2000年云南红酒业(广西)销售手册.DOC

2000云南红销售手册2000年云南红酒业(广西)销售手册DSB(中国)广告有限公司目 录一、目的4二、总论51、销售通路模式改变的理由62、协销模式是什么63、如何进行协销模式销售工作114、协销模式的推进12三、销售通路141、销售通路结构图152、销售通路信息流程图16四、销售人员队伍组织结构171、销售人员组织结构图182、销售部长职责及日常工作193、销售主管职责及日常工作244、销售主办职责及日常工作275、销售工作沟通渠道52五、合同签订流程图561、合同签订流程图572、产品购销合同58六、经销商管理591、选择经销商的程序流程图602、标准云南红经销商的要素613、一级批发商资料卡624、二级批发商资料卡635、经销商管理汇总表64七、促销活动661、促销活动流程图672、额外促销活动申请表683、赠品管理规定69八、货架/堆头管理701、货架/堆头管理流程图712、陈列货架注意事项72九、回款731、回款程序流程图742、回款技巧75十、退货761、退货处理流程图772、退货报告78目 的 实现公司 2000年销售目标 配合公司营销体制的调整，进一步提高销售人员的销售管理、客户管理水平。总 论鉴于云南红现有的销售通路和存在的问题，为理顺企业的销售通路，增强企业的市场控制力，加强市场信息监控能力，逐步形成企业内部的信息回馈网络，提高企业与经销商的业务伙伴的牢固性，达到共同发展的目的。为此，针对企业销售通路的现实情况，推出销售人员协助经销商建立、巩固其经销网络的协销模式，并通过销售模式的改变，提高企业销售人员的销售技能，形成良好的工作习惯，使云南红销售通路管理更有效。为取得经销商的通力配合，消除经销商的顾虑，拟定有两个促销活动来推进此项工作。即针对二级批发商的“积分卡”活动，针对一级批发商的“经销商竞赛”活动。1 协销模式是什么协销/管理型垂直行销系统特点是介于直销与经销制之间销售模式，相互取长补短，既体现直销对通路控制力强的特点，又能利用经销商的销售网络优势，降低销售运营成本。2.1选择销售渠道的基础l 成本配销成本、产品短缺的机会成本、存货成本及运输成本。l 产品特性产品的重置速度、产品的毛利率、产品售后服务的需求大小。l 通路控制程度直销控制力大，成本高经销商中间环节多，通路控制力容易被层层分割而削弱2.2现有销售模式的分析 直销的优劣势：销售通路控制力强产品短缺时的机会成本低存货成本低与顾客的熟悉度大，企业形象好通路配销成本高，固定投资大 经销的优劣势：销售通路的配销成本低通路市场控制力弱，对销售网络信息了解少，片面。2.3云南红现行销售模式 企业现行销售是以供货合同进行市场调控、管理销售通路。 会出现的问题：l 由于产品货源充足，大量销售网点经销，可能会造成经销商过度竞争，驱使价格具偏低倾向，连带通路利润偏低。l 企业对于大批发商的控制能力低（货源充足），大批发商所能提供的服务也力不从心。这样，短期不会带来太大影响，长期而言，会带来大量实情惨重的后果。1） 大量价格折让。2） 顾客的售后服务不足。3） 经销商不合作（无利可图）4） 较佳的通路不愿加盟。最终导致产品和企业形象受损、长远的总销售额受损。2.4协销模式的概念协销就是企业利用已掌握的销售通路网络，进行销售服务跟进与管理。根据掌握的一批商下属二批商网络，通过销售人员对二批商跟货、补货等服务，获取二批商货物流动情况，将此信息应用于一批商销售，进而促进一批商合理进货，使资金利用率增高，从而获更佳的效益。同时，将一批商对二批商松散的联系转变成紧密的联系，使销售通路形成良性循环，以避免造成一批商之间相互竞争，而导致市场环境恶化。 协 销 模 式 流 程 建立业务感情与控制机制 控制 松散联系企业 一级批发商 二级批发商 反控制 强控制力、共赢的业务伙伴 企业协助建立紧密联系l 企业与一级批商通过协销，企业加强了对一批商的控制力，在企业协助下提高一批商的市场竞争力，将云南红提供的管理方法应用于其它不同类型的产品上去获利，并不断壮大，形成云南红业务伙伴，达到共赢的目的。l 企业与二级批商取得与二批商的沟通与互动的机会，建立较为牢固的业务感情，促进产品销售良性发展。l 一批商与二批商将相互间的松散联系关系，在企业协助焉建立紧密联系的伙伴关系，促进销售通路良性循环。2 如何进行协销模式销售工作将企业销售服务工作从只服务一批商，延伸到服务一批商下属的二批商，协助一批做好下级网络的销售服务工作，使销售通路作业逐渐规范化，达到良性发展的目的，销售通路获取更大利润，这必然在规范化作业的前期做较为大量的基础性工作，甚至有些是繁琐性的工作。为此，设计以促销活动的形式，来获取资料，让经销商得到实惠的情况下，对销售通路的改革提供支持。3.1通过“积分卡”活动，建立二级批发商网络资料库，延伸企业销售服务。