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营销漫谈我们的教学：1 1我们的课堂：我们的课堂：学生角色转变：参与意识是学生角色定位于销售经理学生角色转变：参与意识是学生角色定位于销售经理的认识基础。的认识基础。师生教学互动：即强调参与式教学，启发式与提问式、师生教学互动：即强调参与式教学，启发式与提问式、讨论式、辩论式教学相结合。特别应提倡教学性辩论，讨论式、辩论式教学相结合。特别应提倡教学性辩论，增强感性认识，吸取经验教训，提升分析问题和解决增强感性认识，吸取经验教训，提升分析问题和解决问题的能力。问题的能力。课前案例分享：课下收集资料，制作课件，课前演示课前案例分享：课下收集资料，制作课件，课前演示2 2我们的创新我们的创新 把木梳卖给和尚赚钱。销售人员是接受定单的人把木梳卖给和尚赚钱。销售人员是接受定单的人还是创造定单的人还是创造定单的人发现市场还是创造市场发现市场还是创造市场走近客走近客户的身还是走进客户的心户的身还是走进客户的心3 3学科发展前沿学科发展前沿 关注学科发展的动态关注学科发展的动态销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是要像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，要像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业我刚好专业乔乔.吉拉德吉拉德5/1/2024 乔乔吉拉德吉拉德 乔乔吉拉德吉拉德19291929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、时起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。电炉装配工和住宅建筑承包商等。3535岁以前，他只能算个岁以前，他只能算个全盘的失败者，患有严重的口吃，换过全盘的失败者，患有严重的口吃，换过4040个工作仍然一事个工作仍然一事无成，再往后他开始步入推销生涯。谁能想象得到，这样无成，再往后他开始步入推销生涯。谁能想象得到，这样一个不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟一个不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短然能够在短短3 3年内被吉尼斯世界纪录称为年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大世界上最伟大的推销员的推销员”。他至今还保持销售昂贵商品的空前纪录。他至今还保持销售昂贵商品的空前纪录平均每天卖平均每天卖6 6辆汽车！他一直被欧美商界称为辆汽车！他一直被欧美商界称为“能向任何人能向任何人推销出任何产品推销出任何产品”的传奇人物。的传奇人物。5/1/2024生活处处有营销大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点一老太太去买李子，路过三个水果摊。三家卖的李子相近，但老太太并没有在最先路过的第一家买李子，而是在第二家买了一斤，更奇怪的是在第三家买了两斤李子又买了两斤猕猴桃。5/1/2024小贩A我的李子我的李子大又甜！大又甜！不想要不想要-_-_-老太太买水果的故事老太太买水果的故事小贩B我的李子我的李子有酸和甜两种有酸和甜两种请问要那种？请问要那种？买一斤买一斤酸李子酸李子老太太买水果的故事老太太买水果的故事老太太买水果的故事老太太买水果的故事小贩小贩CC大妈为啥要大妈为啥要买酸的李子？买酸的李子？我儿媳妇我儿媳妇怀孕了怀孕了(*_*)(*_*)老太太买水果的故事老太太买水果的故事小贩C恭喜您就要抱孙子了恭喜您就要抱孙子了,您对您对儿媳妇儿真是体贴啊儿媳妇儿真是体贴啊您要多少？您要多少？那吃些什么好？那吃些什么好？老太太买水果的故事老太太买水果的故事孕妇就是要多孕妇就是要多加强营养啊加强营养啊小贩C猕猴桃对猕猴桃对孕妇挺好孕妇挺好它味道它味道也是酸的也是酸的还含有丰富的还含有丰富的维生素和矿物维生素和矿物质质嗯，多少嗯，多少钱一斤？