客户需求诊断面谈-孙慕菲.ppt

n原籍江苏淮安原籍江苏淮安n19951995年南开大学毕业后，从事国际贸易年南开大学毕业后，从事国际贸易工作七年时间工作七年时间n在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险竟然近在身边竟然近在身边n进入公司前，到七家保险公司逐一考察进入公司前，到七家保险公司逐一考察n她为何她为何最终选择了太平最终选择了太平？她1北京北京孙慕菲孙慕菲 高级经理高级经理n入司时间：入司时间：20022002年年1010月月n所获荣誉：所获荣誉：p美国百万圆桌会员（美国百万圆桌会员（MDRTMDRT）p世界华大银龙奖会员（世界华大银龙奖会员（IDAIDA）p国际品质钻石奖会员（国际品质钻石奖会员（IQAIQA）p北京保险行业杰出精英北京保险行业杰出精英p总公司四星精英会终身会员总公司四星精英会终身会员p六次入围总公司高峰会六次入围总公司高峰会p八次入围八次入围TOP2000TOP2000 -连续三年达成百万连续三年达成百万 20112011年截止目前达成年截止目前达成195195万万/61/61件件2客户需求诊断面谈客户需求诊断面谈北京分公司北京分公司 孙慕菲孙慕菲2011年年10月月业绩展示业绩展示年份年份标保（万）标保（万）件数件数2003126320042248200522522006305220076480200821472009113812010104502011年截止目前年截止目前1956120112011年较年较20102010年成长年成长249%249%从业至今持续高件数，三年持续百万从业至今持续高件数，三年持续百万4历年良好的业绩缘于历年良好的业绩缘于观念：观念：大保单来自于大量的保单大保单来自于大量的保单 1 1、成交大量的保单、成交大量的保单大量客户大量客户大客户大客户2 2、成交大量的保单、成交大量的保单销售技能的磨练销售技能的磨练3 3、成交大量的保单、成交大量的保单销售心态的锤炼销售心态的锤炼5n20112011年如何年如何在持续高在持续高件数的情况下件数的情况下实现实现业业绩突破性的成长？绩突破性的成长？6业绩突破性成长的因素业绩突破性成长的因素n市场环境好n公司产品棒n今年是太平复业十周年n客户需求诊断面谈法完善成型客户需求诊断面谈法完善成型7突破性成长突破性成长关键要素关键要素客户需求诊断面谈客户需求诊断面谈完善成型完善成型8我的需求诊断面谈形成之路（我的需求诊断面谈形成之路（1/4)1/4)n2003年：困惑期年：困惑期p动作：无法全面把握客户的需求动作：无法全面把握客户的需求p结果：客户接受度低，签单结果：客户接受度低，签单效率效率低低p观念观念：只是把我会卖的产品给客户只是把我会卖的产品给客户9我的需求诊断面谈形成之路（我的需求诊断面谈形成之路（2/4)2/4)n2004年：启发期年：启发期p参加北分和清华大学举办的太平金融参加北分和清华大学举办的太平金融理财策划师培训班理财策划师培训班p明白了明白了客户的需求客户的需求对于销售人员来说对于销售人员来说是最重要的是最重要的,把握住客户的需求是把握住客户的需求是高高效成交效成交保单的基础！保单的基础！10n培训之后的思考培训之后的思考:p把握客户需求，进行顾问式行销是真把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。理、是道路、是正确的方向。学的东学的东西是西是“阳春白雪阳春白雪”，而自己当时是，而自己当时是“下里巴人下里巴人”，没有办法去用！，没有办法去用！高效诊断客户需求的概念此时产生高效诊断客户需求的概念此时产生11我的需求诊断面谈形成之路我的需求诊断面谈形成之路（3/4)3/4)n2004年年2009年：年：探索与发现期探索与发现期p探索与发现：系统中的经典理论排列组合探索与发现：系统中的经典理论排列组合使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑简单、实用、高效简单、实用、高效需求诊断面谈法雏形产生需求诊断面谈法雏形产生p结果：结果：2009年达成年达成A类百万类百万12我的需求诊断面谈我的需求诊断面谈形成形成之路（之路（4/4)4/4)n2010年年2011年：年：突破与完善期突破与完善期p20112011年年再次再次达成达成A A类百万，相较类百万，相较20102010年有了较大的突破，面谈法完善成型年有了较大的突破，面谈法完善成型p20102010年面谈法在市场上不断验证，年面谈法在市场上不断验证，继续继续达成达成A A类百万类百万132011年年需求诊断面谈法需求诊断面谈法完整呈现完整呈现14n适用背景适用背景p市场情况：市场情况：北京市场，大中城市类型北京市场，大中城市类型p客户群情况客户群情况：私营业主、企业管理人员、全职太太私营业主、企业管理人员、全职太太15n需求诊断面谈需求诊断面谈（1/4）p我想您一定知道我想您一定知道，保险可以分为财产保险和保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！人寿保险两大类！一、普及保险知识，告知一、普及保险知识，告知保险分两类保险分两类保险保险财产保险财产保险简单介绍简单介绍人寿保险人寿保险两大模块两大模块画图演示：画图演示：备注：为方便客户理解，这里的人寿备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明保险即为学科上的人身保险，特说明16无论客户如何回答，无论客户如何回答，接下来提问：接下来提问：p您了解人寿保险可以解决什么您了解人寿保险可以解决什么问题吗？问题吗？