产品报价技巧上课讲义.doc

产品报价技巧面对报价时，特别是在已经确定报价后又来推翻之前的报价。先要确认自己所制定的价格，相对于总个行业市场是一个什么水平，或者是因为自身生产、流程的原因造成价格无优势！这是很关键的事，必须要做！报价前应该试探性在语言沟通中了解到对方是什么类型的客户，针对其采用不通的价格进行预留报价，或是真实报价。对于你碰到这种反复的客户，砍价性质很大！如果想留下他，就看你愿意采用什么样的方法。当然确定采用不同的方法的前提是要保证四个柜数量进行，或是更改柜数后价格调整。个人面对这类客户情愿把难听的说前面，后面做好人！你报的再低，他还想再便宜。中国人的通病。买东西的人说东西贵，卖东西的人说东西便宜，自己没有利润。自古以来都是这样，所以说买方和卖方都是永远对立的在目前的市场上买东西的人总会说要买的东西贵，卖东西的人都说自己的东西便宜，已没有利润。自古以来都是这样，问题在于你所经营和销售的产品质量是否过得硬，如果质量可靠留有利润空间能便宜一点销售，尽可能满足对方需求，实在不行就顺其自然，贵有贵的道理，俗话说，便宜没好货，好货不便宜，就是说贵买的东西（质量好，故障少）便宜用， 便宜买的东西（质量一般，问题多）贵用，你说对吗？坚持吧，好的东西总会有人赏识！我们是这样挺过来的。1.价格不要叫得太高太离谱，像我们批发市场，客户都很狡猾，货比三家的要人家报价，找单价低的做。除非是别人没有而你有的产品，物以稀为贵，你可以多加点设计费.2.降价过程中，不要一下子降很多，一点点来，而且很诚恳地强调实在很低价了，强调产品贵是因为哪些东东值钱3.也试过一开始价格叫低一点，实在一点，客户还价空间小一点，但客户永远觉得单价高，水份多，拼命杀价，所以有时价格不要叫得太低，因为不识货的还价会气得吐血。半识货的有会因价格低反而担心你的质量和信誉。4.一定要挺直腰杆。碰到一再还价的客户，就是考验耐力和智慧的时候了，会周旋，还要自信：因为我的产品好，才是这个价，买不起，请走人！对于这样的情况是正常的，作为客户对于价格的方面，永远都是会说贵，从来不会觉得满意的。他们这样一直的提到贵，只是想要你继续的降价，让你们降到最低的。其实，客户的心理早就作好与你们合作的了。所以，你只要坚持你自己的价格。如果真是不能再低的话，就不要为了这一个客户而破坏了你们产品的最低价格。一、一般不能就报公司对外的底价了，稍微上浮5-10%，让自己跟客户谈时有一定余地。二、报价之后，跟客户说，这是你们公司所给出的最低价了-公司底价。希望他不要再说低价方面的事，不要给他压价的机会了。让自己先下手为强。三、当然要保证自己产品的质量。四、如果客户强烈要求降价，即使你自己可以马上可以做主的，也知道价格可以的，也不要马上就答应他，不要让他觉得分明产品不值那么多钱的，现在说降价不就降下来的感觉。（这说明你明摆着在要他的价啊）五、而是跟他说，看他的数量，多的话可以帮忙找公司领导那边申请说一下吧。迟一点再回复他，行不行你就不能保证的。 不过你会尽量的帮忙的。商场上本是如此，不过要真正的应对，你就必须充分的了解市场和对手了，只有这样，你才能在客户提出价格高的时候，用类比的方式来说服他，另外你的专业知识一定要过关，这样，当价格接近时，你就可用专业的知识来解答，一般来说，有了这两方面的说法，如果合情合理的话，客户是会接受你的。现在社会上同行产品良萎不齐，价格方面的确有很大的差距。有的客户注重高质量的产品，有的则注重低价格、质量要求不高的产品，这就使同种产品价格存在很大的差距。当然，质量的好坏很自然就会跟价格的高低成比例，当然也不排除一些以次充好的现象发生。我提议只要是公司报出的最低价，如果对方客户嫌贵的话，那么就一次性的告诉他：这是我们公司的最低价，如果你需要的产品不要求质量好的话，那么就请你选择价格低的产品吧，我们有机会再合作！电话销售技巧销售不是一件容易事，最开始做销售谁都会觉得没有目标客户、产品没人要。关键就是要放平心态，不管是电话营销还是网络营销，成交率本来就不高，你只能坚持，从中吸取经验才能慢慢成长。你的两份工作都提到同一个问题，就是“没什么事情做”事情不是公司安排，尤其是销售工作，做为一名优秀的TOP SALES，你必须要具备开发客户的能力，而你主动性太差了，做销售还需沉淀！以下是一些可行性建议：1，首先在网络上搜寻公司的最基本信息，但必须是跟自己产品相关的，而且最容易采购自己产品的公司，这样成功的机会大一些；主要是记录公司的前台电话（网络上查到得大多都是公司销售部门的联系方式，我也郁闷），总之，记下前台电话就OK了！2，选择你最精神的时间去给公司打电话，因为你最精神的时间，可能前台小姐也很精神（呵呵），不是那么容易直接挂掉你电话，不给你机会;3,接通电话以后，对方会问你找哪个部门哪位，你就可直接说麻烦您转接采购部门（语气谦恭），她一般都会问，你找采购哪位(打听的就是这个，嘿嘿)，她可能会说，我们公司有规定，必须知道找谁才能转接，你这时候可以亮明身份，非常简短有效的介绍一下自己，不要啰嗦（像我文章一样，呵呵），例如，哦！小姐，我是XXX公司的，我们主要代理NOK油封和OES机封的，贵公司的XXX设备很可能会用的到它（必须对他们公司的产品以及设备了如指掌），相信贵公司采购很需要这个信息，能否麻烦转达一下；如果这个时候她同意了，你可以追加问一句，请问负责采购的同志贵姓，她一般都会告诉你，这样可以轻松搞定了，鼓足气，准备联系采购了！补充一下，如果前台小姐执意不肯转，那也不要死纠缠，最后道声发自内心的谢谢，然后记下这个公司，等到你想打盹的时候打给她（那时候人最容易烦躁，嘿嘿），不耐烦了，又不好直接挂电话的前台美女很多，就给你转一下了！低价应对1）客户有没有打样品呢？如果看过样品，感觉货物还满意，再定4个柜子，那就说明客户有意向。2）您可以给客户分析你报价含量（货物成本，运输成本等等），你还可以考虑现在行业存在的因素，价格已经有很大让利了。3）外国客户做事，只要认准了，认可了，希望就大了，你要揣摩你客户的意向，有时候需要用迂回战术的4）你可以直接问客户想要做多少，我们看看能不能申请，这个是最后关头用的5）先friendship，再是business relationship（不过也要看客户是那个国家的）