钱一斤？老太太买水果的故事老太太买水果的故事小贩C价钱虽然贵些价钱虽然贵些25元一斤元一斤但是对胎儿但是对胎儿健康非常好健康非常好真的么？那再真的么？那再来来两斤猕猴来来两斤猕猴桃！桃！老太太买水果的故事老太太买水果的故事您儿媳妇要经您儿媳妇要经常吃水果常吃水果猕猴桃货一到我猕猴桃货一到我就告诉您啊，也就告诉您啊，也可以给您送过去可以给您送过去这样您不用走且这样您不用走且水果很新鲜水果很新鲜嗯，以后就到你嗯，以后就到你这儿买吧这儿买吧_小贩C老太太买水果的故事老太太买水果的故事思考思考：同样的产品，不同人销售得到的结果为什：同样的产品，不同人销售得到的结果为什么截然不同？么截然不同？A、达不成销售B、达成销售C、达成销售+附加销售+延伸下次销售和顾客成为朋友那么，销售卖什么？生客卖的是礼貌熟客卖的是热情急客卖的是效率5/1/2024慢客卖的是耐心5/1/2024有钱卖的是 尊贵5/1/2024没钱卖的是实惠5/1/2024豪客卖的是 仗义5/1/2024时髦卖的是时尚5/1/2024小气卖的是 利益5/1/2024享受型卖的是 服务5/1/2024挑剔型卖的是 细节5/1/2024犹豫型卖的是保障5/1/2024随和型卖的是认同感5/1/2024这才叫销售！5/1/20245/1/20243褚橙营销特色褚橙营销特色品牌要卖一种精神吃的不是橙子，而是一种精神“褚橙”是我国传奇企业家褚时健75岁出狱后的又一辉煌成果的结晶。从昔日知名企业红塔集团的缔造者，到后来因巨额贪污被判无期徒刑，在大起大落中跌入人生谷底，再到现在的涅槃重生，跨界进入农业领域，创造了“褚橙”。“褚橙”的诞生过程就是以褚时健一生大起大落后，仍然能够凭借自身的努力打造属于自己的橙子品牌，向人们传递出一种励志的精神，因此对于这个品牌来说，这种精神和文化符号就是其营销的独到之处。2012年禇橙与本来生活开始合作，授权在本来生活网北京电商平台销售褚橙。2012年10月27日，经济观察报发表了一篇褚橙进京的报道，写了85岁褚时健汗衫上的泥点、嫁接电商、新农业模式本来生活迅速跟进，做了一个转发，引发财经话题，接下来行业、企业界的大佬等都对这一条微博进行了转发，最后由王石微博转发点燃了事件，这条微博是“衡量一个人的成功标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到低谷的反弹力”。江小白是谁？江小白自我介绍江小白自我介绍江小白，男。外形英俊，生日是出生那天，保质期是永久。主要功能是增加勇气，提高自信心。性格特征是简单、文艺。优点是便于携带，拿的出手。缺点是魅力太大，能瞬间秒杀清纯女和文艺男。江小白是由重庆江小白酒类营销有限公司推出的青春小酒，是定位时尚青春群体，富含时代感和文艺气息，根据80后90后年轻消费人群的口味需求，具有开创性、颠覆性的酒类产品。江小白的“逆袭”故事2013年，国内白酒行业进入冬天，让“挣惯懒钱”的白酒企业在冷风中醒过来。就在这一年，成立不到两年的江小白逆势崛起，销售额达到5000万元。从成立公司到在业内打响名声“我是江小白”这个品牌仅用了一年的时间！在“高大上”的传统白酒品牌纷纷“冬眠”的时候，身为“屌丝”的为什么能够脱颖而出，实现“逆天”发展？小酒致青春草根品牌，定位8090后年轻人群我是江小白有态度，有个性，有情绪 有态度的品牌一个125毫升的小酒瓶，寄托了江小白对这个行业的态度和情怀。根据8090后这群人的思想特征，提出了“我是江小白，生活很简单”的品牌理念。江小白代表着青春而简单的个性，甚至有些自嘲的屌丝文化情结，有着强烈个性表达、爱憎分明的文艺青年情结。他们希望“我是江小白，生活很简单”的生活理念成为每一个人生活的态度，成为8090后自己的表达。易记的名字“江小白”的品牌名称来源于青春影视剧的启发。许多大热的电视剧主人公都以“小”的公式命名，如爱情公寓里贱贱惹人爱的男主叫“曾小贤”，男人帮中那个略害羞、略文艺的主演叫“顾小白”，这种调调的名字有鲜明的80、90后印记，简单通俗又亲切，十分符合我们的目标消费者。一个长着大众脸，鼻梁上架着无镜片黑框眼镜，系着英伦风格的黑白格子围巾，身穿休闲西装的帅气小男生卡通形象，就是江小白的形象代言人。