招商商务会议流程.doc

招商商务会议工作任务表阶段项目内容相关内容确定内容负责人备注目标确认主题定义根据会议内容定义招商会议主题确定达成目标设定招商会的人数、签单额、回款额、市场占有率模式确定展览会会场、推荐会场、专门举办经销商商务会议核算成本根据会议目标确定会议预算目标政策设定招商政策设计根据目标设计相应招商方案1、价格政策；2、促销政策；3、样机政策；4、授信政策政策内活动方案设计针对客户设计活动方案，而且活动方案必须详实可行1、订货优惠政策；2、样机优惠政策；3、数量优惠政策；4、商务考察政策会务人员奖惩方案设计每个人任务明确，奖惩分明1、邀请客户到位一家奖励100元；2、签约提成奖励；3、全额收款提成奖励；4、完不成邀请名额惩罚20元/家流程设计整体流程设计会前、会中、会后招商会期间流程设计招商会日程安排表人员分工招商会人员分工岗位一览表物料筹备会场布置设计会场确定、平面图、识别标识制定物料准备清单招商会物资奖品清单会议场所布置用品抽号设置招商签约意向表会场物料设计尺寸、数量、用途会场物料制作会前培训谈单培训统一政策，提高谈单人员谈单能力招商会制度培训明确责任和奖惩招商会流程通报工作人员详细了解招商会流程参会人员动员会熟悉相关责任人招商期间会场布置会场布置表客户接待客户接待表招商会安排流程表招商会用餐流量表客户签单动员现场签单预估表现场签约现场完成签约工作统计签单情况黔东南情况登记表填写签约意向卡了解客户意向及存在问题招商会反馈表每日填写招商会反馈意见表会后跟进意向客户跟单根据意向客户跟单动员整理签约客户资料签约客户数量整理和资料整理活动动员重点跟踪有政策地区的客户有效跟踪终端用户辅助跟踪了解阶段客户各类活动落实及时有效的执行方案和帮助客户销售是炒作市场的关键之关键辅助活动客户奖励参加少林寺旅游注意事项：一、建立经销商（代理商）数据库；1、寻找经销商；从农机补贴网、老经销商转介绍等多种渠道寻找经销商，与之沟通、建立感情，以便为公司招商打下良好的基础。2、建立经销商数据库；公司要全面了解经销商以便于公司能掌握最重要的经销商，比如：经销商的姓名、联系电话、地址、实力、业务内容（代理产品）及信誉问题等相关内容。3、确定招商会的人数；开招商会之前要通知公司所掌握的所有经销商，让经销商有时间准备，公司也能了解会有多少经销商参加会议，以便于公司做好后勤工作。举个例子：公司今年3月份开招商大会，小组人员就通知经销商：我公司今年3月份中旬左右开招商大会，您有时间参加吗？以便确定参加人数。 二、确定时间地点；1、根据以上人数的统计确定用多大的宾馆（酒店）及具体时间。制作邀请函，发放正式邀请函件。 比如：时间：3月日日 地点：宾馆 主题： 2、再次通知经销商（我公司已经确定了时间、地点）。三、组织招商小组；1、招商小组人员要求及人数 2、公司招商人员统一形象 3、招商小组培训（重点） 招商人员须了解公司的发展史及未来战略，企业理念及文化、产品功能及价格等相关知识、沟通及谈判技巧、招商说明、协议及合同解读、注意事项等等。有利于招商小组能在谈判中不出现任何的差错。四、设计招商手册（重点）招商手册的目的就是吸引经销商，让经销商看过之后能自愿地与我们建立合作关系。这是招商的重点之重。主要有以下内容：企业及产品介绍、市场商机（重点）、招商要求、政策支持等内容。五、选择媒体网络发布（重点）选择有针对性的媒介扩大宣传，如知谷、360、各相关专业群等，并提供一定经费。主要是针对经销商而言，目的就是吸引经销商来参加，让经销商知道我公司的实力。 注意：具体时间、内容、次数等。六、会议邀请在开招商会前一天再一次通知经销商具体开会的时间、地点等内容，也要重新确认一下有多少经销商参加及经销商几时到达，以便于招商人员准备好迎接和充足的公司资料、安排会议室、餐饮等相关内容。资料包括：招商手册、会议流程表 每人一份、急用30份 合同书 每人两份、急用60份假如要吃饭还要准备餐券，自助餐餐券印上公司的章或公司负责人签字，以防混乱。