03新兵战斗营.doc

新兵战斗营新兵战斗营是新人培育体系一套流程中重要的一环，旨在通过对参加完新人岗前培训的新入司持证员工的集中训练与管理，以快速掌握推销、产品等基本技能，养成良好的拜访习惯与工作习惯，提升其开单能力、展业能力，为转正及留存打下良好的基础。为满足县域保险新人训练的需要，新兵战斗营在原城区版、郊县版的基础上，本手册增加了乡镇版。城区版新兵战斗营采用集中管理的方式，半天训练半天展业运营模式，对新人开展为期四周20天的训练。效县版新兵战斗营每周2天训练课程，四周完成，共8天课程。乡镇版新兵战斗营对课程内容有较大的改版，每周1天培训，四周完成，共4天课程，并辅助于每周一次送培训下乡活动，采取“集中上来，放下乡去”相结合的方式，但要确保4天集中的培训。新兵战斗营围绕活动量管理设置课程，突出训练与行为转化，周周有目标，环环相扣，提高新人的市场竞争力。在新人学习知识与掌握技能的同时，积极营造良好的团队氛围，训练与追踪紧密结合，最大限度地调动业务单位的资源，创造最大效益。一、整体规划l 考核指标：80%破零率l 新兵营目的：学习基础知识，掌握销售技能，全面熟悉公司产品，学会根据不同客户进行产品组合，拜访客户，积累一定的准客户量，养成良好的工作习惯，为今后的成功销售打下结实基础。l 训练对象：一个月的新入司营销员l 实施单位：服务部l 训练时间：四周l 操作方式：1、实事求是，因地制宜，分三个版本有选择性操作。城区版，20天，半天训练半天展业；郊县版，8天，每周两天（8：3017：30）；乡镇版，4天，每周一天（9：0015：00），辅于每周一次的培训送下乡活动。2、独立运营，单独早会，专人负责带班及组织工作，训练与追踪并进。3、80%课程由兼职讲师承担，我们对这部分兼职讲师统称“新兵教练”。4、实行班主任制任制，班主任由服务部组训担任，我们统称“职场训练官”。l 收获：1、收获专业知识，掌握主打产品，有效开拓准客户，适时送出建议书2、掌握一定销售技能，巩固销售流程每一环节，将知识、技能转化为行动力3、每天做到活动管理1234，养成良好的工作习惯。“1”指一个拜访目的，新人在拜访拜访客户前要明确拜访目的；“2”指新人要学会使用两张卡，转介绍卡和准客户卡；“3”是每天三个有效拜访；“4”指每天至少打够四个有效电话约访，约到客户以便拜访。4、快速融入泰康企业文化，明确个人目标，顺利达成转正的目标。二、班级管理（一）班主任工作职责及工作流程1、讲师配制l 班主任：由服务部组训担当，必需参加分公司培训，并由分公司授权的专职讲师。全权负责培训质量与过程管理，班主任有权对新兵战斗营的学员作出处理，甚至退训，其他人不得干涉。l 班助教：由中支培训部根据班级学员数量安排1-2名专职讲师或兼职讲师（可以是团队管理者）做班助教，服从班主任的工作安排，担任培训过程中的值星工作，协助班主任完成各项工作。l 讲师15至20名，由服务部的兼职讲师承担80%的课程，班主任和讲师严格按照新兵战斗营讲师手册、光盘的教学投影片PPT及本手册的内容和要求进行授课与运作，并结合市场特点、机构营销节奏、参训学员状况进行产品课程、演练、话术背诵、通关等项目的补充。2、班主任工作职责新兵战斗营不只停留在上好课，更是一种经营与运作，如同相对独立的营业部经营的运作模式，班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪，还要担当此“营业部”的“经理”，同时又是优秀的训练师。