这样的青春文艺，完全颠覆了传统白酒以稳重、传统、历史悠久为主的形象。他时尚、青春、简单、快乐，爱护环境、不喜人情世故，有点文艺范儿，不是高富帅亦绝非纯屌丝。这些性格特质无一例外都契合了80后一代人的生活形态，很多人都可以在他身上找到自己的影子。江小白素描江小白素描：性别性别：男 性格性格：屌丝型，文艺心，追求简单生活口头禅口头禅：我是江小白，生活很简单标签：标签：8090后，卖萌，文艺青年，时尚。拟人化的形象个性化的包装江小白瓶子上面印着都印有短小精悍的个性化语录，令品牌包装独一无二，这些文字或感性，或幽默，不知哪句话就戳中你的笑点或泪点，令江小白赢得青睐无数。长于文案植入，将有意思的话题与江小白的产品联系在一起，发布一些年轻人喜闻乐见的幽默段子或者焦点话题。江小白体江小白江小白语录语录容颜易老，容颜易老，青春会跑，青春会跑，一瓶江小白一瓶江小白就倒，还叹就倒，还叹红颜知己太红颜知己太少少 每个吃货都有一个勤奋的胃，和一张劳模的嘴吃着火锅唱吃着火锅唱着歌，喝着着歌，喝着小白划着拳，小白划着拳，我是文艺小我是文艺小青年青年幸福就是只幸福就是只要签对了手，要签对了手，只要失去方只要失去方向感，也不向感，也不会害怕会害怕整个营销活动中，江小白语录功不可没。在线上，诙谐的标语被称为“江小白体”，产生了病毒式的传播效果，网友甚至自发组织参与“江小白体”的创作。主人么么哒，有什么需要为您服务，欢迎吩咐小鼠5/1/2024“三只松鼠三只松鼠”在众多网络在众多网络品牌之中脱颖而出，它于品牌之中脱颖而出，它于2012年年6月在天猫上线，月在天猫上线，65天后成为中国网络坚果销天后成为中国网络坚果销售第一；售第一；2012年年“双十一双十一”创造了日销售创造了日销售766万的奇万的奇迹，名列中国电商食品类迹，名列中国电商食品类第一名，三只松鼠第一名，三只松鼠“双十双十一一”销售额突破销售额突破5.08亿元亿元夺全网零食行业夺全网零食行业5连冠连冠市场营销大家谈市场营销大家谈5/1/2024什么是市场1商品+人（买卖双方）+价格1.古代古代日中为市，至天下之民，聚天下之货，交易而退，日中为市，至天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。各得其所。（易（易系辞下）系辞下）2.近代近代商品交易的场所。（狭义）商品交易的场所。（狭义）商品交换关系的总和。（广义）商品交换关系的总和。（广义）一一、市市场场及及其其概概念念3.当代（菲利普当代（菲利普.科特勒科特勒Philip.Kotler)由一切具有特定欲望和需求，并且愿由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。顾客所组成。4.现代现代市场大小市场大小=人口人口*购买力购买力*购买欲望购买欲望市场三要素市场三要素Authority 人口人口 购买力购买力 购买欲望购买欲望MoneyNeed市场的MAN法则2什么是市场营销二、市场营销1.市市场场营营销销的的字字面面理理解解:(围围绕绕)市市场场(对对思思想想、货物、劳务货物、劳务)（进行的经）营（和）销（售）。（进行的经）营（和）销（售）。2.菲菲利利普普.科科特特勒勒说说：市市场场营营销销是是个个人人、群群体体通通过过创创造造并并同同他他人人交交换换产产品品和和价价值值以以满满足足需需求求和欲望的一种社会和管理过程。和欲望的一种社会和管理过程。营销核心概念12345需要、欲望和需求产品交换和交易市场1需要、欲望和需求顾客价值和满意3市场营销研究对象三市场营销研究对象市市场场营营销销研研究究的的对对象象是是以以满满足足消消费费者者需需求求为为中中心的企业营销活动过程及规律。心的企业营销活动过程及规律。关于推销、促销、营销、品牌的形象比喻男人对女人说：“我是最棒的，保证让你幸福，跟我吧！”这是推销这是推销男人对女人说：“我老爹有三处房子，跟我好，以后都是你的。”这是促销这是促销男人根本不对女人表白，但女人被男人的气质和风度所迷倒。这是营销这是营销女人不认识男人，但她的所有朋友都对那个男人夸赞不已。这是品牌这是品牌5/1/2024“嫦娥”桂花月饼的畅销 “嫦娥饼屋”是广西桂林市的一家民营小型食品企业。