3.2针对建立的二级批发商资料库，企业销售人员展开销售服务，跟货、补货工作，促进网络良性循环，形成一批商销售区域有效控制。3.3展开“经销商竞赛”活动，评选云南红优秀经销商，建立云南红葡萄酒忠诚、有实力的经销商，具备市场竞争力和控制力。3 协销模式的推进一个新的销售模式在给企业带来销售促进同时，也会给销售人员带来挑战，要销售人员改变其原有的工作习惯，与原来的工作惯性决裂。用销售人员与市场接触的界面，提高云南红产品和企业的形象。这要依赖于销售人员的行为规范化操作程序为依据的，使销售人员在一定的规范性文件指导下工作，逐渐培养出良好的工作习惯，不断提高自身的工作能力和销售能力。规范化指导文件：销售主办职责、销售主管职责、销售部长职责、销售工作沟通渠道以及各种控制表格等文件。“积分卡”活动、“经销商竞赛”活动管理办法销 售 通 路销售通路结构图销售通路信息流程图1、 销售公司组织结构图销售副总销售部长直销部销售部贵阳公司河池办梧州办北海办玉林办桂林地区办桂林办柳州办南宁办河池地市平 南桂 平贵 港玉林市南 宁凭 祥详 都 匀 独 山独 马 山 都 安百 色色彩色色842、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）销售副总 每周销量情况 每半月市场动态 每月销售员表现 促销活动信息 各一批及其以一的网络信息 公司销售政策的改动一批商 二批商南宁办事处销售部销售业务人员市场部 每周计划 市场走访信息 竞争对手动态 竞争对手动态 公司产品、价格、销售变化信息销售策略改进促销活动信息 工作改进 工作指导意见 工作改进意见 问题解决方法 促销活动信息每周广西市场销量情况半月市场整体动态竞争对手本月表现 2000云南红销售手册销售人员队伍组织结构销售人员组织结构图销售部长职责销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道1、 销售人员组织结构图胡建飞于部长、南宁办主管桂林办主管桂地办主管北海办主管梧州办主管河池办主管玉林办主管柳州办主管2、 销售部长职责销售部长是公司销售部工作的执行负责人。统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。其主要职责如下： 监督各办事处年度销售计划的执行 审核各办事处各类报表，指导各地销售工作 协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改 定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息 定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态销售部长日常工作1、销售情况周统计表目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表用于协助销售部长日常工作。2、销售情况月统计表目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表同时也上报销售副总经理。3、市场状况周汇总表目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。本表主要是协助销售部长日常工作。（见页）4、市场状况月报表目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。本表用于上报销售副总。（ 页）5、每月经销商管理汇总表本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。（见页）6、市场紧急情况通报表：此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。此表代表着市场上的重要信息。应引起重视。（见页）7、销售员工作月统计表本表由各地销售主管上交，目的是让销售部长了解每月销售员工作表现（页）云南红分区域客户数量统计表办 事 处一批开户数二批开户数南宁办事处百色凭祥南宁地市柳州办事处柳州市柳州地区桂林办事处桂林地区办事处北海办事处钦州防城北海合浦玉林办事处贵港桂平平南玉林地市河池办事处都安马山独山都匀河池地市梧州办事处梧州地市肇庆销售主管工作流程开始每周工作安排市场状况汇总、统计销售人员例会拜访重点客户汇总审核销售人员工作日报表各项上交报表、报告3、 销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。就公司的利益对销售部长负责。