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督导工作职能及规范
目录：
一、督导职业简介
二、督导七大职能
三、督导工作要求——工作汇报规范及工具

内容：
一、督导职业简介：
督导是对制造产品、提供服务的人或组织进行监督、管理的拥有特定职权的人。督导必须对公司总部尽义务，并处于一种承上启下的地位。
对上级和职能部门：
1、确保上级和职能部门的决策、公司的政策、标准、规范能被执行。
2、为上级和职能部门的决策提供市场依据。
对加盟商和终端销售人员：
1、培训与指导：通过培训、沟通与辅导，确保沟通对象理解并且会操作。
2、考评与督查：对执行状况进行督查与验收。

二、督导七大职能：
督导是公司的代表，帮助和指导加盟商经营管理运作，执行传达公司政策任务并监督加盟店的执行情况。单店销售提升顾问。店务规范管理顾问。终端产品知识和销售技巧的培训师。督导联系着终端和公司，其工作性质细致且涉及的面很宽，主要分为以下七大职能。

督导七大职能
工作占比
1
陈列职能
30%
2
培训职能
30%
3
销售职能
10%
4
收集市场信息职能
5%
5
终端店务管理职能
10%
6
沟通职能
10%
7
辅导、监督各终端执行公司各项规范制度
5%

1、陈列职能：参与、指导专卖店的开业、品牌推广、新品上市、橱窗推广等活动筹备与执行：对于终端店铺进行商业空间规划，运用陈列技巧、针对当地消费者特点对产品进行陈列，最终达到销售目的。
①规划终端陈列空间；
　　②掌握陈列技巧——陈列标准、色彩协调、产品搭配；
　　③创意陈列主题；
　　④了解和使用陈列道具；
　　⑤配置终端照明；
⑧分析、评估和管理陈列情况；
⑨管理陈列团队以及设置陈列系统。

2、培训职能：积极向终端灌输品牌经营理念，编写培训教材，对终端店员进行培训，提升各方面能力，提高销售服务质量。
①品牌及经营理念传达；
　　②产品知识培训（纺织行业入门篇、紫罗兰产品知识篇、生产流程篇）；
　　③陈列技巧培训（基础技能篇、色彩知识篇、店面形象提升篇）；
　　④商务礼仪培训（基础篇）；
　　⑤销售技巧培训（导购服务流程篇、FAB提炼模板、客户异议处理、销售实战）；
　⑥行业知识培训（行业发展、竞品分析）；
⑦日常店务管理培训；
⑧完善公司的培训模板。

3、销售职能：传达与贯彻公司的最新营销政策，监督加盟店的执行情况，帮助终端正确掌握与准确执行。
①参与组织重大营销活动（新品上市、橱窗推广、大型促销、品牌宣传等活动）的运作；
②合理调整终端货品结构；
③与业务经理保持密切沟通，配合完成销售业绩；
④收集、传递我品牌连锁网络中积累的优秀成功经验；
⑤掌握终端销售情况，形成销售统计表。

4、收集市场信息职能：对终端有关之店务、商圈及消费者情报能正确的收集、分析及评估。
①反馈产品在终端销售情况，以便公司能作出销售策略调整；
②针对终端出现的问题作出正确的分析，并在最短时间内找出解决问题的方法；
③掌握行业信息，消费者情报，洞察行业发展趋向；
④用合法手段探求产品商业信息（主要指竞品的资料状况、营销战略，战术要领等）；
⑤对以上收集的信息进行分析及评估。

5、终端店务管理职能：协助店铺进行店务管理，提升单店销售业绩。
①监督、管理专卖店日常工作流程及要求；
②人员管理：培养终端专业的陈列人员，销售高手，店长；
③规范例会制度、工作总结和计划制度；
④督促并协助店长进行货品销售情况汇总、分析、总结。针对终端出现的问题作出正确的分析，快速寻求解决问题的方法，帮助提升单店业绩。

6、沟通职能：
①对公司：与平行部门做好沟通协调工作，及时与平行部门沟通达与工作的统一协调发展；
②对终端：传达与贯彻公司的最新营销政策；沟通实际经营管理中遇到的问题，并且快速制定出解决方案，帮助提升单店业绩。

7、辅导、监督各终端执行公司各项规范制度

三、督导工作要求——工作汇报规范及工具：
1、 培训督导外派申请流程： 出差申请表
2、 出发前的工作内容、方法及工具：
①了解工作目的地的基本情况：
查：网点档案、以往培训考核记录、历史销售数据和近期进货状况
问：区域经理网点近期情况
打电话给代理商、店长询问近期状况以及希望你解决的问题
请教资深督导或上司疑难问题的解决方法
②出发前准备工作：
文件：督导表格、公司最近的政策等
工具：小记事本、照相机
资料：公司最新的宣传资料、画册等
③到达工作地后的工作内容、方法及工具：
A、尽快安排好住宿：
B、先以神秘顾客的身份巡视终端：
a、以顾客的身份体验主要竞品的服务，对关键地方拍好照并做好记录，收集有价值的资料。
b、最后以顾客的身份光临我们的终端，并从以下几方面提出问题，并把体验感受做好详细的笔记。
●考察店员的导购水平、技巧、自身素质及现实行的一些促销措施；
●提出一些不合理的要求，检查各专卖店的专卖水平以及从侧面反应公司在消费者心目中的印象，如：打折、讨价还价、要求赠礼品等；
●检查售后服务（做一刁难顾客），提出一些不合理的要求。
c、表明身份，针对刚才出现的问题进行详细沟通与记录，并立即进行培训。
看：门头、收银台、仓库、卫生间、橱窗、陈列展示、灯光等门店形象；导购仪容仪表、着装、形象气质。
问：导购是否知晓正确的应对方法？
导购是否知晓公司的相关标准？是否会执行？
查：培训记录、交接班记录、VIP登记本、顾客沟通记录、仓库进销存记录。
摸：对直接能看到和摸到的区域进行卫生检查。
拍：针对样品摆设、货架、陈列、装饰品、灯光布置、橱窗布置、导购员形象、门头、门面、库房等拍摄照片。
④、对发现的问题进行针对性的培训、辅导与执行，确保导购会操作，并填写相关工
⑤、向代理商传达公司有关营销思路和政策；与代理商交流，主要涉及有关专卖店的现状、出现的问题、支持力度，如：零售价格规定、配发货是否及时、区域经理的拜访情况、上一年的销售状况、本地竞争情况、市场状况、人文环境状况、下一步的工作计划等。形成执行计划，记录并执行。
3、 离开工作地后的工作内容、方法及工具：
①、跟进相关意见和工作进度；
②、定期回访。
4、 培训督导的工作汇报规范及工具：
①、图文并茂的出差报告，自己调整前后的照片对比；
②、上交督导表格文件夹里的所有表格；
③、建立每个网点的独立档案，包括：加盟商档案表、竞品调查表、卫生及硬件设施考核表。

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