客户需求分析(保险).ppt

保险客户需求分析由NordriDesign提供2目目 录录一、前言一、前言二、客二、客户需求分析需求分析三、三、对应需求的需求的产品分品分类四、四、针对需求的需求的销售策略售策略3前言：什么是销售？前言：什么是销售？l销售就是售就是“用用产品和服品和服务满足客足客户的需求的需求”需求需求是一切是一切销售的前提售的前提4“一个中心一个中心”和和“三个基本点三个基本点l“一个中心一个中心”以客以客户需求需求为中心中心l“三个基本点三个基本点”卖给誰誰？卖什么？什么？怎么怎么卖？5清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，风险规划才有针对性并得到客户的认同，销售才会成功。客户需求分析6客户需求分析l1、不同阶段人生风险与保险需求l2、不同收入层次客户的保险需求71、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段：单身期间(18-25岁)第二阶段：成家立业期(25-45岁)第三阶段：退休规划期(45-60岁)8第一阶段：单身期间第一阶段：单身期间l保障需求：自身保障保障需求：自身保障为主，主，设想意外或疾病身故后，想意外或疾病身故后，提供家人一笔提供家人一笔处理后事的理后事的资金或保障父母生活的基金或保障父母生活的基本本费用。用。l总保保额建建议：总保保额约为年收入年收入10倍左右。倍左右。9第一阶段：单身期间l 保保险计划划1.缴费20年期年期终身寿身寿险10万万2.意外意外险20万万3.附加医附加医疗险：高：高额4.重疾重疾险至少至少2-4万万10l保障需求：保障需求：1.收入中断，家庭保障收入中断，家庭保障费用；用；2.子女的教育基金；子女的教育基金；3.房屋房屋贷款；款；4.养老养老储备；5 5、大病、大病储备。l总保保额建建议：家庭成：家庭成员总保保额约为家庭年家庭年总收收入的入的10倍左右。倍左右。第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）11第二阶段：成家立业期l 保保险计划：划：（夫妻按收入比例）（夫妻按收入比例）1.缴费20年期年期终身寿身寿险或分或分红险10万万2.20年定期寿年定期寿险10-20万万3.意外意外险20万万4.重大疾病重大疾病险：最高：最高单位位12第三阶段：退休规划期l保障需求：保障需求：1 1、退休后的生活保障。、退休后的生活保障。2 2、大病保障、大病保障l以退休以退休费用用为例：（假例：（假设40岁，月薪，月薪3500元，元，退休后每月收入退休后每月收入约需需60，即，即2100元，假元，假设60岁退休，以退休，以75岁为身故身故预估年估年龄，以每年通，以每年通货膨膨胀率率2.5计，20年后每月所需金年后每月所需金额为：2100(1+0.025)20=3441元元（7560）年）年3441 12=61.94万，万，假假设保保险储备为1/3，则需需20万万。13第三阶段：退休规划期l保保险计划划:1.储蓄养老蓄养老险10万万2.终身寿身寿险10-15万万3.意外意外险5-10万万4.重疾：高重疾：高单位位142、不同收入层次客户的保险需求l（1）分）分类富翁富翁阶层（私（私营业主、企主、企业经理人等）理人等）富裕富裕阶层（中高（中高级公公务员、白、白领阶层、高、高级技技术人人员）小康小康阶层（一般（一般职员、公、公务员、教、教师）温温饱阶层（工人、小公司（工人、小公司职员）15（2）不同收入层次客户的保险需求富翁：富翁：高高额保障、体保障、体现身价；身价；避税功能、分散投避税功能、分散投资功能。功能。富裕：富裕：重病保障；高重病保障；高额意外保障；意外保障；理理财与投与投资需求需求小康：小康：个人及家庭个人及家庭补充医充医疗保障；保障；重病保障；意外保障；部分投重病保障；意外保障；部分投资需求需求温温饱：个人及家庭基本医个人及家庭基本医疗保障；保障；重病保障；意外保障重病保障；意外保障16沉默不是金，多问多业绩。17对应需求的产品分类（卖什么）l（一）寿（一）寿险新新观念念寿寿险产品是一种家庭理品是一种家庭理财工具，工具，不不仅理已有之理已有之财，也包括理未来之，也包括理未来之财；寿寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；种没有好坏之分，只有适合不适合；产品的品的“缺陷缺陷”来自于来自于业务员自身的自身的“缺陷缺陷”；寿寿险产品的神奇价品的神奇价值：使使穷人不受人不受穷，使定价不，使定价不变穷18（二）对应需求的产品分类按需求按需求类型型按解决方式按解决方式191、按需求类型分类需求需求类型型险种分种分类代表性代表性险种种转嫁嫁风险健康保健康保险国寿国寿肿瘤瘤险、附加医、附加医疗险意外保意外保险人身意外人身意外伤害害保障保障类定期寿定期寿险理理财投投资养老保养老保险长寿养老、年金保寿养老、年金保险等等投投资类万能寿万能寿险、各、各类分分红险综合合问题组合保合保险各各类组合合计划划202、按解决方式分类l个个险解决方式解决方式单个个险种种l组合解决方式合解决方式通通过组合方案合方案满足客足客户需求需求21针对需求的销售策略（怎么卖）l（一）客（一）客户购买心理分析心理分析客客户为何要何要买？感感觉好好客客户购买的两个理由：的两个理由：解决解决问题愉快的感愉快的感觉22（二）销售产品的原则l1、以客、以客户需求需求为导向向想方想方设法把法把产品品销售出去售出去通通过保保险帮助客帮助客户解决解决问题l2、把无形的、把无形的产品品变成有形的服成有形的服务国寿国寿肿瘤瘤险的先得益性的先得益性23（三）销售的四个步骤l推推销自己（使客自己（使客户产生信任）生信任）l推推销理念（理念（发现需求、需求、创造需求）造需求）l推推销产品（品（满足需求）足需求）l再推再推销自己自己（促成（促成转介介绍，再次，再次创造新需求）造新需求）在整个在整个销售的售的过程中体程中体现自己的自己的专业24研讨（案例）1 1、王老板、王老板，40岁，股市大，股市大户，职业股民，无医保，股民，无医保，太太下太太下岗，有一子，有一子8岁，认为保保险不不赚钱，大部分，大部分资金投于股市。金投于股市。2、周小姐、周小姐，30岁，公司，公司财务，单位福利位福利较好，好，有医保，先生有医保，先生为高高阶白白领，无子女，无子女，认为保保险无无大用，无其他投大用，无其他投资，供房。，供房。3、钱老板老板，45岁，私，私营公司老板，公司老板，资产雄厚，雄厚，子女已出国留学，太太子女已出国留学，太太为家庭主家庭主妇。4、张女士女士，35岁，工厂小，工厂小职员，效益不好，老，效益不好，老公开出租公开出租车，有一女，有一女10岁。25研讨要求：l根据上述案例根据上述案例11、分析客、分析客户保保险需求；需求；22、设计产品品组合方案；合方案；33、制定一套相、制定一套相应的的销售售计划。划。（最少（最少3条）条）26课程回顾l卖给谁发现需求是行销的前提l卖什么认识产品是行销的基础l怎么卖了解人性是行销的利器27锁定目标，迈向成功l没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售员!谢谢！