营销技巧-PPT.pptx

营销技巧目 录01乔吉拉德 世界上最伟大的销售员02春节联欢晚会折射出的销售启示03从6分钟卖了5000万零食的商家那里可以学到什么04李晨牵手范冰冰要五步，理财经理牵手客户也需要五步PART.01世界上最伟大的销售员 乔吉拉德 一个出身于贫民窟的擦鞋童，一个在 35岁时还一事无成、面临破产的人，凭着一股异于常人的决心于毅力以及一套自创的行销方法，将自己暗淡的人生大放异彩。在十二年中，创造每天销售一辆汽车的记录，曾经在很长一段时间没有人打破，那么，他是如何做到的？1.除了赞美外，从不在产品上有浮夸之词乔吉拉德在产品说明上，从来都是有一说一，有二说二。他认为如果产品能够如实说明，那么未来当客户遇到相应问题的时候，因已经有了相应的预期，不会失望，更容易记起他的诚实。2.为所有的客户建立档案，不断提醒客户他每月要寄送出2.6万张信函，包括贺卡、祝福、明信片、产品说明书等。明确记录客户的各种需求，甚至是客户两年后大学毕业可能会有的购车需求。对于在信息社会，是否需要改成发邮件的形式，他认为他寄送的这些东西传递的不是真正的信息，而是传递爱。一封电子邮件很难打动客户，而一封手写的信件却很有可能让客户感兴趣。3.坚持建立强大自信，不断学习优秀品质短暂的自信并不值得炫耀，长期的自信源于自身的不断进步和成绩的激励。乔吉拉德在衣服上经常佩戴一个金色的“1”字，意思是每个人都是独一无二的。让经常对自己说“我是我生命中最伟大的”，从此来不断激励自己。4.让客户寻找客户的猎犬计划乔吉拉德为那些给他介绍客户的人提供回馈，使用不同办法不断调动介绍着的积极性，并把这些做法称为“猎犬计划”。虽然客户有时候帮助他不是为了拿到利益，然而，这样的回馈无意中增加了客户为他介绍其他客户的动力。他有1/3的客户来自这部分客户的贡献。5.让客户感受到产品的味道产品要相方设法让客户尝试，对于汽车而言，可以是试乘试驾。对于其他产品，哪怕是无关痛痒的小尝试，也争取让客户实现体验，让客户熟悉产品的性能。6.通过细节加深客户对产品的印象乔吉拉德的名片是绿色的，和美元的颜色相近，让别人将他和财富联想到一起。包括他在足球场看台上成箱地撒名片，也是追求这样的效果。他的理念是，让客户有需求的时候第一时间想到他。他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。他认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点7.真正的销售始于成交之后汽车看似不是一个短期能够购买的商品，但是乔吉拉德硬是通过后续的服务把客户汽车的迭代和客户背后的客户不断地容纳在自己的客群当中。正如那句名言，售前千百次的奉承，不如售后的贴心服务。8.250定律：不得罪一个客户在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。PART.02春节联欢晚会折射出的销售启示 为什么春晚制作水平高，技术先进，资源丰富，而被诟病的东西越多呢？1.面面俱到的春晚不适合当今人群优秀的创作往往都是做减法，而春晚的定义总是想满足所有人的口味，众口难调，这是一个不可能完成的任务，既要强调流行趋势，又要同时照顾多个观看族群。启示：在销售产品的时候，不要期望面面俱到，一次性把客户的资产配置全了。在实际的销售过程中，客户的突破点往往是，某个资产实现、超越客户预期，客户对其建立信任，并逐步进行配置。因此，选择一个产品为客户提供精准营销，才是搞定客户的突破口。在平常的客户交流会上，不要把所有产品都灌输给客户，如果一次能够让客户接受一个观念或者一个产品，这就足够了，后续的产品推荐是来自服务的。2.话术是建立在逻辑之上的春晚最受欢迎的节目，莫过于小品等语言类节目。