我们把新兵战斗营的班主任统称为“职场训练官”，其工作职责：l 掌握训练要求，结合实际制定训练计划l 做好教学保障，协助训练师安排教学l 及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结l 以身作则，严于律己，为营员做表率l 教育营员遵守公司规章制度和管理规定l 做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌l 及时公布、宣传营员在营情况l 适时激励，帮助营员解决实际问题l 关心和爱护营员，活跃班级氛围3、班主任及班助教工作内容（1）安排每日晨迎人员（每个小组每天早上安排两个人晨迎）；（2）每天安排早会，提前确定每天早会的主持人、分享人，事前沟通与辅导，表扬先进，烘托氛围；（3）批改新人活动日志，了解学员市场拜访情况，坚持每天批改并做好记录，及时辅导帮助新人；（4）对学员进行职涯规划，做计划与活动，并张榜上墙，追踪目标进度，确保达成；（5）每天重点辅导、追踪三至五人，协同师傅有针对性地开展陪同拜访与个别辅导工作；（6）在操作过程中每天将情况进行总结并与服务部经理沟通，并在服务部晨会上做专项工作联系，或以短信的形式进行向主任及推荐人进行通报；（7）建立班级短信平台，对于班级出现的好人好事，班级人员的拜访、出单情况及政令等在每天下午向班级人员进行通报，营造氛围；（8）实行小组对抗赛，将学员分组，两两对抗，在活动率、开单率、小组纪律、小组签单保费等方面进行对抗，得优者胜出，增强团队凝聚力；（9）在确定好讲师后，注意与讲师的沟通，将课件提前发至讲师手中。要求每堂课程有演练与通关，并就演练与通关部分与讲师沟通后做好事前的准备工作；（10）全程跟班，注重新兵教练的包装与推介，授课结束时要感谢并欢送，对当日内容进行课程回顾和明日课程预告，根据课程内容布置家庭作业，并指导学员实施行动方案；（11）维护课堂秩序，应对突发事件，营造积极的学习气氛，课间音乐（动感、热烈、节奏较快的），晨操等；（12）听课，做好新兵教练的授课评估，听取学员意见，及时反馈，不断提高教学质量；（13）完成学员“新人成长一表通”新兵战斗营部分，并做好整理归档工作，承交转正战斗营班主任；（14）做好追踪工作，及时反馈并做好问题处理，每天填写班主任训练日志。（二）参训学员管理章程1、入营资格l 参加完新人岗前培训的新入司持证员工l 经过分公司参训面试合格，确保出勤者2、营员待遇l 参加由分公司服务部举办的新兵战斗营培训l 使用为新兵战斗营配套的展业工具，转介绍卡、准客户卡和新人活动日志l 赠送新兵战斗营学习手册、红皮书各一本l 获得无穷智慧小套书的奖励l 参加为新兵战斗营特设的激励活动与方案3、营员考核l 服从训练与集体活动安排，准时参训，不得请假l 认真听课，积极参与训练与通关l 按照行动方案积极拓展客户，每日有效3访l 制订新兵营业绩目标，努力进取，入营开单，出营达标，相约转正营4、违反培训与拜访规定者，即取消特训营营员资格三、课程设置（一）城区版（20天）课程表新兵战斗营城区版课程表周次周一周二周三周四周五周六/周日第一周开 训开口讲保险讲师：我的计划与活动讲师：讲产品安享人生讲师：讲讲我们的泰康讲师：陪同拜访讲师：市场实做：主管陪访第二周填写投保单讲师：阳光旅程讲师：养成主顾开拓的习惯讲师：金利两全讲师：拥用更多的名单讲师：市调活动第三周接触前准备讲师：电话约访讲师：接 触讲师：建议书制作与说明讲师：爱家之约讲师：产说会第四周拒绝处理讲师：促 成讲师：售后服务讲师：做一名优秀的营销员讲师：结训备注：1、课表内容参看课程路径图，请老师们相互协调； 2、产品课程可根据市场需要、经营节奏、新产品热卖都因素进行适宜调整；建议可以放入如意宝，健康人生，社保知识，盛世人生。