寿险营销管理的六大理念(文字版).ppt

寿险营销管理的六大理念寿险营销管理的六大理念【第第2 2页页】目录目录一、导论一、导论二、寿险营销管理的六大理念二、寿险营销管理的六大理念三、结论三、结论【第第3 3页页】导论导论 “管理者成功的首要因素并不是专业知识管理者成功的首要因素并不是专业知识和业务技能，而是是否具备和业务技能，而是是否具备正确的管理理念正确的管理理念。”美国管理学家美国管理学家 杰弗里杰弗里科科尔尔【第第4 4页页】生态环境生态环境企业和团队文化企业和团队文化产品运作产品运作目标管理目标管理组织组织发展发展制度管理制度管理基础管理基础管理上升力上升力止动力是止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销管理理念的思考寿寿 险险 营营 销销 的的 系系 统统 管管 理理【第第5 5页页】寿寿险营销管理需要具险营销管理需要具备哪些正确的理念？备哪些正确的理念？【第第6 6页页】寿险营销管理的寿险营销管理的寿险营销管理是寿险营销管理是文化管理文化管理寿险营销管理是寿险营销管理是制度管理制度管理寿险营销管理是寿险营销管理是目标管理目标管理寿险营销管理是寿险营销管理是节奏管理节奏管理寿险营销管理是寿险营销管理是基础管理基础管理寿险营销管理是寿险营销管理是系统管理系统管理【第第7 7页页】生态环境生态环境企业和团队文化企业和团队文化产品运作产品运作目标管理目标管理组织组织发展发展制度管理制度管理基础管理基础管理上升力上升力止动力是止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销管理理念的思考寿寿 险险 营营 销销 的的 系系 统统 管管 理理【第第8 8页页】一、寿险营销管理是文化管理一、寿险营销管理是文化管理文化管理的功能文化管理的功能新华的文化理念新华的文化理念营业部文化管理的核心营业部文化管理的核心【第第9 9页页】（一）文化管理的功能（一）文化管理的功能 企业文化：共同的信念、价值和行为准则。企业文化：共同的信念、价值和行为准则。文化管理的功能：文化管理的功能：吸引人、感召人、凝聚人；吸引人、感召人、凝聚人；促使成员主动、积极、协作、共同努促使成员主动、积极、协作、共同努力达成组织绩效；力达成组织绩效；培育更多的优秀人才脱颖而出。培育更多的优秀人才脱颖而出。【第第1010页页】（二）新华的文化理念（二）新华的文化理念营销文化营销文化是新华企业文化的有机组成部分是新华企业文化的有机组成部分师承文化师承文化是新华营销文化的核心理念是新华营销文化的核心理念【第第1111页页】（三）营业部文化管理的核心（三）营业部文化管理的核心具体内容：具体内容：建立明确而令人振奋的目标和卓越的工作标准建立明确而令人振奋的目标和卓越的工作标准倡导共同的价值观和团队愿景倡导共同的价值观和团队愿景创造激动人心的环境，建立积极的心态创造激动人心的环境，建立积极的心态建立团队合作和有效的执行氛围建立团队合作和有效的执行氛围【第第1212页页】二、寿险营销管理是制度管理二、寿险营销管理是制度管理分粥分粥 故事故事的的【第第1313页页】一个制度影响到整个企一个制度影响到整个企业。一个国家、社会、企业业。一个国家、社会、企业的动作，其实完全靠制度，的动作，其实完全靠制度，而这个制度体现在管理上。而这个制度体现在管理上。余世维余世维 【第第1414页页】生态环境生态环境企业和团队文化企业和团队文化产品运作产品运作目标管理目标管理组织组织发展发展制度管理制度管理基础管理基础管理上升力上升力止动力是止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销管理理念的思考寿寿 险险 营营 销销 的的 系系 统统 管管 理理【第第1515页页】制度管理必须要有阶段性制度管理必须要有阶段性制度管理必须要有标准制度管理必须要有标准制度管理必须要有持续性制度管理必须要有持续性制度管理必须制度管理必须“软着陆软着陆”基本法是寿险营销管理的基本制度基本法是寿险营销管理的基本制度【第第1616页页】（一）制度管理必须（一）制度管理必须要有阶段性要有阶段性 制度并不是越多越好、越全面越制度并不是越多越好、越全面越好，而是要与队伍发展的阶段和现状好，而是要与队伍发展的阶段和现状相结合，进行有效的制度管理。