其主要职责如下： 业务管理 确保公司销售政策的顺利执行 以合理依据规划本区域的销售计划 审计业务人员所签订的合同 按时以规范形式呈交各项工作报告 指导检查业务员工作计划及监督实施 拜访区域重点客户 销售费用审报 区域性销售员例会 内部管理 负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训 评定销售人员工作质量 制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施 召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人 制定会议议程 预算费用开支 组织会议召开 评价会议成果，总结经验及教训 配合公司市场部工作 促销活动的配合 销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事 处相关人员工作；配合监督活动的实施。 公关活动的配合销售主管日常工作1、 销售人员日报表的审计、整理 周统计表：对业务人员每周工作做一次小结，及时作出指导。本表目的在于辅助主管工作。 月统计表：每月统计业务人员工作完成质量，本表用于上报销售部长。2、 对一级批发商情况作出评价通过汇总统计销售人员对一批的走访表，每月给经销商做一次评价，以得分形式将本地经销商的情况反映给销售部长。3、 市场情况汇报通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售部长。（页）销售员职责销售员工作职责包括：1. 收集市场信息2. 盘货，提醒补货和催收货款3. 协助客户销售4. 协助促销活动销售员需填写的表格：1“周计划表”2“销售日报表”3“客户资料卡”4“市场紧急情况通报表”5. “促销活动汇报表” 销售员每日工作规范销售员的具体工作分为三类：一 走访客户 二 协助促销活动 三 坐班每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示：销售员每日工作过程结束当日走访工作1 检查报表完成情况2 制定明日访问计划客户访问1. 市场情况调查2. 补货和催款3. 协助经销商4. 客户资料收集和资信调查（填写“客户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”）每日工作前的准备1. 重温周工作计划表2. 检查和准备访问工具坐班协助促销活动走访客户周工作计划表的制定（填写周工作计划表） 在工作之前，销售员应该每周制定“周工作计划表”。“周工作计划表”的填写：明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时间。总结上周工作计划完成情况，未完成原因。“吃一堑，长一智”，只有不断总结，工作才会有进步。周 工 作 计 划 表上周工作完成情况工作计划（走访客户时应注明客户名称）下周工作计划事项一、 完成工作：计划内：计划外：二、 计划内未完成工作项目及原因三未完成工作项目的处理措施星期一星期二星期三星期四星期五备注：地区： 填报人： 审核： 填表日期： 年 月 日至 月 日然后才开始具体工作：1 走访客户：销售员走访客户每日工作过程包括：“每日工作前的准备”，“客户访问”，“结束当日工作”三部分。（1） 每日走访第一步：“每日工作前的准备”。 每日工作前的准备主要包括两部分：a. 重温每日周计划表，明确访问对象b. 检查和准备访问工具。 在做“每日工作前的准备”时销售员必须做以下的工作：a. 重温每日周计划表，明确访问对象 检查一下是否给每个访问的客户都制定了具体，明确，可达到的目标，走访路线是否为最有效路线。b. 检查和准备访问工具： 首先检查访问用的包或文件夹，看看里面有没有“销售日报表”，“客户资料卡”，“访问地图”，“助销材料”，空白纸。其次检查访问所用的文具，应该有计算器，名片等。c. 事先电话预约，避免扑空。 记住：每天出去访问前花1525分钟准备全天的工作会节省销售人员由于准备不足而浪费的时间，中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的正是这个道理。(2) 每日走访第二步：按照周计划表进行客户访问。a. 和客户打招呼，如果访问对象不在，约定下次来的时间。b. 市场情报收集 收集竞争对手的情报，包括：产品价格，促销活动，销量，包装等； 收集本公司产品情报，包括：现库存，销量，有无串货，价格等。 将收集到的情报填写到“销售每日工作报表”中，及时汇报上交。当竞争对手有大的促销活动展开，销量普遍下降和价格大幅波动时，应填写“市场紧急情况通报表”给销售主管，无法通知主管时可以直接传真回云南红销售公司，以便上级及时研究对策，限期给予反馈。