客户如何回答不重要，关键做个客户如何回答不重要，关键做个倾听者倾听者17二、普及保险知识，介绍人寿保险二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能人身保障功能n需求诊断面谈需求诊断面谈（2/4）p其实人寿保险有两个层次的功能，其实人寿保险有两个层次的功能第一个层次就第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓所谓大事大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事小事，就是指小意外、小毛病；所谓就是指小意外、小毛病；所谓无事无事，就是指养老、，就是指养老、储蓄和投资；我说的储蓄和投资；我说的您能理解吧？您能理解吧？客户如何回答不重要，关键做个客户如何回答不重要，关键做个倾听者倾听者18保险保险财产保险财产保险简单介绍简单介绍人寿保险人寿保险解决解决两大问题两大问题人身保障人身保障大事大事小事小事无事无事画图演示人身保障功能画图演示人身保障功能19三、普及保险知识，介绍人寿保险三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能资产保全功能p人寿保险的第二个层次，就是人寿保险的第二个层次，就是“资产保全资产保全”功功能能，资产保全功能也包括三个方面的内容，资产保全功能也包括三个方面的内容，一一是资产剥离，是资产剥离，二二是资产转移，是资产转移，三三是资产传承！是资产传承！p人寿保险还有人寿保险还有人寿保险还有人寿保险还有第二个层次第二个层次第二个层次第二个层次的功能，您知道是什么吗？的功能，您知道是什么吗？的功能，您知道是什么吗？的功能，您知道是什么吗？（对这个问题，客户一般答不上来接下来告诉客户答案）（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）n需求诊断面谈需求诊断面谈（3/4）20保险保险财产保险财产保险简单介绍简单介绍人寿保险人寿保险两大模块两大模块人身保障人身保障大事大事小事小事无事无事画图演示资产保全功能：画图演示资产保全功能：资产保全资产保全资产剥离资产剥离资产转移资产转移资产传承资产传承(全图画完全图画完)21四、运用一个四、运用一个提问提问诊断需求诊断需求p刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，是人身保障，一个是资产保全，您看您更您看您更关注哪个方面呢？关注哪个方面呢？p客户的回答情况无非三种：客户的回答情况无非三种：1.对人身保障感兴趣对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣都不敢兴趣n需求诊断面谈需求诊断面谈（4/4）221.对人身保障感兴趣对人身保障感兴趣p您为什么对人身保障方面比较关注呢？您为什么对人身保障方面比较关注呢？您为什么对人身保障方面比较关注呢？您为什么对人身保障方面比较关注呢？n先问先问客户一个问题客户一个问题n客户如何回答不重要，关键做个客户如何回答不重要，关键做个倾听者倾听者，客户，客户说完后说完后再提再提下面问题下面问题锁定需求锁定需求p人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？者都感兴趣呢？者都感兴趣呢？者都感兴趣呢？231.对人身保障感兴趣对人身保障感兴趣n无论客户对哪个方面感兴趣，无论客户对哪个方面感兴趣，均均接下来接下来讲解刘国琴老师的讲解刘国琴老师的四大帐户四大帐户，为接下来的产品，为接下来的产品设计做铺垫设计做铺垫24p(讲完之后询问讲完之后询问)您看您看您看您看,您更关注哪个账户呢您更关注哪个账户呢您更关注哪个账户呢您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣还是都感兴趣还是都感兴趣还是都感兴趣呢呢呢呢?再次锁定客户需求再次锁定客户需求四四大大账账户户讲讲解解示示意意图图一、家庭收入保障账户（杠杆账户）一、家庭收入保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？经济支柱、给谁建立？经济支柱2、如何建立？、如何建立？5%年收入创造年收入创造57倍倍 年收入的额度年收入的额度3、杠杆比例：、杠杆比例：1:1004、风险发生概率：、风险发生概率：57二、家庭健康保障账户（杠杆账户）二、家庭健康保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？每一个人、给谁建立？每一个人2、如何建立？、如何建立？5%10%年收入年收入3、杠杆比例：、杠杆比例：1:254、风险发生概率：、风险发生概率：72.18%80%三、年金领取账户（储蓄账户）三、年金领取账户（储蓄账户）1、给谁建立？教育年金给孩子、给谁建立？教育年金给孩子;养老养老年金给女性年金给女性2、如何建立？、如何建立？30岁岁10%年收入年收入,40岁岁以上以上15%年收入年收入3、杠杆比例：、杠杆比例：1:34、事件发生概率：、事件发生概率：100%专款专用专款专用强制储蓄强制储蓄四、家庭理财账户四、家庭理财账户意义：解决资金长期保值、增值问题意义：解决资金长期保值、增值问题工具：股票、基金、期货工具：股票、基金、期货.保险保险:投资连接保险投资连接保险(风险）风险）分红理财类产品（无风险）分红理财类产品（无风险）25n要点提示：要点提示：1.第一次见面不讲产品第一次见面不讲产品2.讲解四大账户的过程中收集信息讲解四大账户的过程中收集信息3.最后以一句话最后以一句话收尾收尾p“您打算安排多少预算来解您打算安排多少预算来解决您关注的问题？