大学学生会干事培训方案.doc

长沙大学工商管理系干事培训第二篇——就拓部

一：如何成功拉到赞助
拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。
总而来说，拉赞助可分为五个阶段：准备、策划、交涉、落实、反馈。
 资料准备：
1）长沙大学（我校共有13个学院1万余人……）
2）公司（该公司最近有什么新动态？是否正在宣传什么新的产品？最近是否有在其他高校做过活动？）
3）活动（熟悉活动的内容；了解该活动准备采取的种种宣传方式（海报，横幅，桌签，飞信，人人，易拉宝，论坛，BBS等等）；以前做活动我们曾经跟谁有合作过；准备一些活动的历届资料）

  外出准备：
1）选择拍档：男女搭配，两三人为佳；分好工，谁发言，谁记录，谁回答问题。
2）注意言行装束：去大公司的话穿西装，去刷街的话穿站衫，看情况分类；带上纸和笔；
3）有名片的可以带上名片。

  其他准备：
1）打电话给公司前或者进入商铺前演练好一套得体的台词（见面的台词——介绍项目的台词——反对问题的应对台词——对一些情况的了解和见解的台词）。
2）确定好路线：先近后远；先重点后一般；先大后小；学会利用二八理论，把80%的时间花到20%的关键客户上。

  【如何拉大公司的赞助】
找到公司的联系方式——打电话到前台——与市场部经理交涉——发策划——两天后再次联系

l  如何取得公司的联系方法：
1.114查公司号码。
2.通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。
3.逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。
4.通过网络得到公司的联系方式。
5.通过商品得到公司的联系方式。
6.通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。

l  如何绕过前台？！
第一次：夸大化——你好，我们这里是长沙大学学生工作处（团委、学生就业指导办公室......）。有一个校级的活动想要跟你们合作，麻烦请你帮我转接到市场部。但是联系到真正负责人后不可一直吹嘘，要承认自己身份。
第n次：单刀直入——你好，我们这里是长沙大学学生会。手上有一个活动正在跟你们的**经理谈，请你帮我转接一下，谢谢。

P.S：不要露出自己是学生的这个马脚，可以先自称是**老师。

l  其他TIPS：
一旦接上了负责人的电话，一定要再挂断电话之前问到他的姓和联系方式（手机，E-MAIL，QQ）。
从前台转接过去的时候也可以先问下负责人的信息，并适当夸大（**副经理——**经理，**副总—**总，）。
第二次接触时如果对方有合作意向，尽量约时间见面，可以去对方公司。或者邀请对方来长沙大学看看活动的场地等等。

【如何拉小商铺的赞助】
关键在于面谈。（这点在与大公司见面也是一样重要）

l  给对方一个好印象：清楚自己是想展现青春活泼的学生气息还是沉稳大气的职场之风，注意选择。
l  掌握好时间：挑选人流量不大的时候进入店铺内部（上午10点Or下午3点）；约见大公司负责人的时候提前5——10分钟到，尽量不要影响人家正常工作营业，否则容易说不了几句话就被赶走。
l  态度大方得体，不卑不亢：你是代表着一个组织去办事，是去谈合作的，是去追求双赢的，双方的地位是相等的，谈判时一定要有这样基本的自信——你越是拘谨，你就越没戏，别人越看不起你！
l  说一套扣人心弦的话术。
首先，以寒暄，赞美为铺垫。（这间办公室很气派，很有品位……），尽量在寒暄中找到双方的共同点努力消除对方的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基础。
其次，充分展示卖点亮点，给对方造梦。充分展示活动的卖点——展现我方的诚意——希望对方把眼光放长远。