然而，近年来，春晚上的小品节目实在是不如原来的质量，某些小品完全是靠网络流行语进行堆砌，让人感觉强颜欢笑，仅仅是语言的堆砌，没有合理的结构和逻辑。启示：销售话术的形成，并非简单的提示购买，而是要根据客户的“痒点、痛点、兴奋点”来设计。比如“您今天做阳光私募吧！”与“今年您做阳光私募了吗？”语言表达意思几乎一样，但是对于客户的感受并不相同。第一种是产品的推荐，客户会本能的拒绝；第二种是疑问，能够引导不了解阳光私募的客户产生兴趣什么是阳光私募，从而获得详细推介的机会，这是环环相扣的逻辑。客户营销话术，往往有很多关键点能够引导过程朝着自己预期的方向发展，理财话术与小品剧本一样，都是需要认真设计的。3.管理好客户预期才是超预期春晚传统的节目很多，这些内容放在春晚本身没有问题。但是如果当很多观众对此缺少预期，而这类内容又较以往多了很多的时候，自然会有一些网友不满。启示：在销售产品的过程中，做好客户的预期管理非常重要，这不仅是监管的要求，而且 更符合与客户关系的“可持续”发展。比如，在销售基金产品时，提前告诉客户，“虽然，近十年基金年化收益在15%左右，但是今后发展需要一个长期的心态。”这种说法，要比“过去一年有的基金最高挣了150%”的说法更有效果。金融产品销售，给客户创造合理预期，才不会竭泽而渔。PART.03从6分钟卖了5000万零食的商家那里可以学到什么 它6分钟销售额5000万，7小时销售1个亿。创造这个销售奇迹的就是三只松鼠坚果品牌。草根五人的创业团队，从2012年开始，在安徽芜湖做电商，依托天猫平台成就了“三只松鼠”品牌，从零做到10亿元销售额。他们如何做的呢？1.品牌认知度高具调查，90%的消费者，第一次购买便能够记住三只松鼠的品牌。“松鼠”的形象和坚果又有着天然的密不可分的联系，可爱的卡通形象有提升了亲和力。借鉴之处：理财经理是大众理财的服务者，建立个人品牌是理财信任的最高境界。常言道：“三流的销售这卖产品，二流的卖平台，一流的卖自己品牌”。因此，塑造个人品牌，在理财领域中特别重要。2.服务差异化对话式营销、与客户互动电商千千万，为何三只松鼠能够脱颖而出呢？服务差异化功不可没。例如：当我们在电商交易中互相称“亲”的时候，三只松鼠永远叫客户“主人”。当客户购买产品后，我们为客户能收到商家提示短信“尊敬的顾客。”而满意时，三只松鼠发送的短信是这样的：“主人，松鼠已经把您订购的鼠小箱火急火燎地送出来了。”这样拟人化贴心的服务，拉近了顾客与商家的距离。松鼠经常在给客户服务之后，主动要求客户，“主人记得表扬一下松鼠，么么哒”。这个时候，给客户一种卖萌的感觉，逗得客户特别满足。借鉴之处：服务的差异化才能够在理财的蓝海中胜出，特别是在无风险利率下降的时候，固定收益的产品差异能有多大？而这个时候，商家往往只能以服务取胜。比如，有没有在计息日提醒，有没有在产品到期前说明。这种做法属于销售技巧范畴，适当的时候让客户帮助自己做一些举手之劳的事情，然后马上表示感谢，有利于加强与客户的互动。3.专注零食，有核心产品三只松鼠专注零食，立足坚果，干果市场，填补该领域的品牌空白。与此同时，他们有自己的核心产品（碧根果产品作为主打），能够在国内建立该产品的绝对优势。借鉴之处：核桃、开心果等坚果，很多商家都在销售，松鼠也有覆盖，但是，用碧根果直击袋装坚果市场的做法，似乎是松鼠绝对的领先。在理财领域也是如此，建议理财经理“一专多能”，自己在某个产品上是专家，同时也是其他产品的杂家。4.给客户创造超预期购买三只松鼠的产品，除了价格之外，还有让客户感到最为满意的是，真正地想客户所想。比如造型奇特的开箱器（多少快递很难以打开，为轻而易举打开快件而设计），吃饭前擦手的湿巾，吃完饭后装垃圾的袋子。