市场紧急情况通报表本表只针对以下情况： 对手重大的促销活动 经销商普遍的销量下降 市场价格的整体上升或下降填表人： 填表日期：事 件原由经过事件涉及范围起始日期具体做法访问对象反应处理措施销售部长批示销售副总批示备 注销售员每日工作报表填表人： 填表日期：访问序号访问对象访问动机最近价格销售情况（走货快慢）产品质量意见反映市场信息商品陈列对本品牌意见接洽人签名其他 姓名电话订货摧款例行访问抱怨处理进价售出价竞争品牌进价售出价销售情况市场活动市场新品（好、一般、没有）计划完成情况c. 补货与催收货款 了解客户（一批商）销售情况，提醒补货，同时催收货款。d. 客户资信调查 当发现客户资信可能有问题时，应对其进行资信调查，方法主要有： 在与客户交谈时旁敲侧击问些资金方面的问题，避免客户起戒心 通过与客户的顾客处了解其资信情况 到工商，税务部门，银行了解其纳税，贷款等情况是否正常e. 给经销商指导与支援 协助经销商的目的在于：加强经销商的经营能力和推销能力，最终实现销量的增加。 指导经销商摆好堆头：整齐的堆头会给顾客良好的视觉印象，是免费的广告宣传 堆头的原则： 最好卖的产品应占有堆头 同类产品中同个厂家的产品应归类摆放云南红在同类产品中是领先品牌、畅销产品，因此我们有信心说服客户堆放云南红产品，并做好堆头工作。 在走访二批商时，了解其存货情况，并给一批商及时提供信息，做好补货准备。 为客户提供“助销材料”，指导其合理张贴。f. 客户资料收集（包括一批、二批）收集客户资料的方式：和客户交谈过程中了解。客户资料卡的使用：访问客户前与其约定时间坐班时催回款客户婚丧时致意的函件送生日礼物订货会，联谊会，促销活动的通知走访的巡回路线的制定填写“客户资料卡”，当客户的电话，地址等发生变化时，销售员应立即更改“客户资料卡”上的相应内容，并及时汇报。一级经销商资料卡客户资料卡填写人： 填写时间：单位客户名称地区 市（地区） 县编号地址电话电话经营方式独资（ ）合伙（ ）BP机手机开户行银行帐号信用等级经营云南红起始日期上年销量对云南红忠实度好（）般（）差（）负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）稳（ ）激进（ ）谈吐能说（ ） 一般（ ） 口拙（ ）运输能力个人兴趣g. 记录与报告 完成“销售日报表”，“市场紧急情况通报表”和“客户资料卡”。 完成报表虽然只花销售员23分钟时间，但这是非常重要的一步，因为这些数据和报告反映了销售人员访问的成绩和结果，这些报告将会上报处理，以体现销售人员的成效。 记住：在每个访问结束后，立即填写报告会比积累起来做更省时更准确。(3) 结束当日走访工作检查今日的表格是否完成，未完成的回忆后补完。完成的表格回办事处立即上交给主管，主管根据完成的资量作出评价，以优秀，较好，一般，差四档进行评价此评价将作为年底最佳员工评比条件之一，对迟交者的处罚按月兑现。制定第二天的访问计划：在周计划表的基础上，加入未访问到的客户。2 协助促销活动当公司在销售员所在地区开展促销活动时，销售员应听从主管安排，按照促销计划中的要求，积极给予配合。一般包括：尽快将促销活动详情通知各经销商 招聘临时促销员 检查促销活动进展情况，填写“促销活动汇报表”并及时汇报3 坐班 坐班期间工作包括：报帐，开每月例会，发货等。 各办事处每月定期召开工作会议，销售员总结本月工作情况，分析工作中的问题，交流市场资讯动向和客户要求。会议内容必须由专人记录整理。 走访出差的差旅费和业务费在走访结束后及时报帐。销售情况周统计表填表人： 填表日期： 办事处计划实际回款率市场信息经销商反映价格情况销售情况促销活动市场新品销量累计销量累计销量累计收款累计南宁柳州桂林桂林地区北海玉林河池梧洲销售情况月统计表填表人： 填表日期： 审核： 呈报：办事处计划实际回款率市场信息经销商反映销量累计销量累计销量累计收款累计价格情况销售情况促销活动市场新品南宁柳州桂林桂林地区北海玉林河池梧洲市场状况周汇总表事 项地 区南宁柳州北海桂林桂林地区玉林梧州河池本品牌计划完成或未完成原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本周什么新品牌、新产品制表人： 制表日期： ：XX月市场状况汇总表事 项地 区南宁柳州北海桂林桂林地区玉林梧州河池本品牌计划完成或未完成原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、新产品制表人： 制表日期： 审核： 呈报：销售员工作周统计表姓名： 日期：姓名本周计划访问人数本周实际访问人数本周订货（件）本周回款（件）受访客户抽查情况其他销售员工作月统计表填表人： 日期：姓名本月计划访问人数本月实际访问人数本月订货（件）本月回款（件）本月受访客户抽查情况其他 XX办事处市场情况周汇总表市场状况本品牌计划完成或未完成原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、新产品填表人： 填表日期：XX月XX办事处市场情况汇总表市场状况本品牌计划完成或未完成原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、新产品填表人： 填表日期： 审核： 呈报：每月经销商管理汇总表（一批）填表人： 填表日期：编号客户名称所属地区本月销售（件）本月应收（元）本月实收（元）回款率销售得分信用得分自律得分信息得分综合得分销售工作沟通渠道为了销售工作顺畅，上传下达，下级销售人员能将市场销售状态直观汇报给上级进行决策提供参考，同时上级将决策迅速传递到前线销售人员，指导销售工作，必须保持密切的联系与沟通，相互激励，以促进销售工作有序化地良性循环。