管理会计视角下的商业银行客户价值分析与贷款定价研究.pdf

市场周刊管理会计视角下的商业银行客户价值分析与贷款定价研究王 慧(昆山农村商业银行股份有限公司江苏 苏州)摘 要:随着我国银行业全面实施利率市场化商业银行间的竞争加剧客户价值的重要性日益突出 文章以商业银行客户价值分析与贷款定价为研究对象从管理会计视角出发以客户为中心依托 系统、管理会计系统、风险内部评价系统及基于场景构建的各类 通过大数据分析和建模建立客户价值分析通过对不同客户的经营策略调整有效降低各类成本精准衡量客户风险围绕 为核心指标探讨贷款的精细化定价和客户贡献度挖掘提升客户忠诚度和满意度增强商业银行竞争力和盈利能力为商业银行贷款定价、营销策略、内部管理提供借鉴和参考关键词:管理会计价值分析贷款定价中图分类号:.文献标识码:文章编号:()(.):.:引言我国银行业自 年开始实施利率市场化各商业银行间竞争加剧商业银行需要提供更具竞争力的金融服务才能在激烈的市场竞争中脱颖而出目前我国商业银行贷款利率根据 加点后确定具有一定的自主性 随着存贷净息差的进一步收窄如何科学定价既能够取得与风险相适配的收益又能够在市场中占据竞争优势是目前商业银行面临的一大课题 管理会计视角下的商业银行贷款定价商业银行贷款定价形成机制相对复杂由市场、银行和监管机构这三方面的力量形成均衡定价的三个主要力量文章主要探讨银行自身定价能力的提升在管理会计的价值衡量中较多使用的是 和 在贷款定价中我们同样可以使用 和 来进行衡量经济增加值()是热 点衡量投入资本后创造的经济增加值即在净利润的基础上减去资本成本 净利润(资本投入资本成本率)反映考虑风险及资本机会成本后的真实的经济价值经风险调整的 资 本 回 报 率()又称为经济资本回报率是指经预期损失和非预期损计量的经济资本调整后的收益率即商业银行的经营必须在风险和收益之间取得平衡风险调整后的收益反映银行真实的盈利水平 和 在银行内部各个层面的经营管理中都发挥着重要的作用可用于业务目标设定、业务决策判断、资本配置衡量、绩效考核标准等 具体到贷款定价 和 也可以作为有效的判断指标通过对具体产品、业务的经济资本回报率的量化为商业银行贷款定价决策提供支持单笔贷款 贷款利息收入贷款派生其他收入资金成本经营成本风险成本资本成本贷款利息收入贷款派生其他收入资金成本管理成本税收成本违约概率违约损失率违约风险暴露经济资本股东最低资本回报率单笔贷款(贷款利息收入贷款派生其他收入资金成本经营成本风险成本资本成本贷款利息收入贷款派生其他收入资金成本管理成本税收成本违约概率违约损失率违约风险暴露)/经济资本当 大于 时表明该笔贷款收入能够覆盖包括资金成本、营运成本、风险成本及资本最低回报在内的各项成本可以投放相反如果 小于则表明该笔贷款收入不能够完全覆盖包括资金成本、营运成本、风险成本及资本最低回报在内的各项成本需进一步提升贷款价格或者进一步降低相关成本或挖掘更多的客户价值贡献 同样当 大于要求的资本最低回报率表明可以发放该笔贷款相反如果 小于要求的资本最低回报率则需要审视是否可以进一步降低相关成本或挖掘更多的价值贡献 和 两者比较来说 更加强调贡献绝对值的衡量而 更加强调贡献效率的衡量当银行资本充足率较高或资本补充相对容易时可优先采用 进行贷款定价的判断和客户选择当银行资本充足率较为紧张或补充难度较高时则可优先采用 进行贷款定价的判断和客户选择 商业银行贷款定价与客户分析无论是 还是 来衡量贷款定价都需要紧紧围绕贷款收入、资金成本、经营成本、风险成本和资本耗用来做精细化研究 正如前文所说贷款收入不仅是该笔贷款当期带来的利息收入还可进一步围绕客户进行深入挖掘增加当期的非息收入在当今竞争白热化的环境下甚至可以将客户黏性、满意度、客户忠诚度的提高进行相应的量化来预判未来可能进一步挖掘的收入这需要银行以客户为中心依托 系统、管理会计系统及多场景的 