1、
会议营销新模式
一、什么是会议营销？
会议营销：是一种以方便消费者为目的的营销活动。
特点：使市场终端向前有限辐射延伸，使产品和服务主动去靠近消费者。
要求：1、进行大量会前宣传调查。
2、对消费者进行分类。
二、会议形势：1、产品说明会 2、联谊会
三、会议营销的三个环节
1、会前。
（1）成立会议领导小组，分工明确，充分准备。
（2）代理商、健康顾客要进行大量宣传、销售会议。
（3）建立可能参加人员客户调查档案，并且分类：
A组：高收入 高知识 高保健 慢性疾病
B组：低收入 高知识 高保健 慢性疾病
C组：低收入 低知识 低保健 慢性疾病
（4）根据
2、会议安排确定人数，利用量的累计确保参加会议人数。
（5）会议前一天，再对顾客进行最后一次跟踪，进一步确认顾客参加人数及参会人类别。
2、会中会
（1）销售准备
①仪容仪表
仪容仪表是销售员在整个过程中的重要因素，它代表企业的形象，销售过程中最重要的是销售自己，这就意味着你要用最显眼、最有亲和力的方式来包装和表现自己。
②心理准备
举办会议销售的目的一方面是为了加强与顾客的关系，提升企业形象，另一方面就是为了达成销售，提升企业效益。
（2）销售导入
①会议开始前
会议开始前，要求全体工作人员统一着装，统一胸牌，统一领带，发式等，并对全体工作人员进行现场激励，如唱激励歌，跳迪士
3、高等，调动工作人员的激情进入销售状态。
②迎宾
迎宾小姐把与会客人迎接入内，并由与客户熟悉的销售人员带到座位上安排好，斟上茶水或矿泉水，拉拉家长，做好亲情服务。
注意：不可冷落任何一个顾客。
③主持人介绍联谊会整场内容，提出会议要求，提醒顾客上卫生间。
④进入会议。
⑤会议中工作人员进行会议带动。
⑥讲座中如有顾客睡觉等，可以用水果，茶等提醒他们，注意会场纪律，这样即礼貌，又不会让顾客感觉尴尬。
⑦讲座中如有手机等没关，工作人员应主动礼貌引领到会场外通话，关机后领回。
⑧借助病历分享，提升产品信赖、病历分享时，工作人员严格控制会场，可用音乐配合。
3、会后会（销售开启）
4、1）当场促成销售。
①讲座结束后，要借货造势，每个销售人员可根据会场情况借货3盒、6盒、10盒不等来烘托市场气氛。
②由于顾客熟悉的销售人员带动促成。
a：危机法则：即给顾客从生活上或身体上下一个危机再给一个希望，使顾客产生危机并渴求改变。
b：渴望法则：是给顾客一个悬念，让他们渴望马上得到，不然就没有了。如我们的产品销售很好，产品带的有限，必须经理批准才能拿到。
c：提醒法则：定期给顾客送书，产品宣传知识，下栽危机的资料等提醒顾客更深一步了解产品。
d：重复改变法则：是指改变顾客的世界观、价值观、人生观，让顾客知道地位是暂时的，荣誉是过去的，金钱是留给子孙的，只有健康是我们自己
5、的。
e：神秘法则：给产品造神、给企业造神、给专家造神。
f：影子部队法则：是指找用过产品，而且效果特别好的忠实顾客来帮助我们工作。
4、销售话术
（1）提问技巧
提问方式一般分开放式体温和封闭式体温两种。
开放式体温直达主题。例如："叔叔或阿姨，您老准备要几个疗程的，我去给你您提货。"达成销售。
永远记住：真诚的微笑！愉快的微笑！是长久关系的开始。封闭式提问采用选择式的问法，即"是不是？对不对？"明显肯定的语言留给顾客，等要成交之前再问他，他已经习惯说行，会很自然的说行。例如："您已经了解产品了，是不是？您已经服用产品了，是不是？您感觉效果不错，是不是？"等等。
（2）把顾客
6、带到医生咨询处咨询，让医师与顾客交流，并与医师给顾客提供详细的产品使用方法指南。
（3）学会给顾客算帐，把产品的附加值算出来。
（4）夫妻同时到达联谊会现场是最好的，在一方同意购买，而另一方不同意购买时，可根据具体情况将两人分开做工作，重点说服说话算的那一位。
（5）顾客购买产品后应把产品放在桌子上的明显位置，给销售气氛造势。
（6）让老顾客宣传带动周围顾客了解，认识产品，带动其购买。
（7）销售达成。
①最好当天收款；
②收款时，语速平和，不可过度高兴；
③不要冷落每一位顾客；
④对达成销售的顾客给予祝贺。
四、会后（跟踪服务）
在联谊会散会后，销售人员要对成交和没成交
7、的顾客作好跟进和守侯服务工作。销售人员可采用1、3、7、30天的模式，分电话回访和家访的方式进行跟进和售后服务。
1、 联谊后结束当天下午给顾客打电话问候是否安全到家。
2、 联谊会后，可做第一次家访，咨询顾客体会。
3、 会后的第三天、第七天、第三十天分别给顾客打电话回访或家访。
进行跟进和售后服务的作用：
a) 巩固销售成果。
b) 叮嘱顾客坚持使用产品。
c) 培养各级顾客达到永久顾客。
d) 拓展销售成果，让老顾客推荐新顾客。
总之，会议营销更多体现的是一支团队的力量，综合素质，默契的配合，积极、主动、耐力和协同可以使整个工作开展变得顺畅，使团队整体的工作效率提高，也就能更好的为企业创造效益，树立我们的形象。
- 6 -
浙ICP备2021020529号-1 | 浙B2-20240490 