七、召开招商会议1、布置会场：背板、主席台台卡、POP、媒体报道的新闻、茶水等。 2、接待经销商：把公司负责人的名片递给经销商并留下经销商的名片，佩戴胸卡等。 3、发放资料：把招商手册、会议流程表等相关资料递给经销商。 4、安排会议：招商组谈判人员要和经销商坐在一起，以便于沟通、加强感情。基本上一个招商人员负责810个经销商。 5、会议主持：介绍嘉宾、对经销商到来表示感谢，会议的背景、意图。 6、会议主要发言：公司负责人、嘉宾等人。重点在于公司老总，董事长介绍一下公司的背景和发展战略及产品；总经理介绍公司的产品情况、招商政策等内容。 7、经销商提问：互相交流、加强感情。 8、公司工作人员要准备好摄影机等。 9、共进晚餐，期间销售人员择机穿插聊天增加感情。 八、谈判1、见面礼节商务谈判人员初见面，介绍、握手和交换名片是必不可少的礼节。（1）介绍 商务谈判中，介绍是相互了解的基本方式。通过介绍，可以缩短彼此之间的距离，以便更好的交谈、沟通和深入了解。通过介绍的目的，主要是建立某种贸易往来的关系，在介绍中，通常以职务相称。（2）握手 在谈判中，通过谈判双方的相互介绍之后，彼此握手以示友好和交往的意愿，以便更好地交谈和更深入地了解。握手的基本规则是：主人与佳客（经销商）相互握手，主人应先伸出手来，宾客（经销商）待主人伸出手后，方可伸手握之。握手的时间大约以三五秒、五六秒为宜。握手时，身体不宜靠得太近，但也不宜靠得太远。握得有力，表示握手者充满热情、诚意、信任或感激之情。握手也不要用力过大、过猛。（3）名片 名片分为普通社交名片和业务、职业性名片。要双手递交、迎接名片，不能单手（不礼貌），接到名片要看一下并记住对方的名称、职务，然后放进名片夹，不能乱扔。2、交谈礼仪 交谈是谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用。（1）尊重对方，谅解对方 在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。（2）及时肯定对方 在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。（3）态度和气，语言得体 交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。（4）注意语速、语调和音量 交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。3、签协议（重点） 准备协议倆份，招商小组人员的钢笔字必须要写的工整（钢笔或黑色圆珠笔），当经销商有疑问时，招商人员须彬彬有礼回答，回答不出也不要直接说“不知道”或“不清楚”。九、售后服务（重点）1、同等待遇 无论经销商是否签下协议书，都要同等待遇，也许没签协议的经销商过几天后会愿意合作，也有可能签了协议的经销商应公司服务不好而终止协议，同等待遇、广交朋友、共同发财。住在同一宾馆的经销商，公司招商小组要逐步拜访。2、次日沟通 第二天，经销商返回时，招商人员都要和经销商交流一下，说一些感谢的话。3、经常沟通 签了协议的经销商要加强沟通的次数，以促进公司项目的开展；没签协议的经销商也要加强联系，节假日等送上祝福的话，以加强彼此间的感情，为以后的销售渠道奠基基础。方法/步骤前期造势造势的手段包括：大量的朋友圈转发邀请函，具有煽动性的朋友圈文案几篇。主题确立 一个带有煽动性的主题非常重要，对于现场布置起到点睛的作用，这个主题是贯穿于招商会前期造势，招商材料招商会现场的。经销政策的制定是产品推广思路的一种体现，最能够显示企业的专业程度。会场布置，产品展示及氛围 会场的布置要强调氛围塑造，而产品展示是终端陈列的夸张性艺术效果，这一点对于达到震撼性的要求至关重要。此文档可自行编辑修改，如有侵权请告知删除，感谢您的支持，我们会努力把内容做得更好最新可编辑word文档