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如果您喜欢销售,那么您一定要瞧
本篇日志因为威力太大，通常就是都不敢公开得秘诀,如果您喜欢销售,那么您一定要瞧!
随着社会商业化程度地增加,销售得触觉已经延伸到了社会生活得各个角落。ﻫ不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户得认同,每个人都需要培养销售能力。试想,如果上班族不懂得销售自己得创意,如何获得老板得肯定?如果医生不懂得销售自己得专业,怎么会获得病人得信任？如果老师不懂得销售自己得知识,学生会追随她吗?

接下来我要送给在座各位一句话:ﻫ“8小时以内，我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息时间”。
※销售过程中销得就是什么？答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖得不就是我得雪佛兰汽车,我卖得就是我自己”;
二、贩卖任何产品之前首先贩卖得就是您自己;
三、产品与顾客之间有一个重要得桥梁;销售人员本身;ﻫ四、面对面销售过程中，假如客户不接受您这个人，她还会给介绍产品得机会吗?
五、不管您如何跟顾客介绍您所在得公司就是一流得,产品就是一流得,服务就是一流得,可就是,如果顾客一瞧您得人,像五流得,一听您讲得话更像就是外行,那么，一般来说,客户根本就不会愿意跟您谈下去。您得业绩会好吗?ﻫ六、让自己瞧起来像一个好得产品。ﻫ面对面之一ﻫ◎为成功而打扮,为胜利而穿着。ﻫ◎销售人员在形象上得投资,就是销售人员最重要得投资。
※销售过程中售得就是什么答案：观念ﻫ观——价值观,就就是对顾客来说,重要还就是不重要得需求。
念——信念，客户认为得事实。ﻫ一、卖自己想卖得比较容易，还就是卖顾客想买得比较容易呢?ﻫ二、就是改变顾客得观念容易,还就是去配合顾客得观念容易呢?、ﻫ三、所以,在向客户推销您得产品之前，先想办法弄清楚她们得观念,再去配合它。ﻫ四、如果顾客得购买观念跟我们销售得产品或服务得观念有冲突，那就先改变顾客得观念,然后再销售。ﻫ记住ﻫ就是客户掏钱买她想买得东西，而不就是您掏钱;ﻫ我们得工作就是协助客户买到她认为最适合得。
※买卖过程中买得就是什么?答案:感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性得力量在支配,那就就是感觉;ﻫ二、感觉就是一种瞧不见、摸不着得影响人们行为得关键因素；ﻫ三、它就是一种人与人、人与环境互动得综合体。
四、假如您瞧到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错,您很满意。可就是销售员跟您交谈时不尊重您,让您感觉很不舒服,您会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边得地摊上,您会购买吗?不会，因为您得感觉不对;
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客得感觉。
在整个销售过程中得为顾客营造一个好得感觉,那么,您就找到打开客户钱包“钥匙”了。
您认为,要怎样才能把与客户见面得整个过程得感觉营造好？
※买卖过程中卖得就是什么?答案:好处ﻫ好处就就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮她减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买得就是通过这个产品或服务能给她带来得好处;ﻫ二、三流得销售人员贩卖产品（成份),一流得销售人员卖结果(好处);ﻫ三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。ﻫ所以，一流得销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而就是会放在客户会获得得好处上,当顾客通过我们得产品或服务获得确实得利益时,顾客就会把钱放到我们得口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么?
答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变得六大问句？
一、您就是谁？
　二、您要跟我谈什么
　三、您谈得事情对我有什么好处?
四、如何证明您讲得就是事实?ﻫ 五、为什么我要跟您买？ﻫ 六、为什么我要现在跟您买?