进行客户的行为分析价值分析进一步开展相应的营销策略引导客户行为提升客户价值 资金成本可根据贷款的时间长短来匹配银行的资金成本包括存款和同业负债在内的债权资金成本也包括股权资金成本 在目前激烈的竞争环境可使用边际成本银行可根据 及市场竞争对手价格主动进行融资结构的动态调整 经营成本包括银行日常经营管理过程中发生的各类固定成本和可变成本还包括税务成本 在目前净息差持续收窄的背景下如何依托管理会计系统成本分摊系统精细化管控成本降本增效也是银行提升定价能力需要着手的关键领域在保证客户服务水平的前提下删减冗余流程优化流程减少不必要的成本合理享受税收优惠基于精准识别客户类型准确把握客户需求深度透视客户价值 风险成本指预期损失即预期损失违约概率违约损失率违约风险暴露一般可以通过内部评价系统对客户进行风险评估确定每个客户不同的违约概率违约损失率和违约风险暴露这也需要对客户进行有效的分析精准的风险评估持续的跟踪和数据修正 资本成本主要是指覆盖该笔贷款的信用风险所需经济资本的成本也就是经济资本股东最低资本回报率这里关键的经济资本耗用也是基于对不同客户不市场周刊同业务的分析评估由此可见贷款定价不仅需要银行从自身成本角度衡量还要结合市场竞争需要更要从客户分析深入 从全面的角度来审视客户关系准确分析精准画像差异化营销才能动态精准定价才能在白热化的市场竞争中取得竞争优势 商业银行客户价值分析客户价值分析有很多方法目前商业银行在不同的领域可以侧重使用不同的方法 在产品研发过程中可以研究客户和地区潜在客户的生命周期设计适合不同生命周期的贷款产品在客户营销和定价中可根据 模型的三个指标 最近一次消费时间间隔()消费频率()消费金额()对客户进行细分 具体来说商业银行可以根据客户所处行业、客户在行业中的位置、客户与银行的业务品种、业务频率、存贷款金额等多种指标将客户细分为八个群体:重要价值客户、重要发展客户、重要挽留客户、重要保持客户、一般价值客户、一般发展客户一般挽留客户与一般保持客户 在贷款定价中可针对不同的客户类型具体分析客户的行为、需求和贡献来源制订差异化的产品和服务流程分摊不同的资金成本、管理成本、风险成本和资本成本设置不同的目标利润采用不同的营销策略通过会员权益、交叉营销、积分兑换等综合提升贷款定价能力商业银行在对客户分析的过程中应以大数据、互联网为依托实时在线采集客户的商业行为、客户特征、客户忠诚度、需求、偏好等相关数据信息对客户进行精准划分和定位为客户提供个性化管理和金融服务 具体框架包括以下部分:第一用户需求分析 通过用户使用系统上传客户数据由数据处理模块进行数据处理、存储训练生成客户信用分类模型合理调整分类模型的参数确保客户信用分类数据精准可靠 基于客户信用分类模型对客户进行信用评级操作分析并汇总客户的交易行为 第二业务分析 采集上传银行客户原始数据集如客户个人基本信息、贷款金额、负债率、信用评级、最近交易记录、交易频率、交易金额等 对上传数据进行处理确定预测变量并删除缺失值占比在 以上的特征进行数据筛选、清洗、填补等操作实现数据的标准化 第三客户行为数据埋点 客户行为数据埋点是出于客户行为数据规范化采集的需求而实施主要是在需要监测客户行为的区段加载一段代码准确定义并描述待监测的行为事件 第四确定客户行为分析指标 通常可以将客户行为分析指标划分为增长性指标、黏性指标、产出指标三类 其中增长性指标主要是指新增注册客户数、新客户数黏性指标则重点关注客户的参与度包括日活跃客户数、周活跃客户数、月活跃客户数、访问次数、平均交互深度、平均停留时长、页面平均停留时长、页面退出率、跳出率、平均交互深度等产出指标则反映客户创造的价值包括页面浏览量、新客户留存率、贷款转化率、理财购买率等 第五模型管理基于上述客户行为分析指标的前提应构建客户行为分析模型对客户行为数据进行定性定量分析相关模型包括有随机森林模型、行为事件分析模型、漏斗分析模型等 