相结合，进行有效的制度管理。【第第1717页页】（二）制度管理必须（二）制度管理必须要有标准要有标准公开公开 公平公平 公正公正【第第1818页页】（三）制度管理必须（三）制度管理必须要有持续性要有持续性制度管理是一个长期性工制度管理是一个长期性工作，必须持续贯彻并做好执行的每个阶段。作，必须持续贯彻并做好执行的每个阶段。导入期、试行期、全面推动期、巩固期导入期、试行期、全面推动期、巩固期【第第1919页页】（四）制度管理必须（四）制度管理必须 “软着陆软着陆”制度管理绝非简单的行政管理，制度管理绝非简单的行政管理，而是通过合适的办法把制度推广。而是通过合适的办法把制度推广。氛围营造、典范树立氛围营造、典范树立【第第2020页页】（五）（五）基本法基本法是寿险营销管理的基本制度是寿险营销管理的基本制度基基本本法法制度的制定和执行制度的制定和执行不能违背不能违背基本法基本法【第第2121页页】三、寿险营销管理是基础管理三、寿险营销管理是基础管理什么是寿险营销的基础管理？什么是寿险营销的基础管理？基础管理的重要性基础管理的重要性如何处理好基础管理与营销运如何处理好基础管理与营销运作的关系？作的关系？【第第2222页页】生态环境生态环境企业和团队文化企业和团队文化产品运作产品运作目标管理目标管理组织组织发展发展制度管理制度管理基础管理基础管理上升力上升力止动力是止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销管理理念的思考寿寿 险险 营营 销销 的的 系系 统统 管管 理理【第第2323页页】（一）什么是寿险营销的基础管理？（一）什么是寿险营销的基础管理？基础管理基础管理明确了寿险营销管理的基本动作明确了寿险营销管理的基本动作建立了标准和规范化流程建立了标准和规范化流程是专业化团队可持续性经营的保障是专业化团队可持续性经营的保障差勤管理差勤管理 活动量管理活动量管理 早夕会经营早夕会经营的的【第第2424页页】（二）基础管理的重要性（二）基础管理的重要性重重要要性性基础管理是营销活动的经营管理的平台基础管理是营销活动的经营管理的平台基础管理是构筑稳定业绩的平台基础管理是构筑稳定业绩的平台基础管理是团队可持续发展的平台基础管理是团队可持续发展的平台【第第2525页页】（三）如何处理好基础管理与营销运作的关系？（三）如何处理好基础管理与营销运作的关系？相辅相成相辅相成相互促进相互促进基础管理是决定基础管理是决定营销运作成败的营销运作成败的前提保证前提保证营销运作可以营销运作可以有效夯实有效夯实团队团队的基础管理的基础管理【第第2626页页】四、寿险营销管理是节奏管理四、寿险营销管理是节奏管理1.1.寿险营销需要鲜明的节奏寿险营销需要鲜明的节奏2.2.团队经营节奏与公司保持一团队经营节奏与公司保持一致能带来什么好处？致能带来什么好处？【第第2727页页】（一）寿险营销需要鲜明的节奏（一）寿险营销需要鲜明的节奏行行业业特特色色人力密集型行业，人力平台人力密集型行业，人力平台决定业绩平台决定业绩平台通过产品的推动，扩大市场通过产品的推动，扩大市场销售过程需要不断积累客户销售过程需要不断积累客户寿险营销在不同的阶段有不同的工作主题，寿险营销在不同的阶段有不同的工作主题，决定了寿险营销要有决定了寿险营销要有鲜明的节奏鲜明的节奏【第第2828页页】（二）团队经营节奏与公司保持一致能带来什么（二）团队经营节奏与公司保持一致能带来什么跟公司保持同一步调同一方向跟公司保持同一步调同一方向做正确的事比把事情做正确更重要做正确的事比把事情做正确更重要做正确的事比把事情做正确更重要做正确的事比把事情做正确更重要借势而为，顺势而上借势而为，顺势而上公司氛围带动营公司氛围带动营公司氛围带动营公司氛围带动营业部氛围业部氛围业部氛围业部氛围获取最大资源获取最大资源有形资源、无形资源有形资源、无形资源有形资源、无形资源有形资源、无形资源【第第2929页页】五、寿险营销管理是目标管理五、寿险营销管理是目标管理&目标管理的切入点目标管理的切入点&目标管理的关键点目标管理的关键点【第第3030页页】生态环境生态环境企业和团队文化企业和团队文化产品运作产品运作目标管理目标管理组织组织发展发展制度管理制度管理基础管理基础管理上升力上升力止动力是止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销管理理念的思考寿寿 