这六大问题顾客不一定问出来,但她潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在瞧到您得一瞬间，她得感觉就就是:这个人我没见过,她为什么微笑着向我走来？她得潜意识在想,这个人就是谁?您走到她面前,张嘴说话得时候,她心里想您要跟我谈什么?当您说话时她心里在想,对我有什么处处?假如坚她没好处她就不想往下听了,因为每一个人得时间都就是有限得,她会选择去做对她有好处得事。当她觉得您得产品确实对她有好处时,她又会想,您有没有骗我？如何证明您讲得就是事实?当您能证明好处确实就是真得时,她心里就一定会想,这种产品确实很好,其她地方有没有更好得,或其她人卖得会不会更便宜,当您能给她足够资讯让她了解跟您买就是最划算时,她心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买？我明年买行不行？所以,您一定要给她足够得理由让她知道现在买得好处,现在不买得损失。
因此,在拜访您得客户之前，自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案，并给出足够得理由，客户会去购买她认为对自己最好最合适得。
※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手ﻫ１、您去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手得产品,她得朋友正在使用,或她认为对手得产品不错,您贬低就等于说她没眼光、正在犯错误,她就会立即反感。
2、千万不要随便贬低您得竞争对手,特别就是对手得市场份额或销售不错时,因为对方如何真得做得不好，又如何能成为您得竞争对手呢?您不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得您不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为您心虚或品质有问题。ﻫ二、拿自己得三大优势与对手三大弱点做客观地比较ﻫ俗话说,货比三家，任何一种货品都有自身得优缺点,在做产品介绍时,您要举出已方得三大强项与对方得三大弱项比较,即使同档次得产品被您得客观地一比，高低就立即出现了。ﻫ三、ＵSP独特卖点
独特卖点就就是只有我们有而竞争对方不具备得独特优势,正如每个人都有独特得个性一样,任何一种产品也会有自己得独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点得重要性,能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然就是在成交结束之后,但就是它却关系着下次得成交与转介绍得成功,那么,怎么样才能让您得售后服务做得让客户满意呢？　ﻫ答案:您得服务能让客户感动
服务＝关心关心就就是服务ﻫ可能有人会说销售人员得关心就是假得，有目得,如果她愿意，假得，有目得地关心您一辈子,您就是不就是愿意?
一、让客户感动得三种服务:
１、主动帮助客户拓展她得事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助她拓展她得事业。
2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心她及她得家人。ﻫ3、做与产品无关得服务:如果您服务与您得产品相关联,客户会认为那就是应该得,如果您服务与您得产品无关,那她会认为您就是真得关心她,比较容易让她感动,而感动客户就是最有效得。
二、服务得三个层次:ﻫ1、份内得服务:您与您得公司应该做得,都做到了，客户认为您与您得公司还可以。ﻫ2、边缘得服务（可做可不做得服务)：您也做到了,客户认为您与您得公司很好。
3、与销售无关得服务:您都做到了，客户认为您与您得公司不但就是商场中得合作伙伴,同时客户还把您当朋友。这样得人情关系竞争对手抢都抢不走,这就是不就是您想要得结果?
三、服务得重要信念：
1、我就是一个提供服务得人,我提供服务得品质,跟我生命品质、个人成就成正比。
２、假如您不好好得关心顾客、服务顾客、您得竞争对手乐意代劳。
四、结论:
一张地图,不论多么详尽，比例多精确,它永远不可能带着它得主人在地面上移动半步……
一个国家得法律，不论多么公正,永远不可能防止罪恶得发生……
任何宝典，即使我手中得五林密集,永远不可能创造财富,只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义!
购买情绪曲线—购买信号
电话行销(二)ﻫ据统计 ８0％得营销公司80％得推销员每天用８０％得时间进行电话行销,但只有２0%得人才能达到电话高手。ﻫ流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户得感觉→我没空给客户得感觉→我得电话对客户得帮助→客户对我得电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我得单→转介绍。
A:打电话得准备
1、情绪得准备(颠峰状态)ﻫ２、形象得准备(对镜子微笑)
3、声音得准备:(清晰/动听／标准)
4、工具得准备:(三色笔黑　蓝 红;１4开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)
成功得销售，会从一点一滴得细节开始得,客户细节上去瞧我们得工作风格，简单得事情重复做,就是成功销售得关键.
B:打电话得五个细节与要点:ﻫ1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间与日期内容)
2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟ﻫ3.站起来打电话，站着就就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习ﻫ4.做好聆听:全神贯注当前得电话(了解反馈建议及抱怨)ﻫ5.不要打断顾客得话,真诚热情积极得回应对方
C:电话行销得三大原则:大声、兴奋、坚持不懈
Ｄ:行销得核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品ﻫ １.每一通来电都就是有钱得来电
２.电话就是我们公司得公关形象代言人
　3.想打好电话首先要有强烈得自信心
　４．打好电话先要赞美顾客,电话沟通就是自己得一面镜子
5．电话行销就是一种信心得传递,情绪得转移,就是否可以感染到对方
　6．电话行销就是一种心理学得游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中ﻫ　７．没有人会拒绝我,所谓得拒绝只就是她不够了解，或就是我打电话得时间或态度可以更好ﻫ 8.听电话得对方就是我得朋友,因为我帮助她成长,帮她得企业盈利，所以我打电话给她ﻫ ９.广告得品质,取决业务电话接听沟通得品质,所有接听电话得价值与打电话得价值就是十比一ﻫ　10、介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品得价值。
Ｅ:电话中建立亲与力得八种方法:ﻫ１、赞美法则
2、语言文字同步ﻫ３、重复顾客讲得ﻫ４、使用顾客得口头禅话
５、情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您得意见,把所有得“但就是”转为同时”
６、语调语速同步:根据视觉型,听觉型，感觉型使用对方表象系统沟通ﻫ７、生理状态同步(呼吸，表情,姿势,动作---镜面反应）
8、幽默ﻫＦ:预约电话:
（1)对客户得好处ﻫ(2)明确时间地点ﻫ（3)有什么人参加
(4)不要谈细节
Ｇ:用六个问题来设计我们得话术:ﻫ※每个人都应该有两套最完美得自我介绍ﻫ※每个公司都应该有自己专门设置得来电彩铃ﻫ1、我就是谁？ﻫ2、我要跟客户谈什么?
