太阳能行业营销网络优化的对策.doc

太阳能行业营销网络优化的对策目前，新兴的太阳能产业走过了少年正步入青年时代，尽管如此，但在内无借鉴外无参照的情况下，从生产线到产品设计，从营销策划到网络建设，一波三折、坎坎坷坷。一些企业虽然经过多年的拼打建起了销售网络，但网络存活率低、网络质量差等矛盾成为厂家渠道建设的“心病”，网络优化成为厂家决胜终端的重大课题。太阳能企业销售网络现状销售网络对于企业的重要就如同一个人的手脚，健全良好的营销网络是企业利润的重要保证，是产品到达消费者手中的绿色通道。朝阳产业太阳能起步虽晚，但发展迅速。据不完全统计，目前我国已有大大小小太阳能厂家1万余家，由于准入门槛低，许多企业营销网络发展水平较低，仍停留在起步阶段。 (一)营销网络发展水平较低的表现1、市场竞争惨烈，小牌杂牌无力招大商强商。历经20余年，我国太阳能热水器迎来了产业发展的井喷期。除早期进入的一些专业生产厂家外，近年来由于电气煤涨价，加上环保节能的太阳能市场潜力巨大，家电等其它行业纷纷摩拳擦掌，欲分得一杯羹。这样，在网络建设方面就出现了“人稠地峡”的状况，小牌杂牌招不到大商好商就只有委曲求全，滥竽充数。2、市场亟需规范。目前在国内市场上，生产和销售太阳能热水器的厂家已经达10000家之多，而行业前几位企业总共占有的市场份额不足20，行业集中度非常低。行业中存在着大量纷繁芜杂的杂牌企业，绝大部分为规模较小、实力较弱的中小企业，他们以大量低成本低价位产品，在市场上展开恶性竞争。市场上还不断发现一些生产设备简陋、质量无法保证、也没有售后服务的企业产品，他们纷纷打知名品牌的“擦边球”，在产品商标与外形上大量模仿知名品牌，误导消费者借以拉动销售，使一些知名品牌的市场形象蒙受损失。尽管可再生能源法出台了，但即使到明年正式实施，行业不会马上改变严重的无序化竞争状态。3、许多小企业经销网络意识不强，对“良好的经销网络是企业利润的保证”认识不清。众多太阳能企业不是把竞争焦点放在渠道建设上，而是以低劣的产品挑起“价格战”，损人不利己。4、全国性品牌少，分布不均衡。目前，太阳能行业尽管企业数量庞大，但大多数都是区域性小牌杂牌，无可持续发展规划，满足于在自己的小天地里“颐养千年”，最终被淘汰出局；从分布上看，华南、西南、西北、华中、东北几乎没有成规模的太阳能厂家，大厂子集中在山东、北京、江苏等少数区域。5、有些较大的企业营销网络较健全，但网络利用率不高，许多都是死点。船大难掉头，尽管有些企业多年来一直把网络建设作为重中之重来抓，但求成心切，“遍地开花”，广种薄收，给优化带来难度，造成人财物浪费。(二)太阳能行业企业营销网络发展的主要障碍 1、太阳能科普宣传不够，民众对太阳能的认知度不高。在我国，太阳能还不是大众消费品，未深入千家万户，大牌价格高，小牌无保障，加上太阳能科普仅是为数不多的几个大企业在做，声音仍很微弱，许多普通老百姓仍不知太阳能为何物。2、做太阳能不像做彩电、冰箱，比较辛苦。一个优秀的网点要想取得良好效益，需要投入大量的人财物力，需要有吃苦耐劳的精神，这些“条件”往往使一些没有远见胆识的投资者却步。 3、厂家间“挖墙脚”现象严重，经销商的忠诚度低。由于竞争无序，经常出现A厂业务员抢走B厂经销商的现象。这种状况不利商家对消费者、对企业的安全保障。4、物流不顺畅，厂商间矛盾点突出。一些较大品牌的厂家已走出了地方品牌的局限，面向全国布点。但有些地方因路途遥远，存在厂家给商家发货不及时现象；目前，太阳能行业拥有全国物流能力的企业寥寥无几，大多数企业走零担托运。然而，太阳能的主要部件之一的真空管运输中易破碎，出于成本考虑厂家给商家的破损补偿往往不能使商家满意。5、缺乏高级太阳能营销人才和把太阳能营销公司化运作的商人。太阳能企业销售网络优化的主要对策对策之一：把营销网络优化的核心放在高级营销人才的培养上，让自己的业务人员有能力招到好商招到大商。充分认识营销网络优化对企业对行业大发展的意义，认清网络优化的必要性与紧迫性，抓住有利时机，进一步拓展太阳能市场领域，据说有企业正在筹划“可再生能源大学”，相信不久的将来，太阳能高级营销人才缺乏问题就会解决。对策之二：大力宣传太阳能行业的优势前景，提供优惠的加盟政策，抛出“绣球”，最大化吸引商家眼球，让有识之士把投资太阳能作为经营首选渠道。一些负责任的太阳能厂家应联合起来，加强对网络建设、网络升级、网络优化的舆论宣传，提高社会与公众对太阳能营销渠道的认识，真正让销售走向前台，提高太阳能与大众的见面率，增强厂商与消费者的信任感、亲切感。对策之三：以法律或行政干预方式对重点厂家的营销网络进行保护，规范太阳能行业营销网络。对大厂家建立的5S专卖店、在一些城市试行的太阳能直销店、科普园给予知识产权保护，为太阳能营销网络发展创造健康、有序、快速、规范的法律环境。对策之四：加强营销网建设宣传培训，提高网络整体水平。加大品牌宣传，在产品质量、服务理念、研发能力、管理规范化等方面全面升级，既要让买家知道你，更要让卖家知道你是一个优秀的供应商。如果你不会向卖家展示自己的优秀企业（或品牌）形象，卖家就没有兴趣和你进一步沟通，你就会失去一个优秀网络机会。对策五：国家制定鼓励、扶持推广太阳能的优惠政策，为营销网络的发展提供一个良好的经济环境。同时，对营销网络的发展也要科学规划，统筹安排。对策六：建立一个统一的网络优化考核标准。销售网络的质量是太阳能企业的生命线。考核标准是一种激励机制，如果没有明确的考核，对网络的发展来说就很难有激励的作用。对大企业来说建立一个完善的销售网络运行规章体系是重要的，但要考核销售网络，厂家要不断完善服务产品和质量，根据市场需求设计新品精品。对策七：采用“262”原则，即对现有网络中居于前20%的经销网点在产品、政策等方面给予更大的支持：对于处于中间4060%的网点重点帮扶，如个别大企业自去年以来采取的干部包片制、干部帮促制、突击队、直销员帮促等，不失为网络优化的行之有效的方法；对于拖后腿的其它网点，则毫不吝惜地坚决撤掉，重新招商，以免贻误市场。总之，太阳能企业销售网络优化关乎到行业的进步和发展，是中国绿色家电能否腾飞的关键所在，是国家实施能源结构调整体系的希望，是一项功在当代利国利民的大事，应引起企业、行业、地方政府和国家的高度重视。