3、每周六、周日为假日经营、团队活动、集体市场开拓等工作安排新人培训大会战28（二）郊县版（8天）课程表郊县版新兵战斗营课程表时间安排第一周第二周第三周第四周上午周 （ 日）周 （ 日）周 （ 日）周 （ 日）周 （ 日）周 （ 日）周 （ 日）周 （ 日）9：00-9：30开训早 会 时 间9：40-10：30我爱我家我的客户在哪里初次面谈成功面谈服务与爱家销售与理赔诚信展业与职涯规划合格营销员相约转正营10：40-11：3011：40-12：00演 练中餐时间及午休下午1：00-1：50我爱我家我的客户在哪里初次面谈成功面谈服务与爱家销售与理赔诚信展业与职涯规划合格营销员相约转正营2：00-2：503：00-3：50通 关 及 展 业 要 求结 训4：00满载而归（三）乡镇版（4天）课程表及时间安排乡镇版新兵战斗营课程表时 间课 题内 容第一周（9：00-15：00）服务三农行业、公司、寿险功用、产品健康人生第二周（9：00-15：00）乡里乡亲客户开拓、接触、计划与活动、产品盛世人生第三周（9：00-15：00）快乐签单建议书制作与说明（含重温产品）、促成第四周（9：00-15：00）希望田野诚信教育、理赔服务、售后服务、相约转正营乡镇版新兵战斗营时间安排：每周一天培训，时间从上午9:00至下午3:00（见下表），每周一次培训送下乡活动，比如农村产说会、家族聚会、放电影等活动，以会带训。其他时间为新人展业时间，班主任与新人保持电话联系，督促主管对其日常的辅导与追踪。训练时间具体安排上午9:009:30早会（新兵营独立早会）9:4010:30课程讲授部分10：40-11：3011：40-12：00演练12：0013：00中餐及午休下午1:001:50课程讲授部分2：00-2：40通关2：40-3：00工作联系3：00满载而归 四、操作流程（一）事前准备1、确定参训学员（1）对营业单位符合新兵营的人员进行摸底，要求经理或主任上报相应人员名单；（2）会同营业部经理、服务部经理进行人员面试筛选；（3）最终确定参训人数和名单。2、确定时间、地点、讲师，并做好财务预算（1）确定开营时间；（2）下发培训通知；（3）说明、宣导（召开主管座谈会）；（4）确定培训教室：以能容纳50人的培训教室为宜，桌椅摆放为岛屿式；A服务部职场醒目位置张贴大幅海报，营造氛围，增强信心。B新兵营教室：粘贴海报、横幅、业绩表、新人教练光荣榜、其他展板。（5）根据课程内容和要求，确定授课的讲师。讲师选择以兼职讲师为主，专职讲师和组训为辅。讲师选择应业绩优良，技能过硬，授课能力强的优秀讲师；（6）递送讲师邀请函；（7）向推荐人、师傅进一步了解入营的新人情况，为分组、班委选取做准备；（8）制定激励方案，比如对第一出单者、第一转正者、周件数、月举绩等设定相应的激励方案，比如设定小组对抗赛，再如设“师徒帮帮对”等师傅与徒弟的相互促进活动，并予以激励奖品；（9）建立荣誉体系，针对不同指标设立不同奖项如优秀学员，优秀小组，最新出单奖，工作日志填写奖，业绩前三名，最勤拜访奖，最有责任感奖等。3、物品的准备（见班主任训练日志物品清单）入营申请表，新兵战斗营讲师手册，新兵战斗营学员手册，新人活动日志，教学投影片PPT，随堂资料，红皮书，转介绍卡，准客户卡，新人成长一卡通，小礼品或无穷智慧小套书若干，本手册及其配套光盘。