渠道拓客执行方案.ppt

渠道工作执行方案渠道工作执行方案渠道工作执行方案渠道工作执行方案渠道整合营销渠道整合营销执行方案执行方案3-5月工作规划目目 录录contentscontents1 12 25 53 3专人专事专人专事巡展巡展4 4渠道小组渠道小组拦截拦截大客户大客户6 6渠道执行渠道执行3-5月工作规划1CHAPTER 1 专人专事专人专事3-5月工作规划1 1、为更好的深挖资源，拓展乡镇、市区客户。、为更好的深挖资源，拓展乡镇、市区客户。2 2、整合渠道小组为公司开发项目不断注入营、整合渠道小组为公司开发项目不断注入营销动力。销动力。专人专事专人专事3-5月工作规划2CHAPTER 1 渠道小组渠道小组3-5月工作规划渠道形式渠道形式巡展1组：在菏泽市区老旧社区、商超、写字楼、等进行项目展示宣传并进行拓客营销；巡展2组：在乡镇集市、乡镇单位、周边村庄等进行项目展示宣传并进行拓客营销；大客户组：找到符合项目目标客户的资源（单位或企业），通过公司领导关系或者层层关系介绍自上而下或自下而上进行主动公关拓客营销；竞品拦截组：于竞品项目周边、门口及主要路口安置拓客人员，设置层层关卡，拦截意向客户3CHAPTER 1 巡展巡展3-53-5月工作规划月工作规划巡展巡展-巡展策略巡展策略 巡展，是渠道体系中一个重要的渠道，是项目完成蓄客目标的主要途径之一。如何在极短时间内引爆市场，最大化提升项目的市场关注度，积累有效潜在客户，是巡展的重要目的。多种巡展渠道，多种巡展形式，不拘一格的展示项目的核心价值点。巡展策略：巡展策略：让营销“走出去”，在“临时售楼处”接触更多客户，主动出击，直接有效；整合商超、乡镇、社区、加油站、酒店五大渠道，全面释放项目信息；多处外展场同时启动，配合线上宣传，线上线下相配合，增加引爆强度；醒目的活动形象宣传与直接入目的活动信息解读。3-53-5月工作规划月工作规划巡展巡展-巡展执行流程巡展执行流程巡展分为2 组人员培训及分工市区乡镇针对不同的派单区域或对象设计和制作相关的延展性物料老旧社区、拆迁社区、及商超、广场等乡镇集市、单位及周边村庄备注：渠道人员进入相关社区，乡镇或商圈派发时可尽可能的和物业沟通，落实巡展的可行性，为后续的巡展介入做好基础。4大板块大板块 1市市5镇镇，50个行政村，个行政村，15个社区，明确拓客目标个社区，明确拓客目标巡展目标巡展目标3-53-5月工作规划月工作规划市区巡展市区巡展-社区巡展方式社区巡展方式巡展方式：巡展方式：社区巡展（社区中心广场或入口处，简易背景板形式，登记发放礼品）社区电影（在社区广场或社区周边广场举办社区电影活动，宣讲、发放礼品）社区体检（于周末在社区内进行免费简易体检，中西医坐诊）社区文化（联合博物馆或文化单位等）DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快递形式投放）社区巡展社区巡展社区电影社区电影社区体检社区体检社区巡演社区巡演3-53-5月工作规划月工作规划市区巡展市区巡展-社区巡展方式社区巡展方式巡展方式：巡展方式：社区巡展（社区中心广场或入口处，简易背景板形式，登记发放礼品）社区电影（在社区广场或社区周边广场举办社区电影活动，宣讲、发放礼品）社区体检（于周末在社区内进行免费简易体检，中西医坐诊）社区文化（联合博物馆或文化单位等）DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快递形式投放）社区巡展社区巡展社区电影社区电影社区体检社区体检社区巡演社区巡演3-5月工作规划市区巡展市区巡展-目标巡展社区目标巡展社区以项目周边五公里内社区为主3-53-5月工作规划月工作规划市区巡展市区巡展-酒店巡展执行酒店巡展执行巡展方式：巡展方式：一周巡展；抽纸供应；花卉广告投放巡展建议：巡展建议：开展为期一周的巡展进行预覆盖；为酒店提供小盒免费餐巾纸，既能让酒店节省开支，又能提高客户满意度；为酒店提高花卉广告，既能美化环境，又起到宣传作用；巡展内容：巡展内容：主为目标客户范围内中高端酒店提供餐巾纸与酒店互换会员资源，接待咨询人员供应花卉广告免费供应免费供应小盒抽纸小盒抽纸花卉、绿植花卉、绿植广告植入广告植入3-5月工作规划市区巡展市区巡展-加油站巡展执行加油站巡展执行巡展方式：巡展方式：赠送抽纸及停车留电贴巡展建议：巡展建议：在各大加油站设立简易临时展位，加油赠送抽纸及停车留电贴；加油站巡展登记加油站巡展登记加油站巡展登记加油站巡展登记加油站巡展登记加油站巡展登记3-5月工作规划巡展巡展-全城派单执行全城派单执行配合工具：配合工具：DM单张、客户登记表、全城派单团队；形式：形式：社区爬楼，商铺扫街、商超及乡镇客户堵截；3-5月工作规划乡镇巡展乡镇巡展-乡镇巡展形式乡镇巡展形式礼品派发：礼品派发：乡镇村庄结合村主任、支书进行宣传，看房班车实现来访、置业顾问现场接待咨询。