商家无不想到了客户的前面，想到了客户所需（与海底捞有相似之处）。借鉴之处：站在客户的角度进行换位思考，是高品质销售的重要标志。理财客户都是在拿真金白银做投资，站在客户角度去配置资产，把客户需求考虑的问题都考虑进去，客户肯定更愿意选择你。PART.04李晨牵手范冰冰要五步，理财经理签约客户也是五步 李晨五步牵手范冰冰0204010305李晨出演李晨出演武媚娘传奇武媚娘传奇，饰演妩媚娘，饰演妩媚娘初恋，擦出爱情火花。初恋，擦出爱情火花。李晨参加李晨参加奔跑吧！兄弟奔跑吧！兄弟节目，成功晋级一线明星，节目，成功晋级一线明星，与范冰冰较少差距。与范冰冰较少差距。微博隔空喊话，释放爱意。微博隔空喊话，释放爱意。见家长。见家长。默契应对配合，被狗仔追问晨冰恋情，默契应对配合，被狗仔追问晨冰恋情，双方心有默契，游刃面对双方心有默契，游刃面对。理财经理五步签约客户0204010305找到客户核心诉求，重在保值还是增值，防御还找到客户核心诉求，重在保值还是增值，防御还是进攻，再去套用各种资产配置理论。是进攻，再去套用各种资产配置理论。提升自己才能自信。需要在某些方便展示自己的优势，提升自己才能自信。需要在某些方便展示自己的优势，才能得到客户的认可。才能得到客户的认可。让客户积极互动。让客户积极互动。适时要求成交。不要总介绍产品，关键的话一定要说，适时要求成交。不要总介绍产品，关键的话一定要说，适当的时机帮客户坚定购买信心。适当的时机帮客户坚定购买信心。善于借助外部力量。善于借助外部力量。PART.05销售者可以跟我是歌手节目的冠军学什么 1.唱歌走心，销售用心歌手 李健，用心去演绎歌声借鉴之处：以心相交，成其久远2.充分准备，全心付出3.合作伙伴，优势互补（李健+吴秀波 VS 韩红+陈奕迅）销售协同能做好，是销售境界的提升。比如处理客户投诉，最好是有人红脸，有人白脸；组合营销对公客户，有人擅长拉近人脉，有人擅长专业。销售就是要玩转情商销售就是要玩转情商1.一些并不急于完成销售的销售员通常比那些心急的销售员取得更大的成功。2.软销售技能：同理心、亲和力、自信、控制自己的情绪与他人的情绪、自我肯定。3.要想掌握一种全新的技能，至少要重复训练144次，才有可能将这种技能融入到长期记忆中，这样的行为会改变大脑原先的结构。4.在面对难缠的客户时，除了抵抗与逃避之外，还有一种更好的方式具有情商的反应。成功的销售员会察觉到消极负面的触发点，随意选择不对这些触发点进行反应或是回应。5.与客户接触的时候，要给客户一种没有任何“威胁性”的感觉，这样可以让客户感觉自己处于一种控制着会议场面，这样他肯就会有安全感，也能以更加开放的态度加入到谈话中去。销售就是要玩转情商销售就是要玩转情商6.压力是由我们对一件事情的看法造成的，与这件事情本身关系不大。长期的压力会在身体内产生皮质醇，这是一种压力激素，会让人感到疲倦，损害人的创造力。7.如果客户觉得你为人不真实，那么他也不会觉得你提供的产品或服务是真实的。8.在销售会面中找寻事实真相应该是所有销售员的共同目标。提出问题，然后找寻解决问题的方法，这才是最符合客户的需求，而不是只想尽快地达成合作协议，完成自己的销售任务。确保约定销售会面的目的，是为了咨询与了解客户，而不是为了推销产品。9.销售员根本没有必要去与客户针锋相对。当你与持不同意见的人在一起交谈时，只要你能够展现出对他们的尊重，认真聆听他们的话语，分析他们的话语是否有道理，那么你就能继续与他们交谈下去。此时，只要当你说出诸如下面的话语“你的观点很合理”或是“我认真聆听了你的观点”时，你会惊讶地发现，一群原本愤怒的人会变得柔和起来。永远不要低估他人对你认真聆听他们说话时的感受。当你认真聆听了他们的话语，那么他们也会认真聆听你的观点。10.团队中不能有“我”，只有共同的胜利。