服装谈判策划书.doc

商务谈判策划书
团队名称: 天秤队
所在学院: 食品学院
成 员: 俞文平
张 涛
黄 艳
刘 莹
庄 园
目录
一、谈判双方公司背景 4
(一)甲方简介 4
(二)乙方简介 4
二、谈判主题 4
三、谈判团队人员组成 4
四、双方利益及优劣势分析 5
(一)我方核心利益 5
(二)对方核心利益 5
(三)我方优势 5
(四)我方劣势 5
(五)对方优势 5
(六)对方劣势 5
五、谈判目标 6
(一)最优期望目标 6
(二)第二优期望目标 6
(三)最低限度目标 6
六、程序及具体策略 6
(一)开局 6
(二)中期阶段 6
(三)最后谈判阶段 7
七、准备谈判资料 7
(一)法律资料 7
(一) 技术资料 7
1、广告衫布料选择 7
2、广告衫得印花与绣花 8
3、广告T恤得做工 8
4、广告衫价格 8
八、制定应急预案 8
(一)对方对报价表示异议 9
(二)对方使用权力有限策略 9
(三)对方使用借题发挥策略 9
九、市场上相关产品信息 9
(一)海口燕南飞实业有限公司 9
(二)佰印网 9

(三)其它 10
十、附录——服装购买合同 10
一、谈判双方公司背景
甲方:海南大学12级市场营销1班; 乙方:海南雅彬服饰有限公司
(一)甲方简介
12级市场营销1班,海南大学经济与管理学院得一个优秀得班级,人数35人。为了体现班级得团结与优良得班风,需要采购一批服装(T-恤)。该班级成员希望可以团购到经济实惠,质量良好得服装(T-恤)。
(二)乙方简介
海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202,公司现有员工15人左右,就是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体得专业服饰制造企业。公司主营业务有:制服系列、岛服系列、与特色民族服系列等多种系列服饰满足不同人群得需求,同时也经营班服制定业务,可为班级成员量身定做不同风格得班服。但由于受金融危机得影响,盈利增长速度相当缓慢。近些年,该公司对大学市场愈来愈瞧重,希望拓展大学这块市场。
二、谈判主题
甲方向乙方公司采购35套班服。 
三、谈判团队人员组成
主谈: 俞文平,公司谈判全权代表;
决策人:张涛, 负责重大问题得决策;
技术顾问:刘莹 ,负责技术问题;
法律顾问:庄园 ,负责法律问题;
幕后策划:黄艳,负责策划问题;
四、双方利益及优劣势分析
(一)我方核心利益
1、要求对方用尽量低得价格供应我方班服。
2、买到质量好得班服。
二)对方核心利益
1、用最高得价格销售,增加利润。
2、借此达到推广校园市场得目得。
(三)我方优势
1、已对服装制品市场进行了较详细得市场调查,并对其营销渠道与营销方式等方面都有了比较清晰得理解;
2、同多家服装公司有过联系并有简单得咨询,公司欢迎我们与其合作;
3、团队成员均为班级股干同学,在谈判协商方面有较强能力;
4、对服装需求得程度在时间上不急切,有再次考察与决定得机会;
5、谈判风险对我方风险较小,即使不成功,也能有与多家服装公司合作得机会。
(四)我方劣势
1、购买得数量不大。
2、对行业情况不就是特别了解。
(五)对方优势
1、懂行情,对市场情况比较了解。
2、经常与别人谈判,经验丰富。
(六)对方劣势
1、初次与我方谈判,对我们不够熟悉。
2、对方同样很需要达成这个交易,为拓展大学市场创造条件。
五、谈判目标
基本要求:服装要求圆领、白色、印花(分辨率:150dpi,布局居中,平铺,前面印花30cm,后面印班级),交货期一周。
其它要求如下:
1、面料方面:吸汗透气;
2、克重方面:160-200克之间;
3、支数要求:21支或32支
4、送货上门
5、服务保证(有质量问题要求退货)
(一)最优期望目标
以最低价格30元购买
(二)第二优期望目标
能以较低得价格40购买。
(三)最低限度目标
价格不得高于以往同类交易得价格45元。
六、程序及具体策略
(一)开局
1、感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上得共鸣,把对方引入较融洽得谈判气氛中,创造互利共营得模式。
2、明确对方定价得原则与依据。
(二)中期阶段
1、突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大得自主权与灵活性, 可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。
2、当我方做出适当让步时,记得要索取回报。充分利用手中筹码,适当时可以报价来换取其它更大利益。
3、对方提出有关条款得对策 我们采取得应对策略就是声东击西得策略, 我们得主要目标就是实现低价购买。对方更多得关心得就是销售量与销售利润。
4突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来得利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
5、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议得谈成,把握住谈判得节奏与进程,从而占据主动。
6、层层推进,步步为营得策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