实现村庄集中销售或者团购；外场巡展：外场巡展：1、乡镇村庄巡展集中于集市或每周六、日；2、巡展包装形式简单、易拆装；3、内场外场皆可；4、主要工作：一是接待意向客户，二是意向客户可直接带至售楼处；3-5月工作规划乡镇巡展乡镇巡展-乡镇巡展形式乡镇巡展形式4CHAPTER 1 大客户大客户3-53-5月工作规划月工作规划大客户渠道策略大客户渠道策略找到符合项目目标客户的资源（单位或企业），通过公司领导关系找到相关单位负责人，由上而下接洽，这种方法较顺利。如不能找到相关单位、企业或团体负责人则可由下而上进行接洽，通过层层介绍的方式进行接洽，此方法时间长且阻力较大。接洽到相关单位后可组织如下活动：（1）组织大规模宣讲；（2）通过企业内部邮件发送项目信息及团购政策；（3）针对企业组织相应活动或赞助企业重要活动；（4）在企业内部设置长时间展点；备注：针对团购单位的未能参与团购者，亦可在一定的有效时间内凭借该单位的在职备注：针对团购单位的未能参与团购者，亦可在一定的有效时间内凭借该单位的在职证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。3-5月工作规划从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；公司全员营销，一对一进行专项对接，及时获取客户信息，并加以跟进及维护，快速促成成交；充分利用项目的营销场所、会所，为企业、相关组织、团体、商会等提供会议、交流、宴请的场所，需满足以下三个条件：（1 1）到访客户符合项目目标客户特征，并提供名单及联系方式；）到访客户符合项目目标客户特征，并提供名单及联系方式；（2 2）客户需参加项目）客户需参加项目PPTPPT推介，意向客户可现场咨询项目讲解人员；推介，意向客户可现场咨询项目讲解人员；（3 3）客户需参观项目样板间及示范区；）客户需参观项目样板间及示范区；大客户渠道策略大客户渠道策略3-5月工作规划【操作流程思考操作流程思考】确定确定“大客户大客户”政策政策寻找优质大客户关键人寻找优质大客户关键人以拜访或活动形式做大客户推介以拜访或活动形式做大客户推介释放大客户优惠释放大客户优惠大客户指标转给亲戚朋友大客户指标转给亲戚朋友大客户资源进一步深挖大客户资源进一步深挖蓄势期蓄势期释势期释势期助势期助势期成势期成势期大客户渠道操作流程大客户渠道操作流程3-53-5月工作规划月工作规划大客户团队组建关键人奖励政策团队拓展资源自有资源通过公司介绍直接拜访组织开展活动通过公司关系联系到负责人无法联系单位负责人联系人通过宴请或熟人介绍由下而上层层递进组织人无意向购买，发起意向关键人，小规模团购（1）组织大规模宣讲；（2）通过企业内部邮件发送项目信息及团购政策；（3）针对企业组织相应活动或赞助企业的重要活动；（4）在企业内部设置长时间展点；【堵堵】大客户渠道操作流程大客户渠道操作流程3-53-5月工作规划月工作规划平均平均 1 1 周周 1 1 家企业撬动菏泽家企业撬动菏泽100%100%房产市场房产市场金融信息传媒汽车4S店事业单位大客户资源大客户资源6CHAPTER 1 拦截拦截3-5月工作规划渠道于竞品项目周边，竞品门口及竞品主要路口安置拓客人员，设置层层关卡，势要拦截意向客户；所有的渠道竞品拦截人员定点拓客，为便于监控，渠道人员一律不得擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理；看房车随时配备，或者打车带客户到访；发展每个竞品项目1-2人作为项目推荐人；客户拦截策略客户拦截策略3-53-5月工作规划月工作规划竞品小组人员培训及分工针对每一个竞品设拦截点,售楼处周边十字路口,附近公交车展点等，而且是层层设点发展竞品项目1-2人为项目推介人，并定期维护拦截客户后意向客户立即打车或看房车带客户到接待中心做到推介意向客户上门即有奖励，调动推介人的积极性分析来电来访客户区域，重点片区，及主要交通动线进行拦截【截截】客户拦截执行流程客户拦截执行流程3-5月工作规划原则：针对售楼处周边十字路口,附近公交车展点等，而且是层层设点。动作：每个地点设立人员举牌），发现意向客户，立即打车带放到售楼处。客户拦截客户拦截-主路口拦截主路口拦截3-5月工作规划原则：针对每一个竞品设拦截点。动作：每个地点安排2名人员进行拦截，派发项目信息以及礼品领取卡，发现意向客户，立即带访到售楼处。发展竞品项目1-2人为项目推介人，并定期维护，成交给与奖励。客户拦截客户拦截-竞品拦截竞品拦截3-53-5月工作规划月工作规划人员人员培训培训优秀团队优秀团队高效、稳定高效、稳定团结团结1人员拓展，构建拓客团队2工作内容培训，沙盘说辞、区域说辞3优胜劣汰的竞争机制4高效、精准的工作作风5团结、稳定的工作态度6高效完成任务的工作使命7斗志高昂的工作方法渠道执行渠道执行3-5月工作规划人员培训：统一进行培训，培训内容包括房地产基础知识、项目说辞、外拓策略等。管理：每天早晚开会，每名渠道人员分享当天工作内容及成果。奖惩：渠道人员进行月度业绩考核，月度任务完成率不超过80%者进行淘汰。根据公司节点，制定不同的月奖励制度。渠道执行渠道执行三分策划 七分执行The End