决您关注的问题？”262.对资产保全感兴趣对资产保全感兴趣p你为什么对资产保全方面感兴趣呢？你为什么对资产保全方面感兴趣呢？n先问客户一个问题先问客户一个问题p您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭情况等）经营情况、企业情况、家庭情况等）n客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息272.对资产保全感兴趣对资产保全感兴趣p资产保全功能包括资产剥离、资产转移资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？n再问一个问题再问一个问题n根据的客户的回答，根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容分类介绍三个方面内容28p资产剥离资产剥离 资产剥离就是资产剥离就是把把“家庭私人生活所家庭私人生活所必须的现金流必须的现金流”与与“企业的现金流企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙严格区隔，建立一道防火墙29p资产转移资产转移 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！创造更多的现金财富，让您省心省力！30p资产传承资产传承 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业子拥有一个源源不断的现金企业31要点提示：要点提示：n无论是对资产保全哪一个方面作介绍，无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一句话！最后都导入下面一句话！p让我们通过保险的形式去建立一个源源不让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的断的现金企业现金企业，您打算每年投资多少来建，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？立这个现金企业呢？给谁建呢？最后就用最后就用现金企业现金企业的概念把客户的的概念把客户的需求需求和我和我们的产品们的产品嫁接嫁接起来！起来！323.都不感兴趣都不感兴趣n我就不会继续说下去，并选择我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客告辞，但是我觉得我已经在客户的户的心中种下了一颗专业心中种下了一颗专业的种子！的种子！33逻辑结构图保险保险财产保险财产保险简单介绍简单介绍人寿保险人寿保险人身保障人身保障两大模块两大模块大事大事小事小事无事无事资产保全资产保全资产剥离资产剥离资产转移资产转移资产传承资产传承四大账户四大账户现现金金企企业业34效果效果p签单效率提高，见面签单效率提高，见面2 2次即可签单，次即可签单，客户买的很明白客户买的很明白p按此流程面谈，客户从不比较产品按此流程面谈，客户从不比较产品p今年业绩的今年业绩的90%90%均按此流程讲解均按此流程讲解35截止目前月均平台保持在截止目前月均平台保持在1010万以上万以上20112011年使用成果展示年使用成果展示月份月份6月月7月月8月月9月月标保（万）标保（万）12.714.924.18.2件数件数72211月份月份1月月2月月3月月4月月5月月标保（万）标保（万）6.8239.247.739.4件数件数64216236成长感悟成长感悟高效把握客户需求高效把握客户需求快速提升成交效率快速提升成交效率37两个月的突破，两个月的突破，带来一生的改变带来一生的改变谢谢大家！谢谢大家！38颁发荣誉奖牌颁发荣誉奖牌39太平人寿第一期太平人寿第一期TOP国内论坛国内论坛研讨发表安排研讨发表安排1.1.本次培训：本次培训主旨报告中对我触动最大的是：主旨报告中对我触动最大的是：讲师给我印象最深刻的讲师给我印象最深刻的1-21-2点：点：2.2.我一定要在四季度达成我一定要在四季度达成 万万 件，确保全年达成件，确保全年达成 万万 件。件。3.3.为达成目标，我要学习为达成目标，我要学习 讲师的课程，在讲师的课程，在 （目标（目标/习惯习惯/技能）方面实现突破。技能）方面实现突破。4.4.我要用我要用 天熟练掌握课程中的方法，持续天熟练掌握课程中的方法，持续 天实践天实践 这个方法，转化成自身技能，实现业绩突破。这个方法，转化成自身技能，实现业绩突破。研讨题研讨题411.1.以分公司以分公司为单为单位，位，组织组织学学员员按研按研讨题进讨题进行研行研讨讨、发发表表2.2.以分公司以分公司为单为单位填写目位填写目标汇总标汇总表，一式两份表，一式两份3.3.明天明天8:008:00在会在会场场后方将目后方将目标汇总标汇总表表电电子稿拷子稿拷贝给贝给会会务组务组4.4.会后会后请请各分公司各分公司领队领队到前台到前台领领取研取研讨题讨题和目和目标汇总标汇总表表 机构研讨要求机构研讨要求42 分公司第一期分公司第一期TOPTOP国内论坛学员目标汇总表国内论坛学员目标汇总表序号序号姓名姓名业务代码业务代码四季度目标四季度目标年度目标年度目标签名签名标保（万）标保（万）件数件数标保（万）标保（万）件数件数1 12 23 34 45 543发表要求发表要求n以分公司为单位进行发表以分公司为单位进行发表n发表人：分公司代表发表人：分公司代表n发表时间：每人发表时间：每人5 5分钟分钟n发表内容：研讨题发表内容：研讨题44两个月的突破，两个月的突破，带来一生的改变带来一生的改变谢谢大家！谢谢大家！45