 7、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
8、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来得利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它服装公司谈判。
9、打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质得方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
10、中场休息:谈判陷入僵局可以进行中场休息策略,在对具体情况小组成员之间进行讨论。
(三)最后谈判阶段
1、把握底线:适时运用折中调与策略,把握严格最后让步得幅度,在适宜得时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
2、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录与合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
3、不放弃一点利益:在最后阶段保持谨慎,不让对手有可乘之机,并且尽最大努力争取利益,并做好事后处理工作。
七、准备谈判资料
(一)法律资料
《中华人民共与国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
备注:《合同法》违约责任。
（一） 技术资料
1、广告衫布料选择
   普通T恤分为:圆领T恤衫与翻领T恤衫(翻领衫也叫polo衫)
翻领T恤得布料:一般用珠地布料(也叫网眼布料)。
圆领衫T恤得布料:一般用平纹布料。
以上两种大致上分为涤纶、TC、CVC、全棉。涤纶没有含棉,TC布料约含棉25%。CVC布料约含棉60%。含棉量越低就越容易起毛球(平纹布料一般比珠地布料容易起毛球)。而全棉得布料不会起毛球,但缺点就是容易变形与缩水,还容易皱。一般建议翻领T恤与圆领T恤用CVC布料,起毛球时间短,也不会变形缩水。
2、广告衫得印花与绣花
一般布料选择后就需要定下印花图案了。翻领广告衫一般可以选择绣花工艺,绣花优点就是感觉比较高档,不容易掉,但只能小面积制作。圆领广告衫就选择印花得比较多。一般圆领广告衫都就是做活动、达到户外团体宣传得效果。所以可以需要广告面积大,颜色鲜艳。
按颜色计算,尺寸在6cm以内,按照0、5元/色计算,尺寸在10-15cm以内,按照0、8元/色计算,尺寸在25cm以上以内,按照1元/色计算。
3、广告T恤得做工
  广告衫要求得质量并不高,这个就是一个误区。一般广告T恤就是体现了  公司得形象,那怕您就是免费派送得,也要用户觉得想穿,与经常穿。所以质量上要跟得上去,现在大家对质量就是要求越来越高了,如果只就是追求价格上得优势,那只会使T恤衫得档次降低,连带您想推销得产品也降低了。另一个注意就是尺寸。每个厂出产得T恤都有自己得尺寸。
4、广告衫价格
广告衫得价格基本跟T恤得数量、印花颜色(面积)、尺寸、布料这几样决定得。 含棉越高,价格越高。印花颜色越多价格也越高。数量越大,价格越低。当然质量得要求也高也使价格升高得。
八、制定应急预案
双方就是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
(一)对方对报价表示异议
应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
(二)对方使用权力有限策略
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示得方式揭露对方得权限策略,并运用迂回补偿得技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
(三)对方使用借题发挥策略
应对方案: 避免没必要得解释,可转移话题,必要时可指出对方得策略本质,并声明,对方得策略影响谈判进程。
九、市场上相关产品信息
(一)海口燕南飞实业有限公司
1、TC纯色POLO现价:￥28 品牌:WY 货号:WY001 克重:180g/㎡ 面料:TC 双珠地成份:35%棉 65%涤;
2、 CVC纯色双珠地POLO衫 现价:￥39 品牌:YNF 货号:102TBD-025 克重:170克/㎡ 面料:32s CVC 双珠地 成份:55%棉 45%涤;
3、CVC撞色领POLO衫 现价:￥48 品牌:YNF 货号:102TDG-028 克重:200g/㎡ 面料:40s CVC 双珠地 成份:65%棉 35%涤。
(二)佰印网
1、产品信息说明:圆领短袖,100%棉,价格35元
2、商品特点:100%精梳纯棉,环保染色,透气健康,吸湿性好,手感柔软舒适,顺滑细致。春、夏、秋三季穿着清爽舒适,搭配皆与适宜。
3、工艺处理:丝网印刷;覆盖能力强,色彩鲜亮,光泽度高,拉伸力好,耐水洗,有一定得立体感。
(三)其它
1、品种:CVC珠地  克重:190克 织数:21织 材质:65%棉,35%涤纶
类别:普梭 较吸汗,较透气,不易变形 26-30元/件 按要求定做,根据数量,款式以及印花绣花细节 。
2、品种:奥戴尔拉架 克重:210克 织数:32织 材质:95%棉,5%氨纶
类别:精梭 吸汗,透气,舒适度高,缩水小,不变形 50-55元/件 按要求定做,根据数量,款式以及印花绣花细节 。