险险 营营 销销 的的 系系 统统 管管 理理【第第3131页页】（一）目标管理的切入点（一）目标管理的切入点设定个人目标要扭转以往摊派保费的现象，设定个人目标要扭转以往摊派保费的现象，将将个人收入个人收入个人收入个人收入作为设定目标的核心依据。作为设定目标的核心依据。将收入目标有效转化为将收入目标有效转化为阶段性活动量目标阶段性活动量目标阶段性活动量目标阶段性活动量目标。拜访量、积累客户数量、递送建议书份数拜访量、积累客户数量、递送建议书份数【第第3232页页】（二）目标管理的关键点（二）目标管理的关键点2 2实施实施1 1指导实施指导实施3 3追踪检查追踪检查4 4评估总结评估总结过程过程管控管控目标管理重在过程管控，目标管理重在过程管控，过程决过程决过程决过程决定结果定结果定结果定结果。过程管控要关注在指导实施、追过程管控要关注在指导实施追踪检查中踪检查中给予营销人员具体的方给予营销人员具体的方给予营销人员具体的方给予营销人员具体的方法、及时的评估和有效的支持法、及时的评估和有效的支持法、及时的评估和有效的支持法、及时的评估和有效的支持。过程管控最基本的要求是控制到过程管控最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事每个营销人员每天的每件事”，即，即 “三三三三E E E E管理管理管理管理”。【第第3333页页】六、寿险营销管理是系统管理六、寿险营销管理是系统管理&系统的定义系统的定义&系统管理的重要性系统管理的重要性&“木桶木桶”理论理论【第第3434页页】（一）系统的定义（一）系统的定义 由若干个由若干个相互作用相互作用相互作用相互作用和和相互依相互依相互依相互依赖赖赖赖的事物组合而成的，具有某种的事物组合而成的，具有某种 特定功能特定功能特定功能特定功能的的整体整体整体整体。【第第3535页页】生态环境生态环境企业和团队文化企业和团队文化产品运作产品运作目标管理目标管理组织组织发展发展制度管理制度管理基础管理基础管理上升力上升力止动力是止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销管理理念的思考寿寿 险险 营营 销销 的的 系系 统统 管管 理理【第第3636页页】（二）系统管理的重要性（二）系统管理的重要性系统管理是经营效果与效率的保系统管理是经营效果与效率的保证证,是持续发展的保证。是持续发展的保证。系统管理是团队永续经营之本。系统管理是团队永续经营之本。【第第3737页页】（三）（三）“木桶木桶”理论理论一只木桶盛水的多少，不取决于桶壁上最高的那块木块，一只木桶盛水的多少，不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。而恰恰取决于桶壁上最短的那块。我们要培养我们要培养系统思考系统思考和和系统运作系统运作的能力！的能力！【第第3838页页】结结 论论“第一，我坚信，任何一个企业为了生存和获第一，我坚信，任何一个企业为了生存和获得成功，得成功，必须拥有正确的理念必须拥有正确的理念必须拥有正确的理念必须拥有正确的理念，作为制定政策，作为制定政策和采取行动的出发点和前提；和采取行动的出发点和前提；第二，我相信决定公司成功的一个重要因素，第二，我相信决定公司成功的一个重要因素，是是坚定地遵守那些理念坚定地遵守那些理念坚定地遵守那些理念坚定地遵守那些理念。”美国美国IBMIBM公司总裁公司总裁 汤姆汤姆沃森沃森