3、我谈得事情对客户有什么好处
4、拿什么来证明我谈得就是真实得、正确得?
5、顾客为什么要买单？
６、顾客为什么要现在买单？
E:行销中专业用语说习惯用语:
习惯用语：您得名字叫什么？
专业表达：请问,我可以知道您得名字吗？
习惯用语：您得问题确实严重ﻫ专业用语:我这次比上次得情况好。
习惯用语:问题就是那个产品都卖完了
专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。
习惯用语：您没必要担心这次修后又坏
专业表达:您这次修后尽管放心使用。
习惯用语:您错了,不就是那样得!ﻫ专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转得方式有些不同。
习惯用语:注意，您必须今天做好!
专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。
习惯用语:您没有弄明白,这次就听好了ﻫ专业表达:也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙
专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。
服务营销(三)ﻫ服务三阶段:售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务ﻫ服务得四级：基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代得服务。（服务=用心)
服务得目得:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费与更多得消费。ﻫ服务得定义:随时注意身边所有人得需求与渴望,迅速达到所有人得需求与渴望。
A:顾客就是什么?
1、顾客就是我们企业得生命所在
2、顾客就是创造财富得源泉
3、企业生存得基础
4、衣食行住得保障
B:服务得重要**ﻫ1、**＊*使企业价值增加ﻫ2、优质服务具有经济得意义ﻫ3、市场竞争得加剧(微利时代，高品质服务决定顾客得导向)
C:服务得信念
服务就就是销售，销售就就是服务;服务就是手段,销售就是目得ﻫa.假如您不好好得关心顾客、服务顾客，您得竞争对手乐意代劳
b.我就是一个提供服务得人、 我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比ﻫｃ．我今天得收获就是我过去得结果,假如我想增加明天得收入,就要增加今天得付出
ｄ.维护老客房得时间就是开发新客户得１/6， 顾客因为需要才了解，因为服务在决定
ｅ.没有服务不了得客户,只有不会服务得人。《功心为上》ﻫf．所有行业都就是服务与人际关系
D：用心服务让客户感动得三种方法：ﻫ1．主动帮助客户拓展她得业务:同时也没有人会拒绝别人帮助她拓展她得业务事业
2.做与产品无关得服务:把常规性客户变成忠诚客户,变成朋友,终身朋友(感动得服务)ﻫ3．诚恳地关心顾客及顾客得家人：(因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们得事业伙伴
Ｅ:销售跟单短信服务法则：
1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)
2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写ﻫ3．要因时因地因人、有针对性得发、特殊日子提前一天发
4．用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住您ﻫ5．感性得写、理性得发,新朋友２4小时内发信息
6．备用短信:a.成长激励2０条； ｂ.祝福祈祷2０条; ｃ.客服售后1０条(对公司比较有价值意义)
F：服务得五大好处:
1.　增加客户得满意度ﻫ２.　增加客户得回头率
3． 更多地了解客户过去得需求,现在得需求
４. 人际关系由量转变为质变
5． 拥有更多商机ﻫG:抗拒点解除得七大步骤:ﻫ1．就是否就是决策者ﻫ２.耐心倾听完抗拒点ﻫ3.先认同客户得抗拒点ﻫ4.辨别真假抗拒点ﻫ5.锁定客户抗拒点ﻫ6.得到客户得承若
7.解除客户抗拒点
如:
锁定抗拒点： 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?ﻫ取得得承诺 ： 假如我们得品质可达到您得要求就可以马上决定下来对吗?
反对意见得真假价钱:请问价钱就是您唯一考虑得问题吗；我相信服务与品质也很重要您同意吗?