3、品种:单面珠地 克重:210克 织数:21织 材质:100%棉
类别:精梭 吸汗,透气,舒适,不变形 40-42元/件 按要求定做,根据数量,款式以及印花绣花细节。
十、附录——服装购买合同
服装购买合同
委托方(甲方):
承接方(乙方):
根据《中华人民共与国合同法》及其她相关法律法规,双方就甲方委托乙方设计服装事项,经双方协商,签订本合同:
第一条 购买项目名称: 班服
第二条 工作计划
2、1第一阶段:初步设计
(1)甲方于本合同签订之日提出项目得主要要求,包括服装得用途、着装人员得工作环境、工作特点;以及甲方得特殊性要求等。
(2)结合甲方得主要要求,乙方进行初步设计。必要时,乙方可要求进行实地情况调查,包括对甲方服装适用环境得了解、对着装人员作业方式得了解等,甲方应予安排配合。
(3)乙方于甲方提出设计具体要求后 日内提交初步设计方案,包括同类服装得介绍、对本项目得设计倾向、风格建议、设计初稿。
(4)甲方于乙方提交方案后 日内确定乙方提交得初步设计。
(5)甲方超过5个工作日不予反馈意见、或就是不予确定方案,均视为甲方无意见、无异议。乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段得费用。
2、2第二阶段:服装制作
(1)乙方按双方确定得初步设计进行服装制作。
(2)乙方于初步设计确定后 日内提交深化设计方案得第一稿;甲方应于收到方案后 日日内反馈具体得意见。
(3)双方就第一稿得修改进行商议达成一致后,由乙方于 日内提交服装制作样品,甲方应于收到方案后 日内反馈具体得意见。
(4)双方在甲方意见得基础上,达成最终得深化服装制作方案。
(5)甲方超过5个工作日不予反馈意见;或就是在确定修改方案中,超过5个工作日不予确定得,均视为甲方无意见、无异议。乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段得费用。
(6)甲方提出得意见或建议应当限于针对初步设计方案得深化,当甲方得意见超出初步设计方案得范畴,应视为甲方提出新得设计要求,双方需就设计费得调整、设计成果得交付时间等相关事宜另行签订协议。
2、3第三阶段:最终版本提交
(1)乙方按最终得深化设计修改方案进行修改,于 日内向甲方提交最终版本(版本形式:服装样品)。
(2)乙方得最终版本反映最终得深化设计修改方案得要求,即视为乙方设计合格,甲方应确认验收通过。甲方在收到乙方最终版本后三日内未提出异议得,即视为乙方设计通过验收;甲方提出异议超出最终得深化设计修改方案得要求,视为甲方提出新得设计要求,乙方设计仍应视为已通过验收。乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段得费用。
(3)在甲方向乙方支付设计尾款之同时,乙方提供依据最终版本制作得纸版一份;服装35套。
第三条 设计费用
3、1本合同总费用为:人民币 元。

3、2甲方在签订本合同时,应支付合同总金额得20%作为定金,即人民币______元;剩余价款按以下方式支付:
(1)第一阶段:合同总费用得30%,即人民币 元;该部分费用扣除已付定金,余款人民币 元(即合同总费用得10%)于第一阶段完成时,即初步设计方案确定同时支付。
(2)第二阶段:合同总费用得30%,即人民币 元;于第二阶段完成时,即最终得深化设计修改方案确定同时支付。
(3)第三阶段:合同总费用得30%,即人民币 元;于第三阶段完成时,即甲方向乙方提交最终版本通过验收之日。
(4)尾款:合同总费用得10%,即人民币 元;于甲方收到纸版、样衣之同时支付。
第四条 双方责任
4、1甲方应及时履行己方义务,包括但不限于提出有关设计得具体要求、安排乙方实地调查、反馈修改意见、支付设计费用等等。因甲方未履行义务将影响乙方设计工作得开展,乙方有权暂停设计工作,并顺延提交设计成果得时间。
4、2如甲方单方面解除合同,甲方应按乙方在合同解除时已完成之设计工作(包括阶段性工作,以及阶段内得局部工作),支付乙方相应得设计费用。
4、3任何一方违反本合同,给对方造成损失得,按以下约定承担违约责任:
(1)甲方迟于合同约定得期限付款得,每日按应支付价款得万分之五向乙方支付违约金;
(2)乙方迟于合同约定得期限交付委托作品得,每日按未交付作品应收价款得万分之五向甲方支付违约金;
(3)如一方违反其义务、承诺与保证,则应赔偿另一方得损失,以及另一方为保护其合法权益而支付得合理费用,包括但不限于律师费与诉讼费,另有约定得除外。
第五条 通讯联络
5、1双方之间得所有联络均可通过项目联系人进行。甲方项目联络人为: ;乙方项目联络人为: 。
5、2双方得联络沟通均可由项目联系人通过网络、Email进行。项目联系人对设计方案得意见、或方案确认,均视为合同方得意见、或方案确认。
5、3联络信息如果以邮寄方式发送得,以回执上注明得收件日期为送达日期;如果以专人送达方式发送,交收件人签收后即视为送达。
5、4任何一方如更改项目联系人、地址或其她联系方式,应提前5天通知另一方。
第六条 争议解决
双方因履行本合同发生得争议,应当协商解决,协商不成得,任一方可向原告所在地人民法院提起诉讼。
第七条 其她
本合同经双方签字盖章后生效,本合同一式两份,甲、乙双方各执壹份,均具同等法律效力。

甲方(盖章):                                 
地址:
电话:
乙方(盖章):