4、召开服务部的新兵教练训前会（开营前一周内）（1）情况介绍（学员情况、培训班基本运作思路）；（2）确认讲师授课时间和内容；（3）授课资料下发（新兵战斗营讲师手册和新兵战斗营学习手册）；（4）确认通课时间（上课前两天，班主任与教练单独过一遍所授课程，安排好演练与通关）；（5）训练后班主任要给予教练回馈与指导。5、召开新兵营通关关主沟通会（开营前两天）（1）情况介绍（学员情况、培训班基本运作思路）（2）通关操作指导，明确通关要求（3）通关材料下发（见新兵战斗营学习手册）6、以周例会的方式，召开“师傅特训营”（1）情况（学员情况、培训班基本运作思路）（2）明确师傅对新人的辅导工作与职责，把对应的陪同、辅导追踪动作量化到行事历;（3）做好师徒协议的准备工作（协议见新人活动日志和师傅辅导周志），安排师傅出席新兵战斗营的开营仪式，并签订师徒协议;（4）提示师傅做好徒弟训前沟通与辅导，确保新人以正确的观念积极参加到新兵战斗营。（二）事中运作1、训前准备会n 心态的调整n 培训的要求n 纪律的宣导n 着装的要求n 师傅的配合n 其他注意事项2、开营仪式主持人：班主任参会人员：中支/本部总、服务部经理、组训、营业部经理、师傅、推荐人物品准备：司歌司训、师徒协议（各2份）、考勤表、电脑（教学PPT）、投影仪、音响、胸花、白板、白板笔仪式流程：（1）师傅按点名册签到（2）司歌、司训（3）班主任开营致词、新兵战斗营简介（4）领导训勉（5）主持人宣布新兵营开营，掌声欢送领导（6）签订师徒协议（7）破冰启航（学员自我介绍、个人参训期许、师傅期许）（8）选举营长、宣传部长、纪律部长，确定营名、营呼（9）小组选举组长、确定组名、组呼（10）宣导新兵营荣誉体系（11）班主任介绍讲师介绍课程（12）班主任宣布培训纪律3、日常训练安排时间安排每天上午8:3011:30为新兵战斗营学习时间，下午为新人展业时间。8:309:00 早会（新兵营独立早会）9:1010:00 课程讲授部分10:1011:00 演练与通关11:1011:30 工作联系 早会流程（1）司歌、司训、朗诵（红皮书节选）（2）士气展现（考勤点名）（3）业绩点评、昨日之星（业绩前三名、件数前三）（4）展业分享（5）专家门诊，疑难解答（6）晨操，开心一刻l 授课时间（1）课前包装、课后总结（2）观察学员演练状况并做指导（3）批改经营日志，统计拜访量（4）协助授课讲师演练（5）通关安排（6）讲师授课记录，以便回馈l 培训班工作联系（1）感谢值星小组（2）业绩推动（3）新人活动日志批改小结，表扬拜访量的新人（4）朗读小主人留言（5）布置作业，尤其是展业要求与重点（6）组织纪律（7）包装下一次课程和讲师（8）其他事宜通知l 训后工作（1）个别沟通（2）督促拜访，掌控业绩达成状况（3）与服务部、营业部、主管个别沟通，及时将学员培训情况表并反馈到服务部及主管（4）明日值星小组早会主持演练（5）填写当日业绩速报表发送领导（6）打印贺报，修改业绩榜（7）整理教室（8）第二次教学准备及讲师沟通l 团队建设（1）小组竞赛出勤、访量、业绩、纪律、好人好事)（2）小天使和小主人（第二天）（3）最佳早会评比（每周）（4）庆生会（第十天）（5）市调活动、产说会等各种市场开拓活动（6）手语操：超越、相信自己、我真的很不错、不要认为自己没有用4、结营仪式主持人：班主任参会人员：中支/本部总、服务部经理、组训、营业部经理、师傅、推荐人，新兵战斗营全体学员物品准备：司歌司训、主管登记表、结业证书、电脑、投影仪、音响、音乐碟片、白板纸、白板笔、小礼品流程：（1）班主任宣布“泰康人寿分公司第 