  【谈判小技巧】
a) 借助大商家的肩膀。告诉可口可乐已经谈妥了百事可乐，告诉百事可乐已经拉到了可口可乐。
b) 就地还钱。开口时多要一点（不要心虚），然后慢慢一点降给商家。
c)·体现出同理心。倾听对方的声音，与对方表现出同样高兴，同样悲伤的感觉。有时候除了做业务，还可以问问私人问题，表现出对他人的关心。
d) 成功后不要喜形于色，欣喜若狂，得意忘形。
e)  即使谈到一半谈崩了也要向对方表示感谢。树立起我们的良好的形象。
f)  去一家店铺或者进一家公司，无论是否失败，对方是否有兴趣，都要拿到其中一个人的联系方式，这样以后有别的活动时就不需要重头再来了。
G·)拉赞助的时候时不时提出一些具体，细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。
h)·刷街的时候如果商家一口拒绝的话，不妨多追问一句，“请问是为什么呢？”，不要商家一回绝就说“谢谢”，同时询问他们对什么类型的活动感兴趣方便以后联系，有时候会柳暗花明。
i) 不要在前台小姐和秘书那里浪费太多时间，她没有决定权，尽量找有决定权的人。
j)  当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。
k)   拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，了解他们的想法，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。
l)   多尝试着从“优势资源互换“的角度去拉（KTV的优势资源是代金券）。
m)永远，永远，永远不要说“绝对不可能”或类似的话，如果觉得实现有难度的话可以先说“这个可以考虑，我们回去商量一下”或类似的话，任何要求都是可以协商的。同时，如果拒绝了商家的一个要求的话最好再帮他们提出一个可行的替代方案，要以建设性的态度来谈合作，充分理解双方的诉求，寻求利益共同点。

  【落实和反馈】
签合同，拿到钱，只是合作的开始真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。但这部分不是此书的主要内容，在此只提一个建议：在反馈书中，最好包含如下内容：
1） 活动实际举办时间。
2） 活动现场照片。
3） 活动整体宣传效果统计，如直接覆盖多少人群，间接影响多少人，长期来看会形成什么效果的。需要用具体的数字体现出来。
4） 活动结果，是达到预期、超过预期，还是未达预期，并总结原因及改进方式。
二，如何写策划，策划的四要素。

1长大基本情况介绍（人数，面积，影响力，周边商铺，全往赞助商关注的方面推，以某健身房为例，我们可以着重介绍长沙大学人多，学校周边没有类似的健身房，同时同学们又有很大的需求另外长大附近交通便利，到健身房很便利，等等，要做到有主有次，轻重分明，而不是一个劲的在那说明一些商家毫不在意的废话，如什么事长沙市重点大学啊什么的）

2.可行性分析（包括各方面的区位条件，以及作这个赞助，赞助商能切实的得到什么优惠，他看重的也就在这里，我投钱给你外联部，你能给我什么，我们工作的中心点也就在这里，主要分析我们通过这次活动对他们公司或店面的宣传，是否能给他带来经济利益上的增长）

3.流程（这里主要就是谈妥后，我们怎么开展工作的一个具体指导，我们需要安排多少横幅，多少喷绘，挂在哪里，挂多久，会有多少宣传单，怎么发放，谁去发放等等，也就是各种宣传方式的开张及具体开张工作，这个在策划书中必须有详细谨慎的体现，商家在乎的主要是这个，所以这个工作必须认真的执行和对待，才能取得商家的信任，当然要注意的是这里是我们和商家谈判的一个重要砝码，所以我们必须在这里探明商家的出价，我们可以根据现场的情况予以具体分析，看老板的态度和表情，各方面来随机应变，我们没有一个硬性的赞助标准，根据老板适时调整，这是我的方式，同学们可以根据你适合哪种选择，可以选择有一个标准）

4.经费预算（这里是我们跟商家谈判的最重要一步，是需要根据上面几条的综合才能得出的结论，这里也许同学们会经历各种困难，一般的商家都是经过很多次沟通才能和你谈判成功，所以要做好持久战的准备，在多次沟通的过程中，无论遇到什么情况，第一要保持冷静的思维，第二，保持大学生应有的风度，既是不行, 谈判失败，我们也要做到笑着和老板说：谢谢老板，下次再合作也是一样的。这不是软弱，这是策略，退一步，是更好的向前两步）