1、 对上汇报关系逐级汇报原则，由下对上逐级汇报日常工作状态及市场状况。销售主办：l 每天填写日报表（涉及情报收集），周日汇集上交。l 每周填写周报表（涉及上周情报收集汇总），周一上交。销售主管：l 查看“销售主办”的每周的日报表，并针对日报表核对上交的周报表（计划表）。l 汇总各销售主办周报表上交销售部长。l 销售周报表汇总。销售部长：l 汇总、分析各区域销售主管的当地销售周报表，上交销售副总经理。2、 反馈关系信息回馈原则，由上而下传递公司对销售工作的信息情报评价，以激励各项人员的斗志。销售副总：针对一周的销售汇总情况予以处理，于收表第三天将处理结果传达到销售部长。销售部长：针对一周销售汇总情况，根据公司销售副决的意见，将处理意见在收到副总处理结果第二天传达到各区域主管。销售主管：根据销售部长的处理意见，调整各销售点的销售计划，竞争对手情况跟踪计划，下达给销售主办。3、 越级汇报关系l 应急事件/重大事件越级汇报（拟定事件，并事后逐级汇报）l 逐级汇报通路不畅（拟定次数及原因）4、 销售主管、销售主办表格填写奖罚措施本着奖勤罚懒的原则，使销售人员养成良好的工作习惯，自觉应用现有的销售技术。在提高自身业务能力的同时，积淀市场资讯，将企业的销售工作上一档次，制订表格填写奖罚措施，让销售人员按章行事，减少争议。奖励：l 能按时填写上交各种表格进，获得 l 认真填写各种表格，并能根据所记录东西，提出合理意见者，获得 l 认真填写各种表格，能灵活应用数据，改进自身销售工作者，获得 惩罚：l 不按时填写、上交种种表格一次者，罚 l 不按时填写、上交种种表格二次者，罚 l 不按时填写、上交种种表格三次者，罚 l 不按时填写、上交种种表格三次以上者，罚 l 不认真填写，应付了事者，罚 l 不实填写者，罚 合 同合同签订流程图产品购销合同建立或修改经销商资料卡合同签订流程图 各品种价格表 优惠政策 标准合同范本 今后与商家的信息共共享条款完成合同签订销售部盖章商家负责人签字签订合同否交财务存档交销售部存档办事处主管审核拟写合同是是否有经销商资料洽 谈（购销合同）经 销 商 管 理选择一级经销商的程序流程图标准云南红经销商的要素一级批发商资料卡二级批发商资料卡经销商管理一级经销商选择流程图 走访（营业执照、税务登记） 销售网络结构 经济实力 管理水平 信誉 销量办事处主管审批考察报告考察、分析列出待选经销商 原有客户网络 客户联谊会 老客户介绍 主动申请正式洽谈签订经销商任命书部长审批独立分析其他销售人员意见标准云南红经销商要素：1、 经销商的网络分布合理。2、 经销商网络成员数目较多；且与其他已有经销商网络引起冲突的可能性很小。3、 经销商经济实力雄厚。4、 经销商与厂家业务人员配合工作的意愿及行动都很好。5、 经销商信誉良好。主要来自： 历史上回款记录良好； 其他一级经销商对他的投诉很少； 自己的网络管理水平高，网络发展不大起大落； 其二级经销商对他的服务比较认可。6、 经销商管理水平高，发展潜力也高。一级经销商资料卡客户资料卡填写人： 填写时间：单位客户名称地区 市（地区） 县编号地址电话电话经营方式独资（ ）合伙（ ）传真开户行银行帐号信用等级经营云南红起始日上年销量对云南红忠实度忠实、一般、冷淡负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）稳（ ）激进（ ）谈吐能说（ ） 一般（ ） 口拙（ ）运输能力个人特长二级经销商资料卡客户资料卡填写人： 填写时间：单位客户名称地区 市（地区） 县编号地址电话电话经营方式独资（ ）合伙（ ）BP机手机经营云南红起始日期上年销量对云南红忠实度好（）般（）差（）负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）稳（ ）激进（ ）谈吐能说（ ） 一般（ ） 口拙（ ）运输能力个人兴趣XX办事处一级经销商资料汇总表填表人： 填写日期： 年 月编 号店 名负责人姓名联系电话信用等级上年销量上年评分XX办事处二级经销商资料汇总表所属一批名称： 填表人： 填写日期： 年 月编 号店 名负责人姓名联系电话信用等级上年销量上年评分