期新兵战斗营”结营仪式开始（2）司歌，诵读公司司训（3）班主任总结（4）优秀学员发言（5）公司领导颁发结业证书（6）公司领导颁发荣誉证书并兑现激励方案的奖品（7）领导勉（8）表决心，相约转正营（9）主持人宣布新兵营结束，掌声欢送领导（三）事后追踪、督导1、基本工作（1）及时收置各种教学物品（2）及时报销培训费用（3）及时对新人成长一卡通及相关资料归档（4）新兵营情况录入TMS培训管理系统2、总结反馈（1）及时填写班主任训练日志，整理业绩数据并做相应分析，撰写总结反馈报告；（2）将培训总结反馈报告及班级运行情况，及时向服务部经理、营业部经理和主管反馈，做出相应行动。3、召开新兵教练训后会n 总述班级情况n 讲师授课反馈表分析n 研讨授课方法n 优秀讲师示范课4、训后追踪 追踪指标：训后新人业绩、件数、件均、三个月转正率 追踪时间：训后2个月（1）追踪学员A、确定重点培养对象，并面谈与激励；B、邀请优秀人员在下期班上分享；C、对业绩不佳的学员进行面谈并及时反馈师傅或推荐人，做出相应行动；D、定期（每周）进行电话追踪，填写学员训后追踪表。（2）追踪师傅A、督促师傅关注追踪学员，发现其在心态和技能两方面的问题并及时解决；B、定期（每周）与师傅一对一沟通，将班主任追踪的情况反馈给师傅，并了解师傅对其追踪的情况，做出相应行动。五、注意事项（一）追踪体系1、流程（1）新人活动日志批改n 逐一批改n 找出问题并给出建议或进行电话辅导（2）电话追踪n 班主任、助教或辅导员分组追踪n 可直接追踪学员或者追踪师傅和推荐人n 做好记录（3）寻找典范n 召开碰头会n 根据追踪记录和次日早会的典范标准寻找合适的人n 做好明日分享沟通，并给予相应辅导（4）短信传播n 将亮点通过短信迅速传播n 短信覆盖全体学员和主管（5）海报宣传当日下午将突出成绩以海报形式张贴，保证次日早上学员均可看到（6）早会分享n 安排典范人员早会做分享n 给予点评2、内容（1）追踪学员n 分析业绩报表，发现问题并及时做出相应安排n 通过工作日志，发现拜访量的问题并及时解决n 以电话和短信方式了解学员的市场实践情况n 一对一沟通，及时解决学员个性的问题（2）追踪师傅n 与学员的所属主管一对一沟通，侧面了解学员的学习和实际运用情况n 督促主管做好沟通、陪同辅导与陪同拜访，每天关心学员的工作状态，及时解决工作困惑（二）氛围营造1、职场文化n 视觉：职场的海报、业绩表、写在墙上的口号等n 听觉：问好、口号、掌声、音乐、广播等n 感觉：团康活动、典范分享等2、关注营销节奏与会议n 服务部干早会、集中早会n 中支各种会议，如经营分析会、经理会、主管会等3、宣传工作n 通过短信平台，每天给内外勤团队发短信n 在OA上及时转发新人培训大会战战报n 建立中支或服务部新人出勤、出单数据统计n 泰康报专栏撰稿或分公司内部刊投稿n 分公司、中支、服务部各项业务竞赛（三）荣誉体系1、学员方面（1）建立制度n 制定营规；n 设立激励方案，如“开门红”、全勤奖、保费王、件数王、优秀小组奖、最佳师徒奖等等；n 制度执行体现“公平、公正、公开”。（2）处罚与表彰n 实时处罚或表彰；n 做好达标预警，激励后进；（3）典范树立，典范树立要有引领性、适众性和可复制性。2、师傅方面（1）建立制度n 设立规章制度和师徒激励方案，如陪同拜访、周辅导要求、家长会、师徒帮帮对等等；n 制度执行体现“公平、公正、公开”。（2）处罚与表彰n 处罚或表彰一定要及时、准确；n 做好达标预警，激励后进。