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1、 客户档案管理办法(表格) 客户是企业的财富，做好客户档案资料的收集整理与管理工作，将助于分析，了解 客户，有助于沟通客情，稳固合作，为此制定本管理办法如下： 一、 销售部门所有员工有责任不断收集及完善客户资料卡信息，并予以填写、修正。 二、 建立客户销售业绩档案。 三、 对所有客户（包括准客户）建立并填制客户综合销售力分析表。 四、 完善并保存公司与客户签署的所有经销合同与文件。 五、 壹个客户一份档案，不得出现缺页丢失。 六、 客户档案资料作为公司最高级机密的一部分，公司所有员工有责任和义务严格遵守公 司保密制度，确保其安全。
2、 附表一 客户归类汇总表 附表二 客户拜访计划 附表三 客户拜访档案记录 附表四 客户资料卡 附表五 客户业绩统计及信用评估表 附表六 客户综合销售力分析表 附表七 客户综合销售力对比分析表 附表八 客户投诉管理卡 附表九 业务工作日志 附表一 客 户 归 类 汇 总 表 序号 公司名称 联系人 职 务 联 系 方 式 公司地址 所属行业 客户类型 客户等级
3、 附表四 客户资料卡 企业名称 xx 传真 所在
4、地址 邮编 Email 企业决 策领导 姓名 出生年月 家庭住址 性别 籍贯 xx 职务 性格 嗜好 主要管 理人员 姓名 年龄 学历 部 门 职务 嗜 好 与决策层关系 备注 经营范围 主 要 竞 争 对 手 公 司 名 称 地 址 性 质 负责人 经营范围 本公司
5、 产品 竞争 对手 货 源 地 址 价 格 进货量 所占比例 销售情况 客 户 行 业 责任业务员 政 策 用量 技术 要求 竞争 对手 财 务 开 户 行 财务状况 资产负债率 资产收益率 与 本 公 司 合 作 情 况 时 间 提 货 量 价 格 金 额 任务进度 回 款 相对合同 价格浮动
6、 备 注 附表五 客户业绩统计及信用
7、评估表 客户名称 销售序号 合同号 合同存异于变更情况 信用评估 提货量 提货日期 货物价款 货款回收 回收日期 信用评估 累计销售 累计回款 当期信用评估 上年同 期信用
8、 合 计 附表六 客户综合销售力分析表 月 份 评 估 要 素 1月 2
9、月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 1 公司体制 2 销售
10、管理 3 人事制度 4 员工培训
11、 业 务 员 5数量 6业务素质 7人均销售额
12、 客 户 8数量 9水平 10客情
13、 11平均用量 促 销 12方式技巧 13广告宣传
14、 公 共 关 系 14企业形象 15政府 16媒体
15、 售后服务 17库存管理 18配货能力 19投诉处理
16、 20技术服务 与本公司关系 21上年计划完成
17、 22本年计划完成 23代理市场占有率 24销售潜力
18、 25信用度 合 计 附表七 客户综合销售力对比分析表 公 司 评 估 要 素 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4
19、3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 1 公司体制 2 销售管理 3 人事制度
20、 4 员工培训 业 务 员 5数量
21、 6业务素质 7人均销售额 客 户 8数量
22、 9水平 10客情 11平均用量
23、 促 销 12方式技巧 13广告宣传 公 共 关 系 14企业形象
24、 15政府 16媒体 售后服务 17库存管理
25、 18配货能力 19投诉处理 20技术服务
26、 与本公司关系 21上年计划完成 22本年计划完成
27、 23代理市场占有率 24销售潜力 25信用度
28、 合 计 附表八 客户投诉管理卡 客户名称 投诉时间 投诉主题 投诉人 接诉人 回复时间 处理人 回复人 投诉内容 投诉分析 处理办法 处理结果 客户反应 备 注 附表八 客户投诉管理卡 客户名称 投诉时间 投诉主题 投诉人 接诉人 回复时间 处理人 回复人 投诉内容 投诉分析 处理办法 处理结果 客户反应
29、 备 注 附表三 客户拜访档案记录 客户名称 拜访序次 拜访 目标 面谈者 商谈内容及问题 商谈结果 存留异议 解决预案 结束面谈时间 下次计划时间
30、附表二 客户拜访计划 序 次 客 户 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 第六次 第七次 第八次 第九次 第十次 第十一次 第十二次 计划 实施 计划
31、 实施 计划 实施 计划
32、 实施 计划 实施 计划
33、 实施 计划 实施 计划
34、 实施 计划 实施 计划
35、 实施 计划 实施 附表九
36、 业 务 工 作 日 志 业务员： 日 期： 年 月 日 客户拜访记录 客户 拜访或交通时间 拜访对象 访谈内容 会谈结果 备注 时 分至 时 分 时 分至 时 分 时 分至 时 分 时 分至 时 分 时 分至 时 分 时 分至 时 分
37、 市场分析 产品分析 销售回款记录 客 户 合同号 合同产品 数量（Kg） 合同金额 缴款金额 备注 公司内部事务 时 间 协调部门 事件 完 成 情 况 备注 主管评价 出纳： 会计： 主管副总： 部门主管： 制表人：
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