房地产行业销售工作总结范文.doc

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房地产行业销售工作总结范文

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1.基本动作
　　　　⑴第一个房地产销售流程就是接听电话，听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！****”，而后开始交谈。
　　　　⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。
　　　　⑶在与客户交谈中，要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。
　　　　⑷直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。
　　　　⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
　　　　2、注意事项。
　　　　⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。
　　　　⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
　　　　⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员充分沟通交流。
　　　　3.来电统一说辞
　　　　(1)、先主动问候“您好！****”
　　　　(2)、客户问：你们这边价格多少？答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同，11万/套起售。
　　　　(3)、客户问楼盘在什么地方？答：本楼盘在**********
　　　　(4)、客户问：有什么样的户型？
　　　　答：我们这边有32平米--84平米的户型，不知您需要多大的户型？(有的可以做简单介绍)
　　　　(5)、客户问：楼盘具体情况？
　　　　答：我们是精装修的单身公寓，里面配置比较齐全(热水器，卫生洁具，地板，全套家具，床，电磁炉等)，可以做到提包如住的，并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全，并且有专人进行介绍，如果您有时间，欢迎您来售楼处现场看一下。(注意：明确的邀请客户，不得超过两次)。
　　　　房地产销售流程二：迎接客户
　　　　1.基本动作
　　　　⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好！请问是看房吗”，提醒其他销售人员注意。
　　　　⑵销售人员应立即上前，热情接待。
　　　　⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
　　　　⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
　　　　2.注意事项
　　　　⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。
　　　　⑵询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待
　　　　⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。
　　　　⑷若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象
　　　　⑸不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。
　　　　房地产销售流程三：介绍产品
　　　　1.基本动作
　　　　⑴了解客户的个人资讯。
　　　　⑵自然而又有重点的介绍产品(着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明)
　　　　2、注意事项
　　　　⑴侧重强调楼盘的整体优势。
　　　　⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
　　　　⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
　　　　⑷当客户超过一个人时注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
　　　　房地产销售流程四：购买洽谈
　　　　1.基本动作
　　　　⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
　　　　⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
　　　　⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
　　　　⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
　　　　⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
　　　　⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。
　　　　2.注意事项

　　　　⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。
　　　　⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
　　　　⑶了解客户的真正需求。
　　　　⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。