（3）典范宣传n 利用短信、早会、海报、分享、战报等形式扩大影响，宣传典范，激励后进；n 做好达标预警，督促争先；n 典范树立要有引领性。（四）会报管理建议召开专项会议，或者借力营业单位主管会议的平台1、“师傅特训营”开营（入营前）（1）“新兵战斗营”开营前一周，先开“师傅特训营”，开展第一次（周）课程，强调新人整体训练安排，做好相对应的辅导工作。n 请配合协调新兵教练、通关关主；n 做好学员沟通，上报面试名单；n 讲解师徒协议内容；n 要求：参加开训、每日追踪、两次陪访；（2）以后每周一次，共四次（周），议程分两部分，一是上周辅导工作追踪与交流，二是开展陪同、辅导、追踪能力的训练。2、“教练特训营”训前会l “新兵战斗营”开营前一周召开l 情况介绍（学员情况、培训班基本运作思路）l 确认训练时间和内容l 授课资料下发l 对训练师的要求l 安排一对一过课，确认过课时间3、“教练特训营”训后会l 总述班级情况l 训练师授课反馈表分析l 研讨授课方法l 优秀训练师示范课4、班务会l 召开时间：当天培训结束后或早会前20分钟l 主要内容：（1）新人活动日志填写情况反馈（2）学员学习情况反馈（3）小组团队建设（4）拜访辅导与追踪布置5、班委会l 召开频率：一周一次，周末为宜l 主要内容（1）总结各组周拜访及交单情况（2）交流小组展业中的共性问题，研讨活动目标达成方案（3）本周工作总结，发现问题并提出解决方法6、定期汇报会以报表、便签、电话、面谈等方式向有关领导进行汇报。结合业务节奏，定期将“新兵战斗营”经营状况进行回馈，听取领导要求。（五）沟通协调1、目的：建立团队和新兵营之间、内外勤之间的联系，达到以新促老、以老带新，同时达到减少训中和训后学员的落差感。2、内容：新老团队的基本信息、动态、节点、典范等。3、方式：l 电话、短信、早会、各类会议、培训班、展板、刊物、海报等；l 做好借势激励、营造“帮、学、赶、超”良好的团队氛围。转正战斗营转正战斗营是指取得代理人资格证的新人经过岗前培训班、新兵战斗营的训练之后，回到营业部独立展业、自我经营一段时间后，再回炉的一种集中训练方式，是新人转正荣誉的前置。不间断地开拓客户，提高销售技能，以便顺利转正，从心理上、技能上、业绩上全面达成正式营销员的要求。 一、整体规划l 考核指标：50%转正率，综合指标为三个月转正率达30%l 训练目的：进一步做好主顾开拓,提升销售技能,顺利转正 l 训练对象：新兵战斗营顺利结营的持证新人，在其独立展业2-3个月期间l 实施单位：A、B类服务部或中支l 训练时间：封闭2天或不封闭3天l 训练内容：主顾开拓与目标市场、产品学习与建议书制作、金牌销售、职涯规划l 训练方式：讲授 + 演练 + 背诵 l 训练资料：教学投影片、本手册及其配套光盘l 讲师要求：以专讲为主，丰富的销售经验与培训经验；辅助以优秀的兼职讲师，或外勤主管、学长做经验分享二、课程设置：课程表与路径图转正战斗营课程表时 间第一天第二天上午8：30-10：00学员报到、训前会、开训通关10：10-11：00主顾开拓与目标市场讲师：产品学习与建议书制作及说明讲师：11：10-12：00中午12：00-13：30午 餐下午1：30-2：30金牌销售讲师：职涯规划讲师：2：40-3：40行动方案3：50-4：50结 训5：00-6：00满载而归6：00-7：00晚 餐晚上7：00-7：50金牌销售讲师：8：00-9：309：40-10：00班务会就 寝班主任： 泰康人寿总公司培训部三、附件转正追踪表学员姓名联系电话所在营业部入司时间当前业绩状况转正预警主管标保件数件均增员姓名联系电话