其中运用随机森林模型对处理好的客户数据进行划分生成训练集和测试集并将不同数据集中训练好的模型进行保存行为事件分析模型则通过条件筛选、属性分组等方式对各类定义事件指标进行统计分析和呈现获悉客户某些行为事件的特性描述客户行为数据表现及趋势漏斗分析模型则分析不同页面的产品申请、新客户注册与激活、理财购买流程、贷款申请流程等环节分析客户流失原因找寻业务堵塞点 第六客户评级分析 根据客户已经训练好的模型对客户进行信用评级并运用收益频率货币模型()对不同信用评级的客户进行行为分析分析客户最近一次存款、贷款、理财购买等行为、频率、金额等交易数据真实全面获悉客户行为以更好地对客户进行价值分类 以客户为中心的定价能力提升建议.围绕以客户为中心的客户价值定价管理商业银行要想提升竞争力必须以客户为中心加强客户价值管理让客户满意、忠诚从而实现银行经营效益的最大化 目前我国商业银行主要还是热 点按照传统的客户分层方法对客户进行分类管理这一方法对客户价值的衡量不够充分未能准确反映出各类型客户对银行带来的价值 而从长远来看这种简单的聚类分析方法无法满足现代企业复杂多变的经营环境和需求要想获得持续竞争力就必须以“以人为本”加强对各类客户的价值分析和定价商业银行在实施贷款定价时首先要根据不同类别、不同类型的客户群进行差异化管理 然后根据评价结果进行细分和分层管理 这样才能保证各类产品的定价相对合理和均衡 同时还要关注整个银行业经营环境发生变化后所带来的影响以及企业经营战略调整对产品定价所带来的影响随时对价格体系做出调整 此外根据未来经济金融形势发展变化等因素来制订和调整价格体系 通过不断完善内部业务流程、控制产品风险、加强金融创新等途径来提高银行对产品定价能力和控制风险能力以及保持较高利润水平和市场竞争力.建立以客户为中心的商业银行前中后台一体化经营模式要在全行树立以客户为中心的经营理念前中后台一体化 前台要运用先进技术将金融产品与客户需求有机结合通过简化手续、提高效率等方法来吸引客户并将其转化为存款、贷款等基础金融业务用户 中后台也要以客户为中心围绕客户需求、客户行为对现有的服务流程进行整合、再造和优化降低成本精准识别风险为客户提供相适配的贷款产品 在全行范围内开展服务转型对产品研发和创新、理财产品销售及推广等方面进行专业化管理充分 挖 掘 存 量 客 户 资 源 价 值 提 升 客 户 综 合贡献.加强以客户为中心的经营管理信息系统建设目前我国商业银行在经营管理方面主要是采用“信息化人工化”模式进行运作 在全面推进“信息化”模式下通过多场景的开发利用、网银、朋友圈等多种渠道加强客户黏性增加客户信息来源通过营销作战平台寻找挖掘潜在客户 通过 系统对客户信息采用大数据分析建模分析客户行为、客户需求、客户价值分析精准画像精准预判 通过管理会计系统、成本分摊系统准确衡量服务客户的相关成本 通过风险内部评价系统、资本系统有效把控客户风险 通过“触达客户、分析客户、获取客户、提升客户”全闭环的经营管理信息系统建设来提升定价竞争力 结论综上所述文章提出了管理会计视角下的 和 贷款定价模型并分析了客户价值分析对贷款定价的重要作用细化了客户行为分析、贡献度分析和价值分析的具体路径并在此基础上提出以客户为中心的定价能力提升建议 这些理论和实践可以为商业银行提供有效指导使其可以更好地挖掘客户、制订营销策略、对客户进行分级管理以及在内部建立“以客户为中心”的经营理念提升贷款定价的精准性和竞争力在净息差快速收窄的当下取得一定的竞争优势参考文献:高尚.客户行为分析的框架、价值与应用 基于商业银行视角.银行家():.刘宁.基于聚类分析的 公司客户价值分析研究.济南:山东大学.宋琳琳.基于数据挖掘的客户价值分析和流失预警.大连:大连理工大学.作者简介:王慧女汉族江苏苏州人昆山农村商业银行股份有限公司研究方向:银行财务