该企业的月饼每年都有一定的销量。但随着每年的“月饼大战”，销售越来越困难。眼见又到中秋节了，企业的王老板非常着急，于是请某高校的营销专家出主意。该校专家组织队伍进行了调查分析，建议“嫦娥饼屋”避开高档和低档两种产品市场的竞争，选择中档及旅游市场，产品配以桂花馅和桂花酒，包装上还有风景名胜的宣传，既有了中秋节日的气氛，又突出了桂林的特点。产品推出后大受欢迎，不但市民喜欢（桂花是该市的“市花”，当地民俗有“中秋团圆食月饼，饮酒观月赏桂花”），外地游客也以为当地一绝，纷纷购买品尝，甚至购买带走作为礼物送给亲朋好友。结果不但“桂花月饼”大为畅销，“嫦娥饼屋”也打出了企业品牌。案例分析：案例分析：销售员甲：销售员甲：“这里人不穿鞋，没有市场这里人不穿鞋，没有市场”。销售员乙：销售员乙：“这里人不穿鞋，市场巨大这里人不穿鞋，市场巨大”。销售员丙：销售员丙：“这里人不穿鞋，但有脚疾，需要这里人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过不需要我们生产的鞋，因为我们的鞋鞋；不过不需要我们生产的鞋，因为我们的鞋太瘦，我们必须生产肥些的鞋。这里的部落首太瘦，我们必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库进一些贡，才能获准在这我们只有向他的金库进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约里经营。我们需要投入大约1.51.5万美元，他们万美元，他们才能开放市场。我们每年能卖大约才能开放市场。我们每年能卖大约2 2万双鞋，万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为1.5%1.5%。”思考案例“超过超过3天不卖天不卖”的面包大王的面包大王从厨房里闯出来的美国面包大王凯瑟琳，一直标榜她自己的面包是“最新鲜的食品”。为了取信于消费者，她在包装上特别注明了烘制日期，保证绝不卖存放过3天的面包。最初，这个规定曾给她带来了巨大的麻烦。因为一种新产品上市，销路不可能马上好起来。存货一多，要严格执行“不超过3天”的规定就相当困难了，尤其是各经销店大都怕麻烦。虽然过期面包由凯瑟琳回收，但他们不愿天天检查，换来调去，宁愿把过期的面包留在店里卖。有的人还拼命抱怨凯瑟琳未免太认真，一个面包放3天也坏不了，为什么非要3天换一次不可，甚至负责推销的大女儿也大发牢骚，说给经销商增添的麻烦太多了。但凯瑟琳坚持认为：如果也像别人一样，面包放一个星期再卖也没有关系，这怎么能标榜自己的面包是“最新鲜的”呢？吃的东西，新鲜度是最重要的条件。只要在消费者心目中树立起良好的信誉，就成功了一半。经销商方面的矛盾可以作为管理问题来慢慢研究改善，但“超过3天不卖”绝不能动摇。正是凯瑟琳咬紧牙关，坚持诚实经营，使得她能从1943年到1960年短短十几年里，就把一个家庭式的小面包店完全变成现代化企业，每年的营业额从2300美元猛增到400万美元。某梳子制造商招聘营销人员，说：“我要的是特殊的营销员，任务是把梳子卖给和尚”。最后剩下三人未走，梳商对三人交待：“以10天为限，届时各自将销售成果报我。”10日到期。小A卖出1把-偶在下山途中见一小和尚晒太阳挠头皮，忙递上梳子，顿觉解痒，于是买了一把梳子。小B卖了10把-一座高山古寺山高风大，找到寺院主持，说应在每座庙的香案前放把梳子，供善男信女梳理鬓发。小C卖了1000把-一座深山古寺，对主持说，凡来进香朝拜者都有一颗虔诚之心，宝刹应有所馈赠，保佑其平安吉祥，我有一“积善梳”可作赠品。主持大喜，买下千把“积善梳”留赠施主与香客。1案例分析本田雅阁牌新车本田雅阁牌新车日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。任务一 成立公司1分小组各小组由56名成员组成，选出组长。2设立虚拟公司各小组在课程伊始需要组员共同商讨确定一个虚拟公司，设定好公司名称，撰写公司简介，其中包括规模、业务范围、主要产品，并拟定发展方向和远景等3预习“营销观念“预习下一节内容，选择适合公司经营的营销导向观念，说明理由。