命周期及售罄：第一：生命周期及售罄：52找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第二：看第二：看类别库存与存与销售售53找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台看完后的行看完后的行动方案方案第三看第三：看畅销款54找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台看完后的行看完后的行动方案方案第四：看第四：看滞销款55找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台n调整商品的陈列位置n加大陈列面n员工激励与奖励n搭配产品销售n促销活动n集中清仓促销n拓展新的销售渠道（开特卖店）n内部销售n资源置换56找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台n按商品销售周期及时退市；n提升商品的运转速度；n提高资金使用率；57找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第五篇第五篇商品管理系商品管理系商品管理系商品管理系统统之商品促之商品促之商品促之商品促销销了解促了解促了解促了解促销销店店店店铺执铺执行力行力行力行力了解促了解促了解促了解促销设计销设计及方式及方式及方式及方式58找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台59找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售季节销售商品月度一月春节二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月一月春节冬装冬装冬装冬装春装春装春装春装春装春装夏装夏装夏装夏装夏装夏装夏装夏装夏装夏装秋装秋装秋装秋装秋装秋装冬装冬装冬装冬装冬装冬装旺季旺季淡季淡季平季平季旺季旺季淡季淡季平季平季旺季旺季平季平季旺季旺季平季平季平季平季平季平季60找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台选择促促销方式方式：一、促一、促销旺季旺季1 1、买赠2 2、递增折增折让注：注：销售旺季售旺季辅助路演活助路演活动，加大，加大销售份售份额的提升的提升二、促二、促销平季平季1 1、买赠2 2、递增折增折让3 3、回扣（、回扣（买减）减）（当季新品）（当季新品）4 4、折、折让销售售5 5、搭配、搭配销售售（过季商品）季商品）三、促三、促销淡季淡季1 1、买赠2 2、折、折让销售售3 3、回扣（、回扣（买减）减）（当季新品）（当季新品）4 4、低价折、低价折让5 5、搭配、搭配销售售（过季商品）季商品）（当季新品）（当季新品）61找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台设计促促销方案：方案：一、促一、促销时间设计1、促销开始时间：周四OR周五，或者节假日的前一天2、促销时常：15天20天二、促二、促销活活动设计1、根据商品季节及销售季节制定促销方案2、根据年度行销大表制定促销方案3、根据年度促销计划制定促销方案4、考虑商品销售情况制定促销方案62找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台63找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台促销方案执行力度64找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台激励方案激励方案人人员安排安排制定目制定目标总结调整整卖场氛氛围联系系顾客客传达内容达内容货品到位品到位执行好促销8大关键65找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台如何执行好促销活动1、传达内容：说明本次活动的优势、具体内容、目标等说明本次活动针对的货品类型，及最佳货品组合强调本次活动的时间段（限时）说明本次活动针对的会员顾客还是所有顾客制定统一的口头宣传及推介方式（买满、买送等）遇到顾客异议，如何解答树立店员信心66找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台如何执行好促销？2、制定目标：推广时间段的总目标（业绩、销量）每天目标（业绩、销量）每班目标（业绩、销量）店铺人员目标分配（大店大型促销可能还会分到时段目标）67找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台如何执行好促销活动3、人员安排：当班人员的搭配组合排班安排；活动期间店长，核心员工的时间安排68找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台店铺内我们一般是怎么做激励的呢？如何执行好促销活动激励就等于现金吗？69找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1234补货清点清点货品品整理整理仓库、熟悉熟悉库存存陈列、搭配列、搭配橱窗展示橱窗展示5 5、货品到位：品到位：70找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台6、职系顾客：不同的活动目的，重点职系相对应的VIP顾客。针对新款时：针对特价时：针对VIP专场：71找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台卖场氛氛围（造（造势）72找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台如何执行好促销？8、总结与与调整：整：A、每天小结当天促销的执行情况B、总结当班人员、货品组合合理性，及时调整C、总结人员状态，再交给予激励、数据分析原因，及时做调整73找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台如何执行好促销数据分析1：通过对业绩、销售货量、单量的统计、分析每天的销售情况。74找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台如何执行好促销数据分析：通过对业绩、销售货量、单量的统计、分析每人的销售情况。75找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台如何执行好促销数据分析3：类别销售占比=各类虽库存量、各类别销售量76找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第六篇第六篇商品管理系商品管理系商品管理系商品管理系统统之跟之跟之跟之跟进进工具工具工具工具EXCELEXCEL商品分析工具商品分析工具商品分析工具商品分析工具电脑电脑操作指引操作指引操作指引操作指引 商品管理系商品管理系商品管理系商品管理系统统跟跟跟跟进进工具介工具介工具介工具介绍绍77找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台每日重要销售数据n一、每日销售总金额及达成率n二、每日销售总件数（销售频率）n三、每日库存量（总量）n四、每日主推款、新款销售件数n五、每日短信报数跟进。78找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台每周重要销售数据n一、每周销售总金额及达成情况n二、每周销售总数量（销售频率）n三、库存与销售的比例（库销比）n四、各类别销售比例（尺码、类别）n五、春、秋、夏、冬装比例；n六、正价、特价比例；n七、售罄率跟进；n八、畅滞销跟进；79找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台每月重要销售数据n一、每月销售总金额及达成情况n二、每月销售总数量（销售频率）n三、库存与销售的比例（库销比）n四、各类别销售比例（尺码、类别）n五、春、秋、夏、冬装比例；n六、正价、特价比例；n七、售罄率跟进；n八、畅滞销跟进；n九、月周转比、周转天数。80找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台【店店铺销售售报表表】说明明81找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台每周必每周必每周必每周必须须召开一次商品管理沟通会召开一次商品管理沟通会召开一次商品管理沟通会召开一次商品管理沟通会议议！1 1、商品数据分析沟通；、商品数据分析沟通；、商品数据分析沟通；、商品数据分析沟通；2 2、找出数据中的、找出数据中的、找出数据中的、找出数据中的问题问题点；点；点；点；3 3、讨论讨论沟通解决方法；沟通解决方法；沟通解决方法；沟通解决方法；4 4、严严格格格格执执行；行；行；行；5 5、反、反、反、反馈馈跟跟跟跟进进。82找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台EXCEL商品分析工具商品分析工具电脑操作指引操作指引 1、VLOOKUP 2、数据透、数据透视83找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台